南通突破之道之促销发言稿.doc

促销需要常态08年，南通市场也和全国大部分城市一样遇到了前所未有的经济寒潮，房地产行业严重下滑，针对销售困境，我们从促销突围，进行了很多次的促销活动。针对09年，经济形式不甚明朗，南通商场将结合市场形式将从促销方面主动出击，赢取市场主动权，进行全方位立体式促销。一、09年的促销大致安排1、事件、节假日、与总公司同步的促销：促销日期促销项目预期销售目标主要达成措施备注3月份爱在春天售后服务50单通过上门挨家进行回访，发放老客户优惠卡，促进客户之间的互相推荐。4月份店面换样重新装修开业促销100单活动方案另定。5月份配合工厂的促销活动150单活动方案另定。6月份以水槽、电器促销为主在两个大规模厨柜促销的间隔期穿插小的促销，这样既不让客户觉得欧派老是在促销，又可以提高水槽、电器的销量和厨柜品牌影响力。7月份异业联盟促销60单通过品牌联动，进行大规模促销。8月份以水槽、电器促销为主在两个大规模厨柜促销的间隔期穿插小的促销，这样既不让客户觉得欧派老是在促销，又可以提高水槽、电器的销量和厨柜品牌影响力。9月份南通欧派开业5周年活动100单活动方案另定。10月份配合公司的促销活动150单活动方案另定。11月份以水槽、电器促销为主在两个大规模厨柜促销的间隔期穿插小的促销，这样既不让客户觉得欧派老是在促销，又可以提高水槽、电器的销量和厨柜品牌影响力。12、1月份圣诞、元旦促销60单活动方案另定。2、主动营销渠道促销09年主动营销渠道促销计划促销项目预期销售目标主要达成措施备注专项小区促销，针对新开盘小区，每个月都进行每个小区开盘时都进行小区现场团购活动。家装公司合作通过与装饰公司建立合作关系，达到双赢。网络销售主要侧重于网络宣传，网上订单客户给予较大优惠。团购主要以参加团购网站举办的团购活动为主，二、促销五化关于促销，结合08年欧派南通商场的运作，针对09年4月店面换样重新装修开业促销，谈我的几点体会。1、优惠措施差异化 完善的优惠方案。 我们开业促销优惠方案要设计成几个部分： 一部分是每家都可以享受的； 一部分是限时抢购的（限定某个时段享受优惠）； 一部分是限量抢购的（限量供应几户）。 每家可以享受的部分再分为： 订单以后每家都必定享受的（购厨柜配送拉篮）； 购买指定款式才可享受的（某一型号门板特价）； 根据客户需要可以自己选择享受不享受的（客户购买水槽可享受优惠、购买电器可享受优惠）。 促销是为了促进客户购买，促销力度让客户心理感觉相对要大一些。为了避免影响以后的市场销售，一般不要说全场打几折，可选几种款式，打出原价多少，现价多少。很多客户看到这几种款式优惠力度很大，可能一冲动就当场下单了。客户最终下单时可能选择其他款式而放弃享受优惠，这样我们就又多订到单子又不损失利润。2、促进签单及时化客户订单当场赠送礼品。 礼品一般选厨房电器或实用性比较好的物品。 礼品尽量新颖特别，有一定档次。 礼品成本在200-300元之间，市场价在800-1000元之间的。 客户订单之后就当场赠送，手上拎着贴有欧派商标的礼品在每一家商场走动，就是一个很好的广告，会放大我们的促销活动影响力，促进更多的客户购买。现场互动，可进行抽奖、竞猜等活动增强现场气氛，现场气氛热烈，客户购买的理性程度就会降低。3、时间选择短期化 促销的时间安排一般是星期六、星期天2天。在时间的选择上最好是周末，时间不能拉得太长，时间长了效果不一定好。前期宣传的时间可以长一点，但活动时间要短，只有这样，在很短的时间内，现场人流量大，让客户觉得这个优惠很难得，机不可失，可以增加客户下单的冲动。4、宣传方式多样化促销方案设计好以后，就要进行宣传，我们是提前两个星期宣传，宣传原则是集中火力宣传，进行全方位宣传。 即使觉得有的宣传方式效果不一定好，也要进行尝试，因为有时我们对宣传媒体的判断不一定准确，全方位宣传可减少我们判断失误的风险。假如只选一两种我们自己认为效果好的宣传方式，万一宣传不到位，效果不好，活动就会前功尽弃。5、团队管理细节化活动物料、人员的准备等我就不多说了，现场布置肯定要有热烈的气氛，活动物料一定要准备齐全，人员要提前安排到位。这样我们这次促销的成功率就会大大提高。 关于促销，和大家分享南通商场以上经验，预祝欧派公司和欧派商场在09牛年，牛年行牛运，牛气冲天！谢谢大家！互动嘉宾：南京分公司总经理刘军刚【嘉宾互动】卢总的这篇演讲稿我读了四遍，刚刚又听了一遍，一共有五遍了。每阅读一遍我都有不同的收获，但是有一个感受是一致的：就是我觉得我们罗总的南通市场的促销非常“（纠）久，略有所失”，越多性，在这么多的促销活动基础之上。第一个基础之上，是我们罗总这种特有的人和这方面，因为我和卢总从去年开始接触，大家虽然接触不是很多，但凭我人为的感觉，罗总身上凝聚了两种气，一种气叫佛气，一种气叫福气。我觉得他身上是三分佛气，七分福气。也包括卢总去年作过一个文章，写了一个我单独的介绍，写了一个他们南通去做促销的时候，把别人的主场变成咱们欧派的主场。然后咱，我们在广州的时候，我就把这句话给我们主动营销那帮兄弟们讲。他们就复制了了过去。真的，因为我们在广州做很多活动，你看像四万五做了一个活动，就把四万五的活动变成我们欧派的天下。那就是花小钱办大事。这样的，就是，我觉得呢这是我们做活动气势。第二种呢，当然是建立在对我们顾客的消费心理和消费习惯这个深入理解的基础上。罗总的这个促销方案、促销策略、促销的规划，应该解决了我们经常遇到的几个难题。第一个难题就是：确保的价格的一致性，实际上也就是确保了我们品牌的完整性。实际上做品牌管理就是价格稳固。他的促销第一点是做得非常好的。第二点：那解决第二个难题，就是解决了大件耐用品销售的快速成交。第三点，一个难题他解决了就是这个我们在这个促销之中如何在提升销量的前提下，尽量的确保我们的利润。能够做到这三点，那是非常完美的了。【姚董对郑州和南通点评】由于时间关系，简单的一点，先讲一下郑州兰总的。那么我说一部车，一部好车的话它没有说是哪一个地方特别好，就是整个都是很好。没有一个地方是差的，当然，有某些方面可能会更突出，不能说你的好好在哪里，应该都是好的。一部车呢，它应该这样分，你把它分成车头、车中间、车尾；你也可以分成车壳、发动机系统、包括底盘系统，也可以这样分。那么，兰总她如果把我们终端的经营分扩成店面的展示、品牌以及基础的日常的管理体系和主动营销体系。那么，除了兰总说，主动营销体系需要加强之外，它整个体系都是比较好的。那么，还有分法，跟分车一样，还有分法会把这个经营分成我以前说的，说抓住一个杆，我以前不说一个，我们能通过舢帆比喻，做一个小舢帆，得出一个结论，就是说我们的老板主要抓选人、用人这个机制，还有掌舵。那么从这个分法的话呢，兰总她也是做到了，刚才也讲到了。所以那个，那天我跟居然之家的副总吃饭的时候，他说他们的文化是“公平，阳光下的利益”，其实我们公司的文化是公平、光明。所以，像柳传制的联想集团，他说搞一个企业，主要是要选团队，带队，还有一个是选干部，带队伍，还有定方向、定战略，其实他这个也是选人、用人和掌舵。所以真理的东西都是相通的，相辅相定的。所以说呢，兰总我觉得你从企业的经营，从怎么分，它都已经是各个的最好，所以她作为全国的冠军是实质名归，是有道理的，不是偶然的。刚才冷总也说是心服口服。特别是她那个展示，展示大家都已经看到了是非常好的。以前都一直在价绍这个经验。今年我们从另外一个角度来介绍，从选人、用人方面，她的团队的打造，她的团队的激励机制，她现在已经跟我们公司的再造车计划是一致的，其实本质上是选人和机制的再造。所以兰总，你看我们不谋而合，我们的总冠军和总部不谋而合，已经走到一起去了。我们的英雄所见同公司的很多都是很相通的，相同的。所以一切的一切都是人干出来的，人做出来的。有了人，而且人人能够保持着热情，愿意一起奉献，那么这个事情是没有不可以的。这个道理是一致的。她这个总冠军实质名归。这是对兰总的点评。其中我还感觉到深刻的就是一些和我也是很相像的，在日常经营管理当中，我越来越感到力不从心，不但个人的思路有很大的局限性，而且感觉整个团队不够积极，没有方向感。那么，她这种危机的压力，其实我经常在与干部开会的时候，会这样说，我作为一个老总的话，经常战战兢兢，如履薄冰，如临深渊。这一点她感受到，这就是说我们战战兢兢，不是简单的发抖，就像我们的兰总一样，她危机感就是有力穷的感觉。那么她的这种力穷呢，不是简单的发抖和茫然。而是力求则变，变什么？力求着思考，思则变，最后通过大量的学习，不断的吸收一些新的营养，改变自己，最后她能够一步一步走向今年的总冠军。所以我的一个感受，这是对兰总的一个感受。对卢总的感受呢，南通的卢总也是一个很有思想的一个人。曾经我很想把南京托给卢总的，后来他考虑半天，他考虑到他控制的局面太大了，因为我觉得他是个非常有才华的一个人。所以他刚才确实为大家介绍了很多，本来不能介绍的东西都告诉你们了，所以我们欧派体系这一点是非常好的，大家都坐在这里把最珍贵的东西无私的奉献出来。我觉得他在现场营销方面真正的是高手，我都自感不如。现在我离前线也很远了，所以他这个促销横发见主，全年不断，自制了这个表格，旺季大促销，淡季小促销。其实呢，只要找这个卖点是很多的，就拿公司的来说吧，今年公司新总部亚洲最大的生产中心落成，这个可以做促销，你要出师无名，一定要出师有名。还有一个，公司十五年辉煌这个也可以搞促销，他们说那个南通五周年也是促销。比如我们去年的欢乐中国行晚会可以做促销的项目。但是呢，不能够太什么了，其实呢我不太赞成那种通用的，比如说，五一、十一，但也可以用，但是没有自己的促销，机会更难得，这个我觉得是最不管用。新商场开张，人家感受更多，好一点，我觉得好的就是和火炬计划结合起来的，公司也会报批这种方案。另外，促销应该与主动营销结合起来。比如无锡的，他们一个月主动营销就会拉很多客人，或是他每个月像卢总那样，有一个一分的优惠。把这些人都搞过来，停止的这些活动，比如无锡的，他们一个月主动营销就会拉很多客人，或是他每个月像卢总那样，有一个一分的优惠，把这些人都拉过来，停止这些活动的时候，告诉他们，我们下个月十五号有活动，只有一上午的活动，很优惠，你来吧。到时候人气一集中，就像我们卢总一样，他们一激动就成交了。孙总也非常有感触，他说就搞一天，就一上午有的时候往往就做了二三十单了出来。大家都是按提成的，个个都肯这样的，这是一个。另外，公司也会根据卢总的思路，我们也会拿出几块钱的，比如我们以前补贴的，几十的还有几百元的各种礼品，多一点，你们有这个建议，我们保证，要自己纠正，质量一定要把它做好。然后价格要通过大批量的，我们欧派专用的大批量的要便宜。好的要去开发它。然后要保障供应，要做好供应工作，不能是说会短缺发货，这方面我们会支持会支持你们，要把它搞好。还有一个我要点一下的就是刚才那个莆田郭总的讲话，卢总也讲过，就是你在做这个营销连盟的时候，你有舍才有得。刚才我们刘总给他评的卢总说他有虎气，就是说他做品牌连盟的时候，他总是能够变成主导者。这么多品牌他能当主导者，这是怎么回事呢？其实这里，对莆田的郭总来讲，卢总来讲，就说他有舍才有得。他作为主导者，他有这个气魄。比如，他做这个广告，一共花一万块钱，哎呀，我们这个品牌我花四千你们一人花两千，这个吃饭就我请了，这个人就服你啊，这样的话你才会作为主导者。其实不错的，花四千块钱，人家花两千块钱，但你是主导，主场是在你这里，整个广告还是以你方案第一，这个你就嬴了，事实上有的时候，所谓的虎气也好，有舍才有得也好，它的真谛在这里。好，我就点到这里，谢谢！