图表技能差异化培训肖和平.ppt

开场白 欢迎长原家人与我共同分享图表的美妙 图表差异化的作用 图表差异化的展示法的好处 1 用最少的篇幅和文字来展示你的思想与目标 2 密密麻麻的文字书写需要很强的重逻辑 有层次 抓重点的文学底蕴 但领导与客户并没有时间或兴趣去读析了解 你如果精通图表展示法 你的销售技巧就差异化 给客户的感觉与众不同 体现出的商务素养相比竞争对手更专业更放心 3 电话营销的第一句你是怎么表达 看起来好像跟图表没有任何关系 我听到公司绝大部分同事是这么表达的 张总 你好 我是东莞长原 科技实业有限公司 的王强 我们是专业生产销售空气过滤器的 厂家 听说你这 过滤器 方面用量很大 请问你现在有这方面的需求吗 这种电话营销方式 成功是偶然 失败是必然 分析 1 你用了15秒来表达你的目标 推销过滤器 客户没有开口就对你推销产生反感情绪 2 一开口就自我介绍 大忌 主观太强 客户有兴趣了解陌生的你吗 3 用到听说这词 给客户感觉是自信心不强 分析不够 了解我不透 4 需求这词 不等客户开口就表现出推销 要钱 的目的 客户会害怕反感 电话营销的图表分析 信息收集与评估 电话前的准备 目标 心态 良好的第一句话导入技巧 良好的第一句话导入技巧 成功第一话 张总 您无尘车间过滤器用量很大 我们是该行业近千家企业的指定优秀服务商 请您给我3分钟向您请教的机会好吗 长原业务培训之数据图表差异化技能培训 报告人 肖和平2012 07 15 目录 第一节 专业化的自我管理 数据与图表 1 1 自我技能分析表1 2 每月业绩分析表1 3 截止月业绩走势表1 4 截止月业绩完成率第二节 专业化的客户管理 数据与图表 2 1 客户分析评估表的优点2 2 报价表的制定与优点2 3 价格表的合成与好处2 4 分系列价格对比与好处2 5 与竞品性价比图表功能与好处第三节 专业化的市场管理 数据与图表 3 1 事业部业绩月报表3 2 事业部人员评估表 第一节 专业化的自我管理 数据与图表 问 数据图表 对自我管理有什么好处 答 1 培养你汇报工作 分析自我的能力 2 你的上司 客户都是职业经理人 他们的时间很宝贵 请专业图表化来体现你的价值 3 节约你大量的文字书写的时间 用简单清晰好看的图表展示你的工作形态 4 便于你收集 保存 分析 评估你的业务信息 客户信息 5 图表可以丰富你的业务技能与深度 提升你的自我管理能力 一旦习惯化 你的表达逻辑 客户交流层次感一定会有较强提高 1 1 自我技能分析表 1 如何卖自己的图表 臭美一下 以我为例 1 1技能圆饼表达法 如何卖企业 表格分析 发展历程 2000 2003 2005 2007 2009 2011 2015 04 成立 高速发展 成立新厂 上市 东莞科技企业 广东科技企业 集团战略 3分公司2家厂 国家高新技术企业 1 2 每月业绩分析表 本月业绩客户合成表 请按此方案依次做出 本月具体客户合成表 截止本月业绩汇报表一 截止本月业绩汇报表二 1 3 截止月业绩走势表 1 4 截止月业绩完成率 第二节 专业化的客户管理 数据与图表 问 数据图表 对客户管理有什么好处 答 1 可以用图表精确定位 分析客户各项指标 协助我们做出正确的决策 2 可以提供最佳的数据文案以供客户参考 吸引并满足客户的安全需求 3 与竞品进行图表分析对比 从品牌溢价 性价比 节约 专业性都能全面展示你的竞争力 引导客户做出有利于我方的决策 4 图标专业化展示是对客户最直观的品牌宣传 最小的版面最少的时间能让客户第一时间了解你的企业 价值 目标 文化 2 1 客户分析评估表 1 如何评估客户 2 客户需求度评估 数据越高表示客户要求的品质 标准 服务 专业越高 2 1 客户分析评估表 3 客户需求量评估 数据越高表示客户需求量越大 2 1 客户分析评估表 4 客户决策人评估 群体决策 决策人越多要求专业性数表能力越要强 2 2 报价表的制定与标准 新客户要求报价是很平常的现象 可是技巧化的报价对我们业绩 品牌推广会有很大的作用 首先我们来分析 1 新客户要求报价真的了解我们公司吗 了解我们产品吗 2 只会要求我们一家报价吗 我认为比价的可能性更大 一定是便宜就好吗 3 你报一个数据对客户心理需求与疑惑有全面效果吗 根据上述分析如何做好报价至关重要 我认为要有以下几要素就非常完美 1 公司技术信息与实力展示能让客户很容易验证 2 多种不同系列的报价方案 选择越多越有话题追踪客户 3 价格进行解剖 让客户看到贵有贵的道理 便宜是高性价比体现 4 为客户提供我们是专业运作 技术方案解决专家的形象 所以我们任何第一形式提供给客户的信息资料都必须体现企业的运营能力 满足客户的心理安全需求 这就是营销表格差异化的精髓 2 3 价格表的合成与标准 占地 30亩厂房 15500 无尘车间 2000 数控刨槽机 多台数控折弯机 多台 MPPS高效过滤器检测系统 层流流型测试仪 1 价格合成示意图案例 好处 由一个数字营销变成一套整合营销 我们具备更多的解释权 2 4 性价比图表功能与好处 1 与竞品价格对比分析表 可运用在客户方案中呈现 好处是 在方案中我们无需文字攻击对手 用专业的换位思考方式为客户分析与选择 站在客户成本控制 品质意识的角度突出我们的性价比优点 2 4 性价比图表功能与好处 2 性价比对比表 方案好用啊 好处是 突出优化性价比 让客户理智消费 所以当客户做最终决策时 此表可以增强客户选择我们的信心与理由 第三节 专业化的市场管理 数据与图表 问 数据图表 对销售管理具体有哪些好处 答 1 高层管理者都是企业的职业经理人 需要细致全面的图表撰写技巧和管控能力 2 图表能直接的反应市场业绩 客户状况 业务员技能 团队战斗力 产品销售等各项市场指标动态 3 图表是记录 储存 展示销售信息的最佳方法 应用到市场管理不仅精确度高更能节约职业经理人大量的心力体力 4 图表管理与应用 可以协助职业经理人分析团队技能状况 竞品市场状况 大客户损失率状况 新产品市场运作状态等等一系列关于市场营运的数据分析 3 1 事业部业绩月报表 1 各事业部团队业绩对比表 范例 好处 业绩掌控与对比 展示有利于团队的竞争氛围 鞭策 奋发 荣辱 3 1 事业部业绩月报表 3 1 事业部业绩月报表 2 销售业绩走势表 范例 3 2 事业部人员评估表 1 12年6月沈博文综合表现力评估 好处 提升 加薪 辞退 培训的专业依据 是有说服力的精细化管理模式 总结 图表精细化管理技巧 可以应用到很多自我管理 自我营销 销售管理 团队建设 单体分析评估 销售体系等一些列活动中 如果运用精通 将他融入客户商务中一定会给你与企业带来惊喜与财富 谢谢大家