蓝顿花岗彩涂料及营销网络相关知识.doc

有关公司营销网络的相关知识一、 公司和你的前程情况：1、 公司的目标是什么？公司的目标在全国形成涂料销售和生产网络，以全国营销网络的设立形成著名产品，以适应市场的产品和低成本运作与同行竞争，并通过以产品质量为基础，以产品服务为保证和以产品开发为提升等一系列的品质承诺来赢得市场的认知，获得客户对产品的信任，树立“蓝顿花岗彩涂料”的品牌。2、公司的目标如何达到？ 通过新产品的投入市场，利用新产品的利润空间形成全国性的营销网络，在销售密集区域设立生产据地，然后研发适市产品，提高市场占有率，完成目标实现。3、加入公司营销网络有什么好处？公司是以研发适市新品为龙头的企业，在推广适市新品中获得高额回报；公司是刚进入市场的企业，协助建立营销网络也能获得高额回报；公司在销售密集区域设立生产据地可以参加投资，由此而获得高额收益；公司品牌在该区域成为著名品牌后，可以通过管理而获取高额收益。二、营销网络中的结构知识：1、公司拓展部是什么部门？公司拓展部是负责蓝顿品牌运作和营销网络管理的部门。它下设事务部、服务部和劳务部等三大部门。主要职责为推广蓝顿花岗彩，管理各营销大区，服务于目标客户。2、大区总经理是做什么的？公司设华东、华南、华北、西南、西北、东北和国外等七大区。大区总经理的工作是管理大区营销网络，完成公司下达的各项任务，引导厂方代表发展新区域厂方代表。3、什么是区省级经理？在条件成熟和有必切需要的情况下，由大区总经理任命，公司拓展部备案，在特定区省范畴设立区省级经理，任担大区经理职责，独立行使大区经理职权。4、什么是区域总监？在特定的区域范围，由大区经理任命及公司备案设立区域总监，在大区总经理授权下协助大区总经理行使大区总经理责职。5、什么是区域厂方代表？区域厂方代表是营销网络中的主体，属公司编制，它的设立以地级市为单位，原则上每一地级市设立一名区域厂方代表，省委城市可以设立二位厂方代表，直辖市可以设立五名以下厂方代表。厂方代表的工作职责是建立和管理所属区域内与花岗彩涂料相关的目标客户网络，积极向目标客户推广和服务，起到工厂和客户的信息“桥梁”作用，协助工厂在所管辖区域内工作。6、什么是准厂方代表？区域厂方代表分准厂方代表和正式厂方代表，正式厂方代表原则上必须年销售满五吨花岗彩主涂才能有资格加入，对于刚进入公司营销网络的区域厂方代表和未能完成上述任务的则为准厂方代表，除在权利和人员编制上有一定差异外，其它方面和正式厂方代表完全一致。7、什么是厂方特别代表？ 厂方特别代表是正式厂方代表推荐外区域人员成为厂方代表获准后自然成为该外区域的厂方特别代表。厂方特别代表的工作任务是培训、指导和服务于所推荐获准的外区域厂方代表（在未成为正式厂方代表之前所推荐的人员由大区总经理负责协商安置）8、什么是厂方代表助理？厂方代表助理是区域厂方代表为了拓展市场所聘用的相关协助工作的人员，厂方代表助理不属于公司编制的人员，其权利和义务由区域厂方代表决定。9、什么是厂方代办人员？厂方代办人员是厂方营销助理，是区域厂方代表的补充，在未设立厂方代表的区域临时有相关的厂方代办人员完成公司下达的任务，在此区域设立厂方代表后厂方代办人员转为厂方代表助理。此类人员不属于公司编制，无区域厂方代表的应有职责，工作任务均是公司临时下达的。它的设立以县级为单位。10、公司应用的什么商业模式？公司应运的商业模式是国外公司通用的代办模式，即运用不同区域的代办人员在特定区域内为国外公司寻找目标客户，促成目标客户与国外公司发生业务后获得国外公司佣金。区域厂方代表也即是不同区域的代办人员，不过其工作区域不同而已。11、如何成为区域厂方代表？经个人申请，填写简历表，相关人员推荐，大区经理同意，公司拓展部备案成为准厂方代表。经个人申请，填写申请书，大区经理推荐，公司拓展部同意，公司备案成为正式厂方代表。12、对区域厂方代表的要求是什么？有一定的工作经历，年纪在2550岁，非涂料专业人士，有一定的文化基础，懂电脑的初级应用，原有营销经历的优先。三、我们的客户认识：1、什么是工程代理商？工程代理商是以施工为主体的客户群体，他们是直接与业主打交道的人。这类人主体是向你购买材料，他负责工程施工（也有将工程项目转包给你或将工程项目介绍给你），他是我们的主体客户。2、 什么是经销代理商？经销代理商是将产品通过他销售给客户的人，他的目标客户和我们相同，但他可利用他的人脉关系使销售面更广，他是我们销售的延伸。3、 什么是业主和代理业主？业主是指物业的所有权人，即产品用于物体的所有权人，如：房地产公司、企事业单位和私人住宅的所有权人。代理业主是指受业主委托的人。4、 什么是业务介绍商？业务介绍商是将购材业务和工程业务介绍给我们，从中收取一定的佣金的人。5、 什么是委托加工商？委托加工商是将生产任务委托给我们进行加工生产，然后由他们贴牌销售的人。6、什么是大单客户和小单客户？ 大单和小单是按销售数量来区分，但大单客户和小单客户则不同，大单客户一般指具有连续的业务量的客户，而小单客户则是单独单批的业务（单独业务量不论大小），没有连续性。7、大单的客户对象有那些？大单的客户对象有：地方有权和有权相关的人士，品牌代理涂装公司，保温施工企业，资深的油漆店，品牌涂料生产企业。8、小单的客户对象有那些？ 装饰公司设计师，普通的油漆店，一般的涂料生产厂家，与建筑相关的企业，朋友、亲戚、校友和战友等与自己相关的人。9、工程代理商为什么是我们的主要目标客户？工程代理商是以建筑涂料施工为主的单位，他们的工作就是使用涂料，他们的用量一般较大，而且有一定的人脉关系，他们与业主也比较亲近，一般均有一定的社会关系和一定年份的交往，业主对他们有依赖和信任感，一般在决策之前他们均会参加，他们同时也容易将你产品进行推广。10、如何寻找工程代理商？建筑涂装企业一般从企业名称上很难找到，他一般均以装饰公司、涂料商店、涂料生产厂家、品牌代理商和保温施工企业来冠名，所以寻找工程代理商必须从这个广面的的企业中去寻找。