爱克森超声波电机公司创业计划书.doc

七 典型案例 案例一 爱克森超声波电机公司创业计划书 案例二 医用甲壳质可吸收缝合线创业计划书 本案例为首届 挑战杯 全国 大学生创业计划大赛金奖作品 爱克森超声波电机公司创业计划书 负 责 人 李明哲 企业名称 爱克森超声波电机公司 地 址 路 号 电 话 邮 箱 保密须知 本计划书属商业机密 所有权属于爱克森超声波电机公司 其所涉及的内 容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用 收到本计划书后 收件人应即 刻确认 并遵守以下的规定 1 若收件人不希望涉足本计划书所述项目 请按上述地址尽快将本计划书 完整退回 2 在没有取得爱克森超声波电机公司的书面同意前 收件人不得将本计划 书全部和 或部分地予以复制 传递给他人 影印 泄露或散布给他人 3 应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机 密资料 创业摘要 爱克森超声波电机公司采用国内超声波电机的最新技术 由华中理工大学 五名本科生 2004 年创建 总部设在武汉市高新技术开发区 主要致力于超声波 电机的研究 开发 生产与销售 目前 公司处于筹建阶段 公司权益由技术提供方和投资者共同拥有 采 用有限责任公司的组织形式 技术上已达到可以进行试生产阶段 随着公司生 产设备安装完毕 即可进行试生产 目前实验产品基本符合要求 销售上 我 们已与一家汽车公司联系 该公司有意向试用我们的产品 一 发展规划 1 第 1 年 成立公司 建立生产 办公基地 完成生产线的设计 安装与 调试 通过产品的测试与认证 并进行试运营 初步与一些单位建立销售伙伴 关系 2 第 2 3 年 打开市场 树立产品品牌形象 实现生产规模 8 万台 年 为进一步扩大生产 占领市场奠定基础 3 第 4 5 年 轿车用超声波电机及其生产工艺由发展阶段进入成长期 开 始研制开发办公自动化及工业系统配套用超声波微电机 4 第 6 10 年 进一步扩大国内市场占有率 产品类型增多 规模效应凸现 并向国际市场进军 二 公司管理 公司创建成员为华中理工大学的五名本科生 其中三名电力工程专业 一 名工商管理专业和一名财务与金融专业 技术提供方华中理工大学从事超声波 电机研究工作的博士生导师辜承林教授与公司达成合作开发的协议 公司将招 聘一些有超声波电机技术开发经验的人员来提高技术开发能力和具有相关工作 经历和经验的人员以充实管理队伍 三 公司的理念 以顾客满意为核心 让高科技 高质量 高性能的产品进入普通消费者手 中 我们的发展目标是 在五年的时间内 形成以轿车用超声波电机为龙头的 技术产业 同时积极开发其它领域用系列产品 领导国内微特电机的新潮流 1 3 产品 1 工作原理 超声波电机 Ultrasonic Motor 简称 USM 利用压电陶瓷 的逆压电效应和超声振动 将弹性材料 压电陶瓷 PZT 的微观变形通过共 振放大和摩擦耦合转换成转子或滑块的 宏观运动 2 主要材料 压电陶瓷环 粘结 剂 摩擦材料及一些硬金属 3 产品优势 由于独特的运行机 理 超声波电机具有传统电磁式电机不 可比拟的优势 完全可以取代传统的小型电机 图 1 超声波电机外形图 4 应用领域 公司产品将首先定位于汽车电器 并进一步向其它领域扩展 1 4 市场与竞争分析 超 声 波 电 机 外 形 示 意 图 市场属行业共有 抢占一席之地是企业生存的根本 超声波电机的目标市 场国内轿车电器行业 每年需微特电机近 920 万台 其市场潜力巨大 主动挖 掘 商机无限 国内微电机生产厂家已具有相当规模 但是大部分技术落后 有的产品甚至 已进入衰退期 我们的产品要想替代国内同类产品 不亚于掀起一场微电机革 命 我们将充分发挥团队精神 不断革新技术 挖掘超声波电机市场的巨大潜 力 开创超声波电机在中国应用的新局面 竞争优势 超声波电机的高技术 高质量和高性能使用户有物超所值的感 觉 多功能 数字化和兼容性的特点使超声波电机能适应各种形式的需求 1 5 市场营销 1 营销目标 尽快进入中高档轿车配套用超声波电机市场 并在微型电机 市场上取得一定的市场份额 本着诚信原则 我们希望与国内主要轿车生产厂 家及零部件生产厂商建立良好的合作关系 2 营销策略 适销对路的产品最终才能赢得市场 公司将在产品导入期采 用如下策略 以销定产的的销售方式 并根据产品成本及市场上同类产品定价 选择直销和合理的销售渠道 建立与客户良好的伙伴关系 提升公司形象 广 告宣传 人员推销张弛有度 有的放矢 建立灵敏的信息反馈系统将为我们的 生产与销售提供参考依据 制定公司发展方向 1 6 公司组织与人力资源 公司成立初期采用直线职能式的组织结构 这种结构职能明确 组织效率 高 决策迅速 以人为本 知人善任 人尽其才 弘扬企业文化 增强企业凝 聚力 各级管理人员明确权责 各司其职 建立有效的激励机制 为员工创造 良好的工作环境 1 7 风险分析及对策 我们看到 机遇与挑战同在 风险与收益并行 知己知彼 方能百战百胜 我们将全面分析公司将面临的风险 制定出行之有效的对策 使公司立于不败 之地 充分考虑市场准入及退出细则 保证投资者获得最大收益 1 8 财务分析 作为高科技企业 公司享受 三免两减半 的优惠政策 公司总投资为 2375 万元 前五年平均资产报酬率达到 33 在第五年将收回全部投资 根据 经济环境的变化及供销情况 及时调整各项财务指标 制定切合实际的预算方 案 建立财务审核 监督体系 确保资产的保值 增值 不断提高财务管理技 术 实现成本会计电算化 第二部分 公司基本资料 2 1 创业背景 我们目前使用的传统电机虽有百年历史 可在高科技飞速发展的今天 人 们对它的性能方面提出了更高的要求 研究开发新型的电机势在必行 超声波 电机的诞生使我们面临的问题迎刃而解 日本有关专家预言 21 世纪将是超声 波电机广泛应用的时代 美国有关研究报告就预计 在不远的将来 超声波电 机将可能取代全部的小型传统电机 2 2 公司创立 爱克森超声波电机公司采用国内超声波电机的最新技术 由华中理工大学 五名本科生 2004 年创建 总部设在武汉市高新技术开发区 主要致力于超声波 电机的研究 开发 生产与销售 目前 公司处于筹建阶段 公司权益由技术 提供方和投资者共同拥有 采用有限责任公司的组织形式 技术上已达到可以 进行试生产阶段 随着公司生产设备安装完毕 即可进行试生产 目前实验产 品基本符合要求 销售上 我们已与一家汽车公司联系 该公司有意向试用我 们的产品 2 3 公司的发展规划 1 第 1 年 成立公司 建立生产 办公基地 完成生产线的设计 安装与 调试 通过产品的测试与认证 并进行试运营 初步与一些单位建立销售伙伴 关系 2 第 2 3 年 打开市场 树立产品品牌形象 实现生产规模 8 万台 年 为进一步扩大生产 占领市场奠定基础 3 第 4 5 年 轿车用超声波电机及其生产工艺由发展阶段进入成长期 开 始研制开发办公自动化及工业系统配套用超声波微电机 4 第 6 10 年 进一步扩大国内市场占有率 产品类型增多 规模效应凸现 并向国际市场进军 2 4 公司的组成及管理 公司创建成员为华中理工大学的五名本科生 其中三名电力工程专业 一 名工商管理专业和一名财务与金融专业 技术提供方华中理工大学从事超声波 电机研究工作的博士生导师辜承林教授与公司达成合作开发的协议 公司将招聘一些有超声波电机技术开发经验的人员来提高技术开发能力和 具有相关工作经历和经验的人员以充实管理队伍 弘扬企业文化 提高员工素质 增强员工企业荣誉感 不断革新管理思想 减少错误的管理理念 创建一支高水平管理队伍 2 5 公司的理念 以顾客满意为核心 让高科技 高质量 高性能的产品进入普通消费者手 中 第三部分 产品 3 1 产品介绍 超声波电机是一种新型电机 它利用压电陶瓷的逆压电效应和超声振动 将弹性材料 压电陶瓷 PZT 的微观变形通过共振放大和摩擦耦合转换成转子 或滑块的宏观运动 USM 的样机已具备较高的水平 现正朝着产业化方向发展 并将建立系统的设计制造理论 届时将申请专利 我们现在开发的轿车用超声波电机 主要产品有 座椅头靠 门窗自动化 等调节装置配套用系列超声波电机 3 2 产品结构 超声波电机由定子和转子两部分组成 1 超声波电机定子由弹性环 压电陶瓷环和粘结二者的粘结剂组成 弹性环 弹性环可由不锈钢 硬铝或 铜等金属制成 根据加工条件 性能要求 或成本等因素进行选择 压电陶瓷片 USM 上的压电陶瓷元件采 用的是施加交变电压后能产生机械谐振位 移的 硬性 压电陶瓷材料 其质量好坏 直接影响电机性能 粘结剂 用于实现牢固的金属 金属和金属 陶瓷粘结 多用高温固化的 环氧树脂胶 2 超声波电机转子由转动环和摩擦材料构成 超声波电机结构示意 图 转动环 转动环可由不锈钢 硬铝或塑料等制成 摩擦材料 摩擦材料必须牢固的粘结在转子或定子的接触表面 从而增加 定转子间的摩擦系数 一般为高聚物 多采用聚酰胺或某些树脂通过胶合芳香 族聚酰胺纤维制成的片状合成塑料板 3 3 产品用途 超声波电机作为一种新型的微电机 在轿车电器 办公自动化设备 精密 仪器仪表 工业控制系统 航空航天 智能机器人等领域都有广泛用途 在轿车电器方面 我们已经开发出的产品有 座椅头靠的调节装置 这套装 置充分利用 USM 的体积小 定位精确和无噪声等功能 轿车门 窗自动调节装 置 由于 USM 体积小且具有扁平盘式外形 无需润滑 相对传统的电磁电机是 一款较好的新型电机 在其它领域如 办公自动化和工业控制系统 更能体现其定位精度高 体 积小 兼容性强等特点 3 4 工艺要求 整个工艺流程较简单 主要有以下五个工序 压电陶瓷环的制作 定子 弹性体 转子等结构体的加工与装置 超声频驱动电源制作 压电环与弹性 体粘结 整机调试封装 工艺水平的好坏直接影响超声波电机的性能及质量 其工艺上的关键技术 在于压电陶瓷和摩擦材料的制做 其关键就是保证几个耦合交界面的加工精度 及组装工艺 即弹性体与压电陶瓷的机电耦合 定转子接触面的摩擦耦合的质 量 3 5 产品研究 设计与开发 作为高新技术企业 公司将把利润的 10 用作研究开发费用 除了依靠公 司自己的产品研发部外 将联合国内外的一些研究机构共同开发新产品 由于国内尚没有开发出轿车电器用超声波电机 产品的设计将抢先在国内 建立标准 并将申请专利 形成技术壁垒 产品的设计将围绕配套产品的形状 功能而设计 3 6 生产 生产技术 超声波电机的样机已经制出 可以进行试生产 生产成本 超声波电机的生产成本在初期较高 随着技术的革新和生产的 规模化 产品单位成本将大大降低 生产设备 主要由一套精度较高的机加工设备组成及一套专业测试设备构 成 设备使用期限长 管理成本较低 生产方式 订单式生产 MTO 生产能力 工艺流程简单 生产能力由工艺水平及生产规模确定 生产人员 具备机加工操作能力的人员经过上岗培训即可 3 7 产品管理 公司将本着 质量是产品的生命 更是企业的生命 的产品质量理念 实 施全面质量管理 TQM 建立完善的质量保证体系 建立质量信息中心 建立质量管理体系 进行 ISO9000 质量系列认证 实行质量监察制 进行质量管理教育和培训 3 8 产品优势 由于独特的运行机理 USM 与传统电磁式电机相比较 在许多方面都有明 显的优势 USM 在轿车电器应用上将要取代的电机为 直流电机和步进电机 下表为在相同应用场合 USM 与这两种电机的相比较 控 制精度 辅 助控 制设 备 功 率密 度 响 应速 度 电 磁干 扰 噪 声 回 收 可 靠性 寿 命 价 格 U SM 很 高 n m 级 简 单 大 快 无 很 小 容 易 好 长 较 高 直 流 电 机 较 高 m m 级 复 杂 小 较 快 有 较 大 困 难 差 短 较 低 步 进 电 机 较 高 m m 级 复 杂 小 较 快 有 较 大 困 难 较 好 短 较 低 从性能上讲 USM 在控制精度 功率密度和响应速度等方面的指标要明显 高于直流电机和步进电机 直流电机和步进电机若要获得很高的控制精度 则 需要较复杂的辅助控制设备 使控制过程复杂 响应速度变慢 且要占据较大 的空间 而 USM 基本上不需要辅助控制设备 其直接控制精度既达纳米级 通 过对超声频驱动电源的控制即可做到调频调速 在环保方面 直流电机和步进电机都会发出较大的噪声 而 USM 基本无噪 声 传统电磁式电机的回收都很难 直流电机和步进电机也不例外 在某些特 别的场合时不能有电磁干扰的 目前只有 USM 能做到不产生和接受电磁干扰 第四部分 市场与竞争分析 4 1 概要 随着现代社会自动化 电子化 智能化程度的不断提高 各种电动控制机 械装置中越来越多地采用了微特电机 现代微特电机综合了电机 计算机 微 电子 自动控制 精密机械 新材料应用等多项高新技术 是工业自动化 办 公自动化 家庭自动化和武器装备自动化不可缺少的重要产品 4 2 国际市场分析 据统计 未来全世界生产汽车的 75 将由 15 的认购得 到 2000 年 全世 界小汽车的产量将达到 5000 万辆 2010 年 产量可望达到 7470 万辆 即使按 每辆车只需要 10 台微特电机计算 全世界汽车用微特电机数量就达 7 47 亿台 超声波电机按 10 的市场份额计算 总市场将达 7470 万台 在超声波电机的商业应用方面 日本的发展最快 据日本新生工业公司 1997 年的统计资料 超声波电机在日本实际应用数量如下表 应用领域 应用数量 万台 年 光学机器 照相机等 500 轿车 座椅等 20 精密机器 手表等 30 航空设备 图像处理等 1 产业机器 XY 定位仪 机 器人等 20 住宅设备 百叶窗 窗帘 等 2 4 3 国内目标市场分析 1 市场潜力 中国目前还没有生产高档轿车 中高档轿车占有的市场份额也是极低的 仅为 0 84 这与其它发展中国家形成极大反差 在人均国民收入 800 美元以 下的国家 一般高档轿车和中高档轿车需求超过轿车需求量的 15 而中国只 有 2 其中大部分从日本和德国等国家进口 这说明中高档轿车在中国还有很 大发展空间 与中高档轿车配套的电机产品在国内还未产业化 超声波电机瞅 准这个空白市场点 2 目标市场分析 近 10 年 汽车产品的技术更新日益缩短 电子与自动化等新技术在汽车上 的应用迅速扩展和深入 因而汽车用微特电机的需求不断增加 据调查表明 普通型轿车最少使用 15 台微特电机 高级轿车使用达 40 50 台微特电机 豪华 型轿车使用微特电机则多达 60 70 台 我国的汽车工业已形成一定规模 1985 年国务院确定了汽车工业是国民经济发展的支柱产业 目前 我国汽车年产量 已达 170 万辆 2000 年将形成 280 300 万辆汽车生产能力 其中轿车 130 150 万辆 到 2010 年 汽车生产能力将达到 600 万辆 其中轿车 400 万辆 各种类 型的汽车用微特电机的需求将逐年增加 许多企业和单位都对此领域产生了浓 厚兴趣 国内汽车市场情况如下图所示 注 单位 万辆 1999 年数据为预测 由于超声波电机在国内的产业化还是空白 公司将产品的销售对象定位于 发展迅速 潜力巨大的轿车配套电机市场 如下几个配件均可以采用超声波电 机作为驱动装置 座 椅 调 节 电 机 头 靠调 节电 机 自 动 天 线 电 机 自 动 门 电 机 电 动 窗 电 机 自 动 门 锁 电 机 计 价 器 电 机 顶 板 调 节 电 机 电 子 反 观 镜 其 它 总 计 每 台轿车 所需电 机 台 辆 3 2 1 1 1 1 1 1 1 5 1 7 0 50 100 150 200 94 95 96 97 98 99 汽 车 产 量 轿 车 产 量 轿 车 所 占 比 重 市 场所需 电机量 万 台 1 6 3 5 1 0 90 5 4 5 5 45 5 45 5 45 5 45 5 45 5 45 2 7 25 9 2 67 注 以上数据根据 1999 年轿车产量计算得出 假设公司市场占有份额为 10 年产量即可达到近 10 万台 按每台电机 500 元计算 公司即可实现年销售收入 5000 万元 同时 公司将及时开发其它领域用超声波电机 如办公自动化 工业控制 系统 精密仪器仪表等 届时 公司产量将大幅度提高 市场占有份额进一步 扩大 4 4 竞争分析 1 国内竞争对手 目前 国内微特电机生产企业近 400 家 其中三资企业 55 家 销售收入 34 52 亿元 占行业总数的 38 1 销售收入超亿元的有 4 家 这是公司的主要 竞争对手 但是据不完全统计 目前我国专门生产汽车微特电机的近百家厂家 平均每厂产量却不足 5 万台 均未进入最佳生产批量 而且 现用汽车电机大都为直流电机 由于电刷换向器的存在 具有传统 直流有刷电机不可避免的一系列缺点 换向时产生干扰 寿命短 可靠性差 噪 音大 很难满足中高档汽车的需求 汽车中的控制微电机通常用步进电机 而精 度不高是它致命的缺点 在要求系统速度快定位精确分辨率更高的场合 步进电 机的控制就难以满足了 飞速发展的电子技术加快了汽车零部件向系统化 模块化发展的道路 汽 车技术的发展越来越依赖于电子技术的进步 集成化的下一代驾驶舱模块 通 过电线驾驶 特别是 电线制动 电线油门 和 电线转向 等的电子化 智能化控制对汽车的稳定性 控制性 高精度性等提出了更高的要求 这对公 司的进一步发展提供了新的机会 超声波电机的驱动电源比较特殊 我们可以通过控制超声频驱动电源 实现 调频调速 这就意味着可以通过一个简单的面板 控制汽车内所有的超声波电机 完全实现数字化 适应了新一代驾驶舱模块化发展的要求 2 国外竞争对手分析 目前国外只有日本在超声波电机应用方面进入实用化的应用阶段 1998 年 日本超声波电机的产量已经突破 1000 万台 有 20 多家企业从事超声波电机的 研究开发 佳能 新生 丰田 精工等生产厂家已经进入批量生产阶段 美国 也有一些公司进行批量生产 日本超声波电机生产厂家列表 公司 新生 工业 丰田 精工 佳能 应用领域 轿车 座椅 座椅头靠 天线 机器人 等 照相机 产品特性 产品 系列多 成本低 应用领 域较广 技术水平 高 产品数量 万台 年 20 240 300 4 5 行业竞争结构分析 五种力量分析模型 示意图 略 1 结论 微特电机行业竞争不是非常激烈 供应者讨价还价能力高 购买者讨价还 价能力也很高 潜在进入者对行业影响不大 替代者对行业影响不大 2 机会与威胁 优势劣势 SWOT 分析 机会 公司所处行业是自动化装置的基础产业 公司产品将是二十一世纪 自动化控制关键零部件 我们将抓住消费者对中高档轿车舒适 便利 安全可 靠性需求不断增长的契机 努力开发新产品 威胁 纵观国内微特电机生产厂家 部分企业已实现规模效益 将与我们 共同抢占市场份额 随着关于中国加入 WTO 中美双边贸易谈判协议的签订 国 外主要竞争对手 特别是日本超声波电机生产厂家将对我们构成一定的威胁 优势 公司依据华中理工大学人力资源及科研优势 将建立自己更加强大 的研究开发体系 在产品开发方面将有很大优势 公司产品的独特性能及高技 术性将对其它竞争者构成较大的技术壁垒 公司创始人员的创新精神将是公司 竞争力的主要优势 公司产品有很大的投资回报率 劣势 公司正处于创建初期 对行业情况了解不够 有一定的投资风险 公司成立之时融资渠道单一 并有一定困难 公司产品与其它同类产品相比 价位偏高 在价格竞争方面不占优势 公司产品现在还未形成较好的品牌形象 顾客对产品的认知还需要一定的时间 4 6 竞争优势 独特性 我们将是国内首家生产超声波电机的厂家 而且目前该项技术的 产业化在国内为零 高信誉度 公司采取以信为本的原则 以最优质的服务最大限度地满足顾 客的需求 并对所做的承诺做 100 的回应 高技术性 我们的产品是高新技术产品 我们的技术处于国内领先地位 达到国际同等水平 替代性 我们的产品将大量用于自动控制等高科技领域 有望大量取代直 线电机 步进电机等传统的电磁型产品 低价位 我们将对产品进行规模生产 以降低成本 降低产品市场价格 以灵活的定价方式适应市场发展的需要 高质量 超声波电机不但是高技术产品 而且是高质量产品 我们将对产 品生产进行全面质量管理 严格进行产品质量检验 多功能 我们的产品具有断电后自锁能力 响应快 控制性能优等多种功 能 优惠性 我们的技术属于国家重点扶植产业的关键性技术 国家将对我们 提供更加优惠的政策条件 稳定性 汽车上的供电蓄电池在不同时间内提供的电压变化范围较大 一 般电机工作电压波动很大 而我们的产品具有断电自锁功能 稳定性高 4 7 竞争策略 1 初期市场渗透策略 集中化战略 由于我们正处于产品生产初期阶段 即产品导入期 我们的产品技术填补 了国内空白 居于国内领先地位 公司将选择轿车行业的中高档轿车电器 并 量体裁衣使集中化战略为其服务而不为其它细分市场服务 与超声波电机相关 联的产业 轿车及轿车零部件产业属于政策扶植产业 因此我们将充分利用 国内宽松的环境及我们的产品优势 与国内几家大型轿车生产厂家及零部件厂 家建立长期稳定的合作关系 在 4 5 年时间内占领国内 13 3 的市场份额 2 公司长期市场战略 差异化战略 公司的差异化战略将建立在高质量的供应商 高技术含量的产品 高质量 的客户和出色的销售网络基础之上 并以产品自身的特性获得独特的卖点 从 而口大市场份额 作为公司的长期发展战略 产品的开发和技术的创新是我们的首要任务 我们将利用技术上的优势 努力开发新产品 缩短产品开发周期 本行业具有 规模生产经营特点 公司将采取规模化经营 提高公司竞争力 长远打算 公 司将进行扩张性竞争战略 努力向一体化方向发展 充足的客户资源是公司发 展的根本 在保证与客户稳定良好的关系情况下 公司将在第 4 5 年 研制开 发办公自动化及工业系统配套用超声波微电机 努力增加产品品种 第 6 10 年 进一步扩大国内市场占有率 并向国际市场进军 第五部分 市场营销 5 1 目标市场定位策略 超声波电机和其它微型电机的目标市场有一定差别 产品的第一目标市场 主要定位于中高档轿车 第二目标市场主要定位于豪华型轿车 第三目标市场 主要定位于一般普通轿车 5 2 产品定位 超声波电机将主要应用在以下几个部位上 中高档轿车电子车锁电机 座 椅调节电机 玻璃升降电机 反光镜变向电机 天线传动电机等 5 3 营销目标 公司的主要营销目标是尽快进入中高档轿车配套用超声波电机市场 并在 微型电机市场上取得一定的市场份额 公司计划在第 2 3 年内实现 8 9 的市场 份额 在第 4 5 年内实现 13 3 的市场份额 在第 7 9 年实现 17 8 的市场份额 5 4 客户分析 公司的客户主要是汽车生产厂商及零部件制造商 随着我国汽车行业的发展 这 些厂商越来越重视中高档轿车的研制与生产 对汽车配套用微电机性能 技术含 量等方面的要求随之提高 而我们的产品正好适应了之一发展趋势 随着中国加入 WTO 国外的汽车厂商和零部件制造纷纷在我国投资设厂 这无疑增加了我们与其合作的机会 使我们的市场由国内扩展到国际 增强了 企业的竞争能力 5 5 营销组合策略 1 产品策略 公司产品将采取以销定产的生产方式 以现有的生产技术按客户的订单进 行定单式生产 并不断进行新产品的研制开发 2 定价策略 考虑公司的主要原材料批量生产不多 公司的产品定价将依据产品的生产 成本 订单要求的型号以及国际市场上同类产品的市场价格 3 销售策略 为迅速将我们的产品推向市场 并占领一定市场价额 树立自己的品牌形 象 我们将采取以下销售策略打开市场 1 公司产品将采取订单式 MTO 销售方式 进行在线化定购 在 全球范围内建立在鲜花商品目录 并不断更新产品价格特测细节等方面的信息 供顾客查询 2 在全球范围内与新的潜在顾客进行低费用的通信交流 3 与国内轿车生产厂家及 OEM 零部件制造商建立良好伙伴关系 4 大型轿车修理厂家也将是我们的客户之一 4 广泛的市场营销网络 建立广泛的市场营销网络是公司发展的根本 公司将在北京 上海 长春 武汉等大中城市建立自己的销售网点 并建立完善的售后服务体系 我们的客户和供应商是公司发展的关键 公司将与主要材料供应商及轿车 生产厂商 轿车零部件生产厂商建立稳定良好的客户关系 由于公司处于发展初期 为降低产品成本 公司将不考虑投入巨额资金进 行产品宣传 但是公司的美誉度及产品的形象是公司长远发展的关键 公司的 广告创意目标主要是让轿车厂商及零部件厂商取得对超声波电机主要功能 优 点的知晓度和了解 因此公司将采取下列形式进行广告宣传 1 基于产品主要是轿车的配套设备 因此公司主要选择在国内一些相关 的著名的报刊杂志上 如 汽车之友 中国汽车报 微特电机 等上刊登 广告 宣传产品 2 公司将根据时机和资金周转情况 有针对性地在电视媒体等进行广告 宣传 3 公司考虑以邮寄的方式将产品的介绍及样本直接寄给目标 4 公司将参与一些电机博览会 研讨会等活动 以增加产品市场影响力 第六部分 公司组织与人力资源 6 1 公司组织形式 公司将采取直线职能式的组织形式 结构图如下 略 初期 公司规模较小 采用直线职能式的组织结构 易明确责任 理清关 系 决策执行速度快 要求相应的管理人员具有过硬的专业知识和优秀的领导 管理能力 公司的组织形式并非一成不变 随着生产经营规模的扩大 公司组织形式 将会作出合理的调整 6 2 人力资源配置 高层管理人员构成及其职能 总经理具有很强的分析和创新能力 深谋远虑 能妥善的协调生产 经营 管理各部门负责人之间的关系 指定和解雇部门经理 领导公司在各个时期作 出重大决策 部门经理要求具有相关知识 经验和敬业精神 认真负责各部门日常工作 直接管理生产 销售人员 总工程师具有高科技经验 总体负责公司的技术研发工作 也参与公司的 生产与决策活动 中层管理人员在财务 销售等部门所辖办公室 需要一批受过专业培训 有强烈责任感 干练精明的管理人员 为决策者提供准确及时的信息 公司拟 面向社会招聘有相应工作经验的人员 作为公司生存与发展的中坚力量 计划招聘 1 2 名高级行政助理 1 名生产技术工程师 2 3 名营销主管 1 2 名广告主管 其它人员配置 所有的企业不管大小都需要 一名会计师 一名律师 一 名银行家 一名保险代理或经纪人 公司将聘请他们作为顾问团成员 为公司 经营 决策提供长期咨询服务 6 3 组织管理战略 知人善任 人尽其才 人才的积累是企业生存与发展的重要因素之一 企 业失败 其中一个重要因素是管理者的经营不善 包括行业经验不足 管理经 验不足 专业知识结构不平衡 决策错误等 因此 获取必要经验 找具有所 需经验的合伙人或员工是关键 组织凝聚力 凝聚力是企业发展的动力之一 公司将尽力为职工创造良好的工作 休息 娱乐环境和激励制度 使全体员工的活动充分协调起来 发挥每个人的特长 企业文化是公司价值的内核 在企业发展过程中 公司将注重以人才为本 以 科技创新为本 坚持对职工进行全面的 系统的企业文化教育 提高员工的综 合素质 6 4 法律结构 公司注册性质为 有限责任公司 6 5 产权结构 总资产 2375 万元 华工非专利技术 200 万元 外来资金 2175 万元 第七部分 风险分析及对策 1 风险分析 1 行业风险 我们的优势在于性能卓越 而劣势在于价格相对较高 不乏一些厂商为了追 求价格低廉 以牺牲性能为代价 拓展市场存在一定难度 同行业竞争激烈 传统电机厂家已经拥有了相对固定的客户和销售渠道 而作为一种新型电机产品 要部分取代现有产品 占领一定市场份额 可能受 到传统电机行业抵制 替代传统产品需要较长时间 2 经营风险 原材料供应商经营状况优劣直接影响产品成本 市场需求总量不足 生产 能力过剩 汽车工业企业经济效益在困境中滑坡受整车价格下降影响 零部件 企业经济效益大多数下降 3 市场风险 我们最大的目标市场 汽车工业在随后的几年中 将受到以下诸方面的 冲击 第一 我国即将加入 WTO 受这一举措负面影响最大的就是汽车工业 第二 国产汽车中最缺乏国际竞争力的是中高档轿车 而这正是我们的产品将 首批大量运用的领域 第三 我国对于公车消费逐年采取控制措施 随着燃油 税的实施 私人消费也将受到制约 除了这些因素以外 还将面临如交通拥挤 路况较差 买得起养不起 等方面的问题 国际金融市场的动荡难以预测 集 团消费不易出现 此外 居民收入增长缓慢 住房 医疗等改革使居民消费结构发生变化 汽 车的高消费欲望不强 7 2 风险对策 针对面前的困难 我们将采取一系列的有力举措 1 我们在瞄准汽车市场的同时 还会充分利用 USM 的高性能的优势 争取 打入办公自动化和工业控制系统等领域 力争做到 立足多方 全面开花 2 建立一套完整的市场信息反馈系统 以销定产 加强售后服务 建立良 好的商业信誉 3 充分利用 USM 在国内尚属无同类产品的优势 尽快扩大市场分额 逐步 提高竞争能力 充分发挥 USM 的优越性能 保证质量 树立品牌 并且注重产 品研制 开发 创新 努力降低生产成本 取得规模效益 国家在 关于 2000 年到 2010 汽车工业发展纲要 里指出 围绕轿车新一 代产品配套和高科技 电子化 安全环保 节能等项目 上水平 上档次 努 力形成国际竞争能力 国家提出要建立起轿车自发体系 要把轿车关键零部件 的发展摆在汽车工业发展的首要位置 使配件向高科技 电子化方向发展 在 国务院统一部署下 全国各地正以道路和车辆的收费为突破口治理乱收费 以 及 费改税 的讨论 从而减轻私人购车者的负担 随着私人购车消费信贷禁 令的解除 消费者购车欲望有所回升 超声波电机的研究与开发已受到了国内 微特电机行业的广泛关注 7 3 风险退出 投资者的退出方式有许多种 如上市 收购 清算和注销等形式 首先 在公司得到了迅速发展 壮大 产品占领了相当的市场份额时 我们将争取上 市 虽然上市是一种收益可观的退出方式 但是 目前国内只有业绩较好的公 司才有条件上市 而且 还将受到金融市场兴衰的影响 本着让投资者有较好 的收益为目的 我们在上市条件不允许的条件下 会考虑收购的退出方式 这 样 最大的好处在于风险相对比较稳定 对公司的发展也相当有利 第八部分 财务分析 8 1 财务假设 在第二年开始需要流动资金投入 按规定企业应自筹 30 向工商银行贷款 70 投产运营时需员工 100 人 人均年工资及附加 1 5 万元 预计在投产期第 一年 计算期第二年 达到设计能力的 80 第二年达到设计能力的 90 第三年 达产 达到设计生产能力 此时全年外购原材料为 1500 万元 年研究开发费为 300 万元 外购燃料 400 万元 动力费 200 万元 年其它制造费用 60 万元 其 它费用 50 万元 详见流动资金估算表 3 银行借款利率为 10 4 行业折现率为 12 5 从第五年开始 按投资比率进行利润分配 6 企业享受 三免两减半 的优惠政策 即第 1 3 年免交所得税 第 4 5 年交 16 5 的所得税 以后年份交 33 的所得税 预计折旧残值率为 5 采用直线折旧法 期限为 10 年 除特别指明外 费用及项目的单位均为 万元 8 2 主要报表 1 固定资产投资估算表 略 流动资金估算表 略 投资规划与资金规划表 略 固定资产折旧估算表 总成本估算表 销售收入和销售税金及附加估算表 资金来源与应用表 损益表 现金流量表 全部投资 资产负债表 8 3 经济效益评价指标 静态评价指标 投资回收期 Pt 累计净现金流量开始出现正值年份数 1 上年累计净现金流 量的绝对值 当年敬现金流量 4 13 投资利润率 达到设计能力后的一个正常年份利润总额与总投资的比率 第二年投资利润率 1107 2375 524 38 19 第三年投资利润率 755 2375 524 65 25 47 第四年投资利润率 914 2375 524 65 72 30 10 第五年投资利润率 1164 2375 524 65 72 38 34 投资利税率 达到设计能力后的一个正常年份利税总额与总投资的比率 第 4 6 年平均投资利税率 181 230 460 2375 524 65 72 9 56 动态评价指标 净现值 NPV 4067 0 在第五年可收回全部投资 归还银行贷款 IRR 13 17 净现值率 NPVR 4067 2375 524 0 8929 65 0 7972 72 0 7118 1 38 表明 除保证 12 的基准收益率外 每元投资现值还能获得 1 38 元的额外收益现值 附录 附 1 关于市场调研 1 调研目的 这次对普通消费者和司机的调查 旨在了解目前市场上使用微电机的情况 及对产品性能的满意程度 此外 价格是消费者更关心的话题 通过对调查数据 结果的分析与研究 我们基本把握了消费者对该类产品 的心理需求状况及价格承受能力 确定了公司在目标市场上的合理位置 定价 及营销策略 2 调研方式 在五到六月份 利用课余时间 我们到武汉微型电机厂 机械工业厅 湖 北省电子工业总公司 汉阳汽车零配件销售厂家 神农汽车有限公司以访谈的 形式初步了解了目前微电机的产销情况 听取了一些技术工作人员的意见 同 时了解了超声波电机在其它领域商业应用的可能性 暑假期间 我们正式开展市场调查工作 并以问卷调查方式为主 因为超 声波微电机并非最终消费品 所以我们设计了两种形式的调查问卷 一种针对 普通的消费者 以下简称甲类 一种针对出租车 轿车司机 以下简称乙类 甲类问卷包括对个人情况及产品需求状况的调查 不涉及技术类问题 乙类问 卷则增加了关于车辆自动装置用电机的性能及满意程度的调查 共发出甲类问卷 276 份 乙类问卷 237 份 收回有效问卷 482 份 其中甲 类问卷 261 份 乙类问卷 221 份 调查对象涉及各个年龄阶层 各种职业 包括外企职员 行政工作人 员 个体经营者 商业从业人员 学生 教师等 因为超声波电机市场走向成 熟还需较长时间 所以我们更注重潜在的消费者 调查过程中 得到不少消费者的帮助 对调查问卷的改进与完善起了作用 一并表示感谢 3 调研数据统计 略 4 调查结果分析 1 调查对象中 男性占多数 年龄跨度较大 20 35 岁居民是未来的 主要消费群体 2 调查对象中 个人月平均收入一般集中在 1000 元左右 家庭平均月 收入在 2000 元左右 就目前而言 购买能力较弱 3 就调查结果来看 消费者最希望在轿车上安装自动化装置的部位是 车门及车窗 坐椅 4 调查结果显示 在经济状况允许的情况下 愿意实现表四所述七个 部位自动化性能的占人口总数 62 不愿意的仅占 3 其余的以选择车门 车 窗 行李盖 坐椅为主 可见 在购买力不太强的情况下 消费者仍有较高的 购买欲望 5 调查结果显示 1500 元左右是消费者所能承受的整套安装理想价格 我们的产品要进入 占领市场 降低成本 合理定价是企业成功的关键 6 基于目前国内轿车行业发展迅速但起步较晚 技术较落后的状况 出租车自动化程度很低 公务用车 私人用车档次较高 但自动化程度亦不理 想 绝大多数司机及车主都肯定 实现自动化控制 将带来更多的便利与舒适 随着国民经济的增长及居民收入的增加 我们的产品在未来的几年内 存 在着一大批届时具有购买力及购买欲望的消费者 主动开拓 深度挖掘 超声 波电机市场商机无限 附 2 参考资料 微特电机 1996 年 1 月 1999 年 5 月 微电机 1996 年 1 月 1999 年 5 月 电子元件与材料 1997 年 1 月 1999 年 5 月 振动 测试与诊断 1998 年 1 月 1999 年 3 月 汽车情报 1996 年 1 月 1998 年 6 月 汽车大市场 1998 年 1 月 1999 年 6 月 7 上海汽车 1996 年 1 月 1998 年 6 月 相关参考网站为 http 210 46 89 170 xgbnews4 htm 案例二 医用甲壳质可吸收缝合线创业计划 本案例为首届 挑战杯 全国大学生创业计划大赛金奖作品 1 执行总结 1 1 公司 甲壳质材料研究 国内医用缝合线购买决策影响因素 法律法规限制 市场的销售 购买 使用情况 及医生的反馈意见 各地医院及医生对甲壳质产品的价格和心理接受程度 医学院专家对缝合线市场的态度及其对医学界的影响程度 2 2 调查方法 根据调查目的 拟定调查提纲 采用深度访谈的形式进行调查 访问对象 为各医院采购人员 手术室外科医生 护士长 医疗器械公司以及医科大学的 教授 在访谈的过程中记录和录音 在整理分析基础上得出调查结果 2 3 调查时间 复赛期间外出调查于 7 月 24 日至 8 月 3 日进行 上海市调查分三次进行 预赛初步调查 4 月 7 21 日 复赛调查 7 月 15 日 8 月 7 日 和决赛补充 调查 11 月 7 15 日 2 4 样本分布 为了使调查的样本具有代表性 选择北京 上海 广州 西安作为被调查 城市 分别抽取一定比例的三甲 二甲 一甲医院进行调查 共取得 88 个有效 样本 样本分布如下页表所示 样本分布 表 11 医院样本 地点 医院数 医生 护士长 采购人员 医学院 专家 医疗器 械公司 上海 14 17 9 11 0 1 广州 8 5 5 7 2 2 西安 9 13 5 5 0 2 北京 4 4 0 0 0 0 39 19 23 2 5总计 35 88 样本医院等级分布 图 14 在被调查城市中 北京 广州 上海经济较发达 医学水平较高 医疗卫 生事业发展快 西安的经济发展水平相对较低 医疗卫生事业发展较慢 2 5 调查结果 2 5 1 市场现状 丝线 应用广泛 其价格便宜 结实 使用方便 还占领着大部分缝合线 市场 丝线市场中市场份额最大的为上海浦东金环医疗用品有限公司和美国强 医 院 等 级 分 布 9 4 5 7 4 0 2 21 0 1 002 4 6 8 10 上 海 北 京 广 州 西 安 地 点 医 院 数 三 甲 二 甲 一 甲 生公司 美国强生公司丝线品牌为 爱惜康 其次为天津 杭州等厂家 羊肠线 由于羊肠线本身不可克服的缺陷 在京 沪 穗三地几乎已被替 代 在西安还有相当大的市场 这主要与西安经济相对较落后有关 但被替代 的趋势明显 主要是南通 天津 上海等生产厂家 PGA 类可吸收缝合线 据一些资料显示和我们调查的结果估计 可吸收线用 量占缝合线市场的 5 京 沪 穗三地在使用可吸收线领域已基本全部采用 PGA 类可吸收线 由于价格因素 在西安仅有少数医院采用 大部分国内市场 被进口厂家所占领 以强生 氰胺为主 国产高分子缝合线的主要品牌为南通 华利康 进口缝合线价格过高 在价格竞争中处于劣势 但在产品质量及售前 售 中 售后服务方面受到医生 护士长的好评 强生 氰胺等大公司每年召开产 品宣传会 医院随时需要 随时送货 对质量问题的反应及时 国产缝合线有 国家的优惠政策 价格为进口缝合线的 1 2 2 3 但缝针质量不稳定 多次发 生质量问题 2 5 2 产品优 劣势比较 据调查 目前市场上主要产品及其优缺点如下表所示 表 12 现有产品市场反馈信息表 优点 缺点 传统国产丝线 1 价格便宜 使用范围广泛 2 打结方便 牢度高 3 比羊肠线更细 皮下缝合较好 4 无明显癌变等异常反应 5 无保质期限制 过期用环乙丙烷 消毒 1 少量排异 肝脏排异较大 2 易产生结缔组织 3 个别情况强度不够 4 传统丝线高温消毒后易断 5 易形成结石 6 一般有反应 会发红 发痒 术后伤口有疤痕 进口丝线 1 单根包装 使用方便 2 性能优于国产丝线 3 副作用较少 1 价格高 规格不够多 2 太光滑 打结不易 3 少量排异 肝脏排异较大 4 易形成结石 羊肠线 1 与人体细胞相似 可吸收性强 2 多为国产 价格便宜 组织反应大 易发炎 易长 肉瘤 规格不全 打结不牢 使用前须盐水浸泡 使用不 便 线体粗 对组织损伤大 粗糙 穿针时易开叉 柔韧性不好 易断 国产 PGA 线 1 价格较进口 PGA 类缝合线低 2 性能较羊肠线好 强度不够 线体不匀 针线易脱离 针 易断 售后服务不及时 进口 PGA 类可吸收线 1 线体柔韧性好 光滑 手感好 2 单根包装 规格齐全 包装方便 易撕 3 颜色醒目 易于识别 4 带针 总体反映较国产针质量好 5 针线连接结实 不易脱落 6 售后服务优良 送货及时 7 吸收反应小 8 没有因缝线质量发生医疗事故 9 针细 组织损伤小 不留针孔 美观 1 PGA 材料为化合物 与人体细 胞结构不一致 2 价格太高 3 排异反应 易产生结缔组织 4 部分包装汉语 英语混用 5 出现过 5 6 次断针事件 西 安 6 不易打结 7 强生 10 0 的线强度不够 8 吸收期长 2 5 3 医生 护士长对产品的要求 价格较进口便宜 可接受价格大约为强生的 1 2 2 3 无毒 无刺激 能够被身体完全吸收 无免疫抗原性 生物相容性好 消炎 镇痛 促进伤口迅速愈合 强度高 粗细均匀 对人体的切割损伤少 光滑 易于打结 可染色 颜色标志鲜明 易保存 带针 针要锐利 绝对无菌 内外包装密封易撕 规格齐全 同一种缝合线要有不同的长度和配不同的针 缝合线打开之后未使用 能否回收 消毒再利用 2 5 4 医生 护士长对服务的要求 缝合线生产厂家尽量多与临床医生联系 了解手术需要 生产出最贴近 临床的 经济实惠的缝合线 及时对产品反馈意见做出反应 2 5 5 医院了解信息和购买途径 医院对医用缝合线 属于医疗器械大类 的主要了解途径依次是通过厂家 上门推销和不定期举办的产品介绍会 邀请医生参加的培训班 由中国医疗器 械工业公司举办的 全国医疗器械博览会 每年两次 各种级别的医械博览 会 医生出国深造带回来的信息 参考其他大医院的使用情况 购买渠道主要通过厂家的直接销售或当地代理商 厂家会一般向医院赠送 资料 产品等 获得医生或医院对本公司缝合线的认知 了解等 2 5 6 价格因素在购买决策中的作用 进口可吸收缝合线的价格大致相当于羊肠线的 20 倍左右 个别进口可吸收 线价格要高于这个数 在大型手术中 缝合线的使用受价格变动的影响不大 但在普通手术中 缝合线价格较富于弹性的 爱惜康 和 DEXSON 的价格在普通手术的费用中 所占比例偏高 医院出于对减轻病人负担的考虑 在普通手术中 选择价格相 对低廉的国产 PGA 类可吸收缝合线或羊肠线 使人们医疗质量的提高受到阻碍 据调查 高性能可吸收医用缝合线平均价格接受度约为 30 40 元 根 2 5 7 缝合线影响因素量表 据调查 医生和医院对售后服务普遍非常重视 除此之外 对其他因素的 重视程度见下图所示 图 15 2 5 8 目标市场 据调查结果分析 医用甲壳质可吸收缝合线目标市场涵盖医院中被高分子 可吸收缝合线占领的市场 原有的羊肠线市场及目前应该用可吸收线而由于各 种各样的原因还在用丝线的市场 主要是全国各类县级或县级以上综合医院 专科医院 保健院等 全国各医院中 除了部分较落后的医院外 医生或护士长已经对可吸收缝 合线有一定认知 接受或使用 2 6 市场走势预测 国内整个医用缝合线市场总量增长变化不大 与台湾工业技术研究院统计 的全球医用缝合线的市场增长率为 4 的数值基本吻合 医 用 缝 合 线 影 响 因 素 量 表 55 33 70 2 12 2 24 26 9 19 9 26 5 53 40 53 7 7 0 28 30 30 3 2 0 7 0 5 33 10 0 10 20 30 40 50 60 70 80 促 进 组 织 生 长 价 格 性 能 专 家 推 荐 品 牌 专 业 杂 志 介 绍 百 分 比 很 重 要 重 要 一 般 不 重 要 很 不 重 要 据调查 国内医用缝合线市场使用量增幅不大 但丝线市场使用比例在不 断下降 可吸收线在越来越多的使用 PGA 类 甲壳质可吸收线替代羊肠线和 部分丝线是必然的趋势 而且 由于可吸收线价格较高 由其带动的医用缝合 线市场容量增长远大于缝合线使用量的增长幅度 随着我国的医疗卫生事业的 进一步长足发展 相对滞后的医疗器械类将更加迅速 可吸收缝合线市场发展 潜力巨大 是未来一个极具吸引力的市场 3 财务附表 八 附录资料 由于不同行业的创业计划书侧重点不同 因此包含的其他资料也不一致 一 般来说计划书的附录资料有以下内容 1 主要经营团队名单及简历 2 专业术语说明 3 企业形象设计 宣传资料 标识设计 说明书 出版物 包装说明等 4 主要设备清单 5 预估分析表 6 各种财务报表及财务预估