XX新产品上市销售管理方案.doc

题号一二三四五六七八九十总分得分评卷教师XX新产品上市销售管理方案“XX”是指每个学生上学期在营销策划中设计出来的品牌。营销班的同学以上学期产品与品牌为基础，设计出销售管理方案。作业要求： 1、产品具有系列产品特征，每一种核心产品中至少包含两种原材料，核心产品的功能突出，能为广大消费者认同；产品设计尽可能涉及到形式产品和延伸产品层次。 2、提出独特的品牌名称。3、按照销售管理的整体运作思路，设计一套系统的销售管理方案；要求系统构思，结构合理，内容丰富，语言通顺无错别字，方案有可操作性。4、营销专业学生方案文字5000字以上、非营销专业学生方案文字3500字以上，要求打印。5、作业上交时间：第18周二上午。1、2、3班分别由李薇、王永金、宝东方负责收齐。附录上学期作业背景武陵县属于丘陵地貌，但土地肥沃、日照时间长、雨水丰沛，因而盛产玉米、大豆、红薯、土豆、辣椒等农产品；尤其是辣椒以其品种多、香辣回甜而久负盛名，被誉为辣椒之乡；同时，“武陵黄牛”以其柔嫩味美而广为食客喜爱，武陵具有大量的黄牛肉资源可以利用。基于上述主要农畜产品的产量大、绿色环保，政府依托这些农畜产品原料，拟进行对外招商开发，需要向社会公开征集“新产品开发营销策划方案”。征集者希望西南民族大学2007级营销专业的全体大学生，积极参加这次营销策划方案的征集活动。“响当当”方便食品销售管理方案一，前言武陵县属于丘陵地貌，但土地肥沃、日照时间长、雨水丰沛，因而盛产玉米、大豆、红薯、土豆、辣椒等农产品；尤其是辣椒以其品种多、香辣回甜而久负盛名，被誉为辣椒之乡；同时，“武陵黄牛”以其柔嫩味美而广为食客喜爱，是我国七大优质黄牛种之一。响当当食品以源自武陵山区的农，牧，副产品为原创材料（该地区的农牧副产品不经过其他有害处理，经专家和相关部门验定，获“国家第一批绿色农产基地“称号。）经过层层质量把关，筛选上等产品制作而成。响当当食品产品种类多样，营养丰富。产品从选材，制作，包装上下功夫，保证产品的营养，颠覆以往的快餐食品为垃圾食品的实质。选材上，层层把关，精选上等原料；制作上，根据营养师的营养搭配秘方，配合适当的药物入膳食，名厨的做菜经验指导，先进的进口机器设备，从各方面保证产品的营养。食用方便。为了方便食用，产品不但从包装上加以改进，而且对加热速度和温度进行大量的科研投入，并在这方面取得多项相关国家专利。无论何时，在没有其他很好的加热设备或没有很好的条件的情况下，只要水温够70，就能制作出美味可口的菜肴，而且保证在低水温下烹饪出的菜品保证营养充足。基于响当当食品的上述特点，响当当食品特制定该销售战略，用以指导响当当食品在各目标市场地区的销售，并最终逐步打开全国市场。二，销售组织结构1，销售组织设计原则 销售组织的设计根据公司处于产品市场开拓期的具体情况，按照一定得市场预期变化，做出相应的组织结构调整。在管理上，上级管理层对消极管理层适当放权，以有利于根据市场具体情况做出具体调整具体实施策略。2，销售组织结构类型的选择总体目标市场重点市场：四川 重庆 辅助（试点）市场：北京 上海 长沙 在销售组织设计原则销售区域的指导下，根据公司处于发展的市场开拓阶段的阶段，公司的组织结构原则选取重点市场组织结构+试点市场组织结构。销售组织结构：销售总监四川区销售经理重庆区销售经理北京区销售上海区销售经理长沙区销售经理川西北销售主管川东销售主管川南销售主管销售代表销售代表销售代表销售代表3，销售目标设计 由于响当当食品处于市场开拓期，所以在第一年的销售目标预测出了根据相关市场调查外，还考虑公司的投入，根据公司总投入的150%计算销售预测。按时间和区域划分，在第一年的销售目标预测是：销售目标预测:： 区域 时间四川区重庆区上海区北京区长沙区总计川西北区川南区川东区上半年1202203004701501501201530下半年1302803505301501601301730总计25050065010003003102503260 单位：RMB万元三，市场策略1，市场划分 根据方便食品的一半经营模式和响当当的企业实际情况，响当当方便食品的市场策略按功能划分为核心市场和辅助市场以及计划外市场。a，核心市场：包括四川和重庆。将四川和重庆作为核心市场的原因在于这两个省市离产地近，饮食文化一样，而且公司对市场特点比较熟悉。b，辅助市场：也就是试点市场。鉴于响当当食品处于企业的起步阶段，一方面没有实力做全国范围内的销售，另一方面公司的销售经验不够，风险把握能力不足。c，计划外市场：即是除上述市场以外的其他区域。这样的市场不用公司特意做出营销政策和支出销售费用，属于自然购买行为或主动购买。2，市场竞争策略a，在核心市场，关系公司的发展存亡。所以公司要采取全方位的营销手段和销售渠道，争取超额完成销售任务。特别是在促销上，要加大投入。在销售模式上主要采取ADDA模式+FABE模式混合使用。b，在辅助市场上，公司主要为下一步的发展做准备，所以在宣传上要注重企业形象上的宣传。在销售模式的选择上主要采取ADDA模式。c，计划外市场基本不是公司注意力集中的地方，可以再一定程度上让其自由发展，不做干涉。四，销售渠道管理1，渠道选择 在各个销售区域，公司将采取在核心市场的大型购物中心和大型超市采取直销和代销的渠道模式，在辅助市场和计划外的市场采取代销的渠道模式。核心市场的大型超市和购物中心采取直销有两点突出优势：离产地进，运输方便和销售量大，节约销售费用。而核心市场的代销主要针对比较小的销售网点，便于铺开市场面，实现全方位的市场覆盖。辅助市场的代销一方面节约销售费用，另一方面可以避开和市场的正面接触，减少直销对市场的适应时间。2，渠道设计 渠道设计力求能最大程度上帮助企业实现销售额，同事节约销售费用。渠道设计：响当当食品核心市场大型商超辅助市场一级代理商核心市场一级代理商核心市场二级代理辅助市场二级代理商核心市场零售商辅助市场零售商辅助市场大型商超3，一级代理商选择条件a，资金实力最低标准五十万元b，管理体系健全c，信用评级良好 对代理商要建立档案，进行分类管理，资料入库，便于查询，签订合同，明确合作关系，明确相互责任义务。4，渠道控制a，价格控制：针对核心市场大型商超，单独制定出厂价，零售价保持一致。根据不等同商超的实际业绩再为其制定折扣率；针对一级代理，二级代理，给出一定得利润空间，制定好价格体系，在保证各级代理的利润外，确保零售商的利润空间。b，激励政策返利政策：按照季度，核心市场一级代理商和大型商超，销售额满40万的给予4.5%返利，每增加一倍，增加部分的返利增加1% 。对于辅助市场的一级代理，销售额满30万的给予返利4%，每增加一倍返利增加1%。5，串货管理措施a，在合作合同里规定，对串货现象给以处罚。b，规范渠道，加强渠道建设。c，产品包装区域化，在不同的销售渠道实行不同的产品包装。d，严格控制价格体系。在合同当中，明确对违约行为和惩罚处理。6，渠道培养厂商应加强对于渠道的维护，加强渠道的能力教育培养和厂商亲情化培养。不仅重视渠道的市场开拓，还要加强对渠道的客户关系维护。在互信互利的基础桑建立良好的合作关系。五，销售日常业务管理1，招聘：销售人员人数=预测销售额/估计人均销售额销售人员标准：亲和力强，有信心，责任心情，有礼貌等人员招聘途径：网络发出招聘信息，在规定时间同意招聘录用过程：筛选，面试，筛选，录用培训内容：企业知识培训：包括企业的经营理念，行业地位，公司对销售人员的期望以及人物安排产品知识培训：公司产品生产流程，生产技术，产品相关荣誉，产品的卖点，优点以及相关产品和相关行业的发展情况的培训等。销售技巧培训：如何赢得客户的信任，如何介绍产品，如何应对客户的反对意见及处理好自己的态度，语调等。顾客管理之死培训：如何寻找，发现新客户，我维护老客户，了解客户的消费行为特点。培训方法：讲授法，销售会议发，案例分析法，角色扮演法，岗前培训法等。激励培训激励：在培训过程当中，给销售人员增加信心课程目标培训：给销售人员提出可以达到的预期目标物质福利奖励：给业绩突出者相应的物质和精神奖励，并对业绩落后的销售人员给予鞭策。费用：销售代表提成规定：月薪月基本工资提成年薪月薪X12月季奖年度奖提成（个人销售额个人保底额）X提成率（5）个人折扣率应控制在3以内； 如负责老顾客维护，则参照历史数据，确定顾客销售保底额。销售代表负责的所有老顾客的销售保底额相加，就构成销售代表个人销售保底。2订单流程管理客户签订合同公司取消合同合同生效销售人员约见销售人员会见客户，争取和有需求的每一个顾客签订合同，报公司审核。对于审核通过的合同，公司确认后，合同生效，则按照合同规定和公司的发货流程实施合作。对于没有通过公司审核的合同，取消合作事宜。3，发货流程管理企业根据客户的财务下单，经审核后，如果通过则可以向客户发货，如果不能通过则不能发货。对这个环节应该严格控制，对不合格的客户坚决不发货，一面形成坏账4.货款回单管理对于货款回单，要有专人负责，加强管制，每个月把所有应收账款列出来，并安排人员专项负责。5，售后服务管理开通客户咨询热线，方便客户的信息反馈。在各个销售区域设立投诉处。售后服务要有专门的部门负责，以免造成部门空设，浪费人力，毁坏企业形象。6，绩效考核管理分为两个板块：日常工作量，包括客户访问量；月末考核，包括个人业绩和对团队的贡献等。六，客户管理1，客户资料来源确定客户范围可以通过电子邮件，电话访问，文字交谈，问卷发放等方式收集客户资料寻找客户建立客户档案2，客户访问 通过规范有效地拜访顾客，准确了解顾客需要和建议；.传达产品信息，建立起双向沟通渠道，巩固老顾客，挖掘新顾客，塑造企业形象。拜访准备：a了解拜访对象（顾客）情况：b 姓名、性别、民族、年龄、职业、家庭情况、通讯地址及方式 c 性格、兴趣兴爱好；d 在了解消费情况及有无投诉等。准备资料：公司宣传册或传单等；小礼品：拜访重要顾客，必要时可以考虑带小礼品，对方会感到被重视，有利于拜访的进行；仪容仪表：大方、得体；心理：充满信心、不卑不亢； 时间选择：a 单位拜访：上班15分钟后或下班前半小时；b 家庭拜访：在家闲暇时间；c 拜访时间不宜超过15分钟，对陌生人而言每个人的精力大约只能集中15分钟。拜访要求：准确了解顾客需要和建议，及时传播公司的经营理念、活动新产品信息；草拟拜访方案：根据拜访对象的基本情况，确定最佳方案，经批准后具体实施；3，客户管理与淘汰根据客户的月销售额，把客户分为不同的层级，并对客户的信用和盈利能力等对客户进行评级，把不能给企业带来良好的市场前景的代理商和企业淘汰出去。并继续开拓新客户，扩大企业的市场占有率。4，风险客户及其预警管理对于不能完成销售份额的企业和不能按期回款的企业，要加强财务管理，加强货物发放，及时处理各种危险债务关系。七，终端销售管理1，促销原则和目标鉴于方便食品的产品属性，响当当食品的促销将以销量为首要目标并保证一定的利润，同事提高品牌的知名度。在促销过程当中，可以通过有奖促销的方式进行单独促销，也要以和其他相关联的企业如矿泉水等产品联合促销，促销费用划拨到销售费用里面。2，促销准备工作准备足够的财务支持审核促销计划保证促销的可行性，在促销的过程当中调查促销的活动效果。为保证促销效果，可以安排监督人员负责促销的实施。同事及时处理促销过程当中出现的额问题。3，促销完成后，要对促销进行总结，对促销效果进行评估，对表现好的部门给予奖励，表现不好的部门适当处罚。 2010-06-19