中地行-房地产全程营销培训.ppt

房地产全程营销 房地产全程营销三大模块 前期市场策划 中期营销推广 后期客户经营 市场调查 地块分析 目标市场分析 推广策划 已购客户 营销服务 项目定位产品建议 项目表现营销组织 项目品牌建立营销持续 Part1 前期市场策划 房地产市场的问题 解决方案 策划是有价值的 是必要的程序 策划与推广 房地产策划十步 第一步 市场调查研究第二步 土地价值研究第三步 项目定位第四步 项目规划第五步 起步区规划设计第六步 项目资金筹措设计第七步 项目工程进度设计第八步 项目营销策划第九步 项目广告推广策划第十步 项目售后服务 第一步 市场调查研究 目的 方法 执行 统计 研究提炼 了解目标市场需求和竞争对手的行动 为营销决策者提供信息 帮助他们发现并解决营销问题 与决策者沟通访问行业专家收集并分析二手资料定性调研 二手资料法访问法实验法观察法 定量调研 第二步 土地价值研究 土地井字法价值研究 环境 现状 特点 配套 第三步 项目定位 广州奥林匹克花园 碧桂园 东山 雅筑 运动就在家门口 创造一个所在 给您一个五星级的家 第四步 项目规划设计 甲方明确的方案要求 挑选合作单位 二元定律 专业的方案沟通 方案评估技巧 认真负责实力表现 项目整体性完成项目创新性表现项目的细节把握性项目因素的相关性项目的价值利用及均好性 第五步 项目起步区规划设计 画龙点睛 说明项目定位 量小而精 对物业的完整演绎 营销核心 物业开发的节奏及延展 第六步 项目资金筹措 第七步 项目工程进度设计 资金准备及到位率销售时机施工阶段的天气及建材供求周期施工人员佣工周期施工上游单位的配合度施工关联企业 工种的秩序及协调性 进度研究考虑因素 第八步 项目营销策划 营销策划十大要点 项目定位消费者定位案名形象主题分期推广卖点分析销售物料推广公关活动设计价格定位服务流程 第九步 项目广告推广策划 房地产项目广告的特点 短期信息小众目标群地域购买目的购买媒体偏好 如何选择广告公司 能力精力 如何与广告公司沟通 创作人员沟通创作方向 讨论修正创作案名 标准字 标准色 广告语先行系列创作 销售物料 第十步 项目售后服务 范围 销售信息全面传播已接触客户的再传播已售客户的密切关注入伙前服务细节入伙后第一季度的点对点服务 阶段 接触项目阶段订金合同阶段合同后 入伙阶段入伙前后阶段 售后服务 销售开始后的全部服务 Part2 中期营销推广 一 推广原则 项目的核心价值传播项目的经济目标的实现 二 推广策略 项目信息分阶段分次推出 保持主要信息不同阶段主题相互关联竞争性项目的对比 强化特点及利益交换推广的关联部门统一思想 三 推广创新方法 城市住宅推广 南京金马郦城 订金客户抽签去北京 上海参观 广州淘金华庭 红舞鞋广州演出 郊区大盘推广 广州奥林匹克花园 第一任园长伏明霞 副园长李永波就职仪式 运动就在家门口 商场推广 南昌盛世东方商贸城 请中国服装批发第一城 白马服装城总经理带专业团队现场指导 写字楼推广 广州财富广场 世界 强 宝洁 可口可乐 座谈广州经济发展 旅游项目推广 南京边城 中国第二居所的经典作品 陈逸飞首个私人会所 各阶段推广 创造一个所在 Part3 后期客户经营 客户服务 客户服务 签约 入伙 会所利用 已购客户服务 未购客户服务 信息沟通 如万科的万客会 信息分析 通过客户的反馈意见达到销售的服务环节更加完善 细致 短信发送电话访谈电话回访 客户满意度监测 客服部 解决产品的销售问题提升客户满意度提升企业及楼盘的服务品质和能力提升品牌形象 客户满意度监测 中地行的 大服务特色 什么是CBD CBD CENTRALBUSINESSDISTRICT中央商务区现代的CBD可以概括为 一个是跨国地区总部云集 功能以商务办公为主 兼有会议展览 宾馆酒店 文化娱乐 居住及高档零售业 位于城市黄金位置 交通便利 一般具有著名标志性建筑 主导性产业以代表当今社会分工发展前沿的新型第三产业为主 比如说金融 保险 证券 中介 会计等现代服务业 CBD 一个城市对外的政治 经济 文化 科技 建筑艺术窗口 珠江新城 6 2平方公里 纳容18万居住人口 提供30万就业岗位 是广州未来的金融中心 高端服务业中心 文化中心和跨国公司总部中心 她的崛起 标志着广州作为全国三大都市之一的特殊地位 其社会经济文化辐射力将影响到整个东南亚 2006年珠江新城商务年 总部经济一触即发电信 全球通 联通 珠江地产 恒大 城启 侨鑫 富力 保利等各行业巨头将总部将设在此地 500强企业 国际知名品牌企业纷纷进驻珠江新城 珠江新城未来规划 珠江新城部分地块经济指标一览表 力迅 上筑及周边楼盘产品类型