药店营运-单体药店的生存之道

更新文档在线-好资料分享平台 您的在线顾问 更新文档 gx18.taobao.com单体药店的生存之道一、单体药店的面临的问题1、政策影响药品零售的分类管理，处方药限受，使得很多药店的生意额下降最多达到1/3。二连锁药店可以通过住店医师、坐堂医师，以及可视电话、网络视频获得处方，连锁药店还可以托管中小医疗机构的药方，这些对于社会单体药店是没有这方面的优势的，国家还将进一步加强分类管理。2、竞争影响：连锁药店的影响连锁药店有采购成本优势，可以总代理、可以要求厂家直供连锁，可以占压供应商资金，可以要求厂家提高力度协助其促销。另外连锁药店还具有管理优势，他们有定期培训机制，厂家也愿意协助其培训，这些都是社会单体药店不具备的。3、单体药店自身影响自身定位是否准确有特色，资金实力是否充足，管理人员招聘和愿不愿意来从业等问题的限制，加上是单体，品种结构就无法达到连锁药店的多而全。还有由于单体规模都不大，因此采购成本高，没有价格优势，因此利润微保4、流通环境影响国家鼓励发展连锁，连锁化程度也在大幅度提高，据2006年3月30日中国药店发布的数据。相比2004年，中国连锁药店销售额百强的市场容量在2005年继续大幅扩张，从2323528万元增加到3442422.1047万元，增加1118894.1047万元，高于04年VS03年的542699万元（2323528万元-1780829万元）和03年VS02年的462812万元（1780829万元-1318017万元）；涨幅为48.15%，高于此前的30.47%和35.11%。而50强、30强、10强等的销售额均有大幅增长。连锁的规模优势开始真正发挥。二、单体药店的发展趋势与定位单体药店不会消失，这一点是肯定的，一个行业内多种业态并存，是行业走向成熟过程中的必然。不可能一种业态独步天下，即使在美国也有单体药店，因为消费者求便和求廉是两项永恒的消费心理，单体药店经营成本、人力管理成本都较低，有些还有很好的地理位置，可以从这两个方面实施突围。我们可以算一下：一家普通规模(60平方米左右)的单体药店一般能有2000元天的销售额，以15的毛利计算，一个月就有9000元的毛利收入，扣除店铺租金及水电费等大约有30004000元的纯利润。因此单体药店大可不必选择退出，而是如何扩大营业额的问题。因此，单体药店不必惊慌，调整好以前的高毛利思路，只要牢牢抓住赢利模式中的下面公式中的一两项，做足文章即可滋润的生存并发展。利润客流量购买率客单价毛利率客流量：集客引客能力，依靠什么要客人来你的店。客单价：顾客单次购买价格，依靠多元化来扩大客单价。顾客忠诚度（购买率）：回头客多少。进店顾客不让他空手出去。高毛利率：差异化高毛利率产品与服务构架下面是一些经营管理思路。1、实施差异化经营，成为特色专科药店单体药店由于体制灵活，可以形成一店一策的经营策略，这是连锁药店没有的优势，你可以认真仔细研究自己的商圈，研究你的顾客群和他们的消费购买习惯，然后以产品，在某个方面形成特色定位，甚至形成专科药优势药店。以下是可以采取的专科定位形式：肝胆、心脏并皮肤并肠胃并糖尿并高血压、骨质增生、妇科并儿科药等方面的专科药店。健康食品、参茸补品、药膳成品、营养功能食品专科药店。家用型中小医疗器械、物理疗法服务提供药店。健康健美器材与书刊、健康饮食、营养师咨询服务。医学专业美容服务。? 2、形成服务特色药店你不能和连锁药店硬拼，市场这么大，实在找不到产品差异化，你就可以打服务差异化的牌，关键在于调整服务定位，寻找相对固定的服务群。特色化的服务手段可为单体药店增光添彩。单体药店要生存，特色化服务是可行之道。所以应想方设法提高服务质量，提高服服务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心。比如实行送药上门、代客煎药等再比如建立回头客的数据库，通过短讯、电话、邮件邮寄DM等，定期为消费者进行疾病和产品培训。还可以把你的店员培养成药师、营养师、保健师、按摩师、心理咨询师、美容师，作社区店的居民的全科保健医师。以专业知识取胜，向目标消费者提供系列、系统的医学和药学美容等咨询服务。这样就有可能生存发展。3、成为连锁药店的加盟店医药物流已经在全国范围内得到了很大的发展，有了医药外流的的支持，相关企业在零售方面的扩张就显得有些让人惊诧。单体药店加盟就成为可能，比如湖北同济堂。其门店数量在05年排行榜上曾有过一次巨变由03年的852家（直营325家，加盟527家）增加至04年的2868家（182家直营，2686家加盟），而05年则又跃进至3425家。其他案例如重庆桐桐君阁大药房、云南东骏药业等。加盟制是物流、快批企业在向零售拓展中最常采用的手法。05年榜的数据显示，在当年百强企业26126家门店中，加盟店达15146，占57.97%,而今年这一比例又有大幅升高百强门店总数36240家，加盟店多达25857家，占71.35%。社会单体药店如果要生存，加盟一条较好的出路。4、加入PTO联盟或者联合起来形成联盟如果你的规模够大，可以考虑加入连锁药店采购联盟，即PTO，如果是一家较小的药店，大家可以联合起来。真正出资，形成一家采购联盟，以降低采购成本，单体药店如国不加盟，就只有在当地联合起来，寻求造就，可以形成联盟，以扩大采购量形成影响。单体药店无论是在物流、资金流、管理人员、管理流程等监控手段上都远远落后于大型连锁药店，而连锁药店在经营管理、产品质量、全程服务等方面的一系列优势，是单体药店无法比拟的。要解决这一问题，单体药店之间必需形成联盟，联合起来，组建自己的连锁企业，这相当于把众多的小木筏绑成一艘大船，以规避市场风险。这样可以抱团作战采购，这样做要解决的问题是涉及到各单体之间利益的分割与协商，需要有人站出来组织实施。需要大家拿钱出来作为运作费用。上海共有400多家单体药店，其中200多家联合起来，形成“绿色联盟”，走的是一条自强的道路，他们以现有的几家骨干成员带头，带动联盟下属的多家药店，一起自强图存。我们走的是一条别人没有走过的路，如果成功就为国内的单体药店找到了一条出路，如果失败也可以为后来者提供借鉴”。? “绿色联盟”成立连锁公司后，将成立一个统一的配送中心，各单体药店在名义上是公司的连锁店，统一进货，统一招牌，统一服装，但是各单体药店的独立法人保持不变，可以独立经营，独立财务核算。这种一家大型医药批发企业（上海九州通）和一群单体药房优势互补的合作模式，是一种很好很有前途的方式，因为各地都有大型快批公司可以依托。用于解决自己的配送问题。? 5、单体药店可以选择成为一家网上药店，降低管理成本（1）、网上适合销售什么品类的产品笔者认为，根据赢利、价格、监管、安全等因素考虑，适合网上销售的产品有以下几种：保健品和保健食品：这类产品在网上早就有卖，而且安全性问题不大。OTC产品：尤其是高毛利率的OTC产品。差异化的产品：消费者在一般零售药店较难见到的OTC产品。名牌产品：如果因为由于网上开药房节约了店面费、药品仓储费，网上药房的价格比市场价可能要低以上。在网上销售就有价格优势。常见的副作用不大的处方药。但是针剂显然不能在网上销售。常见的医疗器械：尤其是适合家用的中小医疗器械。化妆品：尤其是功能性化妆品。隐私性产品：对于隐私性较强的产品，由于一些患者不愿在药店向店员讲述自己的隐私性疾病，在网上则无此禁忌，正如在网上可以和陌生人无话不谈一样。储运过程不宜打破和掉包的品种。如果一开始一些低价药品的网上不售卖，消费者就会以为网上只卖高价药品，以后也就较少光顾网上药店了。美国消费者网上购药的理由是：大多数人表示，便利和低廉的价格是促使他们在网上买药的主要原因。（2）、如何解决网上售药的处方来源问题开设网上电子处方：网上药店可以在其总部，可以通过MSN或者QQ可以开设一个网上专家门诊。对于从网上购药的客户来讲，一般都是网虫，肯定会使用QQ。这样就可解决部分处方来源问题。在就是与一个社区医院合作，请其医生为患者开处方。（3）、如何收取费用现在的网上购书是通过配送人员送书到客户手中，然后才收取购书款的，网上售药的送药人员，应该佩带专用标志，并且明示姓名和编号。说明投递到家的专门语言，以便消费者识别，对顾客负责。（4）、充分发挥网上售药的服务优势网上最大的优势是互动、信息全面、及时、准确、费用较低。作为网上药店要充分发挥这一作用，做好以下服务：把某类疾病的知识由浅入深，客观准确全面地告知消费者。设计互动和相关链接，让消费者能够通过网络容易得到相关疾病和药品的多方面的信息。比较网上药店产品和零售药店的价格差异和产品差异，使得消费者了解网上药店的独特点。设立网上够药积分卡，以培养忠诚顾客。设立网上疾病知识咨询窗口，让患者把其疾病和治疗状况以BBS留言方式和邮件方式反应上来，医生再给予全面回答。设立病友康复BBS，让一些“播客”、“播客”充分发挥作用，甚至把一些知名医生的健康疾病讲座内容制成“声邮”文件，或者播客文件，供下载和广泛散发。说明治疗某类药物的优缺点、各类药物的毒副作用。比如治疗高血压的药物各自的毒副作用如下：由于高血压患者需要长期服用药物，而各种西药都有一定的副作用，建立良好的药物管理沟通平台对每一位患友至关重要。这些服务做好了，消费者自然也就选择了从网上购药。? （5）、网上药店，我传播我存在网上药店是新生事物，因此需要加大力度进行传播，尤其是在一些门户网站和平面媒体上谈过新闻、事件行销、长期网站预告广告、优惠促销信息传播等，让消费者慢慢了解网上药店，这样生意也就会慢慢好起来。如果不传播，消费者就不知道你的存在，尤其是在网上针对目标网民的传播更为重要。6、定位为：“单体药店平价”单体药店如果不想被竞争淘汰出局，做大店的思路无疑是突围的一种很好的模式。可以采取几个单店联合起来，集中资金，开大店。你拚不过连锁药店的店面多，但是你可以大店来扩大自己的店面和商圈，把药店面积改为平价大卖常这样就可争取正在进行渠道扁平化的所有品牌药直供，从而降低采购成本，具备价格优势。并能以此为筹码向供货商收取上架费、促销费、节庆费等通路费，把药店做成大店，从而具有优越竞争力。7、多元化，解决客单价问题你必需多元化，而不是要不要多元，因为不多元化，在连锁药店的挤压下，客源不足，只有通过多元化，让顾客购买更多的东西就可弥补客源不足问题。关键是多元化的“元”的选择问题，要有详细调研，适合你商圈内的人群需要。其中有两个方向可供选择，一是药妆店，就是增加化妆品的经营；二是增加便利品，因为求便是永远的。8、转战城郊，避开竞争竞争最佳的战略是不与别人竞争，现在竞争白热化的全部是在城市，如果去边远偏远的地方如城郊和农村开药店，就可避开竞争，单体药店就可依靠灵活与管理成本低的优势，不仅会发掘出一块属于自己的新市场，而且还可以避免与连锁药店的正面撞击。? （欢迎转载，但谢绝不署名转载！）李从选，人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师，中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、中国药店培训中心高级讲师。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店的赢利模式、经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。发表文章60多篇，为企业作过50多场各种培训。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600126.comWWW.B2B99.COM