BMW销售12步流程.ppt

BMW销售流程 上海宝景4S销售培训 BMWSellingProcessTrainingXuzhouBaojing 课堂纪律 BMW品牌行为诉求源自核心品牌定位 乐趣 进取 挑战 修养 运动 独创 责任感 高级 美学 思想开放 年轻 创新 BMW机警敏捷 BMW品牌行动迅速 反应灵活 BMW活泼 富有朝气 有着一颗年青的心 BMW非常贵重 代表着地位和声望 BMW品牌是极端卓越体验的代名词 BMW拥有清晰的美感与品位 BMW品牌对其自身的风格 表现和状况绝对自信 BMW是专业而诚实的 BMW品牌富有责任感 值得信赖 BMW是自我激励和专注的 BMW品牌代表着胜利者 BMW充满创新动力 BMW品牌以卓越的性能和个性化而著称 BMW在业界建立了新的标准 BMW品牌拥有创新想法 提供先锋解决方案 BMW以其运动精神著称 BMW品牌富于竞争力 是强劲但公正的斗士 动感 BMWSellingProcessTrainingBMW销售流程培训 12点销售步骤 BMW销售流程强化销售流程 BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训 任务 1 系统的潜在客户开发 2 欢迎 建立联系 关系 3 建立购买需求和动机 4 演示 介绍产品 5 推销产品卖点 6 进行试驾 7 清除客户异议 12 再次购买 11 保证持续的客户关怀 10 新车交付 9 达成销售 8 销售谈判 要求 原则 询问和分析 演示和咨询 坚持和销售 准备和关怀 创建良好的第一印象 维护客户忠诚度 产生购买愿望 获得购买承诺 寻找潜在客户 Prospecting 分析潜在客户 联络潜在客户 电话 拜访 外展 筛选并筛选客户信息输入RDA系统 跟进 合同 寻找潜在客户 Prospecting 开发客户 渠道 报纸广告 文章公司或社团名录所有体育或社交俱乐部生客访问朋友推荐销售顾问自己的亲朋好友经销商最近组织的营销活动 开发客户 首选信息来源 加工 制造化工 能源建筑 建材律师事务所会计师事务所商业咨询公司娱乐 体育媒体 出版 印刷 广告生物 制药 保健 医药农业种 养殖 加工销售交通运输 物流证券股票交易所保险 投资公司IT和电信公司信息技术 互联网进出口公司 高档商务俱乐部高档娱乐场所连锁饭店高档运动俱乐部高档房产项目经营海外旅游的旅行社私立学校商学院建筑设计院 建筑监理公司工商所企业登记处车管所登记处 高档车主 高档车主联谊会二手车市场 高档车主 船务公司 开发客户 方式 很多销售顾问发现 与希望共享介绍人的其它行业人员发展关系通常是很有帮助的 这些行业人员包括旅行社或房地产代理商 他们手中可能掌握您未曾发现的很有价值的潜在客户 同样 您也可将自己的信息提供给他们 实际上 每月至少和这些人共进一次早餐以便交换信息是很好的主意 这有助于发展您的业务 加入一些与您的利益相关的公民或商业组织 例如本地商会 也会对获取信息很有帮助 您与组织成员的关系可能发展为重要的业务合作关系 作为业务合作人 他们在需要购买新车或向亲友推荐的时候就会很自然地想到您 客户开发 获取信息 准备一些小型竞赛 要参加的来宾必须将他们的姓名和地址填写在一张卡片上 举办驾驶活动时复印参加者的机动车驾驶证 强调活动的尊贵性 例如为限制来宾人数 因此预先发送门票 通过经销商网站获取地址 BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训 任务 1 系统的潜在客户开发 2 欢迎 建立联系 关系 3 建立购买需求和动机 4 演示 介绍产品 5 推销产品卖点 6 进行试驾 7 清除客户异议 12 再次购买 11 保证持续的客户关怀 10 新车交付 9 达成销售 8 销售谈判 要求 原则 询问和分析 演示和咨询 坚持和销售 关怀和准备 创建良好的第一印象 维护客户忠诚度 产生购买愿望 获得购买承诺 OverviewoftheSalesProcess MomentsofTruth 与客户接触的重要时刻 初次接触 试驾 销售谈判 达成销售 等候新车交付 售后服务客户关怀 投诉 售后服务事件处理 预约的售后服务 车辆召回 车辆故障 到车辆生命周期 再次购买 新车交付 重要时刻 售前 销售 售后 再次购买 欢迎 建立联系 关系 创造良好的印象问候客户你给客户留下第一印象的机会只有一次 任何开始接触客户的人员都无比热忱的欢迎客户 当潜在客户第一次来展厅的时候 他们会根据他们看到的东西做出自己判断 并且可能感觉来自于销售顾问的压力 销售顾问的任务是帮助潜在客户放松下来 使他们对品牌产生信任感 这是创造第一印象的基本要求 欢迎 建立联系 关系 电话咨询 不要说 喂 SPQ 电话咨询 欢迎 建立联系 关系 迎接接待 SPQ 迎接和接待 SPQ 迎接和接待 BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训 任务 1 系统的潜在客户开发 2 欢迎 建立联系 关系 3 建立购买需求和动机 4 演示 介绍产品 5 推销产品卖点 6 进行试驾 7 清除客户异议 12 再次购买 11 保证持续的客户关怀 10 新车交付 9 达成销售 8 销售谈判 要求 原则 询问和分析 演示和咨询 坚持和销售 关怀和准备 创建良好的第一印象 维护客户忠诚度 产生购买愿望 获得购买承诺 建立需求 购买动机 目的可以有效而专业的帮助客户推荐适合他的车型可以在后面的销售过程中快速准确的激发客户的购买动机可以有效的凸显我们的产品给客户提供的整体价值是最高的品质主要手段 提问购车的用途购车的预算用车的计划 购买时间 在购车中比较看重的方面 动力 操控 舒适 安全 豪华 经济 建立需求 购买动机 需求分析 SPQ 咨询阶段 BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训 任务 1 系统的潜在客户开发 2 欢迎 建立联系 关系 3 建立购买需求和动机 4 演示 介绍产品 5 推销产品卖点 6 进行试驾 7 清除客户异议 12 再次购买 11 保证持续的客户关怀 10 新车交付 9 达成销售 8 销售谈判 要求 原则 询问和分析 演示和咨询 坚持和销售 关怀和准备 创建良好的第一印象 维护客户忠诚度 产生购买愿望 获得购买承诺 Thepresentationoftheexterior 4 3 2 5 1 销售产品卖点的重点CoreElementsofSellingPointTechnique 特点Feature 释义Meaning 优势 好处Advantage benefit 问题Question 仅有技术特征的清单是不够的Thelistingoftechnicalfeaturesaloneisnotenough 解释 是 从技术角度意味着什么 Explanation wasis whatdoesitmeantechnically 这项功能能满足客户的需求吗 他会得到有哪些好处 Whatcanthepartnergainfromthisinconcreteterms Whichpersonaladvantagedoeshehave 试图发现这一卖点是否足以打动客户 Tofindouthoweffectivethesellingpointwas 这是什么 Whatisit 它是做什么的 Whatdoesitdo 我拥有后会怎么样呢 WhatdoIgetoutofit 卖点有效吗 Howstrongisthesellingpoint 车辆展示阶段 车辆展示 车辆展示阶段 车辆展示阶段 车辆展示阶段 BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训 任务 1 系统的潜在客户开发 2 欢迎 建立联系 关系 3 建立购买需求和动机 4 演示 介绍产品 5 推销产品卖点 6 进行试驾 7 清除客户异议 12 再次购买 11 保证持续的客户关怀 10 新车交付 9 达成销售 8 销售谈判 要求 原则 询问和分析 演示和咨询 坚持和销售 关怀和准备 创建良好的第一印象 维护客户忠诚度 产生购买愿望 获得购买承诺 TestdriveTraining 试乘试驾培训 试驾时间安排 试驾预约表 试驾指导准则 试驾 展厅到访日志 试乘试驾 试乘试驾 试乘试驾 试乘试驾 试乘试驾 BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训 任务 1 系统的潜在客户开发 2 欢迎 建立联系 关系 3 建立购买需求和动机 4 演示 介绍产品 5 推销产品卖点 6 进行试驾 7 清除客户异议 12 再次购买 11 保证持续的客户关怀 10 新车交付 9 达成销售 8 销售谈判 要求 原则 询问和分析 演示和咨询 坚持和销售 关怀和准备 创建良好的第一印象 维护客户忠诚度 产生购买愿望 获得购买承诺 看的到的未必值钱 真正值钱的是看不见的配置消除障碍的目的是让客户在已经认可我们产品价值的基础上 消除客户心中的疑虑 从而让客户更全面的了解我们给客户提供的价值 进一步激发客户购买的欲望 消除障碍不是为了炫耀自己 也不是为了战胜客户 而是要让客户感受我们产品的价值 消除异议 销售谈判 销售谈判 销售谈判 销售跟进 BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训 任务 1 系统的潜在客户开发 2 欢迎 建立联系 关系 3 建立购买需求和动机 4 演示 介绍产品 5 推销产品卖点 6 进行试驾 7 清除客户异议 12 再次购买 11 保证持续的客户关怀 10 新车交付 9 达成销售 8 销售谈判 要求 原则 询问和分析 演示和咨询 坚持和销售 关怀和准备 创建良好的第一印象 维护客户忠诚度 产生购买愿望 获得购买承诺 BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训 任务 1 系统的潜在客户开发 2 欢迎 建立联系 关系 3 建立购买需求和动机 4 演示 介绍产品 5 推销产品卖点 6 进行试驾 7 清除客户异议 12 再次购买 11 保证持续的客户关怀 10 新车交付 9 达成销售 8 销售谈判 要求 原则 询问和分析 演示和咨询 坚持和销售 关怀和准备 创建良好的第一印象 维护客户忠诚度 产生购买愿望 获得购买承诺 每台新车交车后一周内 销售顾问应向客户致电 电话结果应有书面纪录这是一个非常重要的建立客户关系电话 客户花了很多钱 并且在此时致电 你将获得非常 热 的客户信息 他 她的朋友 生意伙伴 亲戚 等的联系电话和地址 交车四周内由服务顾问联络交车100天内进行第三次回访 除此之外 生日 节日保持每年2次的沟通 由销售顾问完成 试乘试驾活动 市场活动 宝马杂志每年保证至少3次在系统上创建跟踪活动 经销商认证项目 电话了解客户满意度指南 EndofTrainingThankyou