主任辅导循环及技巧.ppt

讲师介绍 95年进入保险行业 从事了5年外勤营销工作 转内勤后主要负责培训工作 现任合众人寿服务部经理 蒋超 主任辅导循环及技巧 大半年来支撑我们快速进步的因素是什么 老公司的压抑 沉闷 不甘人后 夺回曾经失去的机会 新公司巨大的发展前景 抓牢重新洗牌的机遇 合众极赋魅力的基本法 单纯的想换个工作环境 跟着信得过的老领导创天下 好多人来合众我也别错过 怎么让这种高速成长持续得更久 既需要原动力 更需要有效的方法和技能 复制成功 创造奇迹 与麦当劳的对比 麦当劳的奇迹 麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店 每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 一天对于我们只有24个小时 但麦当劳总店却有两万多个小时 复制了时间 复制了成功 寿险业同样也是复制成功培养20个成功的组员就可以完成你的事业我 20个组员 60个组员 150个组员寿险事业完成是当你的组织每月能自动成长但条件是我要带头专业辅导 组员也要跟进专业辅导 辅导的意义 组织要想稳健发展壮大 其重要保证必须是有着良好的效益 即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准 辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升 提高绩效水平 而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用 主任辅导循环 第一次的工作沟通 第一次的基本法讲解 第一次的自理保单 第一次的酒会参与 第一份的展业工具 第一次的正式参加早会 第一次的建议书系统上机 第一次的计划三十名单 第一份的陪同销售 第一次的激励 第一次的工作沟通 和新同事做一次开展工作前的正式面谈 熟悉工作环境熟悉团队运作在心理和行动上做好投入工作的准备 新同事最怕的事 陌生的环境 没有认识可以讲话的人 周围的人忙忙碌碌 自己不知怎么开始 师傅从业经验分享 讲自己早期从业的故事 介绍部门主要干部 本团队成员本团队日常工作模式 团队优势 注意点提基本要求 考勤 着装 培训 销售装备等 考证培训的收获对未来工作开展的初步设想对即将开展的工作所担心的问题对这份工作的期望值 推荐人聊的话题 新同事聊的话题 业务体系发展通道 高级业务主任 业务主任 正式业务员 见习业务员 营业部经理 业务总监 第一次的基本法讲解 训练津贴0 FYC 300080 FYC 3000100 新人卓越奖800元学习津贴150元 增员津贴被推荐人初年度佣金的13 薪资说明 见习业务员 续年度佣金和奖金续年度佣金100 130 薪资说明 正式业务员 带薪休假200元 400元 每季度 5个工作日 个人业务底薪1000 FYC 5000FYC 30 5000 FYCFYC 40 长期服务津贴FYC的6 薪资说明 主任以上职级 主任管理津贴主任 9 21 高级主任 11 23 育成津贴一代 8 13 二代 4 8 经理管理津贴13 25 经理津贴直辖 5 间接增部 4 总监津贴2 总监底薪3000元 员工福利 帮助新人进行第一次自己及家人的保单整理目的 1 了解自己及家人的保单构成状况 寻找保障缺口2 提供一次同业产品学习机会 掌握保单整理的方法3 创造一次合众产品与同业产品比较的机会 坚定新人对公司产品的信心4 为新人签约第一单打下基础 第一次的自理保单 要点 1 将保单按照保障利益的不同分门别类 比如 大病险 医疗险 人寿险 教育金 养老险 万能 意外 2 分析老保单的利益 寻找保障缺口 但不攻击老保单3 分析公司产品的优势 弥补保障缺口或为客户实现价值最大化4 建议 2000年以前的保单 予以保留 2000年以后的保单 为客户进行价值最大化安排 举例 平安鸿利V S 合众璀璨 平安鸿利基本特点1 三年返还保额的8 2 有分红 合众璀璨基本特点1 返还快 当月存 下月领 每年返还2 75岁之前 连本带利都能收回来3 还可附加健康人生 赠送重疾保障 举例 30岁男性 平安鸿利5万保额 20年期 30年共返还 4000 30 3 4万元话术要点 60岁 才返还了一半的本金60年共返还 4000 60 3 8万元话术要点 90岁 才返还了8万元 跟本金还差6400元即使不考虑上海市的平均寿命是79岁的因素 但60年的通货膨胀是不能不考虑的 主管第一次带新人进酒会的目的 培养市场感觉 业务技能学习 建立从业信心 培养师徒默契 了解酒会模式 缘故客户消化 第一次的酒会参与 主管希望新人在第一次酒会中的定位 带一位缘故客户学主管的销售方法 话术看酒会操作流程想积极思考 善于总结听公司介绍 产品信息聊分散客户火力 培养与客户聊的艺术帮协助主管促成 递送材料 照顾客户 我的第一次酒会 1 此次酒会分为哪几个部分 2 酒会中的公司介绍我都了解吗 还有哪些地方不清楚 3 酒会中介绍的公司产品卖点在哪里 我能不能用三句话说出产品的卖点 请写出 4 此次酒会中我做了哪些事 这些事中哪些地方我下次可以做得更好 为什么 5 在下一次酒会里我还可以做哪些事 6 我是否完全融入此次酒会 如果没有 表现在哪里 7 为了更好地融入酒会 我还需要做哪些方面地提高 8 此次酒会我的收获是什么 行业远景公司介绍产品介绍专业技能专业知识增员工具 第一份的展业资料 行业远景理念各国现状对比 各国保险深度 密度各行业对比 十大高薪行业 保险 银行法和保险法比较 公司介绍简介篇 公司介绍彩页 服务篇 95515 合众保险 理赔不难荣誉篇 合众获得各个奖项董事长 董事长介绍 荣誉增资扩股 天价 溢价 欧利盛背景 产品介绍彩页 各险种彩页 说明 一张纸画图系列 幸福人生家庭保障计划3 速查表 主力险种速查表4 对比 和同业公司产品对比 万能险收益率大比拼 专业技能展业用语整理拒绝话术整理促成话术归类投保规则一览表 专业知识意外篇 少儿意外伤害 意外伤害 减寿 仅次于肿瘤2 教育篇 孩子成长所需要的费用3 健康篇 重大疾病治疗费用 何时拥有健康保险最合适 社保专业医疗信息 居民住一次院平均花一年的收入养老篇 中国养老保险制度现状 养老改革举措 新 在哪里投资篇 负利率时代 增员工具基本法 三折页彩页 基本法一览表2 面试问卷 性向测试 面试表格3 增员利益演示 第一份的计划30名单 1 对业务员来说是提升活动量的有效工具 2 可以培养业务员积累客户分析客户的能力 3 有利于提升主管对组员的管理能力 4 提升工作效率 提高签单概率 使用计划30的目的 为什么要做计划30 1 积累准客户 2 有利于筛选客户 提高拜访效率 3 有利于主管的陪同拜访 4 解决产说会酒会的客户来源 主管如何跟进辅导 1 辅导新人如何填写计划30 2 检查新人填写情况 3 帮助新人为客户打分 进行筛选 4 陪同拜访 5 监督新人及时补充新名单 6 引导新人分别制作增员计划30 产说会计划30 酒会计划30 个人展业计划30等 新人如何配合 1 真实性是第一位 2 要保证计划30的完整性 随着拜访工作的开展名单上的名字会减少 要及时补充 3 认真听取主管对每一个客户的分析与判断 4 要长期坚持 计划30的使用 第一步 填写计划30 第二步 为客户打分 筛选客户 第三步 按照A类优先 B类次之的原则安排拜访工作 第四步 不断补充新的名单 第五步 针对增员 个人展业 产说会和酒会分别制定计划30 计划30统计表 年龄 25岁以下 1分 25至45岁 3分 45岁以上 2分 职业 一般 1分 白领 2分 企业主或高管 3分 收入 年薪3万以下 1分 3万至10万 2分 10万以上 3分 婚姻 单身 1分 已婚 2分 有子女 3分 认识年限 2年以下 1分 2至5年2分 5年以上 3分 密切程度 认识 1分 普通朋友 2分 密切好友 3分 得分范围 6 18分客户类别 A类 15分上 B类 9至14分 C类 8分下 评分标准 第一次的正式参加早会 简单 真诚而热烈的欢迎仪式 司徽 展示夹 介绍认识等 告知早会是每天工作的开始 新同事不是 老爷 也不是 伙计 以身作则 引导新人养成良好的早会习惯 准时 记录 参与 接受信息 解惑 寿险的经营从早会开始 第一次的建议书制作 推荐人必须掌握上机制作电子建议书 不需要懂电脑 只要会使用电脑 上机制作建议书深入了解理财类产品的细微变化 两单万能B的佣金 一台笔记本电脑跟上时代 用高科技武装自己 v 第一次进入建议书系统 注 第一次进入系统后系统会提示你修改密码1 修改的新密码必须为6位以上2 必须结合英文和数字3 英文要有大小写区分例如 Monday123 Gym123等等 主任辅导循环追踪表 第一次的工作沟通 沟通时间 记录 第一次的基本法讲解 讲解时间 记录第一次的自理保单 自理时间 记录 第一次的酒会参与 参与时间 记录 第一份的展业工具 制作时间 记录 第一次的正式参加早会 参加时间 记录 第一次的建议书系统上机 上机时间 记录 第一次的陪同销售 陪同时间 记录 第一份的计划三十名单 填写时间 记录 第一次的激励 激励时间 记录 辅导对象 填表时间 每位主任准备一套装订成册的 主任辅导循环追踪表 日常辅导的技巧 将你的组员分类 技巧 意愿 1 高技巧 高意愿 2 低技巧 高意愿 4 高技巧 低意愿 3 低技巧 低意愿 1 不用辅导2 技能不足型 多为新人3 无药可救型 放弃4 意愿不足型 多为老人 你的组员分别属于哪一类 不同因素对不同年资业务员成长的影响比例 业务员年资 影响因素 我们最常用的辅导形式 二次早会 晚上的电话联络 陪同展业 个案研讨 夕会 工作日志的检查 一对一的沟通等等 辅导者的角色 教练 师傅 指导者 辅导员 专家 咨询者 领袖 上司 顾问 沟通对象 老师 父母 模范 偶像 评估者 督促改进者 稽核 提供真诚意见者 最好的朋友 指引明灯的同事 把握辅导的时机 岗前培训期间新人第一天上班新人第一次拜访客户新人第一次交单发薪或转正时 心态恶化有牢骚时业绩顺利时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时考核或晋升时 培训与陪同的不同 培训解决一般化的问题辅导解决个性化的问题 陪同展业的目的 透过陪展可以让组员看到正确的展业过程透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向透过陪展可以让组员增强推销的信心 陪展的误区 一定要做出业绩陪同展业变成一次表演主管本身恐惧 怕出洋相 建立正确的陪同心态 从来没有100 正确的销售行为从来没有100 正确的方法 陪同更是如此 对客户做分析 家庭经济状况 男女主人的教育程度 性格 爱好保障或投资的需求点险种计划和方案 对新人作角色定位 基本礼仪用语肢体语言细节处理重点观察 接触 话术 促成动作做该做的事 说该说的话 新人观察学习阶段目的 减轻新人的拜访心理压力增强新人的学习压力 新人观察学习阶段的具体要求 我做了哪些动做 我做了哪些技巧 我说了哪些话术 客户有哪些反应 你从中学到了哪些技巧和方法 新人观察阶段如何总结 新人讲述观察的重点 回忆展业的过程 自我心得感悟 帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导 辅导者观察新人阶段 你做了哪些动做 你做了哪些技巧 你说了哪些话术 客户有哪些反应 效果如何 辅导者观察新人阶段如何总结 新人自述过程 当遇有明显有错之处 记录下来要多肯定 也要多具体指出其可改进之处 特别要注意细节问题 默契配合阶段辅导要求 1 巩固原有的技能 防止出现反复2 逐渐使业务员进入独立作业阶段3 注意充分分析客户的共性和个性 默契配合阶段如何总结 相互探讨互动式的研讨利用组会进行脑力风暴 陪同展业的循环推进 事前做好充分准备事中按照约定重点操做事后要及时总结 正确的辅导一定是新人和主管的 双赢