销售的五大金科玉律.ppt

销售的五大金科玉律 产品知识对销售人员有什么好处 产品知识表示尊重的最佳原则是 懂得多 讲得少 理由一 产品知识是建立热忱的主要因素之一 理由二 我们需要产品知识来增加勇气 理由三 产品知识使我们更像专家 理由四 产品知识会使我们在与专家对谈的时候 能更有信心 理由五 你需要产品知识来有效的处理反对意见 对许多销售人员来说 最麻烦的反对意见莫过于 你们的价钱太贵了 针对这个问题 你最好的处理方式是强调品质和价值 这时 你便需要充分的产品知识做证据 理由六 你对产品懂得愈多 就愈会明白产品对使用者有什么好处 也就愈能用有效方式为顾客做说明 理由七 产品知识可以增加你的竞争力 理由八 产品知识能让你更有自信 理由九 你需要产品知识去赢取顾客的信心 亚里斯多得曾说过 每个人在谈到自己熟悉的事物时 都可以滔滔不绝 产品知识 你也许会讲太多 却不可能知道太多 一般来说 你应该知道 一 你的产品及其用途 它对顾客有什么助益 二 为什么你的产品至少在某方面来说 比其他产品更优越 三 竞争者的产品 四 你所代表的公司 其历史 财务 成员 声誉及经营策略等 问题 我到哪里去找寻相关资料 1 阅读杂志 那些与你本行有关的杂志 还有一般性的杂志 业务人员除了专业知识 也需要具备一般性的常识 2 阅读书籍 与产品有关的任何书籍 3 向上司拿有关产品的资料研究 或请教公司里的其他资深同事 4 向其他业务人员索取资料 5 向顾客寻求资料 使用产品的顾客正是产品资料的最佳提供者 6 到工厂 营造厂或营业处等地去参观 7 假如适合的话 最好亲自使用自己的产品 错误的知识比一无所知还糟糕 千万别把产品知识当成一种炫耀的方法 销售人员应该如何了解顾客 1 你的产品可解决顾客哪方面的问题 你的主要目的应是服务顾客 而不是推销产品 2 什么是顾客的需要及欲求 3 顾客有什么嗜好 户外活动 政治理念及生活习惯等 他们家人的情形如何 4 顾客的姓名是什么 怎么念 有什么头衔 喜欢别人怎么样称呼他们 5 这位顾客已有准备购买的条件了吗 有人说 许多交易没有成功 主要是因为销售人员错估了顾客的购买意愿和能力 6 什么日期与时间是最适合拜访这位顾客 找出这些问题的答案后 记录下来 你所推销的东西价值甚高 除了以上所提到的这些资料以外 还必须找出可能与你竞争的厂商资料 你的产品能为顾客赚得或节省的金额及能打动这位顾客购买意愿的产品功能等等 售前准备 是什么 如何运用这个方法来达成更多业绩 对产品懂得无微不至的专家 把产品讲得无微不至则是无聊汉 在各式各样的销售行为里 除非你收集到有关顾客需求的各种资料 否则你很难展开销售行为 很难进行有效率的销售谈话 业务人员为什么会忽略这个 资料收集 的步骤 1 过于急噪 2 训练不足 3 不知道该如何 或到何处去取得有关顾客需求的资料 4 偷懒 5 没有把 资料收集 的步骤放在工作计划里面 为什么认为这步骤对你十分重要 1 使你不会犯错 2 由 资料收集策略 所得到的知识 可以让你事先 鉴定 顾客的资格 3 进行 资料收集策略 时 你可以搜集许多必须资料 以用在准备销售中 建立和谐阶段 提供解决办法阶段 及 给予购买动机阶段 的时候派上用场 4 在开始销售前把资料收集好 以避免引起买方代表 采购人员及顾客厌恶 为什么顾客不喜欢你 想做我们的生意 却又对我们的问题一无所知5 资料收集策略 的工作若做得好 可提高销售人员的勇气 假如你知道 而你的对手并不知道6 丰富的知识可使你更具竞争力 假如你的同行竞争者在收集资料方面没有你做得好 就能占尽优势 资料的最好方法 就是主动寻找 一 与他们的朋友或同事交谈 二 观察 三 问问题 四 请求与负责人的部属交谈 五 问些与顾烙本人有关的问题 为了确定我的想法没错 我希望能多了解你们的状况 因此 可否让我请教您几个问题呢 让顾客开口谈话使顾客喜欢你的最好方法 就是问他们问题 让他们开口讲话 好好准备第二次的拜访 1 分析这些资料 2 把你的销售要点依次排列好 3 把产品所会带给顾客的好处全部列出来 4 根据每个销售要点研究该如何表达 才能把谈话重心放在产品会带顾客什么好处 而非产品的介绍 5 再把每个销售要点仔细检查一遍 看是否均以顾客的观点去表达 6 想想有什么方法可以使自己的谈话更有趣 更动人 更富戏剧性 7 把全部过程记下来 不是背一句句的演讲词 而是你预备阐述的观点 8 最后 预演一下 不防在镜子前预演一番 第一大金科玉律 简短地与顾客他感兴趣的话题 以建立和谐的气氛 一 问问题二 使人惊奇或具爆炸性的开场白三 悬疑性的开场白四 使用大人物的名字五 免费服务六 展示品七 礼品八 介绍人九 赞美十 新消息或新资讯 十一 有帮助的建议A 广告方面的注意B 销售方面的注意 赢得注意的十五个规则 1 注意个人仪表 要看起来值得他人听你讲话2 不要一开始就说抱歉的话3 想办法让对方说 是 4 千万不要用 我正好路过这里 做开场白5 开场白要简短有力6 不要强迫对方与你握手7 无论是站或坐都要合理地靠近顾客8 注意坐姿9 不要抽烟10 假如有其它人士在场 尤其是对你产品不感兴趣的人 最好不要贸然开始推销11 面带笑容12 不要一开始就过于露锋芒13 要正确念出对方的名字14 不要用陈腐的开场白15 引发好奇心 别犯以下各种禁忌 1 不要说谎或用欺骗的方式引起注意2 不要一开始就说笑话 除非你愿意开自己玩笑3 不要过于喧闹4 不要谈论自己的问题 麻烦或健康等5 不要过于谈论对方的嗜好 第二大金科玉律 告诉顾客 你的产品能给他们带来什么好处 以引发对方的兴趣 引发并保持顾客的兴趣规则 1 用问问题的方式引发兴趣2 要让 引发兴趣 的阶段的确有意思3 用任何表演或示范来引起对方对产品的兴趣4 不可对产品过分吹嘘5 避免让对方有说 我没有兴趣 的机会6 要时时保持真诚的态度7 让顾客觉得 没有使用你的产品是种损失8 要时时把顾客放在心里9 与顾客谈他们自己的问题 利润 晋升 家庭 生意 宗教等等10用一个简段的故事来引起他人的兴趣 第三大金科玉律 给顾客刚好足够的事实 使他们了解你的产品会带给他们什么好处 也就是让他们有足够理由相信你的产品可为他们提供解答 顾客对产品想知道什么 1 那是什么 2 有什么用 3 对我有什么意义 4 除你以外 还有什么人觉得这产品好 5 你能提出证据来吗 说服顾客的原则 1 要简短2 找出谈话中心 然后把谈话重点放在此处3 你的产品知识至少要百倍于销售时所用到的资料4 这也是使对方相信你的一种方法 一再重复5 有时你可以省略掉整个 提供解答 的步骤6 问问题 然后注意听对方的回答7 在 提供解答 的阶段 有一个很好的方法可以检验出顾客是否还对你的说明保持兴趣8 为了确定你真的说服了顾客 你得在发表重要论点之后 想办法把论点锭牢9 在业务谈话的时候 自始至终都要注意是否具体 尤其实在 提供解答 的阶段 10 要非常具体11 要清楚A 你心中要对准备要谈的主题十分清楚B 为了使谈话清晰 易于理解 请使用简短 普遍为大家熟悉的字眼C 别讲的太快D 别认为对方懂得你行业中的专用名词或术语12 你要掌握整个面谈的过程13 使用高雅 正确的语言14 不要只强调一两个主要的销售重点15 不要使用不敬的语言16 不要因厌倦而轻易舍弃某些论点 实例 或见证17 别急着推销 要让你的产品看起来不是那么容易获得 销售的主要关键在于能证明 A 顾客写的见证信B 见证电话C 产品保证书D 照片 图表 统计表及任何可以眼见为凭的证据E 书本 杂志 商业期刊 政府出版物及报纸等的报道F 顾客使用产品感到满意的实例G 示范H 事实I 统计J 类比K 专家证词 收集并使用见证 到什么地方去收集见证 1 自己的公司 公司的业务经理通常会有这一类的资料2 自己去发掘 向使用后感到满意的顾客请求他们做见证如何要求客户写见证信A 可询问对方准备提供什么证词B 你自己亲拟信件C 然后请求对方印在他公司的信纸上 并签名 你讲精彩的真实故事时 他们都不会打瞌睡 实例可使你的谈话更有趣 讲故事可缩短销售过程 并得到成功的效果用实例来说服顾客 两三个实例所造成的效果 往往胜过上千个理论 如何使实例更具力量 举出有力的实例需遵守的规则 1 诚实举例 千万不可捏造故事2 要具体 反过来说 就是避免笼统3 要能打动人心4 所举的例子要恰当归纳起来就是 收集实例 改良或润饰实例 使用实例 保守的说法极具说服力 一旦说话不真实 虽仍可弥补信用 但顾客永远会小心地盯住你 不可夸大的原则 1 千万不可说谎2 对产品的宣传要保守一点保守的好处 1 可以避免养成夸张的习惯2 可以避免让对方觉得听你讲话压力太大3 可以使顾客留下较好的印象4 较富说服力 少讲 多示范 好产品不需要辩论 只需要示范眼见为凭 要相信才会购买如何成为示范专家 1 把示范时所用的台词写下来2 要预先练习3 要随时记住 顾客的好处 4 示范的时候 要用你的产品去迎合的需要 而不是要求顾客去顺应你的主张5 让顾客参与示范6 在顾客开始厌倦之前把产品拿开 如此可增加顾客想要拥有的欲望7 在展示说明的时候 要让顾客表示同意你所提到的每一项产品好处8 道具要在准备使用于示范中时才拿出来9 操作产品的时候 要表示出珍重爱护的态度10 要在示范中尽量使用动作11 假如你的产品无法展示出来给大家看 可示范一些与产品有关或能显示其功能的项目来 第四大金科玉律 销售人员的任务 是要说服他人想要他们原本就需要的东西 引发动机 1 提醒顾客 他们还缺少你的产品所能提供的好处 并使他们对此表示同意2 提醒顾客 你的产品会满足他们的需要3 描述拥有产品之后的美好景象所有的购买动机 都是一种内在的驱动力 冲动或企图 想要拥有那件产品 而 主要购买动机 便是其中最具影响力的一个因素 动机起自需求 步骤一 提醒顾客他还缺少你的产品所能提供的好处 并使顾客同意你的看法步骤二 提醒顾客你的产品可以满足他们的欠缺步骤三 用言语描绘出顾客拥有产品之后的美好景像 能够使用它 享受它 并从中获益 第五大金科玉律 要对方估量一下各种应该购买的理由 然后再要求完成交易 完成交易的两个行动 1 要求作决定2 要求签合约 完成交易的几项原则 1 要求购买2 你应该认为顾客会向你购买3 别犹豫不定4 保留一个极好的购买理由5 运用合理的催促理由6 保留一个强有力的问句 到最后一刻使用7 除非对方接连七次说 不 否则不可以轻言放弃8 别在此阶段显得过于紧张9 除非你已试过所有其它的方法 而且都宣告失败 否则 不要同意让对方下次再给你答复10 想办法举出一个好例子来说服顾客成交 11 即使顾客已答应要购买你的产品 你仍有一些额外的工作要完成12 如果你必须在当时收款 如何向顾客要求付费呢 13 让顾客难以拒绝 成交法则结论 1 认为成交是理所当然的事2 不断试探成交的可能性 并且随时注意对方是否发出购买信号3 要把购买的利弊比较给顾客看 然后再要求对方购买4 用一个次要理由或选择性的决定来要求完成买卖5 要保留一个重要论点 以便在最后必要时使用6 除非对方连续七次说 不 或真的把你撵出去 否则不要轻易放弃7 在你回答过一连串的反对意见之后 要立刻要求对方购买 那是要求对方说 是 的最佳良机