构建四个制度化培训体系.ppt

2010年7月7日 构建四个制度化培训体系 姓名 申化春电话 1363286359018603020662邮箱 shc20050401 激情执着坚持 快乐汪涵 快乐2010 快乐工作 快乐生活快乐就在您身边 多年走过的路 导购现状 业务现状 讲师现状 老板现状 第一部分 培训现状 导购现状 1 促销员一来参加培训 首先心理就在想 这个老师到底行不行啊 他讲的东西有没有用啊 报以裁判心态 2 老师在台上培训 学员在台下睡觉或开小差 不认真听课 学员焦急等待何时能下课3 促销员记不住培训内容 因为讲师全面的把内容讲给促销员 但这样就会导致 听众跟不上 笔记记的差 还有些人不喜欢记笔记 培训的时候 热热闹闹 培训完又还给了老师 4 促销员听过一次课以后就没有收到效果 回去感觉没有用 所以下次你叫他再来培训一般都不太愿意 但是如果你培训的很好 那下次一听说要培训 那他会积极的很 5 促销员培训后会不会用演示内容6 终端销售人员能不能把培训的东西应用出来 他们记得太多没有重点回去以后无法应用到终端 所以实际培训回去以后还是不会卖 7 促销员的惯性销售法 导致他会根据自己的喜好和习惯来销售 很难吸取新的想法和建议 业务现状 1 培训讲师培训业务时 该区域业务主管不在场2 业务员参加培训时 带有抵触心理 自认为自己已经很厉害了 培训讲师讲的内容我都懂 所以不愿意去学习 因此这个培训就会流于形式 没有实质的效果 培训出去以后还是不懂产品 不懂培训 3 业务员没有演示内容和培训教材 自己又不会做 就连公司已经有的自己还不去下载 最终导致资料无法及时到达促销员手中 业务员不懂产品导致的第一个现象 业务员和店员无法沟通 不会对他们进行培训 那我们想想终端销量来源于哪里 除了促销员以往 还有就是店员 那么这个问题大家都知道 但是也做了些工作 也买了水 请吃了饭 吃了冰激凌 她也想卖但是就是卖不好 关键问题 店员不知道你的产品怎么卖 怎么演示 例 一个店员卖MG619A1 台 月 业务员不懂产品 不会卖产品 和老板谈判时候只知道告诉老板 这个产品不错 哪里好 都好 价格便宜 我再给你一个政策 你拿吧 但是你并没有把产品的特点和产品的竞争优势告知他 没有对他进行培训 店老板说你这个产品其实也没有什么吗 这个功能某某品牌也有 这个外观也不怎么样 如果你把产品给他讲的好 但是如果你讲的好的话 他心里就会想 这个小子还不错哦 很用心 那你拿过来试试吧 那么他一重视我们的产品 你还愁卖不好吗 例 福建漳平仰才通讯店长 6 业务员与培训脱节的现象 业务保密 培训被屏蔽 信息闭塞 业务员从来不把数据告诉培训 哪个机型卖的好 哪个卖的不好 原因在什么地方 培训讲师不清楚 培训无针对性 那么效果就不好 要解决这样的情况 必须要做的两点 一 培训与业务深入沟通 针对性授课 二 业务自己能培训 不依赖培训讲师 我们都做了些什么 思考 1 上班9 00打卡 处理售后 10 30分出门甚至是11 00 2 11 30或者12点才到达终端店面 3 一看时间 还是先吃个饭吧 反正去了也找不到人4 找促销员沟通 你昨天卖了几台 怎么卖的那么差啊 今天要加油哈 5 送售后机 然后再取售后机 6 送送货 送物料 8 接下来找到店里面的店长聊天 9 然后一看时间15点了赶紧去另外一家店门 10 然后去公司报个到 下班回家 有些或者直接回家 忙碌 的一天 1 有做终端陈列吗 2 有给促销员做培训吗 3 有对促销员进行主推机型的知识点考核吗 4 有检查她终端演示内容是否到位 是否帮助她整理 5 有检查终端柜台的卫生情况吗 6 有检查价格体系吗 你的价格是否跨度很大从799元一下子就跳到了1099元 7 有检查促销赠品是否到位 有没有送 促销品是否有效 8 有收集和及时解决促销员反映的问题吗 如换样机 维修样机 配内存卡 更换柜台内的灯管 更换旧垫纸 你有做这些事情吗 9 有查看库存吗 热销机型是否库存不足 需要补货 还有滞销机型是否库存过大需要调整 10 你有帮助过促销员卖机吗 11 你会卖机器吗 12 你有观察过竞争品牌的促销员卖机吗 13 你有盯过竞争对手的产品吗 卖的最好的产品是哪个 有啥突出卖点 他们是如何演示 如何说的 政策有哪些 最终卖的好的原因何在 14 你有关注过竞争对手的促销活动吗 15 在他没有销售出机器的时候你有去带她做销售吗 鼓励他吗 还是一味去埋怨她 16 有关心过促销员最近的生活吗 了解过她现在在店内的人际关系吗 讲师现状 1 照本宣课 念说明文 念完就撤 培训课堂氛围沉闷 死板 教条式培训 学员打瞌睡2 只讲产品功能 没办法提供较实战的技巧给促销员 太理论 没有实际用途 没办法能让促销员会卖3 终端销售人员能不能听懂培训终端销售人员有很多人只有初中左右的文化水平 有时候他们听不懂 却不会提出来 加上时间紧迫 讲师不能有过多的互动 因此讲解过程中需要通俗易懂 简明扼要 4 巡回演讲 赶场拼命 3天培训了18场 累的半死5 我那么辛苦何苦呢 反正没结果 混一天是一天咯 没有用尽全力去培训 不能保证每场培训的效果 6 培训讲师嘛 就是讲课嘛 只授课 只表演 不练习 不跟踪 无强化 不考核培训2小时 3小时 培训完了就走人7 培训时导购员既无内心感触 也无现场气氛 根本就不知道讲什么 培训后一样都没有记住 8 我不知道该听谁的 于是乎我东跑跑 西跑跑 混半年走了9 在同一个区域待的时间不长 流动性大 培训讲师去到一个区域待上两三天或者一个星期 然后就去了另外一个地方 导致工作深入性不强10 无调查 无针对 无重点 培训讲师一到市场就是讲课 去了哪里都是这样讲课 也没有前期的市场调查和走访 导致最终培训时无针对性 无重点 尽管培训讲师讲的很好 就是不实战 不会卖货 不懂销售流程 讲的东西不实战 太理论化11 终端销售人员喜不喜欢你的培训 终端销售人员大多都不爱学习 特别是合作卖场的营业员 有些甚至在心理上还有些抵触 他们参加过其它公司的培训 而且店员培训的频次现在越来越多 免疫力很强 12 无完善的沟通体系和信息平台13 总部老师 省级老师 核心促销员无沟通 无联系 不来往相互之间分享内容少 互相学习少 全国的经验或者全省的经验无法互相 分享传达 14 培训讲师能力不足或者是拉壮丁 自我学习能力差15 自己不会编写教材和总结销售心得 总结能力不强 能说但是写东西少 好的东西都烂在了肚子里面 最终导致无总结 无分享 老板现状 1 想法很早就有 也明白培训很重要 但是招人招了一年半 最后告诉说实在是没有合适的人2 总部 省代 派个人过来帮我搞一场培训吧 坐火车30个小时车赶去 结果给了2小时 培训结束 谢谢 3 总部 省代 赶紧帮我派人过来 我这边有个系统刚刚上货需要培训一下 要不然不行啊 不培训到时候不会卖产品以后很麻烦 不好做 4 我这里很急啊 急需培训啊 去人当牛当马 天天到处跑 无规划 无效果5 一人当几个人使 培训讲师干活杂 啥事都做 没有重心 最后啥事情都没有做好 6 人我有啊 结果一看是一文员 结果一看是一业务员 根本不懂培训 也不会做培训 只是挂个名而已7 平时不培训 想通过一场培训后销量立即能翻番 抱于幻想8 我高薪挖了一个人过来 做了半年就没有做了 为什么 来了人以后他一天到晚就是去培训 无规划 盲目培训 做了一段时间以后就觉得太无聊了 最后找不到自己的方向 最后你说他能怎么办 9 总部 省级培训讲师十万火急赶去某区域 没见着老板和经理人影 你搞吧 这样就会导致下面的人觉得老板都不重视 也就会觉得无所谓 导致大家的重视程度不够 影响效果 10 培训讲师经常都是临时接到安排 早上10点培训 结果9点才告诉你 你半个小时赶过去 他们在那边人员等着了 干嘛不提前告知或者提前安排呢 所有现象归根结底都是 培训体系的问题 如何构建区域培训体系 请培训讲师举手 思考 一个省1个人 全国31个人 总部讲师20人 有这么多人够吗 回答 肯定不够 目标 全员培训VS业务培训化 大区域培训组织图 小区域培训体系 第一步 招人如何招 讲师入职要求 1 形象佳 性格开朗 能吃苦耐劳 身体素质佳 2 语言表达和演讲能力强 能突破自己 能在大众场合不怯场 3 招聘途径 应届毕业生 优秀促销员晋升 其他品牌吸引 4 有特殊才艺者 如主持 唱歌 跳舞 表演 画画等等 5 有终端销售经验者优先 1 即兴演讲 即兴表演 即兴讲故事或讲笑话 表达 台风 思维 2 现场销售 随机指定现场任何一道具要求高价售出 比如一瓶水或一支笔卖5千元等 3 指定4 6种物体 要求自行编一个故事 并用各种语气表演出来 比如 运用大厦 猫 草原 菜刀 泡泡糖编一个有启发性的感人故事 并用非常抒情 又激情 又有爆发力的语气演绎 4 多人一起面试时组织正反方辩论等等 5 10分钟内 在办公场所通过自我推销收集名片 事先打好招呼 要刁难一下 不爽的就不给 看看能否完成任务 面试方法参考 问题一 招的人员留不久问题二 招来了一段时间等着他成长问题三 做了一段时间就转业务了问题四 不能胜任培训岗位 没有卖过手机不够实战 不会总结 不懂行业问题五 从促销员当中去提拔 担心商场销量 而且提拔起来以后如果能胜任就做 不能做可能就会离开 因为她不可能再回去做促销员如何解决 招到人以后面临的一些问题 如何解决以上问题 九阳真经 第一步入职培训 集团企业文化 第二步公司企业文化第三步产品培训 产品线介绍 第四步单个明星机型的培训 详细培训 第五步终端实习1个月卖场销售第六步写一份实习总结 纳入考核 第七步尝试培训 内部练习 第八步内训结束后开始小场培训 先带两场 第八步独立开展小型培训第九步展翅高飞 考核3个月可以留下 也可以淘汰 新进人员培养 训虎秘籍 培训讲师 1 每个月一份月度工作总结 发给部门同事一同分享 上交直属领导并且抄送老板 可锻炼讲师总结能力 2 每个月一份培训教材 可命题也可不命题如 主推产品 新产品 3 营造团队良好 轻松开心 内容丰富 的工作氛围 人最重要的是开心工作 据调查80 以上的人能在一个公司待的长 工作环境很重要 4 定期提供一些学习机会和组织一些团结的活动 经常关心他 只有让他感受到家的温暖 他就不愿意离开 即使工资少一点点也没有关系 因为他很清楚 要靠打工挣钱是不现实的 打工是为不打工积累资本 5 必须要让他看到美好的明天和未来 人生规划 第二部分 四个制度化培训流程 四个制度化 制度化总结 制度化共享 制度化实践 制度化考核 如何运用四个制度化进行新品推广培训 案例分享 K600 MG619A 链接资料文件夹 K13 链接资料文件夹 K13待机图片米老鼠 如何收集信息 1 亲自到终端体验总结销售经验2 抓核心促销员 分享总结3 打电话到终端问 1 上市前一个月对市场进行调查 调查和该产品对应的市场竞品 功能特点 主推卖点 市场定价2 工程机一到立马组织业务和督导及优秀促销员进行讨论 结合总部培训教材总结卖点和功能 定出主推方向3 上市前培训 提前15天 30天 前期预热4 产品上市前在所有终端贴出爆炸卡或者KT版如 新品即将上市 归纳 如何运用四个制度化进行新品推广培训 K13广州KT版 K700自制爆炸卡 5 到货前一天对促销员进行讨论并培训 第二天上市就开卖 上市这一天运用飞信平台等鼓舞士气传递信息 6 培训分为三轮 第一轮扫盲 上市前 第二轮总结培训 上市销售30天左右 第三轮提升性培训 销售3个月左右 7 实战销售过程中去体验 修正培训教材内容和演示内容等等 进入第二轮总结 共享 实践 考核阶段 四个制度化 话术教材是如何得来的 销售技巧如何形成的 调查四步骤 暗访 明访 座谈 消费者调研目的 教大家如何去总结 形成自己的一套思路和工作方法 实战版教材的形成 培训工作就是 总结和分享的过程 实践和考核是过程最终结果的体现 访谈内容 主要了解整体市场状况如市场总量 第一主销机型第二主销机型第三主销机型 我品销售最好的金牌导购员名单 店铺 电话 销量了解 另外再了解在卖场对我品竞争最大的品牌是谁 促销员是谁 特征 体貌等等了解 以便进行第二步工作是就不会找错对象 第一步 经销商访谈 第二步 暗访 录音或者录像 1 暗访过程中首先就是如何扮演好一位顾客 比如你的身份定位一定要明确 以防促销员问你身份时不会手忙脚乱 露出破绽 2 问话技巧很关键 少问问题 且少问专业问题 多听促销员讲解 因为正常的顾客基本上说话都比较少 装的越傻越好如 问屏幕 你就不能问分辨率多少啊 你可能这样问效果会好些 这个屏幕不是很清楚 也许你这样问了以后他就会告诉你 这个屏幕很清晰的 分辨率是多少多少 但是一般消费者都不会问屏幕分辨是多少 这么专业的问题 3 最好不要问以下问题 专业 屏幕分辨率是多少 排线耐不耐用啊 电池待机几天 这个包边掉不掉漆啊 耐不耐摔啊 通话效果怎么样 4 最好这样问问题 这个屏幕不是很清楚啊 这种滑盖的原来朋友用过会不会很容易坏啊 这个电池能用几天啊 手机上的会不会很容易花啊 质量怎么样 打电话清不清晰 信号好不好 等等 5 暗访一定要带着问题和流程去听 然后一听到兴奋点立马离开 找个地方把他记下了或者用录音把他记下来 以免忘记 6 暗访主要从促销 进门第一句话如何讲的 如何了解顾客需求的 如何和顾客套近乎的 如何引导到产品介绍的 介绍产品顺序是怎么样的 由高到低还是由低到高或者是根据需求来的 介绍产品各个部件是如何介绍讲解的 如何演示各个部件和功能的 如何让顾客参与进来的 讲解产品过程中视如何处理顾客异议的 如品牌异议 功能异议 售后异议 讨价还价处理 都是如何解答的 还要留心顾客最常问的5个问题是什么 催单是如何催的 采用了什么样的问话和动作技巧等 最后就是成交 成交过程是否有代缴款 是否陪同交款 交付时有无叮嘱顾客如何使用 如何送客的 有无追出门口 有无留顾客电话或者把自己的电话卡片留给顾客 有无拿宣传单页给顾客 录音 录像 笔记暗访过程中一旦发现亮点 立即脱身将亮点记下来 否则听太久了也许就不记得了 第三步是明访 录音和拍照 1 座谈2 现场看促销员卖机 座谈环节 这个环节是整个调研过程中非常重要的 因为座谈促销员会全面的和你畅谈 会把他一些很好的技巧和感受都告诉你 明访过程很重要的就是问话技巧和现场氛围的营造 明访过程中最好两个人配合 一人问话 一人记资料 切忌多人问一个促销员否则她会紧张 很生硬的去问促销员那么效果会非常不好 必须要以聊天的形式和她进行交流 有意无意的问她问题 你会发现当促销员讲到一个她很兴奋或者很得意的一种讲法时 她的眼睛突然会发亮 身体也会往前倾 感觉很有精神 这时候就要让他好好讲你就只需要做一她忠实的粉丝就好了 开场你要告诉她是专门来找她的 让她感觉很重视她 先把促销员兴奋起来 甚至刚刚开始不要直接聊你需要的东西 可以聊聊天 你今天从哪里过来啊 挺远的吧 呵呵呵 笑容是必须的 拉家常 这个过程中感觉大家都比较放松的情况下 然后就问你做万利达多久了 一个月能卖多少台啊 整个明访的流程其实和暗访的流程差不多 就是了解促销员是如何完成整个销售过程的 发现其中的亮点 把它记下了并且一定要录音和拍照 问话和流程参照暗访流程 进店第一句话 了解需求 套近乎 引导产品 讲解产品部件顺序 如何讲解部件和功能 如何演示部件和功能 如何处理顾客异议 顾客常问的5个问题 催单话术 成交是否代缴款是否陪同交款 如何叮嘱顾客使用和保养手机 如何送客有无追顾客有无留联系方式有无给顾客宣传单页等等 即对购买顾客和不买顾客的原因进行调查和分析 真正了解顾客购买和不购买的原因 第四步 顾客调研 总结 制度化总结 制度化共享 制度化实践 制度化考核 四个制度化是一个方法论 思考 四个制度化任何一件事情都是四个制度化的过程 广告排期表你有共享给业务员 经销商 促销员 开心工作快乐生活开心无处不在 只要你想 THANKYOU