营运管理第3课：供应链管理.ppt

2012年2 6月 1 营运管理第8课 店铺筹划 问卷链接 短链接 http bit ly JEPp5k这两个链接都可以链接到发布的问卷 2012年2 6月 2 引导案例 外资单店夺冠 大型超市单店平均年销售外资 2 2亿 沃尔玛2009年新开53家门店 新增数量几乎是过去所开门店的42 但在这样的速度下 沃尔玛依然保持了1 94亿元的单店销售额 家乐福 大润发去年新增门店的数均在20家以上 二者的单店业绩分别维持在2 82亿元和3 34亿元 内资 不到1 5亿 新一佳1 58亿 超过1亿元的有新一佳 美廉美 北京华联综超 人人乐和武汉武商量贩等几家企业 2012年2 6月 3 N个理由 先天不足广种薄收大小不一管理不善 2012年2 6月 4 问题 1 店铺选址应该考虑哪些要素 2 为什么说 第一是选址 第二是选址 第三还是选址 2012年2 6月 5 第8课主要问题 目的 掌握店铺开发 招商策划 开业筹划等经营活动的流程与操作规则 一 店铺开发与调查二 店铺筹建与开业课时 3课时作业 9实践 招商 案例 2012年2 6月 6 一 店铺开发与调查 1 店铺开发原则2 店铺开发流程3 商圈调查4 投资评估5 租赁合同6 选址原理 2012年2 6月 7 1 店铺开发原则 战略上 目标明确 物业上 合法 经济上 可行 操作上 套装 2012年2 6月 8 2 店铺开发流程 店铺寻找商圈调查投资评估店铺购租店铺规划开业准备业后评估 2012年2 6月 9 3 商圈调查 商圈就是店铺对顾客的吸引力所能够达到的一个空间区域或边界范围 也就是商店的来客范围 面积还是品牌还是业态 推的商圈 与 拉的商圈 商圈条件持续经营 足够的集客能力 进出容易 包括卖场与停车场 商圈变数 客流 竞争格局与道路交通 2012年2 6月 10 商圈构成 核心商圈占商店顾客总数的55 70 次级商圈 边缘商圈 占商店顾客总数的15 25 其余顾客 忠诚顾客 商圈重叠商店重点争夺顾客是营销重点工作区域 2012年2 6月 11 商圈划分 第一商圈 300米 30 占有率 70 销售额 第二商圈 500米 10 占有率 25 销售额 第三商圈 1000米 5 占有率 5 销售额 2012年2 6月 12 调查项目 居住人口调查工作人口调查流动人口调查 目标型 分享型 派生型单位客户调查竞争店调查交通状况调查其他情况调查 2012年2 6月 13 4 投资评估 适宜性评估开店的适宜性环境的适宜性损益评估短期长期投资回收期评估 2012年2 6月 14 5 租赁合同 基本资料位置面积期限 免租期 转租租金 递增 支付有效交付公用事业费保证与责任违约责任免责条件争议解决合同生效附件的效率 2012年2 6月 15 6 选址原理 1 三角理论与心理竞赛论 2 前门 后门论 3 心理障碍论 4 三角布点论 5 十字路口布点论 6 漏斗论 7 地心引力理论 8 回转三角窗立地条件论 2012年2 6月 16 1 三角理论与心理竞赛论 你住在哪里Wheredoyoulive 你在哪里工作WheredoyouWork 你在哪里购物Wheredoyoushop 现代人都是生活在这一个三角理论模式中 心理 早上当我们起床出门 要赶到公司上班或学校上课 那种心里状态 和由公司下班或放学回家心态 绝不相同 下班或放学就比较没有赶时间之心里压力 早上有压力 下班较轻松 Home Shop Work 2012年2 6月 17 结论 应特别考虑到两个途径 在回家的路线设店Fromworktohome在购物的路线设店Fromhometoshop 2012年2 6月 18 2 前门 后门论 社区B 社区A 大马路 1 就 店而言是属于该社区之前门位置 2 就 店而言是属于该社区之后门位置 3 就 店的商圈含盖所有社区 社区A 4 就 店的商圈仅含盖小小的社区B 2012年2 6月 19 3 心理障碍论 消费者喜欢走捷径前往购物 消费者不喜欢绕道前往购物 大马路 高速公路 铁路 河流都是构成阻碍消费者购物的障碍 障碍可将一个大商圈阻隔成两个或更多个小商圈 斜坡路 有阶梯的房子不宜设店 双向道比单行道好 十字路口比T字路口好 阳面比阴面好 有骑楼比没有骑楼好 2012年2 6月 20 小知识 商业骑楼 商业骑楼建筑最早见于2000多年前的古希腊后流行欧洲近代传至世界各地 骑楼 部分是在楼房前半部跨人行道而建筑 在马路边相互联接而形成自由步行的长廊 长可达几百米乃至一两千米以上 2012年2 6月 21 4 三角布点论 军事策略中指出 直线排列的点 容易被敌方阻断运输路线 导致失败 为了和友军保持联系和合作 应确保至少三点成鼎足之势 这样三点成一个三角形 就能守住中间地带 如果店铺呈三角形配置 三角形内居住的市民就会方便来店购买 2012年2 6月 22 5 十字路口布点论 家乐福选址以十字路口为标准 这其实也是店铺选址的通用原则 十字路口店铺的透视性 可接近性与便利性都比其他位置更好 所以 经营业绩也就比较优良 商圈会因竞争店出现而改变 但如果选择了最好位置 就会在竞争中更有持久的优势 获取十字路口的咽喉之位 乃店铺开发的第一要务 2012年2 6月 23 6 漏斗论 Home Home Home Home Work 设店应设立在漏斗漏水之处 因为漏斗漏水处具备以下特性 位于主干道上 mainstreet 交通流量大 trafficcount 腹地大 housecount 公车站牌多 busstop 接近消费者回家动线 fromworktoHome 店开人员不可因对地点相当了解 而忽略打开地图者找出真正漏斗漏水处之地点 2012年2 6月 24 7 地心引力理论 便利店商圈之集客力一定比百货公司之集客力小 故商圈范围亦较小 商业区集客力一定比混合区强 混合区一定比住宅区强不同商品亦会有不同之集客力商圈24小时之商圈要比16小时店商圈大深夜的商圈要比白天商圈大地铁车站之集客力要比非设在捷运车站附近之集客力大 2012年2 6月 25 8 回转三角窗立地条件论 Home B Work A 结论 咽喉之取得 乃第一要务 因其商圈含盖较大范围 由于交通规则是靠右走 故最靠近人群回家路线是三角窗A 而非左侧之三角窗B设店应以A作为优先考虑因素 2012年2 6月 26 开店的最高指导原则 开赚钱的店开有竞争力的店区域集中 密集展店 开店成功关键准确的预估 2012年2 6月 27 例 地点评分准则 店平数35分100M2每低于3M2扣1分店面长度35分8M每低于1 3M扣1分经营理念5分 人口20分200人 小时 每低于20人扣1分宣传效果5分 合计100分以大于90分为基准 2012年2 6月 28 可的最新版本门店外景照 2012年2 6月 29 2012年2 6月 30 500号店外景 2012年2 6月 31 二 店铺筹建与开业 1 店铺筹建与开业基本要求2 店铺设计3 招商管理4 开业前后主要工作 2012年2 6月 32 1 店铺筹建与开业基本要求 店铺筹建是指租赁合同签订以后的装修 开业准备 试营业等活动 基本要求是程序化 流程化 系统化 计划化 工具化 图表化 2012年2 6月 33 2 店铺设计 1 卖场磁石点理论 2 店面设施 3 中央设施 4 后勤设施 2012年2 6月 34 1 卖场磁石点理论 超市通道宽度设定值表 单层卖场面积 主通道宽度 副通道宽度 300平方米 1 8米 1 3米 1000平方米 2 1米 1 4米 1500平方米 2 7米 1 5米 2500平方米 3米 1 6米 6000平方米以上 4米 3 0米 2012年2 6月 35 卖场磁石点 第一磁石点 主力商品 位于主通路的两侧 应配置的商品为 消费量多的商品和消费频度高的商品 第二磁石点 展示观感强的商品 位于通路的末端 通常是在卖场的最里面 第三磁石点 端架商品 特价品 高利润的商品 季节商品 购买频率较高的商品 促销商品 第四磁石点 单项商品 副通道的两侧 包括热门商品 特意大量陈列商品 广告宣传商品 第五磁石点 卖场堆头 位于结算区 收银区 域前面的中间卖场 可根据各种节日组织大型展销 特卖 是非固定性售卖区域 以堆头为主 2012年2 6月 36 2 店面设施 店面外观招牌停车设施出入口 2012年2 6月 37 公司LOGO标识的变迁 2012年2 6月 38 快客便利 2012年2 6月 39 停车场 2012年2 6月 40 3 中央设施 陈列设施标识设施待客设施空调设施照明与色彩音响布局 2012年2 6月 41 4 后勤设施 工作场生活设施办公室仓库器具等 2012年2 6月 42 2012年2 6月 43 3 招商管理 1 招商部的职责 2 招商目标 3 招商步骤 4 商家选择 5 招商费用 6 招商谈判与合同 7 商户管理 2012年2 6月 44 1 招商部的职责 公司总经理 招商部 营运部 采购部 广告企划 招商经理 商铺管理 招商代表 2012年2 6月 45 招商部职责 寻找租客做有关租金方面的市场调查与租客就价格及合同进行谈判安排客户进场 监督租客装修配合门店商铺管理 收取租金关注客户动态安排推广活动挖掘潜在的租客资料 2012年2 6月 46 反应式运作和主动式运作 反应式 等待信息接受市场经营无意识注重租金强调客观任务观 主动式 猎取信息开发市场经营最优化调节功能战略眼光价值观 2012年2 6月 47 2 招商目标 完善功能 一站式购物 分担风险 零租金经营 2012年2 6月 48 卖场功能 定位 1 购物功能 日常生活必需品一次性购足2 服务功能 生活配套 享受人生3 餐饮功能 调剂和改善家庭伙食4 娱乐功能 改变生活质量 愉悦 放松5 维修功能 应急处理 解除后顾之忧6 社区功能 节约时间 方便居住每一个功能每一分钟都在聚集人气 2012年2 6月 49 卖场功能 商品 1 购物功能 生鲜 副食 非食2 服务功能 冲印 美容美发 配镜等3 餐饮功能 小吃 快餐 咖啡4 娱乐功能 翻斗乐 网吧 游戏机5 维修功能 电器 水气 家具6 社区功能 交费 家政 家教每一个功能每一分钟都在创造效益 2012年2 6月 50 3 招商步骤 2012年2 6月 51 注意事项 1 对有意向承租的商户 应填写 承租户入驻意向书 2 与商户进行洽谈时 应出示 承租户须知 交承租商户 并索取对方的营业执照等相关资料 3 新引进商户经营的业态及租金参照原铺位的状况 若有调整须与相关部门及时沟通 4 承租户应提供营业执照 税务登记证 食品卫生许可证等相关证照 个体承租户需提供身份证复印件 经营品牌商品须提供品牌证明及品牌授权书 等材料 2012年2 6月 52 注意事项 5 合同签订后 总部签发 招商承租户进场通知单 给门店 由门店与承租商户签约 合同一式四份 返还承租户两份 公司招商部和门店招商各执一份 6 承租户进场前需缴纳合同中约定的租金 押金等相关费用 店铺收费后出具发票和收据 7 承租户进场前需进行房屋交接 让承租户确认水 电表的初始数据及现有设备情况 8 要把承租商户营业员纳入店铺人员管理范畴 进行必要的岗前培训 9 督促承租商户及时办理食品卫生许可证 工商营业执照 税务登记证等相关证照 2012年2 6月 53 4 商家选择 商圈顾客的生活习性 生活方式 尽量照顾周边群众的实际需求 招租的品牌具有一定的知名度和市场占有率 具有良好的市场营销和推广经验 优先考虑代表流行趋势 风格独特的商家和商品 吸引消费者的目光 店中店可以逐渐向百货公司和专卖店靠拢 缩小档次间的距离 给人以高档的感觉 2012年2 6月 54 商品互补 相得益彰 注重品牌的招商战略副食 化妆品 进口食品百货 高级文化用品 装饰品 珠宝首饰家电 手机 音像纺织 品牌服装 名牌运动服 2012年2 6月 55 5 招商收费 位置 阳面与阴面 铺位与通道面积 大中小收费标准功能 小吃广场 娱乐场所知名度 品牌影响力高低的收取标准高档品 彩妆 珠宝 首饰专卖品 手机 药品服务型 修理铺 美容 冲印 2012年2 6月 56 收费 租金 方式 租金高低取决于店铺的经营人气与成长潜力收费方式 租金方式 按照租赁面积支付租金 独立经营 责任与税负自担 承租户营业收入的高低与店铺无关 扣点方式 店铺按照承租户营业额的一定比率收取费用 独立经营 责任与税负自担 联营方式 承租户按照销售情况向店铺交纳一定费用 不再缴纳租金 纳税等事项由店铺负责 2012年2 6月 57 6 招商谈判与合同 招商谈判主要考虑 租赁场地 租金 定金 履约条款 场地条件和其他设施 甲 乙双方的权利和义务 合同期限等 2012年2 6月 58 6 招商谈判与合同 谈判 租赁场地租金 定金 履约场地条件和其他设施甲乙双方的权利及义务合同期限等 2012年2 6月 59 招商合同基本条款 租金 一般由基本租金和管理费两部分组成 管理费是门店为承租户提供管理和服务的费用 包括在店铺规定的营业时间内向公共区域提供中央空调 照明 清洁 保安 园艺及提供厕所 电梯 停车场等服务和管理所需的费用 如果管理费标准是 0 7元 平方米 天 则月管理费 管理费标准 租赁铺位的面积 365天 12个月 2012年2 6月 60 招商合同基本条款 公用事业费 包括电费 水费 煤气费 电话费等公用事业的费用 押金 包括公用事业费押金 预付租金及商品质量保证金 租赁期限 租赁期限原则上均为1年 但对于某些大型知名餐饮承租户或有特殊要求的 租期可适当延长 2012年2 6月 61 合同的续约 调整与终止 1 续约 合同到期后承租户意欲续约 应及时沟通 办理与承租商户续约手续 2 租金调整 合同执行期间 承租户书面提出调整租金要求的 商定后 签订补充协议 3 合同终止 自然终止 合同到期后承租户不再续约 则合同终止 非自然终止 承租商户可提前30天递交提前撤场申请报告 4 撤场 撤注销以该租赁铺位申领的营业执照 5 退质保金 合同终止3个月后 2012年2 6月 62 7 商户管理 基本服务维修 清洁与保养公共区域法律和法规保持和配合政府部门职能工作保险与赔偿招贴与促销广告 联合策划与行动营业时间保安客户投诉业主之承诺租户的保证 2012年2 6月 63 咨询服务 门店商铺的先期规划 设计与客户之间的谈判签约营业期间协调与门店的沟通商铺装修 设备养护 2012年2 6月 64 问题讨论 如何稳定基本商户 进行商户调整的必要性 对商品 营运部门提出的意见该如何处理 2012年2 6月 65 4 开业前后主要工作 1 开业前工作 2 开业日工作 3 开业后工作 2012年2 6月 66 1 开业前工作 熟悉情况 合同 卖场结构 财物 房东 助手的情况 周边商圈情况 制定计划进度表 人员分工 工程 土建工程 改建 添加 搭建 消防仓库 冷库 电梯 吊顶 铺地砖 引进的专柜等 电气工程 照明 空调 收银机 包括专柜的用电 2012年2 6月 67 装潢工程 门头 广告牌 立柱包装 开张前商场的营销气氛和标识的布置统一由公司广告部完成 办公用房 经理室 电脑房 财务 点菜等 生活用房 工程验收 要有经理的签字 2012年2 6月 68 店铺规划 外部 门头 广告牌 灯光工程 内部 货架的位置 包括商品的定位 进出口 专柜的定位 服务台 寄包柜 收银台的位置及场内的灯箱 2012年2 6月 69 人员的招聘与培训人员的招聘由公司人力资源部负责 门店参与一起招聘 人员可以分2部份 门店员工与促销员 门店员工 理货员 收银员 电脑员 促销员 场内促销员 专柜促销员 门店员工先招 人力资源部定人数 通知上岗证培训 培训后要安排实习 2012年2 6月 70 促销员管理 总部对每个店铺核定促销员人数 店铺招聘 统一培训 对促销员实施信息化管理 对促销员定期复训 建立晋升与淘汰机制 2012年2 6月 71 营业证件的办理食品卫生许可证 公共场所卫生许可证 员工个人健康证 组织机构代码证 办理国税地税登记 营业执照 烟草 酒类 音像制品 药品 医药器械等许可证 2012年2 6月 72 联络沟通外部 政府机关 银行 卫生 工商 技监 交警 警署 市容监督 房东 社区 供应商业务员 内部 企发部 企划部 采购部 财务部 配送中心 办公室 人力资源部 工程部 电脑部 培训部 2012年2 6月 73 土建完成以后的工作 1 大扫除 工具2 进货架3 进商品 配送 直送 冷冻食品4 商品陈列与进仓定位 部分商品直接到货架 部分商品进仓 有序摆放 严禁乱放 商品陈列 商品的补缺 门店自己点菜5 员工服装 工号牌领取和发放 6 电脑系统 前后台安装 商品信息的输入 标价签的打印 7 pop广告的书写 DM广告的发放 8 开张前商场内所有商品品种必须经过收银机 检查前后台价格是否一致 是否有遗漏 9 开张的气氛 店外 店内 2012年2 6月 74 2 开业日工作 1 各岗位的定员 进出口 自动扶梯 收银台 服务台 寄包柜 处理客诉 高价值商品区 场外的卖鸡蛋 油 停车场等人员的安排 2 外来支援人员的岗位安排 3 吃饭 住宿安排 4 开业活动 送货 零币 收款等 5 接待 政府机构 警署等 2012年2 6月 75 3 开业后工作 销售动态的分析商品销售排行榜 销售额 交易人次 客单价等 卖场结构的调整 商品结构的调整 人员的调整 2012年2 6月 76 实践作业2 招商调查 要求 选择某一购物中心或大卖场对选择对象进行实地调查调查内容 选址商圈情况调查招商情况调查客层分析完成调查报告 2012年2 6月 77 课后复习和讨论 店铺选择应该考虑哪些基本要素 店铺选址如何与战略规划相适应 如何把握店铺选址中的原则性与灵活性 选择一个店铺项目 进行商圈调查的设计 选择一个店铺投资项目 进行店铺投资评估 店铺租赁合同应该考虑哪些基本因素 新店筹建与开业应坚持什么原则 应做好哪些主要工作 理解 三角理论与心里竞赛论 前门 后门论 心理障碍论 三角布点论 三角布点论 十字路口布点论 漏斗论 地心引力论 卖场磁石点理论 单向道设计原则