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如何运用ABC法则 如何运用ABC法则 ABC法则 被直销界称为 黄金法则 具有极高的成功率 ABC法则 上级业务指导A 业务员自己B和新朋友或顾客C之间业务运作的方法和规则 ABC法则的代表意义 A 上级业务指导 公司 工具 资料 书籍 光盘 各种会议 B 业务员自己C 新朋友 顾客 帮助你自己 塑造A 上级 形象 助力 A顾問 Advisor 上级部门 工具B桥梁 Bridge 你 主导地位 帶动 配合 关健 C顾客 Customer 新朋友 爱好 需求个性 一切状况 主导地位 帶动 形象塑造及 角沟通因素 你 A顾问 C 顾客 新朋友 主导地位 帶动 形象塑造及 角沟通因素 为什么要运用ABC法则 1 B对公司背景制度产品理念尚不熟悉 透过有经验的上级解说可达到事半功倍之效2 B透过A以第三者的角度来说明较为客观3 B可在一旁学习 以便日后成为A的角色4 A要与B沟通心态 并非每次都能推荐成功 重点是给B学习模式 会前准备 1 进行邀约并确定对象 时间 地点 2 收集新朋友的个人资料 爱好 家庭环境 经济 健康状况 个人抱负与理想3 把新朋友的个人资料告诉A4 推崇A A B C 推崇A 把C的职位光环打掉 用心真诚推崇多用姿体语言 会中会 1 介绍A2 介绍C3 座位安排 B与C坐同侧 A与C坐斜对面 并且C的位置尽可能面对墙壁 4 B要在C的旁边安静专心听A说明 并不断地点头认同 录音 做笔记 微笑 5 中途不要抽烟 乱讲话 倒茶或随意走动 A C B A C B A C B A的切入方式 1 A可以闲聊 渐渐地培养彼此关系 导入话题2 A必须知道最终目的 以免话题越扯越远3 从家庭 事业 产品 观念切入 从关心角度 渐渐引入主题4 可以从故事切入 较容易接受5 可以从说自己的见证 心路历程引起C之共鸣 调频 同频 变频 沟通三频原则 会前会会中会会后会 沟通的时间管理 赞美聆听 赢得信任 发问区分 把握需求 重点说明 沟通咨询 回答异议 跟进促成 20 20 60 60 20 20 回答异议的原则 回答异议的方法比回答异议的内容更重要 1 同理心 是 但是 2 故事法 引实例 3 反问法 4 佐证法 资料 5 权威法 名人的话 6 见证法 成功者 7 假设法 激励 8 投射法 沟通方法 催眠式促成法 连续问一些积极的让对方不断点头认同说是的问题 B的做法决定成效 1 B注意倾听 对C谈的内容给予肯定直到说完 然后再谈自己的理念2 ABC法则的成功率 你自己占50 座位占30 业务指导占20 3 恭维不夸大4 不插嘴5 不当场纠正A的错误6 陪在C旁边7 A偏离主题 可适当提醒8 带头买BBS NDO WLS票 A B C A反推崇B 把C的职位光环打掉 用心真诚推崇多用姿体语言 会后会 1 A与B要研究探讨当天的成果与缺失2 如果C决定买 B必须做好产品售后服务3 如果C决定参加 B必须鼓励C参加适合的会议4 借出资料5 约下次见面时间6 泼冷水 一 为什么要规范运作 市场竞争的需要 宏观 新时代事业发展的需要 微观 1 是公司的使命及发展目标决定的 2 是由先进的经营模式决定的 3 是我们的选择决定的 二 形象规范 着装规范 第一张脸三原则正装淡妆 忌紧 透 露举止规范 坐姿站姿走姿手姿言谈规范 语速声调言词准确称呼态度致谢神态表情规范 笑容眼神目光接触 三 会议规范 会前 注意事项 手机 静音且勿交换 迟到确定地址认识新时代 推崇资料健康课堂 推崇货单产品资料文化课堂 推崇资料管理例会 罗列问题下一步工作计划发言提纲角色定位与心态 学生老师教练领导人评论家 三 会议规范 会中 笔记 一次到位不重复 配合 点头微笑鼓掌 禁忌 开小会来回走动评论 会后 清理座位有序退场复习总结用与教 只有一流的听众才有一流的分享 谢谢观赏