超级NAC心理学.ppt

第一讲超级NAC 超级NAC心理学 一 成功的三个公式 1 成功 知识 30 人脉 70 2 成功 意愿 100 方法 100 1 愿望永远比方法来得重要 2 成功属于最认真努力的人 3 成功 态度 100 技巧 100 成功的定义 A 达成目标 B 每天不断追求进步 C 做对社会 国家有用的事情 二 如何学习 学习的五大步骤 1 初步了解2 重复 重复是学习之母 3 开始运用 经常演练 4 融会贯通 5 再一次加强 成功者勤于练习基本动作 良好的学习状态便于学以致用 听过不等于做过 三 NAC及其观念 1 1 NAC 1 NAC是一种心理学 NAC是一种自我改变的方法 通过NAC可以改变我们的神经链 N 神经A 联想C 输入 2 NAC可以改变坏习惯 可以用作谈判 可以用作减肥 保持持续力等等 四 NAC的六大步骤 1 一 诊断 分两部份1 明确你所要的结果 结果即目标 一定要达到的目标 1 是想要还是一定要 信念 决心 2 意愿度 3 态度 配合度 兴奋度 2 是什么原因阻止你得到你所要的结果 即有那些障碍 1 障碍罗列 2 障碍按严重性排序 从最严重的开始排列 3 重点排除最最严重的1 3条障碍 以取得成功咨询和改变 4 是什么原因阻止你得到你所要的结果 常见的八种类型的障碍 A 自我设限的信念 太年轻 太老 学历不够 状态不佳 B 不良的肢体动作 面红 退缩 低头 哈腰 咬手 挖鼻 C 错误的语言 我尽力而为 我可能做不到 D 价值观矛盾 吃鱼与不腥 成功与努力 E 定义有问题 他运气比较好 多睡觉精神比较好 盲人摸象 能画好手绘效果图就能成为好的设计师 F 错误的比喻 好象关在笼子里 G 有混合神经链 这山望到那山高 到头不知哪山好 H 问错了问题 做不好乍办 万一不学不好是否分配 自觉是治疗的开始 自觉是改变的开始 二 找出着力点1 着力点就是现在一定要改变的意愿和决心 2 按重要性顺序进行排列3 如何满足或达成最重要的事情 4 找出着力点要分析每个人行动的原因 两方面的原因 A 追求快乐B 逃避痛苦痛苦 A 当一个人言行不一致时会感到莫大的痛苦B 个人想做但做不到时会感到莫大的痛苦人思考分为三个阶段 过去现在未来每个人的着力点是他的价值观 价值观 对自己重要的事情是一种感觉 形容词 家庭 幸福财富 安全感事业 成就感意愿永远比方法来得重要 没有方法帮助一个没有改变意愿的人 四 NAC的六大步骤 2 三 打破惯性1 惯性有三种类型 1 语言的惯性2 注意力的惯性3 肢体语言的惯性 2 打破惯性的方法 1 给他痛苦 害怕什么 列举 排顺序 现在不改变 5年后 10年后 推出必须改变一个人没有成功是因为痛苦不够 2 出其不意地打断惯性 假设改变有什么好处 假设不改变 引出他最害怕的结局 推出一定要改变 找出达成目标结果 目标的方法 3 模糊是学习的开始 四 NAC的六大步骤 3 四 输入新资讯找办法 提出解决方案 给出新的观念 信念 肢体动作 观念 成功的十大关键 十大步骤 情绪管理 时间管理等 信念 我是全世界最棒的 等等 肢体动作 挥拳喊 YES 等 四 NAC的六大步骤 4 五 加强神经链1 神经链的产生 神经链产生的三种情况 1 情绪处于巅峰状态 包括正面和负面 如 跳一跳 咻 咻 咻 迅速达到巅峰状态 2 某个刺激物出现 经过不断的重复加强 四 NAC的六大步骤 5 1 2加强神经链的方法 1 重叠正面的神经链 复制 加强 例如 签单 打球 巅峰状态 可迅速达到巅峰状态 2 注意 当你与别人沟通的时候 你留下的应该是正面的神经链 而不是负面的神经链 四 NAC的六大步骤 5 2 3 巅峰状态 能不能成功与巅峰状态有百分之一百的关系 成功的东西在脑海中放大 失败的东西缩小 成功的东西看成彩色 失败的东西想象成黑白的 想要的东西 放大 放近 彩色不想要的东西 放小 放远 黑白4 注意力应放在你想要的上面 而不应放在你不想要的上面你只看到目标的时候就看不到障碍 只看到障碍的时候就看不到目标 5 加强神经链的方法 1 把自己的目标全力以赴地大声念10遍 2 把达到目标的方法全力以赴地念10遍 例如 我一定要在2006年1月1日前成为星艺设计总监 四 NAC的六大步骤 5 3 六 检查 是不是永久性的改变 1 所有的障碍是不是全部消除了 消除了就肯定能成功吗 YES 2 有没有信心 是不是肯定能达到目标 YES 四 NAC的六大步骤 6 五 NAC的七个信念 1 1 信念的定义 信念是一种确定的感觉 信念的来源 信念的产生来自于5个方面 1 环境 2 过去的经念 3 偶发事件 4 知识 5 想象力想象力比知识还要重要 爱因斯坦语想象并不能保证成功 但可以接近成功 帮助我们快速成功 每个人的想象力都被看不见的设限所限制 人类潜能的突破 是一促信念的突破 普通人只能在看到后做到 只有成功者才能用想象力做到 同样的事情一定要想好的 想大的 但要从小事做起 2 NAC的七个信念必须树立的信念 要让事情改变 我们需要改变自己 要让事情变得更好 先让自己变得更好 凡事马上行动 假如我不能 我就一定要 假如一定要 我就一定能 山不过来 我就过去 世界上没有不好的人 只有不好的行动 一个人的成就不是在于他拥有什么 而在于他对社会有多少帮助 最直接的方法是间接 五 NAC的七个信念 2 3 怎样改变一个人的信念信 价值观一生中重要的事情 念 信念产生怀疑 疑问 每个观念都有许多支撑点 就好象一个桌子的腿 打断每一个支撑点 就好象打断桌子的腿 问绝对的问题 支撑点没有对错 各人标准不一样 输入新的观念 五 NAC的七个信念 3 结论 NAC调整要用问的 找到问题的关键点 一定问到他自己否定自己 顺着问 否定他所有的心理 当他没有顺着说时打断他 用他最重要的 否定他最怕的 否定他的障碍 等他完全进入状态 配合度高才行 归结到追求快乐 逃避痛苦 找出着力点 障碍会带来什么痛苦 如果持续下去会怎么样 打断神经链 你决定怎么样解除障碍 解除了会怎么样 计划怎么办 目标是要还是一定要 谁应该改变 假如障碍解除了是不是可以达到目标 增加信心 可不可以达成目标 能不能坚持按计划完成 举例 2006年1月1日要做星艺XX公司设计总监 一 是什么原因阻止你得到想要的结果 1 行动力不够2 信念不够3 害怕拒绝4 不够耐心5 不自信二 得到后最重要的 带来什么感觉 1 爱快乐2 健康快乐3 成就快乐4 安全感满足三 最害怕的事情 1 失去爱2 失去快乐3 没有成就四 不改变有什么好处 五 如果五年以后还没改变会怎么样 10年以后不改变会怎么样 你愿意这样吗 六 成为设计总监有什么好处 10年以后还没有改变会怎样 1 安全2满足七 因此 你要不要改变 要 八 是想要还是一定要 九 什么时候开始行动 现在 第二讲超级说服力 超级NAC心理学 推销就是交朋友 业绩不好就是因为他朋友不够多 朋友会跟朋友买产品 序言 一 说服力的十大步骤 1 一 充分的准备1 体力的准备体力训练法每天做三次深呼吸 早 中 晚各10次 共30次 永远只吃七八饱 吃水果在饭前吃 不在饭后吃 做运动要做有氧运动 散步 游泳 慢跑 骑自行车 跳床 2 专业知识的准备3 对顾客了解的准备 宁做凤尾 不做鸡头 4 精神上的准备 处理重要的事情之前 先静坐5分钟 二 使自己的情绪达到巅峰状态动作创造情绪 用肢体动作达到巅峰状态 一 说服力的十大步骤 2 三 建立透过信赖感1 透过形象 商务礼仪 形象是后天培养的 2 倾听的能力1 永远站 坐在顾客的左边2 保持适度的距离3 保持适度的目光接触4 倾听不要打插5 不要发出声音 微笑点头即可6 要作记录7 要重复一次作确认8 不要想即将说出的话9 要听出他真正的意思10 用关心的角度跟他沟通永远不需要开发顾客 唯一需要的是帮助顾客 关心顾客 一 说服力的十大步骤 3 1 3 模仿对方的谈话模仿文字模仿声音模仿肢体语言模仿表情模仿语气注意不要同步模仿4 使用顾客风证顾客说一名话顶你一万句 每个设计师至少要带5个顾客见证 一 说服力的十大步骤 3 2 四 了解顾客的问题 需要和渴望1 前20分钟聊FORM聊天就是做生意F family家庭O ocupation事业 状况R 休闲M money财务2 其次聊购买的价值观所有的销售都是价值观的销售 3 问NEADSN now现在E enjoy满足A 更改D decision决策S solution解决方案 一 说服力的十大步骤 4 五 提出解决方案并塑造产品的价值 对我们重要的事情配合顾客的价值观人的行为有两个方面 追求快乐 逃离痛苦 塑造产品的价值观的方法给客户痛苦 要问YES的问题 即必须回答YES的问题 一 说服力的十大步骤 5 六 作出竟争对手的分析货比三家不吃亏 为什么不选择其它公司的产品 一 说服力的十大步骤 6 七 剪除反对意见反对意见应在顾客讲出来之前剪除 预先框视顾客反对意见一般不会超过6个 假如6条反对意见预先框视 则极易成交 一 说服力的十大步骤 7 八 成交作测试性成交 假设成交 把订单放在顾客面前 二选一成交 使用对比原理成交法 从高价开始 然后往下拉 心脏病成交法和尚成交法 一 说服力的十大步骤 8 九 要求顾客转介绍 一 说服力的十大步骤 9 十 做好顾客服务包括售前服务和售后服务 做服务要让顾客成为忠诚的顾客 而不仅仅是满意的顾客 满意不等于忠诚 一 说服力的十大步骤 10 二 问问题的技巧 要问简单容易回答的问题 要问YES的问题 即必须回答YES的问题 要问小YES的问题 要问二选一的问题 不要问 你要不要买 应该问 你喜欢A还是B 你要2个还是3个 不要问对方有没有空 有没有时间 去不去 问一个人去不去看电影 你会得到两个答案 去或不去 要问 我们周六去看电影还是周日 给他一个机会选择 三 人按思考方式和购买价值观进行分类 1 按人的思考方式人分四类 1 配合型 2 同中求异型 3 异中求同型 4 猜算型2 顾客按购买价值观念6种类型 1 家庭型 爱国 保守 2 模仿型 追求自信心 3 成功型 追求高品质和与众不同 4 社会认同型 追求智慧 聪明 5 生存型 买打折产品 6 混合型 成功型与社会型的混合 四 十大成交法则 1 1 我要考虑一下成交法某某先生 很明显的 你不会说你要考虑一下 除非你对我们的产品真正感到有兴趣 是吗 我的意思是 你不会说你要考虑一下 只是为了躲开我吧 因此 我可以假设 你回去会很认真的考虑我的产品 是吗 某某先生 我刚才到底漏讲了什么 或者哪里没有解释清楚 导致你需要考虑一下呢 某某先生 讲正经的 有没有可能是钱的问题 2 每日投资成交法噢 太棒啦 这是我最喜欢的问题 当你购买这项产品 你即将使用多久呢 每天只花一元钱 四 十大成交法则 2 3 不景气成交法某某先生 多年前我学到了一个真理 成功卖当别人买进 成功者买进当别人卖出 最近有很多人谈到市场不景气 但在我们的公司我们决定不让不景气困拢我们 你知道为什么吗 因为今天很多拥有财富的人 他们都是在不景气的时候建立他们的基础 当他们看到了长期的机会而不是短期的挑战 因此他们作出购买决策而成功 当然他们也必须愿意作出这样的决定 某某先生 今天你有相同的机会作出相同的决定 你愿意吗 四 十大成交法则 3 4 国务卿鲍威尔成交法美国国务卿鲍威尔曾经说过 拖延一项决定比作出错误的决定更浪费美国人民企业政府的时间和金钱 而我们今天讨论的就是一项决定 是吗 假如你说好 会如何呢 假如你说不好又会如何呢 假如说不好 明天将和今天一样 事情没有任何的改变 假如你说好 这就是你即将得到的好处 显然说好比说不好对你更有利 是吗 四 十大成交法则 4 5 经济真理成交法某某先生 有时以价格引导我们作购买决策不完全是正确的 没有人会为某项产品投资太多 但有时投资太少也有他的问题 投资太多最多损失了一些钱 但投资术少你所付出的就更多了 因为你所购买的产品无法达到预期的满足 在这个世界上 我们很少有机会可以以最少的钱买到最多的产品 这就是经济的真理 也就是一分钱一分货的道理 四 十大成交法则 5 6 别家可能更便宜成交法某某先生 那可能是真的 在这个世界上 我们都希望以最低的价格买到最高质量的产品和服务 以我了解 通常顾客购买产品的时候 会注意三件事情 一是产品的质量 二是产品的价格 三是产品的服务 就好象奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格 是吗 某某先生 为了你长期的幸福 这三项你愿意牺牲哪一项呢 你愿意牺牲产品的质量吗 你愿意牺牲我们公司的服务吗 某某先生 有时候多投资一点来获得我们真正想要的产品 这也是蛮值得的 是吗 四 十大成交法则 6 7 没有预算成交法某某先生 我完全可以了解这一点 一个完善管理的公司要仔细的编制预算 主要是帮助公司达成目标的重要工具 但工具本身需要具备弹性的 你说是吗 某某先生假如今天有一项产品对你公司长期的竟争和利润有所帮助 你需要让预算控制你呢 还是你来控制预算 四 十大成交法则 7 8 十倍成交法某某先生 多年前我发现 完善测试一项事物的价值就是看他是否经得起十倍测试的考验 例如 你可能投资在房子 车子 珠宝及其它为你带来乐趣的事物上 但拥有一阵子之后 你是否可以肯定的回答这个问题 你愿意付出比当初十倍的价格来拥有它 例如 你可能投资在健康咨询 因此身体得到了改善 或是作了个形象的改革增加了信心和收入 那你所付出的也就值得啦 世界上有些产品 在拥有一阵了之后 我们愿付出十倍的价格来拥有它 四 十大成交法则 8 9 不要成交法某某先生 在这个世界上 有很多推销员很有信心 也有很多理由来说服你购买他们的产品 当然你可以对任何一位或全部的推销员部 不 在我们这个行业 我的经验告诉我无法抗拒的事实 没有任何人可以对我说 不 当他对我的产品说 不 事实上他在对自己未来的幸福快乐说 不 某某先生 假如你有一项产品 顾客非常想拥有它 你会不会因为顾客一点点小小的问题而让他对你说 不 所以我今天也不会让你说 不 四 十大成交法则 9 10 一致性成交法某某先生 在两个人在一起作决策时 想找一个产品令双方都100个的满意是不可能的 所以生命再次成为另外一次的妥协 现在让我们来问自己一个问题 这个产品是否满足双方大部分的需求呢 假如是的话 为什么不给自己一个拥有极大好处的机会呢 四 十大成交法则 10 我可以销售任何的产品给任何人在任何的时间 谢谢