课程顾问之顾问式销售及沟通技巧.ppt

顾问式销售 了解做销售的好处 票子 妻子 房子 车子 失败的经验 人脉 什么样的人能成为优秀的sales 勤奋 保持高度的自信心 经常保持微笑 要有目标和追求 学会和各种人愉快的相处 常和别人保持合作 并从中获得乐趣 偶尔放纵自己一下 顾问的基本理论 一 播种理论二 翻牌理论 1 播种理论 播种越多 将来彩收的果实就越多 拜访的客戶越多 签到的协议一定越多 一分耕耘 一分收获 是从事健身顾问人員的最佳写照 漏斗效应 未经确认的可能性会员 会员 50 的获取率 冷淡的潜在会员 25 的获取率 较有希望的潜在会员 5 的获取率 最有希望的潜在会员 2 翻牌理论 翻牌的速度越快 才能比別人更快翻到大牌 工作的速度越快 才能比別人更快签到协议 销售员的两种类型 销售的原理 销 售 买 卖 销 让自已看起来像个好产品 产品与顾客之间有一个重要的桥梁 既销售人员本身 卖任何产品之前先卖的是你自已 我卖的不是我的雪佛兰汽车 我卖的是我自己 乔吉拉德 自已 假如客户不接受你这个人 会给你介绍详细课程的机会吗 没有建立信赖感就没有生意可谈 当顾客不接纳你这个人时 就不可能接受你的任何产品或服务 顾客不只是买你的产品 更在乎你的态度 是你在销售过程中给他的感觉 顾问式销售就是展现人格魅力的过程 课程顾问的定位 一流的课程顾问靠顾客喜欢二流的课程顾问靠课程的本身三流的课程顾问靠价格 要想顾客怎么对待你 你就怎么对待顾客 售 观念 卖自己想卖的比较容易 还是卖顾客想要的比较容易 观 价值观重要还是不重要的东西 念 信念顾客相信的事实 未必真是事实 改变观念比较容易 还是配合对方观念比较容易 你看她的年龄有多大 价值观及信念受环境 经历 身份 收入 性别 地位 年龄 的影响 销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观 修正其信念 让对方接受自己 买 感觉 公司的形象 规模 销售员的形象 宣传 服务 人生追求的是一种感觉 就像奔驰车与桑塔娜对比一样 感觉不一样 所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车 所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值 称之为感觉 在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉 这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题 感觉是一种看不见摸不着的东西是一种综合体 感觉 卖 好处 没有人会购买课程的本身 只会购买课程或学习能够给他带来的好处 好处越大顾客做出决定会越快 列出在清华大学学习研修课程能够给顾客带来五大好处 注 卖好处的过程当中要把最大的好处放在前面依秩排列 向顾客介绍课程时要懂得开口就卖课程的好处 学习有什么好处 在清华大学有什么好处 立刻开始学习又有什么好处 是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易 注 需求 顾客有需要但不会立即做出决定 渴望 顾客马上要购买的欲望 所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求 怎样才能让顾客的需求变成渴望 价值观的满足 人类的动力源 1 追求快乐2 逃避痛苦也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处 避免什么痛苦 所有的消费都是一种情绪的反应 顾客心中永远的问句 一你是谁 二你要跟我谈什么 三你谈的事情对我有什么好处 四如何证明你讲的是事实 五为什么我要跟你买 六为什么我要现在跟你买 简单销售流程 走出去 把话说出去 把话说对 把钱收回来 必须时刻反省 检讨自己哪个环节需要加强 沟通技巧 1 沟通的功能 控制 激励 抒情 讯息 2 沟通的目的 把我们的想法 观念 服务 点子 产品 想办法配合对方的价值观 让对方接受 3 沟通的原则 至少双赢 或者多赢 站在对方的立场考虑问题 假如我是他会怎么样 4 沟通的效果 双方感觉良好 5 沟通的意义 取决于对方的回应 效果比过程更重要6 沟通的共性 你讲的对我有什么好处 在沟通的过程中无论你在谈论什么事情 对方最感兴趣的是 这对我有什么好处只有你讲的东西对对方有价值 才会让对方容易记住 沟通技巧 顾客心理 1 被喜欢 尊重 接受 被认为是重要的人物 2 买感觉3 追求快乐 逃避痛苦4 跟他类似的人在一起 沟通关键词 您觉得依您之见在您看来您认为 沟通的三要素 1 文字 2 语调 3 肢体动作 没有两个人对同样的信息有完全同样的反应 说话的效果由讲者掌控但是由听者决定 改变说话的方法才有机会改变听的效果 抗拒是对讲者不够灵活的说明 成功沟通先决条件是和谐的气氛 尊重对方沟通的权力 7 38 55 视觉型 很喜欢看到事物好的一面 很在乎第一感觉 思维非常的灵敏 沟通时很喜欢用眼睛盯着对方看并且语速非常的快 声音比较大 做事讲究速度 呼吸频率非常的快 用胸腔的上半部分呼吸 这种人一般很在乎外表 经常有一见钟情的感觉 适合做市场 方法 跟其沟通时要经常跟他接触目光 并且要有良好的形象 跟对方的声音 语调 肢体动作 语速 频率要达成一至 不同的沟通方式 听觉型 对声音非常敏感 沟通时喜欢用耳朵朝着别人 讲话的速度不快不慢 语调抑扬顿措 形象给人感觉内圣外王 学者 音乐家居多 方法 跟对方沟通时谈吐必须要清楚 语言必须精练 用词必须得当 声音要求相对完美 感觉型 很在乎别人的看法 讲话声音非常小声 速度非常慢 做任何事情 左思右想才会行动 属于思考型 方法 跟其沟通时声音不能太大 说话速度要放慢 经常关心他的感受 跟其沟通时必须要建立良好的氛围 必须在各种方面跟他达成统一频率 说服两大障碍 视觉障碍听觉障碍 说服三要素 什么人 人格魅力 说什么 内容 怎么说 表达方式 沟通双方 自已对方问说 问话所有顾问沟通的关健 问话技巧 70 倾听 30 问 70 问 30 解说 顾问式销售的定义 提问 回答 成交 问话六个方向问开始问兴趣问需求 问痛苦问快乐问成交 要问问题的关键 注意表情 肢体动作注意语气语调问简单容易回答的问题问是的问题从小事开始问二选一的问题事先想好答案能用问尽量少说 聆听四个层面 听懂对方说的话 听懂想说没有说出来的话 听懂对方想说没有说出来 要你说出来的话 听懂对方为什么说这句话 有时比说什么更重要 聆听技巧 1 是一种礼貌2 建立信赖感3 用心听4 态度诚恳5 记笔记6 重新确认7 停顿3 5秒 8 不打断不插嘴9 不明白追问10 不要发出声音11 点头微笑12 眼睛注视鼻尖或前额13 听话时不要组织语言 聆听技巧 赞美技巧 真诚发自内心闪光点具体点间接的第三者及时 人都有一个共性 就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉 赞美能激发人内在的自尊 人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往 1 你真不简单2 我很欣赏你3 我很佩服你4 你很特别 赞美常用四句 多赞美和肯定别人 肯定认同技巧 你说得很有道理 我理解你的心情我了解你的意思 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好 提升业绩 增加收入的绝招 学习 学习 再学习 行动 行动 再行动 现在万事俱备 只欠东风了 欠大家的执行力的东风 欠大家的勤奋的东风 欠大家的激情的东风 欠大家的坚持的东风 所有的好事都是为我们准备的 谢谢