特斯拉渠道分析.ppt

特斯拉销售渠道分析 组员 龙姬黄雪霞何爱兰何笑笑叶植静吕艳波 目录 现有销售渠道现有渠道弊端新渠道成立前提新渠道内容 现有销售渠道 特斯拉也是对于汽车行业传统营销模式颠覆 汽车营销渠道是通过4S店 或者是经销商 这是一个典型的经销商 在美国这种经销商是在郊外 空间比较大 里面塞满了车 你走到店里之后 可能很大一个问题就是很多用户非常担心这里的销售人员会向你狂热的推销车 其中会遇到讨价还价的问题 也会担心销售人员不诚实 或者是在这个过程中间上当受骗 这是在经销商或者是在传统的营销模式里面非常普遍的问题 很多时候 大家甚至是把经销商里边的经销人员和卖保险的放在一个类别里面 一走进传统的经销商可能会担心上当受骗 特斯拉是完全绕过这个模式 特斯拉的趋势没有走传统经销商的模式 完全绕开了特斯拉的模式 他的渠道包括两个部分 体验店和网络直销 和苹果的概念一样 你可以到一个体验店去看去摸去感知 而这个体验店里面销售人员不会给你推销某一款产品 而是让你更好的体验这款产品 不会做任何的推销 你的单可以在网络上下单 最后这个车下单之后会通过 会给你直接从厂家寄过来 体验店的地点不是在常规的郊外 而是在高端的购物中心 有很多人 整个环境也比较舒适 在体验店的内部 你可以坐在里面感知这个车 在体验店里 你如果对这个车感兴趣 可以回到网上预约来做一个试驾 当然时间非常短 不超过几分钟 特斯拉的直销模式有其合理性 其没有历史负担 车型也少 没有形成规模的客户量在当前也很好维护 不过 消费者通过特斯拉官网订购车辆后 再通过特斯拉官网付费 等于特斯拉官网成了交易平台 这正是传统的汽车经销商联盟反对的地方 这意味着经销商利润的流失 同时也可能会引来仿效者 现有渠道弊端 特斯拉的这种营销模式 实际上是遭到传统汽车经销商的集体抗拒 在美国现在传统的汽车经销商正在和特斯拉进行激烈的交战 传统的经销商认为特斯拉的模式 尤其是对于消费者的价格 对于它的一些定价模式 对于它的一些绕过传统经销商的模式 传统经销商在很多州在法庭方面都提出了上诉 最近的消息是特斯拉禁止在得州销售 它在政治方面有很多阻止手段 禁止特斯拉的进一步渗透 特斯拉的直销模式在美国北卡罗来纳州等一些州的推进相当不顺利 遭到这些州的汽车经销商联盟抵制 禁止特斯拉以任何方式向该地区销售和出租汽车 甚至包括发送邮件 这是美国北卡罗来纳州去年上半年出台的相关规定 从政策和一些行业人士的反应来看 特斯拉推行的直销模式或不适合中国的汽车厂商 一方面 根据 汽车品牌管理办法 汽车生产商不能直接投建渠道 否则将违反汽车销售政策和法规 另一方面 一汽丰田汽车销售有限公司原常务副总经理王法长的观点或具有代表性 汽车生产商很难经营好汽车销售 术业有专攻 专业的事还应该交给专业的人去办 他对 第一财经日报 分析 一家汽车厂商很难做好每年几十万辆的车辆销售以及维护 各个区域投资人投资的4S店则可以解决上述问题 新渠道建立前提 特斯拉之所以选择直销模式 是因为在直销模式下 特斯拉可以控制包括技术 渠道 价格在内的一切资源 通过自建营销渠道来夺取传统经销商的利润 此外 由于汽车本身的特殊性 决定了经销商不能胜任特斯拉的销售以及服务任务 所以要创新销售渠道 必须说服管理层启用传统的汽车销售模式 同时解决技术性问题 技术前提 一充电站问题1 在中国 光伏发电上网仍然需要国家项目审批 光伏资产证券化还没有任何实质性的推进 2 由于充电设施建设滞后 特斯拉在华发展遇阻 3 超级充电站投资建设时间较长 4 与国家电网合作无实质进展 5 建立充电服务点本难以成为日常充电的途径 充电站问题不能解决 汽车就不能大规模推广 所以第一个要解决的问题是充电站问题 二技术原因传统的4S店由于没有电动车的销售和服务经验 因此在销售及售后服务时不能完全满足消费者需求 公司考虑到消费者的购后使用及保养维修问题 选择了直销模式 新渠道内容 一类型选择 选择性分销渠道是指制造商根据自己所设定的交易基准和条件精心挑选最合适的中间商销售其产品 相对而言 这种策略最适用于消费品种的特殊品 选择性分销渠道通常由实力较强的中间商组成 能较有效地维护制造商信誉 建立稳定的市场和竞争优势 二中间商类型 汽车总代理指的是负责汽车企业的全部汽车产品所有销售业务的代理商 多见于实行产销分离体制的企业集团 除了为汽车企业代理销售业务外 还为汽车生产企业开展其他商务活动 采用此类型的中间商 企业可以集中精力管理和控制好销售渠道 便于企业贯彻营销策略 限制渠道系统内的无序竞争 企业只与少数的中间商打交道 也降低了管理方面的成本 三中间商的管理 1选择渠道成员选择标准包括 中间商经营年数 经营的其他产品 成长和盈利记录 偿付能力 合作态度以及声誉 2培训渠道成员3激励渠道成员4评价渠道成员5渠道改进安排 谢谢观赏