招生沟通技巧与话术.ppt

沟通技巧与话术 全校动员全员下乡全校教师大走访 一 怎样做好统计信息 1走访到孩子家中 老师需要了解孩子的具体信息 名字 年龄 性别 第一监护人信息 电话和微信 所在学校 学习情况 有无特殊情况 例如单亲等 2利用边角时间家访到位 邻里介绍 统计完整信息 3信息统计完整 有利于下步工作开展 掌握孩子第一资料 有利于招生工作的落实 二 怎样沟通走访 1老师利用和蔼可亲的态度 面带微笑 低姿态与家长面对面沟通 做到百问不厌 有问必答 2与家长沟通时 第一时间让家长产生信任感 3面对家长只说我们优势 不挤兑他校不足 4面对家长我们要有耐心 面对孩子我们要有爱心 树立形象 点滴做起 5注重服务细节 例如 能够走在家长中 足膝交谈 正真做到平易近人 三 沟通技巧 1对新生家长传达的是礼貌2对老生家长传达的是热情3对着急的家长表现的是效率4对犹豫的家长体现的是耐心 5对有钱的家长体现的是尊贵6对经济困难的家长体现的是实惠7对豪爽的家长体现的是仗义8对享受型的家长提供的是服务9对挑剔的家长提供的是细节10对犹豫型的家长提供的是保障11对随和的家长提供的是认同感 四 统一口径 统一话术 1我们的收费标准2我们幼儿园特色课 例如悠久班 体智能 3幼儿园班级老师分配 每班两个老师 幼儿时刻有老师看着 4小学部从三年级住校 周一 周五艺术课免费 3 6早晚自习等 5每个班级多媒体教室5每个教室按有空调 7孩子吃饭和睡觉有生活老师照顾 8不定期和学生心理辅导 9对同年级学生成绩优异有现金奖 年级前1 15名 10学校有医务室 是免费的 等等 五 怎样发布微信消息 1微信是一个很好的沟通平台 也是我们宣传的一个手段 定期家长群互动发布公告 节日祝福语 温馨提示语 和学校一些重要活动等作为宣传 2发布学校重要活动图片 3发一部分教育小短文 4让家长充分感受亲和力 群里消息有问必答 5孩子不会的问题 发布群里 老师帮助解决 增进感情 六 怎样做好电话家访 1定期打电话 老师礼貌用语 面带微笑 2首先有一个亲切的称呼 让家长感受到态度 3拉家常 询问孩子学习情况 家里情况等 让家长感受到亲朋好友般的问候 4用心帮助和引导孩子学习 让家长感受到诚意 5电话邀请家长参与学校重要活动 做到诚意邀请 6家长对于孩子学习困难我们尽力给予帮助 7做好有效沟通 不打啰嗦电话 七 家长不是上帝 家长不是上帝而是朋友 只有当我们真正把家长当成了朋友 这才是我们最大的资本 如果你真正能让家长当你是朋友 那么 这样的朋友是会给你的生意带来许多好处的 以真诚的心 去对待每一位家长 把每一次接待 都当作是在为自己的朋友 甚至是自己 服务 这样你就能得到不少的朋友 与家长沟通七大技巧技巧一 用不同的方式应对不同类型的家长在和家长第一次接触时 可以通过观察家长的衣着打扮 见面用语等 初步判断家长的文化素养水平和性格特点 在进行交流时 我们能选择更恰当的的语气和角度 让家长产生共鸣 有些脾气急的家长 上来就问幼儿园特色 你可以这样说 家长 您先别急 我带您到园里去看看 边走边为您介绍我们园的特色 与其他园有什么不同 既有效的为家长作了介绍 又营造出了耐心亲切的教师形象 技巧二 多次提到孩子的名字以孩子为话题与家长聊天 既自然又亲切 我们要牢记孩子的名字 在后面的聊天过程中可以多次用全名提到孩子 记住孩子的生日和兴趣爱好等 如果家长是带孩子一起来的 可以先与孩子拉近距离 比如询问孩子的名字和年龄 在聊天过程中可以多赞美孩子 多和孩子交流 想要抓住家长的心 并不意味着要一味的讨好孩子 最关键的还是要真诚 否则很容易弄巧成拙 技巧三 用肯定句复述家长的需求比起疑问句 肯定句的使用更容易让家长认可 因此 我们在面对家长的咨询时 可以通过肯定句的句式来复述家长的需求 如果家长是外来打工人员 你可以这样说 XXX 孩子姓名 家长 你一定希望你的孩子能享受到跟城里孩子一样的教育吧 从小打好了基础 将来上重点小学 重点大学都不是问题 他将来有出息了 你们现在辛辛苦苦地在外打工挣钱供孩子学习就没有白费呀 由此 我们可以主动根据家长的回应来展开话题 技巧四 用选择性语言一句普通的选择性问话 从心理上给人一种暗示 把家长的思维拉出否定的回答 转向选择前者还是后者 在招生时 可以巧妙地运用语言中的暗示原理 如希望家长报名时说 是我来帮您的孩子报名 还是您直接来校报名 希望家长来校参观时说 您是周六到校 还是周日到校来看一看 或者说 您是自己带车过来看校 还是随我们的校车一起来 在希望家长交费时 就这样问 您是选择A种交费方式 还是B种交费方式呢 这种问法给了家长一种肯定要接受这种服务的暗示 可以招生工作中取得意想不到的效果 技巧五 巧用家长的 从众 心理招生时 要巧用家长的 从众 心理 在言语中不经意透露出已经有很多家长已经选择了本园 会让不少家长对幼儿园产生信任感 如在让家长咨询登记时 把咨询的和已经登记的家长名录提供给家长看 也可以在招生期间的星期六 星期日两天集中组织家长报名咨询活动 并参观幼儿园 这样一来 幼儿园人气很旺 很多犹豫不决的家长很快能够拍板 技巧六 不要对家长说 NO 商场中有一条规定 1 顾客永远是对的 2 如果顾客不对时 请遵循第一条 幼儿园也是一样的 个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑 有的可能会直接跟我们唱反调 或者提出一些不切实际的要求 如有的家长认为你的学费与其他民办幼儿园相比太贵了 要求收费上能优惠些 当遇到这种情况时 不要否定家长 而是站在他们的角度 深入了解他们的需要 根据他们的需要对症下药 既让我们了解了家长内心的需求 又让家长对幼儿园有了一定认识 从而实现了双赢的目的 当遇到这种情况时 不要否定家长 而是站在他们的角度 深入了解他们的需要 根据他们的需要对症下药 既让我们了解了家长内心的需求 又让家长对幼儿园有了一定认识 从而实现了双赢的目的 技巧七 巧抬招生门槛在招生过程中 当家长正在犹豫不决时 故意抬高门槛的做法反而会促进家长的选择 但这个门槛要抬得 巧 如果抬的过高 可能会吓跑一批家长 如果抬的太低 则没有实质意义 如果门槛设置的不巧妙 被家长认为是故弄玄虚 那就弄巧成拙 适得其反 如当家长咨询园所是否还招生时 你可以回答 我们幼儿园小班只招24名学生 昨天已经有20名孩子报名 今天各地报名情况还没有汇总 不知是否还有名额 等我问清楚后再跟你联系 过一会 招生老师再打电话过去 现在只剩下两个名额了 你如果能在今天给你的孩子报名 我可以给你保留一个指标 否则恐怕会有些遗憾 让家长产生紧迫感 势必会让入园率提高