2013世界名酒电商总部基地招商策划方案.ppt

GATHERINGHIGH ENDWINESTASTINGTHEWORLD 聚名酒 品天下 世界名酒电商总部基地招商策划方案 招商目标梳理 目标解读 政府目标解读 1 作为政府财政支持的产业项目 对政府财政的风险必须控制到最小 必须快速回收成本 2 作为产业园区项目保证园区企业经营业态不变 与规划业态保持一致促进行业发展也是非常重要 3 吸引足够多的外地酒类名企进入合肥 增加合肥城市在酒行业的市场影响力 4 将合肥打造成为世界名酒中心 在名酒指数方面成为全国核心城市 增加城市影响力 恩源目标解读 1 产品如何推售降低招商难度 保证持续招商 2 确保南区顺利招商完成 并且以孵化器的性质带动入驻企业紧跟入驻北区总部基地 3 打造恩源样板园区 为全国园区建设运营提供体验及经营经验 项目本体分析及价值提炼 项目区位解读 项目区域解读 高新商务区 市中心商务区 新站商务区 濉溪路商务区 五墩商务区 政务商务区 包河商务区 随着经济水平的不断提升 合肥地区形成了8个商务区域并存的局面 我们正是出于高新商务区片区 具有商业聚集发展前景 滨湖商务区 6 本项目地处合肥市西部风景区 坐落于蜀山经济开发区腹地 南临合肥大蜀山森林公园 北接合肥市水资源保护地董铺水库 园区所在位置 项目区位解读 7 园区总规划面积为266460平米 共分为南区北区两个区域 南区规划面积约185000平米 北区规划面积约为81460平米 项目规划解读 项目规划解读 8 项目南区规划建筑总面积约185000平方米 共分为塔楼A B为18F高层建筑 每栋面积分别为30888平米 塔楼C10层 地上建筑面积为26610平米 塔楼D11层 地上建筑面积为26610平米 塔楼E9层 地上建筑面积为23969平米 裙房面积为7455平米 车位为750个 南区规划解读 项目南区规划解读 重庆概况 项目模式解读 个性化定制 多组织联动 基地经营模式 平台五大特色 与酒庄直接对接 电子商务新模式 质量保障 凸显尊贵 统一平台 全程服务 监管 追溯 呼叫中心 新型电子商务 现场实体展示体验 与厂家面对面 ctob电子商城 95195助理服务 服务模式 世界名酒电子商务总部基地是专门为全球中高端用户打造的集名酒文化弘扬传承 体验展销 个性定制等为一体的综合性电商服务平台 项目模式解读 项目模式解读 项目模式解读 本项目融合了文化 商务 生态三重功能 打造国内先进产业聚集园区 助推产业聚合升级发展 恩源模式解读 恩源模式解读 恩源集团依托多年电子商务经验 业务包括了提供管家式助理服务提供商 电子商务平台运营商 个性化信息服务商 通过城市之家提供服务平台打造线上网站 电子商务 加上线下的电子商务总部基地 体验馆 将产品 供应商 客户 C端 服务体系 支付 客服 物流 支撑体系融为一体 为入园企业打造入一园拓全国的机会 优势Strength 依托政府 政策支持 具有良好已树立的的知名度和美誉度 快速为市场尤其是行业内所接受 依托产业孵化 配套完善 吸引企业入驻 依托恩源强大的平台资源 可快速的笼络和找到目标客户 依托恩源在国内同系列成功案例的衬托 项目前景良好 依托优厚的扶持政策吸引集团客户入驻 依托电商大趋势 先进的线上线下运营模式和丰富的云资源 吸引客户入驻 完美的建筑产品价值体现 是市场同类办公产品无可比拟之处 项目SWOT分析 项目SWOT分析 劣势Weakness 项目地处非合肥市中心区 总体发展较慢 区域形象受限制 直接影响项目价值确立 项目周边缺少商务氛围 总体办公环境欠佳 周边配套不够完善 市场认知度差 由于特定行业 跨界营销难度大 机会Opportunity 作为蜀山区重点关注项目 前期政策扶持优厚 形象较好 一经推出 市场关注程度高 国家发展电子商务大趋所向 众多企业开始重视并发展电商 合肥市发展总部经济的大方向明确 政策畅通 合肥市对于酒类产业的大资源整合动作 例如糖酒会等大型展会的陆续实施 项目SWOT分析 项目SWOT分析 威胁Threat 项目所在区域作为合肥高新商务片区 区内写字楼项目较多分流部分客户 本区域客户对电商总部基地的接受度较缓慢 需要一个培植过程 项目价值点提炼 项目价值点提炼 优势二 优厚的政府扶持政策 优势一 恩源全新电子商务模式 优势三 先进的产品规划理念 项目整体定位 项目定位 世界酒产业的 硅谷 项目定位 整体定位 世界名酒之都 世界名酒世博园 世界名酒的权威品鉴机构 世界名酒合肥指数 权威 市场定位 世界名酒发展 晴雨表 形象定位 一个尊贵的企业形象一个全新的商务理念一个未来的潜力价值一个周全的服务方案 形象定位 项目业态定位 业态功能定位 B区 A区 C区 D区 E区 F区 A B区61776 名酒研发中心 C区26610 专家公寓 E D区53020 名酒之都 F区7455 七彩蜀山 业态功能定位 A B区61776 名酒研发中心 C区26610 专家公寓 E D区53020 名酒之都 F区7455 七彩蜀山 世界各地调酒大师的工作室 酒类企业的研发创意机构 成功加入到世界名酒合肥指数中来 通过客户盲品 形成星系酒品 可以把产品重新包装 通过入驻企业推向市场 主要为所有入驻企业的专家提供生活服务 成为吸引国内专家入驻园区的优势条件之一 做为一种园区入驻优惠政策释放出去 区域功能定位 区域功能分区 包括酒生产商 设计公司 包装公司 进口酒总代理 网络公司 广告策划公司 媒体营销公司 物流公司 金融公司 电子商务代运营公司及会务接待中心等配套企业 包括此区客户主要是我们已有园区的体验中心 名优特产中心 地域特产中心 类似台湾馆之类 还有咖啡馆 大型商超 银行等生活配套综合展示展览 娱乐休闲功能 业态功能定位 B区制酒大师工作室创意研发区 A区白酒 黄酒 葡萄酒 果酒 药酒 啤酒 洋酒 酿造酒 蒸馏酒等品类酒制造企业研发中心 名酒研发中心功能分布 业态功能定位 7 10F CEO会馆 3 6F 专家公寓 1 2F企业会馆及接待处 专家公寓功能分布 业态功能定位 10 12F文化创意区 名酒之都功能分布 8 9F电子商务区 4 7F酒品经销区 1 3F金融服务区 业态功能定位 七彩蜀山功能分布 园区特色产品体验中心 美食广场 酒品评级展示中心 休闲娱乐中心 项目客户定位 目标客群定位 按照行业分类 酒品行业企业目标客户分类 白酒 黄酒 葡萄酒 果酒 药酒 啤酒 洋酒 酿造酒 蒸馏酒等品类酒制造企业研发中心以及个人制酒工作室 按照我们四个分区的方式 我们的目标客户行业分类也逐渐清晰 主要分为四大类分别为酒品行业企业 酒企配套企业 生活居住需求人群 商务配套行业 按照业态规划面积分别占到的招商比例为41 36 18 5 酒品配套企业目标客户分类 设计公司 包装公司 酒品经销商 网络公司 广告策划公司 媒体营销公司 物流公司 金融公司 电子商务代运营公司 会务接待中心 培训机构等 生活配套需求目标客户分类 ceo会馆 专家公寓 企业接待处 企业会馆 茶室等 商务配套行业 园区特色产品体验中心 酒品评级展示中心 购物中心 咖啡厅 美食广场 客户定位 按照规模分类 我们前期对我们目前积累的客户进行了一个初步的调研工作 从反馈回来的数据来看 在总体上说 中小型企业对于办公环境改善有很大扩张需求 其次是年产值在1000万以上的大型企业 这两个档次的企业是我们最应关注的客户资源 客户定位 目标客户比例 通过结合我们的业态布局和目标行业企业现状以及调查结果 我们确定按照规模定位方式 我们的的目标客群应该为 核心客户为中小型企业占比75 重点客户为大型企业占比20 边缘客户为依托基金性客户占比5 客户定位 核心客户 企业属性 园区定义的四大类行业客户中 需要升级或拓展办公空间的企业 完成了一定的资本和客户积累 需要提升企业形象 关注因素 园区优惠政策注重物业外在形象交通便捷 配套齐全较高的实用率良好的电子商务平台 面积需求及价格 需求面积 200 500平米承受价格 80 200万 客户定位 重要客户 企业属性 园区定义的四大类行业客户中 以国内民营企业为主 其次为国有大型企业 或大型金融机构 关注因素 注重园区配套注重办公物业的品质地段 交通的便捷性注重办公空间的舒适性注重商务服务及物业管理服务 面积需求及价格 需求面积 600 1200平米承受价格 200 800万 客户定位 边缘客户 企业属性 园区定义的四大类行业客户中 处于起步期 需求发展基金 对基金的依赖性较大 关注因素 园区优惠政策发展基金的扶持力度良好的电子商务平台较低的入驻门槛 面积需求及价格 需求面积 60 200平米承受价格 25 80万 项目招商策略 招商体系组成 招商体系组成 为保证园区招商任务的顺利完成 根据传统房产销售结合恩源招商优势 对我们现有销售招商方式进行整合 多渠道多层面吸引挖掘潜在客户 提高招商质量加速招商进度 实行坐销 行销体系和会销体系相结合的全系招商体系 坐销体系 行销体系 全系招商体系 活动推广类 户外媒体类 圈层营销 线上媒体类 大客户组 电呼组 地面组 行业组 会销体系 城市之家会员会销 恩源助理服务会销 移动黄页服务会销 电台联盟服务会销 坐销体系及行销体系下的招商策略 重塑区域价值 提升区域形象 展示区域未来产业前景 精细化营销 高调占据合肥市场 增强购买者信心 以政府优惠政策吸引相关行业关注 重点突破集团客户 以龙头企业带动中小型企业前来入驻 形成产业聚集效应 实现快速招商与品牌延续双赢 现场展示为基础 圈层传播为主轴 创新营销为手段 整体招商策略 可实施策略建议 高形象站位市场重塑区域价值 提升区域形象 政策引导 提高行业关注度 专业引导办公理念 大事件营销立势设立项目产品 电子商务平台推荐会 营销体验中心启动会 中国电商基地商旅考察团等 精细化包装展示及服务强化现场包装 尤其是营销中心和体验中心的建设 以体验服务为主 活动营销品牌产品体验活动 微博 微信营销 圈层营销 登门拜访 企业联谊 意向团购 神秘营销等 策略一 策略二 策略三 策略四 策略一 高形象站位市场 前期预热市场 从政府层面炒作板块价值 提升区域形象 以政府优惠政策吸引行业关注度 以业内专家对顶级办公产品从5A到5E的转变趋势为题 来引导市场对办公产品的需求方向和认知 为后期项目产品品质体现做铺垫 策略二 大事件营销立势 世界名酒盲品评级指数启动发布会 项目营销中心开放 时间 2014年2月目的 全面公开项目 全面报道项目形象 场所 营销中心形式 开放营销中心 体验中心邀请商务局领导到场致辞 剪彩 邀请知名瓶酒师和恩源平台会员到场参加 邀请各大媒体到场报道 期间有演艺 抽奖 酒文化讲解等环节 2014中国名酒产业电商研讨会 暨本项目产品发布会 时间 2014年3月目的 制造新闻热点 全面解读项目 场所 某酒店形式 邀请政府领导 商务部 讲行业电商的发展趋势及政府扶持政策 有相关专家解读项目 邀请行业内知名企业参加 中间穿插项目视频展示 研讨会 现场签约 抽奖等 策略二 大事件营销立势 体验式营销 时间 2014年每月一次目的 在目标客户群内强化项目前景 促进成交场所 恩源全国园区形式 每月邀请目标客户约30组 游览恩源全国10大园区 充分领略生态商务园区带来的全新体验 策略二 大事件营销立势 中国区域电子商务总部基地考察团 策略三 精细化包装展示及服务 营销中心 体验中心 项目外围等进行精细化包装 以体验服务为主 弱化周边环境的劣势 体现项目品质 体验式营销策略 建立 以活动为节点爆破式招商体系 因为我们项目的特性 客户比较集中 所以本着减少宣传费用 做好最大的宣传效应 因此我提出 以活动节点为节点爆破式 招商体系 主要操作方法为 前期通过我们招商团队电呼及地面拓客实现一定潜在客户的积累 然后以活动作为邀请主题 所有现有宣传手段配合宣传活动内容 在活动现场进行爆破 最大发挥活动营销的作用 策略四 活动营销 策略四 活动营销 品牌嫁接策略 拉斯维加斯之夜名车汇 时间 2012年5月份目的 嫁接宾利 宝马 法拉利 玛莎拉蒂名车鉴赏会场所 项目营销中心形式 品牌合作展示各式名车 同时展示项目 邀约新老客户 充分发挥品牌的人脉关系 策略四 活动营销 展会营销通过参加国内各种酒类展会 电子商务展会 峰会等渠道 以物料派发 项目讲解等形式 将项目信息与品牌形象散播到省内外 以抓住全国范围内的目标客群 展会营销策略 策略四 活动营销 全封闭施工 纯预约看房 线下传播 小众营销 不完全释放信息 制造神秘感 全封闭施工 纯预约看房 稀缺营造全封闭施工 只有提前预约客户方可进入营销中心 制造神秘感 不正面释放信息 利用第三方 如据说 据传 小道消息 不释放完整信息 统一口径释放一两个亮点难买氛围营造 制造项目房源不多 非关系很难买到的市场氛围 控制性信息释放 制造难买氛围释放部分信息足以震感客户 使其更加憧憬项目整体价值 神秘营销策略 会销体系下的招商策略 策略一 城市之家平台体验及推介 活动主题 城市一个梦 共建一个家 通过我们城市之间网站平台的建设和上线 我们可以通过会议方式进行推介 并且尽可能多的发展我们的平台会员 建立我们的C端体系和B端体系 积累园区入驻会员 策略二 移动黄页平台体验及推介 活动主题 互联网时代企业信息检索 从移动黄页的产品布局上而言 我们在庞大的微信用户群体基础上 为企业客户搭建的正是一个快捷低成本的服务体系 同时提供了一个企业信息再次拓展方式 类同却区别于传统于传统的114企业黄页 打造成为具互动性 全信息化的新一代黄页体系 正是助力企业再次发展的重大推力 策略三 恩源助理体验及推介 活动主题 一对一管家式助理服务 当普通的大众服务面对越来越的智能化信息服务方式 人工处理越来越进入衰退阶段 但真正的高端服务却更加趋向于一对一的管家式服务 恩源助力正是将这种最贵服务进行最彻底的设置 随时掌握会员信息 随时根据会员需求提供最为周到的服务 让服务不再冰冷 让服务不再单一 让服务不再有拘泥和限制 恩源助力将成为企业及会员之间最靓丽的一道服务名片 项目推盘策略 整体推售策略 小步快跑 现金为王 11月 2013年 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 2014年 2015年 入市前期准备 市场分析 视觉传达表现 项目包装表现 推广思路完善 市场预热期客户积累 开盘准备 形象树立 开盘 持续热期继续加推 强销期招商落位多频次少量加推 交房验收 运营期持续热销多频次少量加推 第一阶段推售E D区53020 名酒之都占比36 第二阶段C区26610 专家公寓占比18 第三阶段推售A区30888 名酒研发中心占比41 第四阶段推售B区及F区7455 七彩蜀山占比25 5 截止到2014年底推售面积达到74 5 约110518万平米 推售策略 第一阶段 入市 预热 开盘 主要任务 重塑区域价值 提升区域形象 点对点直销导入集团客户 散客前期积累工程节点 正负零推广策略 对项目进行预热 以政府优惠政策 购房政府补贴等吸引市场关注度 为后期宣传及销售做铺垫 以新闻炒作为主要宣传方式 以特定专业媒体为工具 为求新闻真实性 建议借助政府 专家等共同推动 销售策略 主动出击确定大客户名单 通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判 通过大型客户入驻拉动中小型企业推售时间 2013年11月 2014年5月推售条件 认筹客户量达到推售单位的90 以上 以形成热销局面 为加推提供预热 第二阶段 保持热销 少量加推 主要任务 宣传产品品质 大客户引进带动全面小客户跟进工程节点 局部园林体验区完工推广策略 以 泛营销 策略 拓展客户渠道 以较强的现场执行力 提高散户成交率 推出少量连层单位 拓展集团客户 销售策略 强化现场包装 体现产品高端品质 在各网络媒体新闻炒作开盘热销的基础上进一步增加硬性广告 加大广告发布频率 全方位拦截客户推售时间 2014年7 8月推售条件 认筹客户量达到推售单位的80 以上 推售策略 第三阶段 市场强销 少量多频次加推 主要任务 宣传园区配套 继续吸引大中小型客户入驻工程节点 主体封顶推广策略 以成交客户的证言式广告 以维持消费者的记忆度 增强买家和潜在消费者的信心 配合活动营销 神秘营销策略保持项目市场热度及关注度 销售策略 销售价格小幅提升 造成物业升值局面 逼定观望客户 重点打造电子商务平台 物业服务等软性服务系统 提升物业性价比推售时间 2014年9 12月推售条件 认筹客户量达到推售单位的80 以上 推售策略 第四阶段 园区运营造势 多频次加推 完美收官 主要任务 宣传区域价值 园区配套 优惠政策 吸引中小型企业入驻推广策略 以大事件营销策略 不定期在园区举办政府类 行业类大型论坛 商务会议等 吸引省内及全国相关行业的关注度 扩大项目客户群 加快销售进度 实现完美收官 销售策略 以体验式营销策略 让到访客户亲身体验园区配套 园区运营模式 园区企业办公模式等 缩短客户犹豫期 提高成交率推售时间 2015年1 5月推售条件 认筹客户量达到推售单位的80 以上 推售策略 项目运营管理保障 园区运营思路 1 除招商环节严格考核入园企业是否符合园区规划之外 恩源公司首先引入恩源自有产业业务入驻园区 2 采用企业自营 恩源代运营相结合的策略 由恩源集团代运营不低于15 面积 更加保障园区产业规划的落地性与可实施性 3 依托恩源15年电子商务沉淀 全国800万会员基础 将全国各地成熟电子商务产品引入园区 为入驻企业提供采购及定制服务 确保园区运营状况 4 按照代运营面积15 入驻85 计算 从一定意义上 可以依靠代运营部分 拉动七分之三的入驻企业在此园区中现实经营盈利 5 按照目前市场运营通用方法来算 一个产业聚集区存在20 以上企业盈利 此园区即被评价为健康发展园区 一 代运营支撑 确保产业导向 1 恩源规划在全国各地建设总部基地 目前已具备一定规模 2 未来入园企业其经营产品上线后 恩源将联合全国近百家园区 将园区企业推广到其他园区发展 或者把其产品经营权 代理权 交给当地 发展当地的代运营公司运营发展 3 最终实现 入一园 拓全国 依托电子商务平台 帮助入驻企业建立全国的销售网络 打开产品销量 园区运营思路 二 入一园 拓全国 帮助入园企业拓宽销售渠道 园区运营思路 1 依托恩源大量客户资源 引入大型采购集团客户 提供大宗定制采购市场机会 以此拉动约20 以上入驻商家的盈利 保证商家的入驻忠诚度 从而实现园区运营稳定性 2 成立园区 采购中心 帮助外地客户及行业集团客户进行产品采购 面向全国寻找电子商务销售渠道进行战略合作 3 与全国电视台进行联系沟通 打造 电视台联盟 电子商务代运营联盟 总部基地商会 共同进行园区特色产品的推广 为入驻企业展示商务平台的凝聚力与影响力 三 建立多层次产品采购和品牌推广 带动入园企业业务 园区运营思路 1 打破传统地面消费体验及网上购物体验模式 打造全方面体验消费体系 2 从厂家直供保障产品品质开始 结合厂家批发价降低消费成本 配合尊贵定制 个人助理服务 最终实现以展销结合立体体验 实现产品全程追溯的新一代消费体验3 服务流程 1全程追溯 2工厂价格 3原产地直采 4尊贵定制 5展销结合 6助理服务 4 结合合肥旅游资源 与旅游局及北京 天津等地的旅行社合作 吸引游客到园区体验 打造世界名酒体验之旅旅游线路 四 打造体验消费 多点支撑 全面保障 入一园拓全国 设立属地化特色赤峰体验中心 永不落幕的酒博会 世界名酒体验文化之旅 运营定位 高端人士参观 酒产品体验注入 全新商务理念 基酒定制 个性定制 尊贵享受 运营定位 个性定制 尊贵享受 酒文化前沿阵地 客户来源 园区一期建成时 恩源全国节点公司达60家 助理人员10000余人 通过云计算呼叫中心平台 地面一对一洽谈沟通 邀请客户到合肥园区参观 考察 长期互动沟通 酒 带给人类艺术灵感 理想寄托 英雄主义 酒 不管在东方还是西方 本身就是一种文化 酒 见证了历史的变迁 时间的流逝 酒产品体验活动 定期举办中外酒文化交流 产品体验活动 酒产品展示 收集中外与酒有关的产品及文物等举办展览 运营形式 白酒 红酒 洋酒 汇集国内外名酒 定期组织具有高收藏价值的经典名酒 年份酒拍卖展会 国内外名酒代理 国内外知名品牌酒企产品代理 国内外名酒定制 国内外名酒拍卖 名酒销售模式 项目业态控制保障 园区业态控制办法 招商销售时期 定向招商 严格控制园区入驻企业业态 业态经营协议化 企业提交认购申请 审核通过后才能对其销售 同时在签订房屋买卖合同之前 先签署入驻园区合作协议 协议明确要求双方权利义务 明确政府产业扶持优惠额度 五年内达不到承诺要求或擅自改变业态 政府有权收回给予的产业优惠政策对于转让房产的企业 若转让给非园区业态时 在补足政府给予产业优惠额度后允许转让 非园区业态的入驻企业 执行严格的物业价格和管理条例 提高其经营成本 一 严格执行入驻标准 园区业态控制办法 园区对入驻园区企业核心驱动力之一便是产业平台 帮助其实现跨越式发展 园区除提供信息服务平台外 降低企业信息化投入 重点打造恩源C2B电子商务平台 城市之家 借助恩源平台以及全国40多个城市的成熟市场 庞大的会员数量 将入园企业的产品推向全国 建立遍布全国的市场营销网络 目前恩源已经与上百家电视台联盟 电子商务代运营成立合作推广小组 帮助入园企业品牌进行媒体宣传 扩大市场影响力 二 平台协助企业发展 感谢您的观赏