《ABC法则》课件.ppt

第五课 ABC法则 一 什么是ABC法则 定义 ABC法则指新业务员在零售 发展过程中 因对产品 制度 公司尚不熟悉 需要透过有经验的业务指导辅导 而达成零售与发展的目的 ABC法则辅导法是种借力的方法 运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战 原理ABC法则 A Advisor顾问 专家 B Bridge桥梁 C Customer客户 就是A B C之间的关系法则 C的分类 有素质 有需求 有想法 有兴趣的 潜在客户 潜在的顾客 潜在销售者 潜在的合作伙伴 潜在的领导人 今天不会成为我们的客户 但有素质 真正要做事的朋友 可能给我们介绍 新客户 或者需要慢慢来 总有一天要等到他 学会做基本功 大量进人 讲OPP 根据不同的C 借助不同的A 达到成交的效果 B要非常熟悉可以借用的A 才能针对不同的C 借用不同的A 达到成交的效果 A 凡是可以借用来增加我们的可信度和说服力的资料 工具和人 都是A B 业主 A的分类 我们的产品资料 公司介绍资料 生意介绍资料 公司的网站等 我们的老师 我们的伙伴 我们旁部门的优秀领导人 我们的各种活动 我们的产品说明会 我们的商机说明会 成功的案例 我们的产品资料 公司介绍资料 生意介绍资料 公司的网站等 我们的老师 我们的伙伴 我们旁部门的优秀领导人 我们的各种活动 我们的产品说明会 我们的商机说明会 成功的案例 潜在的顾客 潜在销售者 潜在的合作伙伴 潜在的领导人 我们的好朋友 定位还不明确的 B C需要什么 就推广什么样的A 二 运用ABC法则及重要性 1 新业主对科士威产品 公司 制度尚不熟悉 通过有经验的老师和资料来解答自己解决不了的问题 2 业主在一旁学习 最快速度成为科士威的内行 学会担当A 领导人 3 生活中 我们往往更愿意相信间接的人的语言 借用适当的A 可以给我们的客户更加有安全感 更容易成交 ABC法则是一种沟通法则 沟通第一法则 就是了解对方真实的想法和需求 沟通第二法则 就是要有放松愉快的沟通氛围 沟通第三法则 彼此认同 彼此有感觉 成为朋友是一切合作的前提 沟通第四法则 不同的C 需要借用不同的A 帮助他达成愿望 对方觉得我是真心对他好 而不是我认为 帮助别人 成就自己 B是最重要的 做一个合格的B 自用 体验产品 掌握5 10种产品示范 学会讲解OPP 事业说明 大量进人 网上地面 学会交朋友 筛选分类 列名单 按照消费需求 想开店 想创业 想交朋友 想做电子商务等不同的需求 分类 针对性借用产品书 公司介绍 讲解OPP 产品示范等 做好一对一交流 还不能促成的 推荐老师和会议 借力促成 主动借用团队的活动 邀约朋友 筛选朋友 选对朋友 是推广成功的首要前提 聊天一定要有主线 就是找对真正的有素质 有需求 要消费或者想做事的人 快速删选 不要做教师 去教育别人 敢于舍弃 不要在一些复杂 素质低的人身上浪费时间 只有敢于删选 才能做大量 做大量 自然就会找到合格的C 交朋友是感觉 交朋友的五条法则 对方的身份 学历 职业等 不是我们选择朋友的最主要依据 对方内心的真实想法 是我们挑选的重要依据 交朋友是感觉 是缘分 没有感觉就放掉 千万别求着别人聊 别老想去讲自己的生意 多谈些对方有兴趣的话题 找到彼此的共鸣 即使对方问起你的生意 你也不要欣喜若狂 失去理智 讲个没完 言多必失 了解对方永远是我们最重要 最先要做的事 我们推广A的目的不是搞定对方 更不是求人 拉人 而是去帮助对方满足需求和爱好 案例 总想把对方引导到我的生意上来 比如 跟想开店的朋友聊天 有伙伴这样说 放飞梦想10 55 02今天单打独斗是不行的放飞梦想10 55 4921世纪想赚钱靠是的合作 团队王雨10 56 09呵呵 熟悉 热爱您要推广的A 你对A的熟悉和热爱程度 是ABC成功的第二个关键 需要借用什么样的A的力量 取决于C的需求 了解A 熟悉A 才能推广适当的A给C 才能满足C的需求 怎样去熟悉A呢 平时注意收集A的资料 整理 分类 多学习 掌握基本功 大量体验产品 学习产品知识 熟悉生意模式 公司的历史和背景 熟悉这个生意的运作方式 多行动 多讲解OPP 行动越多 对A的了解也越多 融入团队 多参加团队的网上与地面的学习和各种活动 熟悉我们的团队文化 理念和原则 熟悉我们的会议与各种活动及活动与会议的作用 跟老师成为朋友 跟老师走得越近 成长越快 运用ABC法则的四个步骤 AIDA法则Attention 引起注意 挑选合适的CInterest 引起兴趣 想了解Desire 强化欲望 更想了解 想加入 Action 行动 推广 邀约 ABC法则运用的表现形式 网上 地面自己做一对一 介绍优秀的伙伴 老师给新朋友认识 请老师帮助我做一对一 老师帮助新伙伴做5次一对一 带新朋友参加团队的交友活动 带新朋友参加团队产品介绍会 带新朋友参加小组家庭聚会 带新朋友参加老师的交流会 带新朋友参加商机说明会 新人常犯的错误 选错C 拉人 完全不去了解对方 什么人都带来 完全依赖A 自己不做一对一 什么人都扔给老师 扔给团队 自己永远成长不了 不能独挡一面 复制不了 推广的A与C不配套 怎么办 多学 多做 多问 多总结 成功运用ABC法则 合适的C 推广合适的A 自然成交 四 ABC法则运用细节 1 当A是老师 业主需要 1 介绍新朋友和老师 2 提引话题 3 专心聆听 内容 结构 表达方式 4 交流后帮助新朋友提问 5 跟进 促成中利用ABC法则 借用老师力量注意 位置B与C同侧 A与C斜对面 C的位置面对墙壁或者静止的事物 A的位置面对大门 地面 网上可在讨论组 多人语音 视频房间 YY房间等 口上推广老师 但只给新朋友倒茶 却忘记了给老师倒 口上推广老师 却只记得关心新朋友 却不知道关心老师 只推广老师很厉害 却没有推广老师的细节和具体的事情 没有生活化推广老师 反而把老师推远了 把老师拉到新朋友面前 先介绍新朋友 后介绍老师 先给新朋友端凳子 让新朋友先坐 会议结束 忘记再一次推广老师 忘记推动新朋友记住老师的电话 QQ 只记得跟新朋友聊了 老师与伙伴距离太近 也是导致推广不协调的原因之一 比如 让伙伴养成依赖的习惯 占便宜的习惯等 ABC法则不是技巧 是感情 2 当A是会议 B需要 1 会前 确定讲解的老师 推广老师 地点 时间 讲解会场纪律 比如不要递名片 接收名片 如果是网上招商会 需要提前教会新朋友进房间 学会申请账号 同是告知网上招商会的纪律 2 会中 陪听 关注会场活动 带动新朋友融入环境 不要回答新朋友问题 3 会后 介绍老师 主讲 咨询线老师 给新朋友认识 解疑答惑 借阅资料 配合促成活动与会议最主要的是打造一个积极 开心的氛围 业主要带头融入活动与会议 一起打造这样的积极 开心的氛围 不是把新朋友带过来就完成任务 讲故事 是最好的推广方式 讲产品的故事胜过讲产品的成分 讲团队的故事胜过讲团队的口号 讲老师的故事胜过口上夸耀老师 讲伙伴的故事生活口上戴高帽 真心去经历了 有了真情实感 你的故事自然打动人心 您的推广时最有力量的 如何做好A 切入方式 1 A可以闲聊 渐渐地培养彼此关系 导入话题 2 A必须知道最终目的 以免话题越扯越远 3 从家庭 事业 产品 观念切入 从关心角度 渐渐引入主题 4 可以从故事切入 较容易接受 5 可以从说自己的见证 心路历程引起C之共鸣 6 交流结束最佳效果 是C既满足了需求 同时喜欢了上我们这一批人 去 生意四不谈 没有火候不谈 感情不到位 没有准备不谈 没有时间不谈 比如在赶路的时候谈场合不对不谈 比如电话里谈生意 闹市里谈生意 条件不符合的时候 强行谈 其实就是你有功利心 说也说不清 彼此不放松 容易引起争论 引起对方的反感 六 B的做法决定成效 挑选合适的C 交好朋友 了解需求 做好分类 熟悉可以借用的A 熟知与每一种A配合的注意事项 熟知什么样的C应该推广什么样的A ABC法则的成功率 B占50 总结 选对对象 明确对方的需求 是成功的一半 了解A 熟悉A 是第二个关键 对口推广 给到C所需要的 是四两拨千斤 否则 费力不讨好 实践出真知 经历出智慧 持续的行动是我们成功的唯一途径 人有了知识 就会具备各种分析能力 明辨是非的能力 所以我们要勤恳读书 广泛阅读 古人说 书中自有黄金屋 通过阅读科技书籍 我们能丰富知识 培养逻辑思维能力 通过阅读文学作品 我们能提高文学鉴赏水平 培养文学情趣 通过阅读报刊 我们能增长见识 扩大自己的知识面 有许多书籍还能培养我们的道德情操 给我们巨大的精神力量 鼓舞我们前进