医药行业销代表的主要工作和推广促销会议内容详见.ppt

分销和终端的的主要工作详解 分销代表的主要工作 如果说把一个月按平均的30天算的话 前7天一般是收集数据整理流向提交转换流向和录入模板 8 10号是办事处的月例会 10号之前把自己所有的计提费用申请完毕 15号之前把上个月的所有的借款核销完毕 15 30号就是分销二级库存 执行申请的活动 如果活动时间靠前就提前执行活动 25号之前把下个月的活动和费用全部申请完毕 手里有终端药店的代表要把拜访药店让药店进货的时间留充足随时拜访药店拉动二级和一级的库存 具体的工作入下 分销代表的主要工作 1 7号收集月份数据 A 这几天是分销代表提取二级数据时间 每个二级都从一级拿了神威药业的产品 我们就是以二级的购进明细作为二级能否完成年度指标的依据 所以要求我们代表不能有半点马虎的情况发生 如果二级拿了我们的产品我们没有收集或者没有收集全二级的购进数据 造成二级没有拿到季度返利或者年终返利 后果是很严重的 分销代表的主要工作 收集流向B 在收集二级购进明细的时候还要求收集二级的流向 在收集过程中新代表遇到的最大的问题是二级给我们要流向费 其实流向费用公司在全年的协议里写了很清楚 二级客户完成指标的半个点也就是完成额的 作为流向费用 这部分费用在同医药行业里算是最高的 所以我们不需要在平常的提取流向的时候再支付二级流向费 可以给他们解释清楚 分销代表的主要工作 C 同时还需要收集二级的品种销售汇总表 这个表格是以二级的流向为依据 汇总一下每个客户单品种一个月的销售情况 每个客户一张表格注意 上边的三个资料其中二级购进明细和单品种的销售汇总表需要二级客户盖章才能生效 月份的流向要求必须提供电子版的 因为我们还有进行BW数据转化 这是必须遵守的和必须完成的 分销代表的主要工作 收集完了二级的购进明细还要求填写二级的购进表入下的一个表格河北二级数据录入表 xls在填写的过程中要注意的是按客户的购进单录入 录完一个客户再录另外一个 在录一个客户的购进明细的时候有时候会碰到一个二级在一个月之内神威药业同一个品种拿了两次或多次的货物 这样就会有两条或多条的购进明细 对于这样的明细表要按着要求一条一条的录入 不能把品种汇总 也就是拿到的那个二级购进明细表有几行 录入表里就要有几行 录入二级购进明细同样要不能出现一处错误 分销代表的主要工作 流向的转换必须让师傅教一遍才能上手 流向转化提醒 每月必看 流向转换提醒 doc流向转化提醒 每月必看 每月必看的强调事宜 doc流向转化提醒 每月必看 每月必看 易出错地方 xls另外在OA流程知识文档里有个声讯版本的可以自己在上网好好看看 这个转换必须学会 只要把注意的地方掌握这个流向的转换是很容易掌握的 分销代表的主要工作 二级的库存 在一个月中要求二级客户提供两个二级库存 第一次是每月中旬的星期四 第二次是月底的最后一天 要求第一次提供的库存只要数量不带批号 第二次提供的库存必须要每个品种的批号 和数量 有的时候公司是对报库存的时间有安排的 遵守就好 关于分销的促销会和推广会 分销在一个月之内必须要由一个或者几个促销会或者推广会作为分销一级库存的支撑 那么什么是促销会 什么是推广会 怎么申请 申请完了怎么执行 在执行的过程中需要做什么 过程需要注意什么问题 执行完了怎么核销这个活动 这些问题都是新代表需要掌握的问题 关于分销的促销会和推广会 1首先明白什么是促销会和推广会现在二级分销商的会议基本都是针对终端客户开展的 不需要讲课 吃饭等推广产品的活动的会议是促销会 需要请一定数量的终端客户 在过程中要讲解公司的产品简介的会议则是推广会 上边的这两个ppt必须很流利的能够讲解清楚 关于分销的促销会和推广会 促销会或者推广会的形式这两个活动都是以二级客户的购进为前提的 如果二级客户提前拿了很大一笔货物需要给他做促销才能消化库存的话这叫库存会议 在申请活动的时候就不用二级再产生购进 如果二级还没有从一级拿货 想让我们给他做个促销活动在进货 这样的活动就是购进会议 二级必须从一级拿够申请的金额 二级的购进量必须100 达到申请的要求 否则所申请的费用自己承担 公司不予核销 对于销量有要求 必须达到申请量的80 否则公司只能核销固定费用 关于分销的促销会和推广会 怎么申请促销会或者是推广会 7月份 推广会申请 xls库存会议9月份 促销活动申请 xls购进会议但是也要把库存写上 这两个都是促销会 1 在申请活动的时候先确定客户是库存会议还是购进会议 是促销会还是推广会 2 和二级沟通好以后就要打申请 申请表使用上边的那个表格 具体的品种要和客户沟通 什么样的促销比例要和主管沟通 每次申请的时候在没有和客户沟通之前要和主管商量一下 一般的情况下要看公司每季度的政策要求 政策规定了品种的活动比例和费用标准 关于分销的促销会和推广会 怎么申请促销会或者是推广会 3 如果是推广会提前要和客户沟通人数 自己找合适的酒店 需要酒店提供每桌的标准 菜单 电话 在申请的时候需要这些资料 4 等全部会前工作做好后打好申请等公司审批 审批完毕后一定要看你每个领导的审批 核销的时候领导的所有审批内容必须达到后才能核销 所以在没有召开会议之前就要知道怎么做才能是这个促销活动顺利执行 关于分销的促销会和推广会 5 公司审批完毕后会把费用打给你 在公司规定的时间内必须把促销活动或者推广会执行 时间是不能提前或者退后的 如果是推广会流程应该是要让客户签到 讲解产品知识和企业简介 宣传促销政策 填写订单 吃饭 送客 如果是促销会就不用这样 把促销单子打印复印好后给二级的业务员和开票员 让他们通知终端客户 最好可以在商业单位的大厅贴上公司的促销政策 以便更多的终端客户能够看到 活动时间一般是5天左右 关于分销的促销会和推广会 6 促销会或者推广会召开后需要核销 核销这两个不同的会议所需要的资料也不同 A 核销推广会所需要的资料 1 购进明细纸化的加盖一级二级业务章 可以在月初的时候多复印一份购进明细但是必须也要盖二级业务章 2 所有的领导的审批和申请表打印出来 3 会前会后的二级库存打印盖二级业务章 4 会议期间的二级流向打印出来盖二级业务章 5 吃饭的时候的签到表加盖二级业务章 6 推广会的5张照片 签到的 讲课的 会场的 吃饭的 公司条幅 7 礼品签到表8 吃饭票据 打印复印票据 买礼品的票据 9 推广会的核销表在7里边的那个表格里 关于分销的促销会和推广会 B 促销会的核销需要的资料1 所有领导的审批和申请表 2 会前会后的库存 3 二级购进明细加盖二级业务章 4 二级会议期间的流向加盖二级业务章 5 二级终端礼品签到表加盖二级业务章 6 复印打印票据 购买礼品的票据 推广会核销表 使用推广会里边的核销表 店员培训会 店员培训会是拉近和药店店员关系的主要的手段 一般在一个季度应该申请一个店员培训会 怎样召开一个培训会 首先是打申请 培训会不用和店员商量只要打算开找好酒店里的小会议室就可以申请 费用一般是在900左右 包括会议室的费用和店员的礼品费 核销也容易 用照片和票据就可以核销 和销量不挂钩 但是要求讲解公司产品知识 可以是几个品种两个品种 自己掌握要传达给店员的知识内容 如果和药店的店员关系好的话可以申请去唱歌 旅游 等费用不超标的活动 主要目的是拉近和店员的客情关系 需要的产品资料都在产品知识的那个文件里 关于拜访客户 培训过 但是那是基础 和现实有很大分别 注意观察和总结有几点需要注意 拜访之前做好计划 你的目的是什么 需要达成什么效果拜访过程中 注意观察 许多工作是在这个时候做起来的 不要一味的谈业务 把人际关系做起来客情很重要 拜访结束 注意总结 目的达到了没有 那点做的好 那点做错了拜访3次就应该了解你的目标客户的喜好 脾气 这对以后工作最重要 关于客户 不管是一级客户还是二级客户 和公司产生业务关系 主要源于利益 能给医药公司带来利益 也就是利润 才是合作的根本摆正自己的位置 你是神威药业的员工 与医药公司是合作与维护的关系 你是给医药公司带来利润的人信用 这不光做业务 做人也是 说到就要做到 这样医药公司才会相信你 你的业务才能开展 所以平时语言一定要注意 与医药公司之间好多话考虑好了再说 关于费用 业务开展起来 你的手里会有很多费用 有二级客户的 也有otc药店的 注意费用的合理使用 强调一点 不管费用多少 都要使用在客户身上 并且要起到作用 不要浪费 尤其是不要留给自己 很多公司的前车之鉴 都说明了这个问题的重要性 神威药业是一个很严格的公司 无论多少费用 拿到自己手里如果公司审计部查到了就要坐牢 公司处理了不是一个两个了 但是不要不敢使用费用 坚持一点只要自己不拿 给了客户用任何方式给了客户公司都可以原谅 新下市场的迷茫 新到一个陌生的城市 特别是自己一个人在一个陌生的城市 需要我们面对的第一件事就是迷茫 迷茫自己到底来这里做什么 怎么做 需要面对一个人的孤独还有很多的无助 这是所有的神威人必须面对的事情 我是一个神威药业3年的老员工 用经验告诉你 坚持一个季度 当你想放弃的时候坚持一下 多和别人聊天打电话 遇到问题一定要多沟通 近期工作 1 掌握产品规格和产品知识2 掌握三季度的商务政策3 掌握自己客户的年协议额 季度协议额 二级客户名称 二级客户采购和电话 尽自己最大努力掌握 谢谢