2012池州金美亚C地块2012年工作报告.ppt

池州金美亚C地块2012年工作报告 1 报告提纲 2 3 4 5 6 2012年度推广策略 风险控制及应对措施 2012年度推盘计划 营销定位及目标客户 销售准备工作计划 项目概述 STRUCTURE 1 项目总体介绍 2 第一部份项目概述 经济指标及总销售额 项目总体介绍 项目一期总占地约47552平方米 建筑面积63803平方米 主要产品由多层 联排别墅组成 总户数301户 户型面积设计主力80 110平方米 项目地块位于凤栖路东侧 康庄大道西侧配套有 市第二人民医院 滨湖小学 市第八中学 银海花园小区 拆迁安置小区 贵池区人民政府 南侧为已建成的锦绣苑小区 本项目位于池州高新技术产业园区内 距离池州城市中心 长江中路 约10公里 北靠长江 距离池州港新港区约4公里 南临318国道 沿江高速和铜九铁路 东临池州九华山机场 距机场约10公里 注 总平略有调整 此图仅示意 经济指标及总销售额 项目经济指标 项目总销测算 1 项目SWOT分析 2 第二部份营销定位及目标客户 项目营销定位及价值分析 3 客户定位 4 客户锁定及客户渠道经营 SWOT 劣势 weakness 机会 opportunity 威胁 threat 优势 strength 政府的大力扶持 区域发展前景利好 区政府 市第二人民医院 教育园区等配套完善带动市场需求 高新技术产业园区企业入驻 开发区不断发展 带来一定量的居住需求 区域发展 吸引周边枞阳县等部分外来入迁客户 1 区域处于起步阶段 氛围不成熟 区域内生活配套设施薄弱 交通条件较为不便 区域缺乏人气 居住氛围不足 周边有大量拆迁安置小区 大大影响项目价值 项目SWOT分析 项目本身拥有自然景观资源优势 是区域内其他项目不可比拟的 规划中的公园绿地 与南面自然湖景 自然山景和项目内部园林景观有机结合 项目主要以多层 联排产品 良好的视野奠定了景观基础 项目自身规划幼儿园 周边有湖滨小学 市第八中学 打造学区房概念 项目营销定位 通过品牌先导 金美亚企业的实力 及区政府对区域的带动作用 突出大学城的教育资源优势 活动贯穿整个销售周期 通过活动带动项目人气及提升项目品位 提高客户认可度 实现项目市场引领者营销定位 地段价值居家福地 自然取静 开发区中心区域 发展前景广阔 区域正逐渐成为生活聚集区 自然价值灵秀福地 依山近水 空气清新 是居家风水上乘之地 产品价值1 立面风格 简洁俊雅 2 坡地景观 多重景观体系 层次分明 3 户型面积合理舒适 景观朝向优先 功能分配全面 客户选择余地大 4 周全的公共设施配套体系 构筑完备纯住宅社区 5 外墙保温 中空玻璃 生活价值1 和谐居住氛围 精英人群社区 2 独立时尚会所 方案变更后有待确定 3 打造双语幼儿园 建议品牌幼儿园 提升小区品质 4 周到体贴的物管服务 项目营销价值分析 客群定位 客户群区域分析1 进驻开发区企事业单位的外来职员 事业稳定 打算结婚或定居 2 城区独立成家及看好区域发展前景投资考虑 3 外地房地产置业者 以将来养老或投资获益升值4 开发区原驻居民 改善住房条件主力客户群的购买力分布在总房款30万 50万之间 家庭年收入3 8万元 月还贷能力在1000 3000元之间 区域客户具体锁定如下 1 教育园区 池州学院 技校 年轻教师 2 安庆枞阳县转入池州市 以独立成家需求 3 铜陵市客群 主要看重区域环境 养老 投资需求 4 梅龙镇 江口镇等乡镇居民 注重环境 小区档次 5 项目周边 政府 医院 学校 单位人群 6 池州市区部分客群 看中区域环境 独立成家或看重小区品质及升值潜力 消费群特征分析1 25 35岁左右 收入相对稳定 有一定积蓄 首付能力在10万元或以上 2 家庭人口在2 3口 夫妻或小三口之家为主 3 首次或二次置业 注重合理的面积和实用性 4 对目前居住条件在周边人文氛围 配套 房型等方面有一或两条不满意者 5 理性置业 在房型设计 楼层选择 地段位置 内外配套完善等方面都有较多对比考虑 6 讲究物业和社区的品质 满足其健康要求和精神层面需求的家居氛围 生活状态分析观念特征中青年 家庭责任感渐强 为家人创造舒适的居所是其努力的方向 文化特征相对教育程度较高 知识通晓能力较强 有自身审美观 职业特征属于稳定的上升期 自我认可性强 具有稳定的个人和家庭收入 居住愿望较大的事业压力和工作强度 使他们更加渴望自然清静的居家环境和完善的社区配套 购买心理理性置业 对物业价格有固定的心理承受底限 伸缩性差 1 项目包装及物料 2 第三部份销售准备工作计划 项目推广主题 1 已确定销售代理公司 2 2012年5月完成年度营推广方案 6 2012年9月1日完成首批房开盘方案 8 2012年10月内部认购 7 2012年9月30日示范样板区开放 5 2012年7月1日项目开工建设 4 2012年7月初销售人员进场 项目包装及物料 项目整体工作进度安排 9 2012年11月1日 30日首批房开盘 根据蓄客情况而定 3 2012年6月完成售楼处装修及软装布置 项目推广主题 徽州风骨世家风范 案名建议一 案名建议二 1 销售策略及销售回款目标 2 第四部份2012年度推盘方案 各类物业推盘节点把控及阶段性策略 整体销售策略 销售目标 保证市场快速销售前提下的利润最大化 在宏观调控下 客户观望氛围浓厚 并区域农工商项目产品与本案同质化严重 本项目面临竞争压力较大 项目的安全性应为第一 不应单纯追求利润深度 要确保产品的可销 现金流为王 整体推盘策略 由于区域内政府 医院等高收入人群较多 且本案离中心较远 普通市民对住宅的接受度相对较低 故建议别墅先推 并可利用别墅的旺销带动普通住宅部份的销售 现阶段价格为销售项目的主要抗性 低单价 低总价产品相对市接受较高 建议本案住宅部分采用低开高走模式 先期低价入市 抢占市场份额 别墅先行 低开高走 目前市场处理淡市 后期将缓慢回暖 建议多批次小量推出房源 确保各批次房源的销售率 在市场形势转好时 也可保证有房源可提价冲利润 小幅快跑 各批次房源推售前 能够实现下批次房源的展示和推售准备 相关物料配合到 随时具备加推条件 并提升客户价格预期 满足加推 营销周期18个月 住宅分3批推出住宅于12年11月推出 公寓及商铺于交付前推出 考虑到客量问题 住宅以少量多频次推出 整体推盘策略 2012年整体销售推盘计划表 2012年销售回款目标 2012年开盘两个月内销售目标3 2亿元 回款1 1亿元 1 整合推广策略 2 第五部份2012年度推广策略 营销推广方案及费用预算 整合推广策略 活动纵贯 整合营销 品牌先导 体验营销 全员营销 主推区域轮动 线上精准宣传 线下把控 立势一步到位 有效截流客户 想在客户前头 走在竞争对手前面 积极拓展领袖型客户 促成口碑营销 推广策略要点及活动策略要点 活动贵精不贵多 避免过分折腾客户 给客户充分的尊重 活动时间不宜过长且需注重整个活动注参的与互动性 活动形式 品牌嫁接活动 节点性活动 周末活动 活动目的 品牌嫁接 项目嫁接 客户嫁接 形象体验期 利用活动与建立项目高端形象 同时考察客户诚意度蓄客期 多角度渗入目标客户 提高客户忠诚度 价格排摸强销期 开盘造势持销期 以感受为主 多做活动营销 推动老带新 结合营销中心作圈层营销 考虑加推 推广分期策略要点 注 项目工作节点具体以实际情况做相应调整 推广分期销售工作计划 注 项目工作节点具体以实际情况做相应调整 推广分期企划工作计划 沙盘模型 效果图 售楼处装修 围墙 宣传资料印刷费用预计 100万元户外大牌 70万元建议沿清溪大道往开发区项目方向3块左右 清溪大道沿路道旗 市中心主要路段5块左右 轮渡口方向2块 车体广告3辆 5万元 年网络媒体 10万元前期推广费用小计 185万元 前期推广费用预算 2012年6 8月份形象体验期推广营销方案 营销关键 形象全面铺开 正式积累客户 试探市场接受度 推广策略 制定符合项目定位的视觉形象 利用多种形式展示项目形象 引起关注 通过现场造势影响客户 传播媒体 形象媒体出街 报广软硬稿 短信 车体 网络 行销派单宣传 推广执行内容 宣传物料印刷到位 销售资料 来人登记表 数据分析表等 建立 宣传单页派发客户接待 意向初步分析 营销活动组织营销活动执行 活动1 夏日冰爽节7月每周日请客户到售楼处免费喝冷饮活动2 迎中秋 项目产品推荐会酒店会议厅举办产品说明会 来访人员赠送月饼一盒 6 8月营销费用 29万元 推广策略 通过项目会员启动 激起项目市场热度 预示项目即将启动 通过开盘造势 利用客户的多途径传播作用 引起目标客户群体的整体关注 传播媒体 以整版开盘广告等多角度强势宣传 样板间正式开放 通过热烈的开盘仪式造势 有方向导向的新闻报道 提升项目热度 预期效果 利用已有项目认知度 进行多样的宣传推广 巩固已树立的形象 强化目标客户对项目价值认可 从而认可项目价格 促进成交 企业形象 通过项目宣传 深化企业形象 使企业认知度和美誉度得到扩大和提升 执行推广工作 项目VIP会员办理排摸 目销售签约资料 价格定位 付款方式确定活动组织工作 定购 签约工作营销活动执行活动1 样板房参观 有礼回馈活动2 开盘典礼活动3 周周有奖活动 2012年9 10月份开盘预热及旺销期推广营销方案 9 10月营销费用 27万元 推广策略 通过老客户 形成目标客户生活圈子的推崇 促进口碑传播 打动尚在犹豫客户 老客户带动 促进成交 传播媒体 报纸 热销信息 软文跟进 网络广告 户外广告预期效果 继续制造持续的关注热点 形成市场推崇地位 坚定犹豫客户的信心 促进老客户传播作用 有效促进意向客户成交 营销活动执行老客户有奖 客带客 活动 以 权益卡 方式回馈老业主 老业主自己及亲戚朋友购房客享有额外一定优惠 老业主介绍成交的 给予老业主奖励 如超市购物卡 2012年11 12月份持续热销期推广营销方案 11 12月营销费用 27万元 总体营销费用预算 备注说明 相关媒体费用仅供参考 具体以实际与当地媒体接触商谈后为准 一 竞争对手打价格战如果竞争楼盘打价格战 率先降价或大幅度价格优惠促销 我们必须做出相应的反映 首先 对于推出房源进行差异化放量 另外在定价方面采用差异化定价 其次 更多给予客户实在优惠及服务增值体验 二 客户积累出现困难局面前期如果出现客户积累数量不足 应考虑更换推广策略及述求项目核心价值点 增加项目推广渠道及拓展手段 三 销售出现困难局面如果政策不松绑 销售出现困难局面在所难免 本项目销售更大程度上需要考虑企业的团购等方式打开局面 第六部份风险控制及应对措施 附 别墅产品建议 集中绿化 人行小道 不通车 前后两排分别采用南北不同方向入口 两排之间集中绿化铺设 前排别墅 人行北入 车南入 减小厨房宽度 增加人行入口 取消玄关设计 客厅大开间体现气派 前排别墅 人行南入 车北入 斜坡式地下车库入口 示意图 屋前景观建议 Youenjoy Weserve 汇报结束 谢谢聆听 期待携手 共创辉煌 Tuesday March3 2020