医药批发及连锁的业务模式和特点.ppt

医药批发及连锁的业务模式和特点 演讲人 时间 医药流通业态分析医药业务流程介绍软件对企业的管理帮助软件技术架构与特点连锁与分销业务的实现方式 医药流通业态 医药零售医药批发批零兼营零售连锁商业分销 零售业态的经营模式 超市模式柜台式销售模式柜台 超市模式样品 仓库取货模式开单收款分离模式电话送货模式上述的混合模式 零售业态的基本管理需求 进销存 核算 往来管理 销售人员的管理交接班的管理大店的柜组独立核算管理多种支付方式问题联合经营的管理会员的管理价格的管理促销的管理 不同业态的特殊管理需求 超市业务模式 因为是顾客自选商品 款台收款模式 所以一般是收款员一个人完成整个收款过程 这样就会出现 商品丢失确定是收款员责任 还是保管员责任 的问题 用条码扫描或者助记码录入要求 收款单据打印后直接记账 收款员一般没权力知道自己的收款金额 后台管理员进行对帐查帐工作一般采用的是 按区域的动态盘点 超市柜台 补货 管理 货架与仓库设置成2个 仓库 及时显示仓库有货 货架无货的信息允许负库存 不同业态的特殊管理需求 柜台业务模式 一般是顾客到柜台咨询 营业员开手工小票 顾客到款台交款 收款员分柜台 营业员 打印收款票据 顾客拿票据到柜台取药后台管理员统计每个营业员的票据 营业员对帐 核对准确 日结 交班 用商品编号或者助记码录入有的门店交款小票一式多份 收款后直接盖章 不打印票据有的门店交款小票一式一份 收款后打印并盖章 单据打印后直接记账 收款员知道自己的收款金额后台管理员进行对帐查帐工作一般采用的是 按区域的静态月末盘点 一般门店只设一个仓库 不同业态的特殊管理需求 样品 仓库取货业务模式 医药连锁 圈内 又称 宝丰 模式 最早由 哈尔滨宝丰医药 创建 这种模式既解决了 超市损耗 问题 又可以使营业员与顾客面对面 但对营业面积的要求较大 一般是顾客到样品台看 空盒 及咨询 营业员开手工小票 顾客到款台交款 收款员分保管员打印收款票据 顾客拿票据到仓库取药后台管理员统计每个保管员的票据 保管员对帐 核对准确 日结 交班 用商品编号或者助记码录入门店交款小票一式一份 收款后打印并盖章 单据打印后直接记账 单据按 保管员 分类打印收款员知道自己的收款金额后台管理员进行对帐查帐工作一般采用的是 按区域的静态月末盘点 一般门店只设一个仓库 不同业态的特殊管理需求 电话送货业务模式 有些类似 呼叫中心 模式 在 东三省 应用较多 送货成本较低的城市应用较普遍 一般是顾客打电话到药店 如果是老顾客 直接显示顾客信息 如果是新顾客登记顾客信息 顾客订药 开单员分配送货员 送货员拿单据到柜台取药 送药给顾客收款 交款给开单员 开单员把单据记账 如果顾客不要了 送货员把药品还到柜台 票据完整后 开单员把单据从微机中撤销 后台管理员统计每个开单员的票据 开单员对帐 核对准确 日结 交班 与电话卡硬件设备绑订 来电直接调出老顾客信息用商品编号或者助记码录入考核送货员的工作量 次数 距离 系数等 开单送货模式商业快批业务医院销售业务商业调拨业务商场超市联营业务批发大厅模式批发超市模式集团分销业务分部存货业务模式分部无货业务模式 批发业态的经营模式 分部独立核算业务模式分部非独立核算业务模式 批发业态的基本管理需求 进销存 核算 往来管理 销售人员的管理帐期额度的管理权限控制管理联合经营的管理客户合同价格的管理销售价格体系的管理配货送货的管理 不同批发业态的特殊管理需求 商业快批业务模式 最近几年发展较快的一种业务模式 主要特点是 现款交易居多 有赊销但帐期都较短 一般是送货模式 一手交货一手收款 一般是顾客打电话 发传真 网上订单等与企业沟通 开单员确定单品有货与否 价格高低 客户确认后 开单 配货 送货 收款 回来后核销回款 新客户一般是业务员收集 客户首营 资料 登记客户信息 确定帐期 额度资信 销售价格体系等 开单员边接电话 边开单的情况 需要录入速度快 看到信息量大 进价 加价方式 客户最后售价 库存情况等 一般直接抢占库存 客户级网上订单的方式 一般采用B S方式居多 客户一般可以看到企业有库存 参考价格 允许还价 一般与网站联合 需要以项目方式签约 异地开单方式 一般采用B S方式居多 异地开单员可以看到企业有库存 价格 结算 一般是 销售单 结算 销售单 发票 模式 不同批发业态的特殊管理需求 医院销售业务模式 传统的一种业务模式 主要特点是 单个客户单品价格管理严格 一般无法实现帐期 额度管理 一般有一个 送货周期 的缓冲期 可以让企业组织进货 新客户一般是业务员收集 客户首营 资料 登记客户信息 确定帐期 额度资信 销售价格体系等 直接开单情况 业务员拿回医药的要货计划 开单 无货不管 配货 送货 开订单情况 业务员拿回医药的要货计划 开订单 微机自己检查库存 库存不满足品种 生成采购计划 微机自动检查库存 开单 配货 送货 不同批发业态的特殊管理需求 商业调拨业务模式 传统的一种业务模式 主要特点是 单个客户单品价格管理严格 一般有帐期 额度管理 抵货管理 新客户一般是业务员收集 客户首营 资料 登记客户信息 确定帐期 额度资信 销售价格体系等 单个客户单个商品的价格管理 总代理品种换货抵款业务 往来的对抵分析 具体核销业务仍按流程走 其它业务类似于快批业务 不同批发业态的特殊管理需求 批发大厅业务模式 类似于 样品 仓库 的一种业务模式 主要特点是 单个客户单品价格管理严格 一般是现款交易 一般是客户拿要货计划 开单员开票 单据审核不打印 顾客到款台交款 分保管员打印票据 客户拿票据到仓库取药 新客户一般是业务员收集 客户首营 资料 登记客户信息 确定帐期 额度资信 销售价格体系等 单个客户单个商品的价格管理 总代理品种每天晚上的对帐业务 分出现款 挂帐业务 删除不交款业务 其它业务类似于快批业务 不同批发业态的特殊管理需求 批发超市业务模式 类似于 零售超市 的一种业务模式 主要特点是 按选择的商品批号开单 一般是现款交易 一般是客户超市取货 开单员按批号开票 按开单顺序打印单据 顾客到款台交款 复核员复核装箱 新客户一般是业务员收集 客户首营 资料 登记客户信息 确定帐期 额度资信 销售价格体系等 销售价格管理 一般是根据成本价加价生成每天晚上的对帐业务 分出现款 挂帐业务 前台无货 后台有货问题 及时补货其它业务类似于快批业务 不同批发业态的特殊管理需求 商场超市联营业务模式 主要是方便处理财务管理 这种业务模式在送货时 对本企业来讲 销售价格是不确定的 只有等客户要结算时 才能确定 主要业务类型 企业在药店的 促销 租柜 与客户结算时 一般按 药店销售额的 结算 不管企业的成本是多少 这种情况送到客户处的库存从 财务 角度 仍然属于企业 所以企业既要管理往来问题 又要管理 客户库存 问题一种方式 给客户送货时 直接开上结算价格 参考销售价格 结算时 如果有价格差异 开差价单调整 一种方式 把客户设置成一个仓库 给客户送货时 开 仓库调拨单 单据上只有参考销售价格 结算时 按客户提供的结算金额 从库存中开 正式销售结算单 开单仓库是客户仓库 类似于 委托代销业务 促销员的提成管理 根据结算数量计算提成其它业务类似于医院销售业务 不同批发业态的特殊管理需求 集团业务 分部无库存情况 主要是方便处理财务管理 这种业务模式一般是远程B S开单 总部统一送货 异地分公司在软件上 按 部门 核算管理 财务上可能分开核算 也可能是按部门核算 财务的会计科目 核算项目设置时 需要考虑问题较多 生成帐务凭证的 模板 设置一般比较复杂 工业企业的 销售公司 应用此种模式较多远程开单的速度往来的控制管理其它业务类似于快批业务 不同批发业态的特殊管理需求 集团业务 分部有库存情况 类似于 零售连锁 部分企业的分公司还可能允许自己采购 只是部分商品必须从总部采购 这样需要在软件上设置哪些是必须总部配送的 那些可以自己采购的 在 分销传输任务 上 需要按标志设置传输任务 总部要管理 整体库存 总部可能需要管理整体往来 整体销售财务核算一般是独立的 总部与分部之间有 往来关系 有财务报表 合并 需求 分公司可以看到总部库存一般是按 批次成本价 调拨有 销售 调拨 的财务数据区分 分销传输任务 一般比较复杂集团 进销存往来 管理报表要求较多其它业务类似于快批业务 连锁分销业务 业务模式一般比较复杂 零售连锁业态的连锁模式 直营连锁业务合资连锁业务异地连锁业务加盟连锁业务 按核算模式分 门店微机请货 总部自动开单业务模式门店进货员到总部看货开单业务模式门店部分配送 部分自采业务模式 按请配模式分 一个配送中心 一个管理中心模式一个配送中心 多个二级管理中心模式多个配送中心 多个管理中心模式 按管理模式分 零售连锁业态的共同管理需求 直营 合资 加盟 都是指从 财务核算 角度讲的 所有业务一般都是 统购分销 直营 业务模式的连锁 一般都是在一个城市内的 否则在 税收 上无法协调 异地的门店 一般都是 财务独立核算 部分品种总部配送 这样需要在软件上设置哪些是必须总部配送的 那些可以自己采购的 在 分销传输任务 上 需要按标志设置传输任务 总部要管理 集团的进 销 调 存 价格 会员 等 管理报表要求较多 合资 加盟 异地 门店 财务核算一般是独立的 总部与分部之间有 往来关系 有财务报表 合并 需求 分店可以看到总部库存总部的出库有 销售 调拨 移库 的财务数据区分配送价格 销价配送 批次进价配送 成本价配送 中间价配送会员 分店录入 连锁共享 返利支付一般在办卡地 连锁分销传输任务 一般比较复杂 零售模式各种需求 批发模式各种需求 连锁分销管理需求 零售连锁业态的特殊管理需求 直营业务模式 直营 业务模式 总部给门店的配送 在财务上体现的是 移库 注意 销价核算与进价核算的 凭证分录 是不一样的 参考 连锁物流凭证案例 如果是销价调拨 总部的核算模式一般是 进价核算 门店的核算模式一般是 销价核算 成本结转方法一般使用 综合毛利率法 会计科目中存在 进销差价 科目 需要严格管理 调价差价 销售让利 如果是进价调拨 总部及门店的核算模式一般是 进价核算 成本结转方法一般使用 移动加权平均法 会计科目中不存在 进销差价 科目 不需要严格管理 调价差价 销售让利 门店财务核算一般不是独立的 但门店一般是 核算项目 物流业务模式无差异 门店不需要独立GSP认证 零售连锁业态的特殊管理需求 加盟业务模式 加盟 业务模式 总部给加盟门店的配送 在财务上体现的是 销售 加盟店调拨一般是 中间价调拨 有利润产生 加盟店的管理 在财务上按 客户管理 在物流和质量上按 直营 门店管理 可能有应收管理 加盟门店财务核算一般是独立的 可能是进价核算 也可能是销价核算 物流业务模式无差异 门店不需要独立GSP认证 零售连锁业态的特殊管理需求 合资 异地业务模式 合资 异地 门店不论从财务核算上 还是从进货渠道上 可能更象是 一个完全独立 实体 总部给这样门店的配送 在财务上体现的是 销售 调拨一般是 中间价调拨 有利润产生 管理 在财务上按 客户管理 在物流和质量上按 直营 门店管理 可能有应收管理 门店财务核算一般是独立的 可能是进价核算 也可能是销价核算 一般是部分品种总部配送 部分自购 门店需要独立进行GSP认证 零售连锁请货配送模式 门店请货业务模式 由门店自己制作 请货计划 通过网络 传递到总部 总部自动根据库存情况开单 不满足的 请货计划 可生成对外采购计划 优点 主动权在门店的情况 门店可以根据市场调整 门店库存结构 管理的责权利划分非常明确 总体的绩效考核体系也容易建立 这是国内最常用的一种模式 缺点 如果门店采购人员能力不够的话 库存结构会不合理 总部一般通过 库存总量 考核 控制门店库存总额 总部管理人员定时分析 门店滞销品种 总部有货门店无货品种 等 协助门店调整品种结构 门店要看到总部的库存 可以调整 同品不同生产单位 的商品门店请货会有一些限制 部分商品以中包装量为基本请货单位 同品种1月内请货不能超过2次等等店店之间的调拨一般由门店之间自己协调 门店退货 需要总部审批后执行 零售连锁请货配送模式 完全总部配货业务模式 门店只管销售 总部根据门店库存结构 生成各个门店的 库存补充计划 总部自动根据库存情况开单 不满足的 计划 可生成对外采购计划 优点 总部对整个连锁的库存结构全局掌握 国内很少用 缺点 门店人员没有责任心 实时响应性较差 总部最好能实时看到门店的库存 总部的管理分析非常重要如果企业确实需要使用这种模式 请先与顾问沟通 零售连锁请货配送模式 门店请货 总部配货业务模式 正常商品 门店请货模式 新开发品种 总部强制配货 最普遍使用的一种业务模式 如果是总部强制配送的品种 一般3个月内可以退货强制配货品种 一般需要 铺货 模板如果供应商想 品种撤柜 一般使用的是 供应商成本价 买走的方式执行 零售连锁管理模式 一个配送中心 一个管理总部 标准连锁模式 零售连锁管理模式 一个配送中心 多个管理总部 部分比较大的连锁企业 管理职能划分比较细 总部统一配送 各区域独立核算 门店请货计划 进销存汇总数据传到总部 总部统一配货 分析总的进销存数据门店进销存明细数据 传递到 二级区域管理中心 进行 财务核算 和 行政管理 因为地方税收问题 一般是按 二级区域管理中心 独立核算 软件的 传输任务 定义 需要考虑 多配送中心 问题典型案例 河南张仲景医药股份公司 零售连锁管理模式 多个配送中心 多个管理总部 一般是 批发委托配送 的集团式企业才会存在这种情况有些大型集团企业会把 药品 保健品 器械 中药饮片 等分成不同的公司经营 而且这些公司也可能不在一个经营场所 门店请货计划 进销存汇总数据根据各自总部的经营类别传到各自总部 各总部配各自的货 分析总的进销存数据软件的 传输任务 定义 需要考虑 多配送中心 问题这种业务模式请咨询顾问 谢谢