销售渠道策略.doc

销售的基本概念【本讲重点】社会演进对销售的影响销售人员必须知道的三件事销售的含义销售工作的特性 销售的五要素销售人员的工作职责销售人员应树立的观念时代、市场、客户需求等都在不断地变，正因如此，使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任何时候都更加迫切。而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这样一些问题：如何提升我们的业绩？如何卖得更好、更快而又更轻松？如何能拜访更多的客户？如何顺利地约见潜在的顾客？如何能顺利地将产品介绍给客户？如何能快速地识别顾客的真正需要？如何处理顾客的异议并快速地取得定单？如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？如果你也有这样或那样的疑问，就让我们共同来认识销售方面的问题。【销售箴言】销售高手是训练出来的！销售的含义（1）售活动是由众多要素组成的系统活动；（2）销售的核心问题是说服客户；（3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；（4）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。销售工作的特性主动性。不断地去开发客户，主动地去和客户接触。灵活性。销售本身就是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。服务性。销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事，但是现在的顾客不仅是买你的产品，也是在买你的服务。所以说，销售也是最完善的服务。要求我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。接触性。在销售领域有这么一句话，销售就是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会，以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。互通性。销售讲的是服务，服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了，可能还有一些特殊的事情，比如附加价值的服务。时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益，所以你做的每件事情都是具有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。销售人员的工作职责市场调研奉公守法销售计划熟悉流程销售产品售后服务销售信息工作记录销售人员应树立的观念市场观念应变观念竞争观念系统观念贡献观念信息观念服务观念时间观念开拓观念素质观念【本讲总结】这一讲介绍了一些销售工作中的常识性的知识，希望通过本讲的学习使您在从事销售工作时，能正确地看待销售这个行业，充分了解销售工作特征，掌握销售工作的全部要素。也希望你通过这一讲的学习能成功地走好销售生涯的第一步。【心得体会】_销售的基本认知【本讲重点】建立新的销售模式提升销售素质销售是什么？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。【销售箴言】销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。原一平这是日本推销之神原一平的座右铭。他告诉我们销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业，可以靠智慧和坚毅的精神而取得成功，并赢得自由的职业。销售是不断地迎接挑战,又是投资小、见效快、收益高等各种因素综合在一起的工作。销售还是助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处：宗教家：传教士的精神哲学家：穷理致知，求知求真科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力运动家：设定目标并打破纪录社会改良家：永远要做最棒的销售的8020法则1.何为销售的8020法则由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。2.决胜边缘理论拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多，主要是决胜的关键所谓的销售职能。积极的心理态度你是否具有积极的心理态度？我们所说的销售高手也好，或是拔尖的销售人员也好，他的态度一定是积极的，专家曾做过一个测试，一个人对待成功态度的重要性占了80%，这其中包括你的思想、感情、态度、价值、目标，还有你做事的方法以及你个人的形象。态度与性向拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活销售成功的80%来自态度，20%由性向所决定思考的品质决定了生活的品质假如你总是想“我的业绩不好，这事别人都做不好，我也恐怕不行”那你的言行举止一定是不积极的。假如你的心态是积极的，说：“我很棒，我是我们单位业绩最好的，我走到哪里每天都有大量的潜在客户等着我，我每天都有很高的业绩”，你每天都输入这些东西，我相信你的工作一定效果不错。也就是这一切好坏完全取决于你自己。“成败在一念之间”，当你认为自己是一个最棒的销售服务人员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的。如果你每天都是一付哭丧的脸，弯腰驼背，走到哪里都不行的话，试想想看那将是一个什么结果？就像计算机一样地输入决定着你的输出。你需要做的一件事情就是每天早上对着镜子和自己说“我很棒、健康、快乐、充满活力，今天有大量的客户等着我”。我相信当你有这种积极向上的思想时，你的行动也一定是积极向上的。思考的品质决定了生活品质。【销售箴言】输入决定输出。【自检】列举你由于积极的心态而在工作中取得成功的例子。_改变外在之前应先改变内在美国经济学家威廉詹姆士曾说过：“我们这一代最大的革命就是发现每个人都可以凭借调整内部心态来改变外在的生活环境。”大趋势作家约翰奈斯彼特说：“个人试图改变社会之前首先要学会改变自己。”社会在进步，我们的信息量在不断扩充，个人在试图改变社会之前，首先要学会改变自己。我们应该不断地反省自己的一些价值观，比如：你有没有把自己变得更积极、快乐？对你的工作更热忱、不断地把你的时间甚至目标管理得很好？而这一切的一切均来自你的内心自己是否愿意改变。调整好自己的心理状态，改变自我，使自己更加适应社会影响销售业绩进展的障碍影响销售业绩进展的主要障碍有：自卑感、无价值感、缺乏自信、消极的态度。自卑感也就是低度的自我肯定。自我肯定是一个人对自己喜欢的程度，如果你连自己都不喜欢，你就会产生一种自卑感、无价值感。“我不行，学历太低，没有学问，家里没有多少钱，没有读多少书，身体不好，个子太矮”，诸如此类。永远在找一种借口、理由来解释自己。如果你认为从事销售工作有一种屈居人下的感觉，好像是在求别人买你的东西。也是一种自卑感。一个自信的销售人员会有面对挫折而敢于挑战的勇气。而一个消极的人呢？他总是说我去拜访某某客户，但又说：“不行啊，他年纪比我大，比我有经验，绝对不会买。我是否去呢？”他总是在找一些理由。还没去怎么就知道客户不买你的东西呢？对自己的自我肯定非常的低度，又特别在乎别人的看法和想法。这些都是影响销售人员的业绩的重要因素。所以我们要培养积极的态度，让自己更乐观、更有活力、让自己更热忱，在单位或团队中受人尊重。培养个人的魅力（一）【自检】检查你在工作中遇到过的影响销售业绩的因素，并制定改进计划。影响销售业绩的因素有/无改进计划自卑感无价值感缺乏自信消极的态度销售人员给顾客的感觉应该是一看到你就想与你做生意，就想要买你的东西，或接受你的售后服务。而且你的言行举止使对方感觉到你很专业，以至于你还没开口，别人就已经愿意与你做生意了。培养个人的魅力所需要注意的一些方面个人能力静默语 表达力 聆听力 说服力 见识力 人际力 时空力管理循环计划 执行 检查 再行动个人成长知识 态度 技巧 习惯静默语。当你不说话时，你的呼吸、走路、做事的那种风格，也都应让人感觉到你非常的稳重，甚至一个举杯、或微笑的动作，都能让人感觉到很不错，那么这就是你的成功。这还包括你的形象、笑容、衣着，这些就是静默语。表达力。当你在众多人面前，你的想法或许很多、很巧妙，但是如果你不能把它说出来，又有谁会知道呢？你的产品再好，但是你不讲给你的顾客听，顾客怎么知道你的产品确实很好呢？所以这时要锻炼的就是你的表达能力。如果你的表达能够抑扬顿挫、轻松愉快、让客户觉得很喜欢，这就是你的魅力。聆听力。对于那些受教育较少，甚至疏于训练的人来说，多听一听也是一把交流的钥匙，要让对方感觉到你很重视他，你要学会聆听别人说话，多听就是你的聆听的技巧。说服力。这是一项鼓励人们接受你的领导，或是采纳你意见的一种技巧。一个观点，无论它有多么伟大，倘若不被采纳都是无济于事的。你销售的产品讲得再好，但是顾客没买，顾客没有采取购买的行动，是不是你说服的技巧还有问题？这就是你需要具备的一种魅力。见识力。无论你是一个多强而有力的雄辩者，在建立人际关系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天时地利方面也都做得很好，但你总得有很多东西可说才对，否则你就是一个空架子，所以你要不断地充实你自己。人际力。不了解他人的风格，却想建立某种联系是不可能的，要在一个销售过程中，成为一个拔尖的销售人员，就要学会怎样去适应别人，前面所讲的客户的利益导向或客户导向的这种销售，就要求销售人员应站在客户的市场去看，要适应他人，所以要努力提高你行为的适应性，建立良好的人际关系。时空力。这一点时常被大家所疏忽，事实上时空能力既能促进人际关系的调和，又能够打破关系。不同的时间、地点，你能与每个人都相处得非常愉快，这也就是适应他人的能力。可见，并不是每个单一的因素就能构成个人魅力，实际上一个拔尖高手之所以有魅力是因为他有着这样一个连成一体的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遗传基因的基础上，也不是建立在你有多少钱和财产或多幸运多么高的社会地位上，最重要的，这一切的一切都是通过你的个人努力而获得的。【本讲总结】作为一名销售人员首先应该具有积极的心理态度，在不断地追求成长过程中来克服影响销售业绩进展的障碍，培养个人的魅力，为成为一名拔尖的销售人员而积蓄力量。【心得体会】_了解销售的心理定律【自检】先伸出双手，再把双手合起来，扣住。看看你的左手和右手，究竟是哪只手在上面？把两手调换一下位置，描述一下你这时的感觉。_你的这种感觉就叫不习惯。习惯是你成功的一大因素所在。“我很不习惯微笑”，“我穿很得体的衣服会感到不习惯”，那么有的销售人员连胡子都不刮，“我没有刮胡子习惯”，这些不良的习惯是你成为拔尖销售高手的障碍，所以你要永远养成良好的习惯。成为一个拔尖的销售高手还要掌握这样几个要素：坚信定律。你时刻都要对自己加以非常充分地肯定，同时对你所做的每件事情，只要是对的，要永远坚持去做。要相信自己，这就是坚信定律。要每天进行自我对话，跟自己说：“我喜欢自己，我是一个责任者，每天都有很棒的事情会发生在我的身上”【自检】请把你的腰板挺直，注意你的舌尖，说：“我喜欢自己，我是一个责任者，相信我真的很棒”。并请描述你的感觉。_期望定律。我们做任何事情都永远需要灵活的想象和积极的期望，我们想象着能和客户谈得很好，也期望客户会购买、做出决定，买我的东西或我的服务，甚至购买得更多，并且还会给我介绍更多的客户，这叫期望定律。这个期望是我们对未来的心里话。情绪定律。一个销售人员每天都要面对不同的人，要与不同的顾客打交道，这时需要掌握的就是你的情绪。别人赞美你时你会很高兴，别人批评你甚至说一些风凉话时你会很难过，这就是一种情绪的影响。所以你不要受别人或是外在事物的影响，应学会控制自己的情绪，“泰山崩于前而色不变，迷路兮者而目不顺”，这就叫情绪定律。吸引定律。只要我们友善地对待别人，相信别人也会友善地对待我们。如果你跟你的朋友面带微笑说话，我相信他也会用同样的方式来对待你，那就是一种吸引。如果你都不能控制住自己的表情一定非常难看，甚至于你的动作非常不雅，你想想看这种情况下别人怎么会被你吸引呢？也就是说只有文雅又平易近人的言行举止才能具有吸引人的作用。间接效用定律。今天你用一句赞美的话去赞美你的顾客，相信你的顾客会对你产生良好的印象。你若是用一种反其道的方式，衣衫不整或者说言行举止不良的话，你的顾客也相应地会对你产生不良的印象。试想如果有一天你穿着不整齐的服装或是有不良的举止在你的顾客面前出现，那时刚好有另外一家公司的销售人员来跟这位顾客谈话，你的顾客就会立刻联想到你怎么这么差，另外一个销售员比你要好。这就是间接效用定律。相关定律。如果你每件事情都有影响力，该做的今天做好了、你很诚恳，尊重你的顾客，甚至你会站在顾客的角度看问题，那你的顾客就会因为你服务得很好，甚至他即使没有和你做生意，也会热心地介绍他的朋友或是周边的人跟你做生意。这就叫做相关定律。锻炼心理健康素质锻炼心理健康素质的方式包括以下几种：(1) 积极的自我对话(2) 积极的形象(3) 积极的健康食品(4) 积极的自我训练与发展(5) 积极的人物(6) 健康习惯(7) 积极的行动积极的自我对话。假如你讲的每句话都是积极的，相信你的言行举止也一定是积极的。积极的形象。假如你是一个随时都挺直腰板走路的人，那你走起路来必然是非常有精神，相信你给人的感觉是非常积极和认真的一个人；如果你每天总是弯腰驼背，借口说：“哎呀我不行，不会，太差，没读什么书或是我如何如何”，那你最终将会变成一个无论干什么事都毫无自信心的十分消极的人。这就需要锻炼心理健康的第二个层次积极的形象，你的衣着、外表，永远感觉很得体，你说的每句话都让人家很愿意接受，让大家感觉到你是一个受欢迎的人，无论外表还是内在的形象都是如此。积极的健康食品。有这么一句话，“如果把你的脑袋给愁死了，你就不必再去担心你的胃部了”。作为一个销售人员，想在你的发展过程中被人尊敬或喜欢，你就需要不断地充实自己的知识，这叫“积极的健康食品”。知识就是力量，当你有了丰富的知识时，不管走到哪里，你都会成为一个赢家。积极的自我训练与发展。怎么样在社会上脱颖而出？你应该把工作以外的一些时间安排在自我成长上，去参加一些比较好的训练课程，让自己更能够充实，让自己能够认识更多的人，这叫做积极地自我训练与发展。积极的人物。你要学习跟那些积极的人交朋友，不要跟那些每天都满口我不行我不会我太差的人在一起，否则你永远会进步。你要和你单位业绩最好的同事和最好的主管交朋友，他们的积极也会带动你的积极。健康的习惯。习惯，有消极的，也有是积极的。积极的习惯是每天早上起来，对着镜子说：“我很健康、快乐、充满活力，今天有大量的潜在客户等着我”。你每天的动作和健康的形象都会自然地表现出来，这就叫做积极的习惯。积极的行动。你无论做什么事情，永远不要在乎别人对你怎么想怎么说，只要自己是对的，就要永远好好地去做，叫做马上行动。今天你的客户打电话给你，你应怎样？马上行动。你的客户有问题要问你，你要怎么样？马上行动。每天都应该积极地马上行动！又如你的朋友或你的主管告诉你去拜访某一个客户，你应怎么做？ 马上行动。【自检】积极锻炼心理健康素质，下列目标您是否做到了？积极的自我对话是 否积极的形象是 否积极的健康食品是 否积极的自我训练与发展是 否积极的人物是 否健康的习惯是 否积极的行动是 否持续地发展个人力量你的成长决定于你的承诺，自己永远不能放弃承诺。当你经常进行自我对话说我是个责任者时，你就会有一种感觉，应该对自己言行百分之百地负责。要学会一种积极的解释方式。小 故 事一位老大娘有两个女儿，大女儿是卖雨伞的，二女儿是卖扇子的。这个老太太每天总在叹气，下雨天她叹气，不下雨她也叹气。天不下雨时有人问她，“大娘，你为什么叹气啊？”她说：“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那个卖雨伞的女儿生意可就差了。”下雨她也叹气，人家问她：“大娘，你为什么又叹气啊？”她说：“你不知道啊，我那个卖扇子的女儿生意可要差了。”这人就说：“大娘，我教你一句话，就是不管下雨不下雨，你就说太棒了。为什么棒？你应知道啊，一下雨你那个卖伞的女儿生意可好了，太棒了。不下雨呢，你那个卖扇子的女儿的生意可好了，太棒了。”这就是一种积极的解释态度。“每件事情的发生都有其原因，均有助于我。不管发生什么对我来讲都是一种考验，都有助于我的成长。”这就是一种积极的解释方式。做好每一件事情，绝对不是很顺利的，成功总是要经过多次的失败和练习。失败并不可怕，最可怕的是失败了不知道站起来，要学会对自己完全地负责，错了，一定改，对的，一定要坚持。永远保持着心存感恩的态度，感谢我们的父母，让我们长大成人；感谢我们的老师教导我们积极向上地健康成长。而作为一个销售人员，要学习感谢公司，感谢公司的主管、领导，因为他能够提供给我一个平台，让我去发挥。同时当我们有很多客户时，我更要感谢的是这些和我做生意的顾客，若没有他们的支持，我怎么能够有今天呢？所以一个销售高手或成功的销售人员，他之所以能成功，因为他永远都知道学习感恩，永远是感谢别人。【本讲总结】销售过程中总会遇到这样或那样的困难，了解销售的心理定律，遵循销售的心理法则，努力地锻炼自己心理健康地素质必不可少。“马上行动”，要对自己的言行百分之百地负责，成功与否全靠自己。【心得体会】_销售的长期准备孙子兵法一书中有这么一句话：立于不败之地，必须做好万全的准备，也需测胜之谋。在从事销售工作中有另外两句话：没有计划，就是计划失败；管理循环P-D-C-A。计划是一件非常简单的事情，举个例子，明天我想到昆明去玩，我们开始就会寻思，应采用什么交通方式、准备多少钱、跟谁去、住哪家饭店，等等，这些都是计划。但是作为一个销售高手就应该做一些更系统的计划，即计划的五个。Find （收集事实）Filter （选择目的所需的事实）Figure （推敲计划草案）Face （制定实施计划）Follow （将计划付诸实施）进行销售前的准备，你要先掌握这五个方面的关键词，即收集事实、选择目的所需的事实、签订计划草案、制定实施计划、将计划付诸实施。同时还要有几个关键词，即所谓5W1H。Why （其目的理由是什么）What （其内容是什么）Where（其场所是在什么地方）When （其时机是在什么时候）Who （由谁来执行）How （要采取什么方法）开发准客户的方法与途径在准备销售之前，开拓准客户是最难的工作，特别是针对那些刚刚开始投入销售行业的新销售人员，更是如此。开拓准客户的方法有很多，比如去请教公司里那些比较资深的销售人员。下面提供几个方法供参考：资料查询法。通过你的销售区域的黄页，电话的黄页，还有透过我们的网页，去找你的准客户或潜在客户。地毯式的拜访法。比方说到了某个区域，你逐一地去访问，只要是跟你的产品和服务有关的就一家一家地去告诉他们你所从事的服务、你们公司所从事的服务、你是这个公司的业务代表这就是地毯式的访问。连锁式的介绍法。就是说你可以到社团去，一个个地向他们介绍自己所在公司的产品和服务内容，这叫做连锁式介绍。影响力中心。例如可以通过一个社团的领导人，或一个非常有声望的人，找到你的准客户或潜在客户，就是影响力中心。委托助手法。所谓委托就是通过你个人的关系、或你的朋友、亲戚，由他们来给你介绍哪些是你的准客户。市场咨询法。可以通过一些广告或命题的设计，到区域里进行市场调查，由此来找到你的准客户。竞争代替法。就是运用电话或邮件的宣传展示方式来让更多人知道你的产品与你的竞争对手的产品有哪些差距。这种方式大部分都是通过一些销售展示宣传活动来战胜竟争对手。个人观察法。通过一个销售人员的知觉，找到某个区域、层次、销售群内的潜在客户。邮件发送法。通过E-mail联系，那些相关的、可能购买你们公司产品和服务的准客户，也可以在邮件里放上你的产品宣传资料。 建立有效名单当你开发客户时，你手上必须握住准客户的名单，并对这些名单进行分类管理。最好的方式就是去请教公司的资深人员甚至业绩最好的人，他所提供的方法就是最好的方法。客户名单的类型自己学校时的朋友趣味相投的朋友过去工作时的朋友社会性、慈善性活动关系的朋友和住房有关系的人附近的潜在客户和汽车有关系的人水果商、银行等常接触的人和小孩相关的朋友和太太（先生）相关的朋友和自己在一个俱乐部的人相同宗教团体的人【自检】建立你的有效客户名单类型姓名电话其它联系方式其它寻找未来的黄金客户可能你手上拥有很多很多的准客户，你也可能找到了很多准客户的资料，但究竟谁才是你真正的准客户，也就是未来的黄金客户呢？下面一些可供选择：对你的产品与服务有迫切的需求；你的产品或服务与客户使用计划之间有成本效益关系；对你的行业、产品或服务持肯定的态度；有给你大订单的可能；是影响力的核心；财务稳健，付款迅速；客户的办公室和住家离你不远。当我们调查完这些未来的黄金客户以后，下一步的工作应是什么?应尽快地准备跟他接触，接触之前你要去想象一些事情叫做好销售前的心理准备销售前的心理准备销售前的心理准备包括：认识自我形象的重要性改变自我形象的方法运用心理预演的方式视觉化的想象假定的角色销售高手永远知道把自我形象做得很好，自我形象是控制自己在他人面前的一种表现。如何改变自我形象？比如说有一个客户非常喜欢茶道，或者他特别喜欢艺术，那么你一定要对这方面的知识有一定程度的了解。有一句话叫做投其所好，对相应的客户，你要做相应方面的了解。心理的预演，视觉化的想象，假定的角色，假如你是他你会怎么说，假如你是客户，你会怎么看，要站在客户的立场看待我们的销售或服务。要想立于不败之地，就必须做好万全的准备。【自检】具体描述一下你曾有过的最满意的销售经验_【本讲总结】做好销售前的准备，不打无准备之仗。销售前的准备决定了你接下去的行动是否能顺利地进行。【心得体会】_客户的开发策略作为销售人员时时刻刻应考虑这样一些问题“我在卖什么？”推销产品之前应该先推销自己。能否把自己顺利地推销出去，这是一个关键；“谁是我的客户？”“为什么我的客户会买我的东西？”；“我的未来客户在哪里？”“为什么客户不买我的商品或服务？”； “谁是我的竞争者？”；“谁不是我的客户？”这些就是你在客户开发方面需要考虑的问题。【自检】填写你的客户策略我在卖什么？谁是我的客户？为什么我的客户会向我购买？我的未来客户在哪里？我的客户什么时候会买？为什么我的客户不买？谁是我的竞争者？谁是非客户？如何开发客户基本要点每天安排一小时，尽可能多地打电话电话要简短在打电话前准备一个清单专注地工作避开电话高峰时间来进行销售变换致电时间客户的资料必须井井有条开始之前先要预见结果不要停歇一个销售人员对时间的管理、目标的管理、客户的管理要做有效率的安排，开发客户应该永远占你的大部分时间，每天都安排一个小时以上，尽可能地多打电话，但一定要简短。当你拥有客户时，客户对你也了解了，你要做的就是争取和他见面，开发客户并让他认识你的公司。在开发客户的过程中，你要永远记住两个字：专注。如果一个销售人员每天把他的时间浪费在没有生产力的地方，那是没有效益的。也就是说在开发客户时，你一定要专注于准备好准客户名单后再打电话，想好你要说的话，避开电话高峰时间进行销售。因为在开发客户的过程中不能在电话里和客户讲到产品的细节，也尽量不要提产品的价格。如果你经常早上打电话给一位客户，但是没有一次早上找得到，就要变换给他打电话的时间。当你通过电话与客户联系以后，你要把他区分为三级：即最佳客户、好客户、比较次等的客户，要把你的客户资料整理得井井有条。此外，开发客户是一件持续性的工作不应中断或停歇。销售高手要做四件事：销售是满足客户的需求。销售是找寻客户问题的解答。销售是教育客户。销售是帮助客户。销售到底是什么？销售，就是满足客户的需求。现在的客户越来越聪明、越来越世故、越来越有知识，而且你的竞争对手越来越多，客户拥有更多的选择权。特别是一个现代社会里，你已经不只是把产品卖给客户就算完事，而还要去满足客户的相应需求。销售还是什么？销售是你要去找寻客户问题的解答。社会在不断向前发展，科技产品在不断推陈出新，我们时时刻刻要把我们的新产品和服务迅速地告诉我们的客户，同时要告诉他如何去应用我们的产品，你对你的产品到底了解多少？介绍产品通常运用FABE法则来更全面有效地进行产品说明。FABE法则Feature产品特色Advantage产品优点Benefit产品优点带来的好处Evidence相关的佐证信息【本讲总结】制定寻找客户的策略，研究客户购买的原因，进一步开发你的客户。希望通过这一讲的学习能使你在开发客户的技巧上有所长进。【心得体会】_接近前的准备练口才一个销售人员，即使有再好的促销构思和产品，如果不能把它表达出来，人家怎么知道你要表达的这一切？所以表达是销售人员最重要的一种能力。拓展人际关系拓展人际关系就是使自己在生活或工作的群体中，别人会对你产生一种好感，甚至于说在你的团队或组织中，人家对你永远会竖起大拇指。工作中要学习赞美、尊重你的客户，客户可拒绝你的商品、你的价值，但他永远不会拒绝你对他的关怀。也就是说，在拓展人际关系的过程中，要学习关心你的客户，还应站在客户利益的角度来看问题，人总是喜欢被人赞美，更喜欢被人关心。设定拜访目标世界上最有名的汽车销售纪录是由一个叫乔基拉德的人创造的，他的拓展人际关系的诀窍，所有的销售人员都在学，但是没有人能做得比他好。他到哪里，就把他的名片送到哪里，他不断地去认识别人，这就是拓展。让所有人都知道，我乔基拉德就是卖车的，谁要买车，就来找我。这就是拓展人际关系，要设定你的目标练习口才目标，拓展人际关系和业绩达成的目标。辩证分析顾客购买的前提顾客买你的东西，总是有着四个前提：相信： 客户需要一种能被自己相信的处事方法；有价值的：客户必须相信你所提供的各种建议都是有价值的；效用的：必须说服客户，你的产品是效用的，是合乎他使用的；信心：客户必须对你有信心，相信自己没有做错决定；【本讲总结】推销产品之前，要先学会推销自己。推销自己，先要练习口才、拓展人际关系和设定你的目标。好的开始就是成功的一半，接近顾客不是先销售商品，而是先把自己推销出去，才是接近的重点。【心得体会】_接近的方法认识销售的四个阶段推销自己销售商品的效用价值销售商品销售售后服务在销售产品之前，先要推销你自己。当你能把自己推销出去时，你才能去销售商品的效用价值。你所推荐的商品和服务，能为客户带来什么好处？怎样帮客户解决问题？找到客户需要的效用及价值，当顾客的这些问题都能解决时，你才能把商品推销给客户。最后就是销售你的售后服务，例如，销售商在销售商品的同时向客户做出的三包承诺：包退，也即是如果客户所买的商品确有质量问题，可以到购买处去退货，全数领回购买这一商品时所付的钱；包换，也即是如果客户所买的商品确有质量问题，则可以到购买处把有毛病的商品免费换成新的合格商品；包修，就是客户所买的商品在使用过程中出现毛病后，可把该商品送到销售商指定的修理店去免费修理。通常保修时间最短的是3至6个月；较长的保修期是1至3年；最长的商品保修期可达3至5年。此外有些销售商在售出商品后每隔一个时期就去购买其商品的客户那里做商品售后调查，广泛了解客户对售出商品有何问题？该商品的使用性能还需要如何改进？对他们承诺的三包服务质量有哪些意见等等。以上所述都是销售的售后服务内容。良好的售后服务能使客户对你很信赖，他会持续地购买或使用你的产品和服务。良好的售后服务还能使客户介绍他的朋友或他周边的人都来买你的商品或服务。据统计，客户介绍来的客户的成交率是我们自己开发客户成交率的15倍。所以售后服务是非常重要的一个关键。创造面谈机会推销自己的最好方法就是与客户谈话。谈话之前，首先要学习。学会满足客户的视觉、听觉、感觉。你给他人的第一个感觉就是对方的视觉，第二个感觉就是你说话时，对方的听觉，第三个感觉就是对方从视觉、听觉里产生的一种对你的印象的感觉。所以做好给人的第一印象虽然非常简单，但是很多人却仍然做不到。第一印象几乎95%是取决于衣服，所以服装、衣着相当重要。如果你衣着不整，对方会产生你不重视他的感觉，顾客对你就会产生不良的印象。“有没有修养一说便知”。这也说明了语言的重要性。如何做自我介绍和说明你的服务来意，甚至于对方说：“请坐”并给你倒来一杯茶时，你的表情、动作都有可能产生重大的影响。用四个字来说就是，言、行、举、止。讲话的时候，讲得对方很愿意听，走起路来时，使别人感觉到你精神非常饱满，人家给你递上一杯茶时，你是否非常谦恭地说了一声谢谢，当你坐下来时，是否把腰挺直了如果这些没有做好的话，我相信客户不可能再给你第二次机会了。机会只有一次，机会来的时候，你准备好了没有？如果没有，就要加紧锻炼自己。时时刻刻进行销售前的自我心里对话，“我的头发、服装、指甲、带的业务工具等几个方面都有没有问题?我对商品的知识是不是很了解?我是否了解这个客户，对他的了解有多少？”这些都是你在销售前的准备。消除初次访问的紧张做好销售前的准备后就可以开始你的初次访问了，要消除初次访问时的紧张，你不妨采用一些开放式的问句，让客户对你和所销售的产品或服务产生一种兴趣。“这一次，不是做销售，您放心，我绝对不是给你推销东西的，我只是想了解一下，您在使用这东西时，有没有发现什么困难。或者说如今您使用这套机器设备时出现过什么困难。”这样他会想一些问题，当他考虑的时候，你才有机会提出解决的方案，才能有机会推销你的商品。要让客户减少压力“我不是来卖东西的，销售是为客户解决问题的”。你是在收集意见，同时也在消除紧张。如果客户的年岁较大，经验较多，你用一种很谦虚的语气和客户说话，客户自然会觉得这个销售人员还蛮有礼貌，或蛮谦虚，而这些都是以不勉强为原则。你不能说，“我那个东西很好，我就是要把这个东西卖给你。”不要去勉强对方，还要随时注意，销售是在建立一种信任，你都要站在客户的立场上来考虑。“我今天来，除了向您请教，最主要的是，也许我们还可以为您的公司提供更好的服务。”这都是消除紧张的一些注意事项。轻松带入话题下面有几个话题可以供你参考：自尊心新闻利益乐趣谈及本人得意之处称赞扩大自我倾听其成功的经验事先了解当事人热门新闻业界新闻新闻报道深入了解新闻情报调查网赚钱的话题节省经费事物合理化股票，房地产投资运动兴趣时髦事物食物比赛一定要让客户有一种自尊心。你可以谈及到对方的事情，“张总，您桌上奖杯真多，哇，张总，您的企业非常不错，您真的是非常非常的让我敬佩呀。”这就是要让客户有一种自尊心。您可以称赞扩大的自我，比如说“张总，像您在那个企业干那么久，有那么大的规模那么多的人，您一定是非常的成功，您可以说是这个行业的佼佼者”这些话题是不是可以能让客户有一种自尊心的感觉？新闻。新闻基本上可以分为热门、业务、新闻报告等几种，或者说新闻报告中一些追踪的线索。比如客户对足球非常有兴趣，“哇，您知道吗，最近一个新闻讲到某某球队怎么样啊”也就是找到对方喜欢的话题，新闻是个关键点。利益的话题。“张先生，如果我有一套东西，即能让您节省时间，又能节约您的成本，您想了解吗？”也就是对客户有利。您可以跟客户谈一些房地产、股票什么的，这都是对客户有好处的话题。乐趣或者叫兴趣的话题。比如你发现你的客户有一个高尔夫球的球具，你可以与他谈运动，这个客户如果对画非常有兴趣，比如墙上挂着一幅非常漂亮的画，你可以与他谈画、谈书法什么的。还可以通过询问的过程去了解这个客户的兴趣所在。这些都是带入话题的关键点。抓住顾客的购买心理A I D M A SAttention（吸引人的开场白） Interesting（引起兴趣）Desire（引起欲望） Memory（记在心里）Action（采取行动）Satisfaction（满意）抓住客户的购买心理就是你要如何才能引起他注意，如何让客户产生兴趣，激起他的购买欲望，并给他留下深刻的印象，让他采取购买的行动，最后他会感觉到从你这里买东西确实是一件非常快乐的事情。推销自己，就要练口才，这就要求你要找到很好的话题，很轻松地在彼此之间搭上一座心灵之桥。上述有关的自尊心、新闻、赚钱有益、客户感兴趣等方面的话题都可以谈。接近的方式（1）接近的方式通常有以下几种：直接拜访直接函件电话拜访传真拜访电子邮件其中最重要的一个工具就是电话。（2）销售中利用电话的时机预约与关键人物会面的时间直接信函前的提示直接信函后的跟踪（3）电话接近的步骤准备电话内容接通后如何介绍自己引起对方兴趣诉说拜访理由结束电话所有的销售见面是第一关，通过电话、传真、邮件等各种方式来设法与客户取得联系。怎样让客户能接听你的电话？怎样让客户接到电话后，能促使他迫不及待地想跟你见面？怎样才能让他对你产生好印象并希望跟你做生意？销售除了要去满足客户的欲望和需求，另外就是要帮助客户实现从无到有的过程。销售是提供，提供一种产品或服务，能帮助客户解决问题。在客户提出需求的过程中，一定要经常学习锻炼你的观察力，找到客户存在的问题要点去帮他解决。客户花钱买的是一种信用、效用、品质、对自己的益处等这几个方面的需求。同时你应该认识到销售产品之前，首先是销售自己，接着才是销售产品的效用与价值，最后才是把商品推销出去，之后还要做售后服务的跟踪。你的言行举止，能否满足客户的视觉、听觉、感觉等这三方面的需求？你的第一句话的开场白是否让客户有一种自尊心的感觉？并进一步地对你产生一种信任的心理，最终能赢得客户的心？【自检】你在工作中采用了哪些接近方式？如果有，请描述该种方式的优点。接近方式有/无优点直接拜访直接函件电话拜访传真拜访电子邮件【本讲总结】销售产品之前，首先是销售自己,其次是销售产品的效用与价值，最后才是把商品推销出去，然后还要做好售后服务的跟踪。你的言行举止要满足顾客的视觉、听觉、感觉这三个方面的需求。你的第一句话的开场白，要能让客户有一种被尊重的感觉，使客户进一步地对你产生一种信任的心理。【心得体会】_什么是产品说明产品说明就是有系统的透过一连串的需求来确认其特性、优点和特殊利益的陈述，从而引起客户产生购买的欲望。成功产品说明的目的提醒客户对现状问题点的重视让客户了解能获得哪些改善让客户产生想的欲望让客户认同该产品或服务在介绍产品时，可以应用前面介绍过的FABE法则，把产品的特色、优点给使用者或客户所带来的好处等几个方面的具体情况简明扼要地表述出来。同时还需要一些相关的信息或佐证资料，以便让客户看到这些资料后能加深对该产品的信任。成功产品说明的特征能毫无遗漏地说出你对帮客户解决问题及改善现状的效果能让客户相信你能做到自己所说的让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题比如你是从事咨询公司业务的工作人员，“如果您采纳了我们这套解决方案的话，能让贵公司可以省下很多钱和时间。”比如如何让客户接受你的服务和产品以后，可以让他既省钱又得到实效和帮助。你能够替客户做到最好的服务，让他相信，能做到的就是你所说的，你还要让顾客感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，很实际地去帮助客户解决问题。产品说明的技巧产品说明的原则原则1： 遵循“特性 优点 特殊利益”的陈述原则。原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描绘客户采用后所获利益”的陈述顺序。第一个原则，就是遵循前面讲过的FABE法则，把产品的特色优点等都讲出来，产品能给客户所带来的好处或特殊的利益等情况都简明扼要地陈述得非常清楚，这是你要把握的一个原则。第二个原则，就是你能够指出客户的问题或应改善的现状，这是第一个阶段，第二个阶段就是提供解决问题的对策，提供客户用你的产品或服务以后，能把客户的问题解决好，能改善客户的现状。第三个阶段是你怎么描绘客户采用你的产品或服务以后，能得到哪些利益。如何系统地介绍产品与服务1.销售人员如何介绍产品怎样把产品系统地介绍出来？如何能让客户满意？在介绍中应该注意以下几方面：介绍产品的目的介绍产品的语调介绍产品的注意事项准备好介绍大纲，掌握出席人员，使用有效工具，场地布置，产品的展示2.事半功倍的表达程序初级利益（引起客户兴趣）带入问题（引起客户共鸣）解决的方案（解决客户问题）特性（使客户认同，并应拥有它） 好处（让客户知道拥有它会带给自己什么好处，且不该失去它）利益（客户知道拥有它能带给自己的价值、利益、金钱等）佐证事件（加强客户购买信心）（统计、比喻、事实、经验、投资回收率）整体利益的总结（临门一脚）促成决定（成交）介绍产品的三赢策略活力。介绍产品时，要给人以充满活力的感觉。娱乐。只要客户愿意听你说话，不管他对产品或服务是否感兴趣，你都应居于领先的地位，你一定要让顾客感觉到有想亲自参与的强烈欲望，你还可以用亲切的方式使他们有一种参与感。教育。介绍产品或服务的内容必须能说服顾客，而且还要说得这个客户非买你的产品不可。这些都需要你展现自信，而自信又来自于经验，把你的每一次销售都当成你的最后一战。在人的一生中，机会永远是稍纵即逝，如果你这次对产品的介绍，做得不是很好、很满意，客户没有买。客户说不要，那就没有下次的机会了。因此你在介绍产品时一定要做得很好。 介绍产品的大忌（1）缺乏准备（2）忽略客户或听众（3）介绍一堆信息和数字（4）停止道歉或是找借口（5）骄傲自大（6）打断客户的话（7）讲低级庸俗的笑话（8）语言肮脏（9）轻声细语或声如洪钟（10）乱用文法，发音错误（11）无关痛痒的字词【自检】你在产品介绍过程中是否犯过下列错误？如果由你准备，如何进一步改进？错误类型是否改进计划缺乏准备是 否忽略客户或听众是 否只介绍一堆信息和数字是 否停止道歉或是找借口是 否骄傲自大是 否打断顾客的话是 否讲低级庸俗的笑话是 否语言肮脏是 否轻声细语或声如洪钟是 否乱用文法，发音错误是 否无关痛痒的字词是 否系统介绍产品与服务的12个步骤（1）有没有需求。没有需求，就没有产品介绍的必要（2）准备工作对销售解说是必要的计划销售说明是一种教学相长的过程兴趣是从说明产品的功能开始培养出来的谈论产品的功用时，想拥有产品的欲望也随之就产生（3）成功的销售就是功能与特色的销售（4）销售中最有效的句子“对你的好处是”（5）客户只是买利益和问题的解答 人们都是凭着感觉来决定购买的（6）每位客户内心的问题“这个产品对我有什么利益关系？”（7）向客户推销前先进行销售说明（8）最成功的销售说明都是从