销售人员四要素.doc

销售人员的四大素质 销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较容易，成为优秀的销售人员却没有那么简单。 身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质能才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？针对上述问题，世界著名的市场研究公司盖洛普管理咨询公司曾经对近50万名销售员进行了广泛的调查和研究，研究表明，优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一 1、内在动力 不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。 具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。” 没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 2、严谨的工作作风 不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。 优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。” 销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 3、完成销售的能力 如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 4、建立关系的能力 在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。 优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。 今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。 优秀销售员的“三个足够 在一个人的生命中，有两项最重要的决定，它决定着你的前途，你的成就，你的幸福。它可能造就您，也可能毁灭您。 第一项决定是，决定选择一个怎样的职业？第二项决定是，决定谁做你的终生伴侣？而这两项决定都要智谋。一个人谋的能力如何，谋的质量如何，就决定着你的人生质量，人生幸福。 把销售工作作为你的职业，这项决定是否正确呢？在这个世界上，有很多人获得了成功，世界500强的CEO，有70%的都有过销售的经历，可见，这是一项正确的抉择。但是，在芸芸众生之中，有更多的人却没有取得成功，还经历了众多的人间苦难，就像佛教中的娑婆世界，为什么？今天，我们就这一课题与大家共同研究，试图寻找出一条走向成功的道路。 故事，老太太买李有一天早上，老太太看到儿媳妇有妊娠反应，高兴的手舞足蹈，多年的夙愿将要实现了。下面是她们之间的一段对话。 老太太就问儿媳妇：“几个月了？” 儿媳妇答道：“大概有三个月了。” 老太太问：“你现在最想吃什么？” 儿媳妇道：“我现在最想吃李子，特别是酸李子。” 老太太说：“我生小强的时候与你一样，最想吃李子，特别是酸李子。” 儿媳妇诧异道：“真的！” 老太太道：“真的，妈会骗你吗？妈把手头上的家务处理一下，马上去买酸李子。” 儿媳妇道：“妈，谢谢您。” 老太太道：“谢什么，一家人不说两家话。” 过一会儿，老太太手提一只购物袋，满面笑容地来到第一家水果店，见到一个年轻的店主就问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还是刚进来的，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主很纳闷：奇怪啊，我今天哪里不对，哪里得罪老太太了？肯定是老太太有病，今天真倒霉!老太太来到第二家水果店，见到一位三十岁左右年龄的店主，也问了一个同样的问题：有李子卖吗？第二位店主马上迎上前说：老太太，您要买李子啊？是啊！老太太应道。我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？店主问道。我想买一斤酸李子。老太太说。于是，第二位店主就给老太太称了一斤酸李子，老太太付了钱，手提酸李子就回去了。 儿媳妇见到酸李子，高兴的劲儿无法用语言来形容，一会儿就把一斤酸李子消灭干净。老太太看在眼里，喜在心头，对儿媳妇说：“佳佳，没关系，我明天再去买，这次多买点。” 第二天，老太太早早把家务事情做好，又手提购物袋，出门去购买酸李子了。老太太心想，今天换一家水果店试试，她就来到了第三家水果店，见到一位四十岁左右的中年店主，下面是她们之间的一段对话。 老太太问：有李子卖吗？ 第三位店主马上迎上前说：我这里的李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？ 老太太答道：我想买一斤酸李子。 第三位店主一边给老太太称李子，一边问道：在我这儿买李子的人，一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？ 老太太答道：哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。 店主满脸笑容地对老太太说：哎呀！那要特别恭喜您老人家，快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！ 老太太客气道：哪里！哪里!怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！ 店主用十分关心的语气道：是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，还要多吃些水果。听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！ 老太太诧异道：是吗？哪种水果含的维生素更丰富些呢？ 店主道：很多书上说，猕猴桃含维生素最丰富！ 老太太问：你这儿有猕猴桃卖吗？ 店主道：当然有，您看我这里有新西兰进口的猕猴桃，个儿大、汁多，含维生素多，您要不先买一点回去给您儿媳妇尝尝？ 老太太问：“猕猴桃多少钱一斤？” 店主道：“老太太，猕猴桃不是按斤卖的，而是按个卖的。” 老太太问：“多少钱一个呢？” 店主道：“5元钱一个。” 老太太道：“这么贵啊！一个猕猴桃的价钱等于一斤李子，太贵了！” 店主道：“猕猴桃是比较贵，但是，为了您的宝贝孙子，这点投资值得，您说呢？” 老太太道：“您说的也在理，那就买六个吧！” 这样，老太太不仅买了一斤酸李子，还买了六个进口的猕猴桃。从今以后，老太太几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果，不但成为水果店的忠诚客户，还介绍了许多朋友来这家水果店购买各种水果。 我们再来看看三位店主的学历和她们对顾客需求的把握。 第一位店主是大学生，她像绝大多数的销售员一样，只会力荐自己的产品李子，没有去挖掘顾客的需求。 第二位店主是中专生，她知道客户的明确需求对表面需求的了解，满足需求而已。 第三位店主是初中生，知道客户背后的隐含需求对真正需求的引导，提供解决方案。 卡耐基人性的弱点，成百上千的销售员，终日奔波徘徊，疲倦困乏，颓败沮丧，只能得到微薄的薪水，为什么？因为他们永远只在想他们要吃鱼，而不认真想一想鱼爱吃什么。在知识经济时代，不是看你的学历有多高，知识记忆量有多少，而主要在于您是否具有寻找知识，重组知识、创新知识和运用知识的能力。一个销售员的成长，关键在于心灵的成长。成功者与失败者的最大区别，在于他们有着完全不同的心，是心灵和精神方面的差异。连续十六年日本汽车推销冠军奥诚良治说：顶尖的销售员是遭受过最多的败仗与屈辱的人，是遇到过最严峻的和尖酸刻薄的拒绝的人，是经历过最多失望的人。优秀销售员都有这样的人.优秀销售员认为，人生如钟摆，总是在两极中晃动。成功了，不要忘记今后还会出现的失败。失败了，也不要气馁，只要不停地探索和进击，就一定会获得心得成.所以，优秀销售员都有自己的信仰：相信人生的使命就是全心全意为顾客服务，个人的价值和美好的生活都可以通过帮助顾客解决问题而得到实现。他们坚信，只要是真正对顾客有价值的东西，就没有卖不掉的道理，只是如何去卖的问题。坚信自己有足够的能力和智慧，一定能够解决如何去卖的问题。他们认为，在这个世界上，只要具备“三个足够”，即足够的能力、足够的投入、足够的时间，一切皆不可能的事情都可以变成可能。