销售PDCA步骤.doc

销售PDCA步骤出处: 业务员网 做任何事情都有一定的步骤和程序，销售产品也不例外。所不同的是，销售是从被客户拒绝开始的，这就要求销售员在开始展开销售之前更要做好充分的计划和准备。一般来讲，销售的步骤是这样的：寻找客户接近客户产品介绍消除疑义最终成交。但我今天在这里为大家介绍的并非这个步骤，而是PDCA步骤，或称PDCA计划。可以说，PDCA既是一个工作流程，又是一个工作步骤。所谓的PDCA是指：PPlan（制定计划）DDo（按照计划实行）CCheck（检查计划与结果的差别）AAction（修改后再行动）PDCA步骤是一个循序渐进的计划，如果不对其加以重视，凡事草率行事，以碰碰运气、听天由命的心态来工作，即使一时运气好而得到好的成绩，也不可能持续太久。销售工作也是一样，虽然我们在之前说过一般的销售步骤是：寻找客户接近客户产品介绍消除疑义最终成交，但这个过程必须是经过：订定计划按照计划实行检查计划与结果的差别修改后才行动（将每一次反省检讨的部分活用于下一次的计划中）才完成的。也只有按照这个计划执行，销售工作才能有效开展，而且也会大大提升销售员的营销技能。接下来我就对这个计划中的每个环节进行详细说明：（1）PPlanPDCA中最重要的一个环节就是Plan（制定计划）。在销售工作中，制定计划就是指销售员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标。销售员在制订销售计划时应认真考虑三个因素：接触客户所需要的时间；所要达成的最终目标；达成目标所需的资源。除此之外，制定销售计划还有一些注意事项： 在制订计划前，销售员必须保证自己的目标必须遵循公司的策略性目标及优先顺序。 销售员必须充分了解有哪些资源可用及这些资源的优劣势。比如产品库存、价格权限、销售辅助器材等。 销售员制定的计划必须切实可行，一定要以实用、详细为主。比如拜访客户名单、何时去拜访、每次拜访的目标及方法，甚至拜访路线都要尽可能的详细。 做好销售计划并不是一件简单的事情。优秀销售员和平庸销售员的差别体现在哪里？平庸的销售员相信运气，运气好时会带来很多的业绩，没有业绩是表示运气不好；优秀的销售员每月都能保持稳定的业绩，因为他们相信每一份业绩都是自己有计划地逐步耕耘得来的。（2）DDo古人云：多算胜，少算不胜。销售是行动导向的科学，没有行动，就没有业绩。很多销售员也意识到了这一点，所以他们更看重执行计划的过程，把执行力、行动力作为检验自己和同事工作能力的重要指标。在执行销售计划时，销售员要持严谨、认真的态度，必须对自己的计划负全责。此外，对于计划的执行也要注重方法，比如，销售员可以将任务量化，然后再具体落实到季计划、月计划、周计划和日计划进行执行。（3）CCheck销售人员还应定期评估计划的执行情况，这就是“CCheck”，注意检查计划与结果的差别，并随时督促自己把握好进度，以达成最终目标。具体检查内容包括以下几项： 目标检查，就是对销售计划中的综合目标，以及各阶段性目标进行检查，随时掌握计划的实施进度。 效益检查，就是对计划的投入产出检查，以此衡量销售计划对企业带来的效益，并且对这种效益所体现的价值程度进行判断。 过程检查，就是销售员对自己的工作方式和效率进行检查，了解工作中存在的问题，为下一次销售提供指导。 其他检查，比如竞争对手检查、销售推广效果检查等等。 为了使计划和执行的差别表现的更明显，销售员可以将以上项目做一个详细的表格，这样更加一路了然。（4）AAction如果销售计划没有完美执行，或者是计划流产，那么，销售员就要根据销售计划与结果的信息反馈及时地指导和修正销售计划，并寻找机会继续执行。总之，PDCA步骤是一项看起来很简单，但是执行起来却有一定难度的、科学性很强的计划，它几乎包括了整个销售环节的所有内容。销售员如果将PDCA步骤掌握并且运用到位，那么提升业绩也就指日可待了。