装饰公司快速成交培训资料.doc

快速成交注意事项（一）客户与设计师关系一、自我介绍 介绍自己的名字 介绍自己的人品 介绍自己的能力 介绍自己的方案 成交二、客户与设计师的四段关系 第一阶段：陌生人 第二阶段：开始了解，有了业务关系 第三阶段：签单成为合作伙伴，不签单也能成为朋友 第四阶段：好朋友，铁哥们三、客户是什么 客户是人，有感情，有个性 客户是我们的衣食父母 客户是消费者 客户都想把家装好 客户还是人，有共性，有性格，好相处 （客户不会因为价格高而不跟我们签单，而是因为价值不高而不签单）四、消费者的共性特征 认为产品的价格不等于产品的价值 希望能买到性价比最高的产品 以高价位期待低价位的产品 希望自己买的产品有面子 希望享受到更好的待遇 害怕购物（决策）的分险五、消费分险类型 被家人指责 被别人嘲笑 质量（服务过程）中有问题（骑马找马） 售后没有保障 错过了更好的机会 备注（客户：还要找找看看，设计师：大哥你这个方法太对了，我可以给你个很好方法，骑马找马，先把我们活动订下，如果你发现外面还有比我们公司更便宜，我们公司10天之内可以无条件可以退，你看怎么样？）六：消费者关注的重点 价格 质量 设计 环保 服务 材料 工艺注：环保三层境界1、多毒空间，巨毒空间2、微毒空间，超低毒空间（10级板材）3、无毒空间4、有氧空间（大山上，公园，海边，大草原，植物负氧离子超标） 环保的四个方面1、材料的环保2、声音的环保（噪声，无声，悦声）3、色彩环保（色彩：分为固定色彩，流动色彩，室内的灯光和外面的阳光会改变色彩）4、风水：研究人和环境的关系，如果相生可以达到天人合一，就住的舒服，如果相克就住的不舒服。中式风格：采光好，灯光好达到阴阳协调。七：消费者问题注意：1、不管客户问什么问题，你都要说大哥说：大哥您问的这个问题问的太好了，您问的这个问题问到点子上了。列如：客户：你们这边的价格怎么样？（注意：客户直接问你不要直接说，你问我价格绝对不能跟客户谈价格，不能顺着客户思维走，学会转移话题）设计师：哇塞!大哥你真会问问题。客户: 我的房子怎么设计呢，业务员：哇塞！大哥您这个问题问的太好了，一看您就是特别有品味的人。2、消费者关注的重点是可以进行引导的，你把话题的重心偏向哪里，消费者关注的重点就会偏向哪里。例如：客户问我们价格，我们不能谈价格，我们谈环保，学会把消费者的问题转移到我们最擅长的话题。八：引导消费者的方法 这是最重要的多个问题之一 在A和B之间我相信您会选择A 除此之外你最关心哪个九：成交高手的3大绝招 多次下达指令 造成即成事实 用动作推动客户十：如何让客户成交 给客户想要的选择 帮助客户下决定 坚持要最好的结果（二）成交八部曲 第一步：亲和共识（让对方喜欢我打开心门，方法：赞美对方、认同、模仿） a:认同：没想到你也喜欢穿蓝色的衣服，我也喜欢，或者说跟我老板一样（找到与客户之间的共同点）。 b:模仿：模仿客户的声音，动作 c:赞美：您的发型太好了，看起来特别精神。 第二部：赢得对方信任（1、让客户信任公司2、让客户信任我的人品3、让客户信任我的能力4、让客户信任我的方案）a: 给客户专业的形象b: 合适的礼仪c：恰当的包装d：利用推崇的力量e：讲故事（讲自己设计过的很大的客户项目）注：谈客户一定要组团忽悠第三部：明确客户需求（引导客户1、聆听并分析客户需求2、引导对方需求3、确定对方需求）a:再问别人想要的东西时，对方会按重要性依次回答。列如：您这次装修，您最关心的是什么呢？b：你可以卖给客户比他想要的更多的东西，决定不能更少。 钱花出去快乐，不花出去不快乐。 钱花的多快乐就多，钱花的少快乐就少。c：如果让客户买到低于了他们的预期，他们会更觉得非常沮丧。d：如果能说服他们购买更多的东西，他们自己便会加以合理化，以证明自己是个聪明人。第四部：推荐产品a：外包装的力量b：这样的产品最适合您的品味c：产品（方案）的过程最用心第五部：塑造价值a：客户买的不是产品，是价值b：大多数人会把价值与价格划等号c：客户不买便宜，只会占便宜d：超值是最好的营销e：与某某最相似第六部：要求成交a：敢于成交是营销高手的重要法门b：要在客户最信任你的一刹那成交，否则便可能错失机会c：零风险成交或负风险成交第七部：处理异议（目的：解决对方担心或疑义，再次要求成交）a：迅速认同b：降低误解c：化解对方的抵抗力d：第一步开始让客户认同你第八部：长期维护（目的让对方长期为我创造价值）a：让对方延续对我的信任b：沟通从第一部开始（认同客户）（三）谈单十面埋伏“成功者是精心准备出来的”1、 自我定位定位决定成败，定位的核心是专业专注、定位的策略是差异化做到与众不同、角色定位，公司骨干，装修的专家、专业定位（风格定位，特长定位，定位窄更好）2、 形象设计为赚钱而打扮，为成功而打扮职业化装扮， 个性化装扮3、 名片包装小名片大媒体，小名片大文章4、 网络包装建立个人百度百科，大量发表文章，经营论坛，让客户更容易找到你。5、 作品包装包装与印刷要精美，目录要清晰，平面布局，效果图，客户合影6、 荣誉包装加入各类协会，既推广自己