《产品上市小结》PPT课件.ppt

1 产品上市小结 5 28 6 12 市场推广中心2007 6 14 2 一 自由行 产品营业小结 1 销售情况统计 2 销售方面 3 客服方面 4 财务方面 5 产品营业 6 市场推广 二 客户需求变化及典型案例 3 1 自由行 产品销售统计 5 28 6 11 整体销售情况 5 28 6 10 销售累计94张 订单总额99 875万元 到账51 625万 4 累积三类购买产品人群数据比例1 按订单金额占比计算 自用购买占49 73 VIP购买占40 25 中介购买占10 01 第二周无中介购买 2 购买数量 自用购买64张 VIP购买14张 中介购买16张 累积三类购买人群比较数据 计算公式 购买金额 型数量 1 三类购买每张平均额 自用型0 776万 张 VIP型2 87万元 张 中介购买0 625万元 张 产品销售两周数据比较 5 2 自由行 产品销售小结分析 办事处销售问题 销售人员 无凭证 销售时因售后无直接凭证 陌生客户的可信度成疑 无实卡 见不到实体卡 发票问题 客人普遍要求本地发票 支付问题 公款消费的客人要求支票支付 但目前办不到 价格问题 无价格优势 了解行情的消费者不会购买我们的产品 自身问题 大量销售人员经验不足 对行业市场了解不深 对佣金和扣税的概念不明晰 产品政策有调整 造成销售人员无安全感 需要有过渡期 6 2 自由行 产品销售小结分析 客户反映 球场选择 有好多球场还不能使用 球场有限制 选择球场价格过高 个别球场价格不稳定 高品质球场少 特别是京津地区 预订问题 400预订流程繁琐 技术问题 卡里余额系统查询不稳定系统不稳定 产品收到后激活经常出问题 收不到密码 7 2 自由行 产品销售小结分析 佣金 返佣时间过长 佣金的扣税问题不明晰 公司明确佣金扣税问题 佣金政策变动过快市场反映 散客反映一般 集团客户接受该产品形式 但400服务远远跟不上集团消费的便捷的服务要求 客人普遍要求产品能增加在球场除打球外的其他消费支付功能 市场竞争对手 佰嘉通和中高网 对 自由行 产品反映强烈 严重影响其产品销售 产品推广力度不够 应加大在杂志和媒体上的宣传力度 8 2 自由行 产品销售小结分析 消费需求及对产品建议 1 球场方面 建议选择更多的A级球场 增加球场的数量 优化球场价格 建议 自由行 卡逐步开放能在球会享受除打球费用外的其他消费 2 400方面 简化400的预订及身份核对流程 优化服务体系3 财务方面 取消及更改订单后财务部门要及时更改预订额 客户都需要开据当地发票 湖南发票无用处 9 产品上市小结要点 上述情况来看1 整体来讲 产品自5月28日至目前 产品运营状况良好 业绩尚可 2 从价格问题来看 办事处销售人员应加大对产品的理解 弄明白主要购买对象是谁 如何针对目标客户推销自由行产品 2 从针对主要VIP购买人群的销售增长趋势一直未能达到预期的目标 说明落地销售还没真正找到产品的有效销售对象 手段 作业方式 3 产品后续销售增长的重点在办事处落地销售能否有效发力 也在于销售培训 管理 销售计划能否落实到位 4 市场推广方面不能促进产品销售 缺乏产品上市后的市场敏锐度 对竞争对手对自由行产品上市后的反应和下步的手段无了任何了解 10 自由行使用情况 5 28 6 10 3 服务运营情况分析 话务量统计 短信营销时间 6月5 7 12日 发送频次 2次 天 注 以上销售金额为订单共计金额 11 自由行会员满意度回访情况 12 问题及解决方案 售后服务问题 13 14 4 财务方面 财务这段时间做到的事项 1 及时做到账确认 2 及时开具发票 3 及时核对财务系统与1872对账 4 及时与客服部核对到账金额 存在的问题 1 卡与卡转账财务不能及时撑握情况 己与技术部沟通 2 客人不能同时用两种付款方式付款 3 预定单日报表没有显示卡号 4 未能及时监控产品款项到帐工作 单位 万元 15 5 产品营业 截止到6月10号数据 自由行产品产生预订16笔156人次 下场156人次 无N S 产品预订共涉及球场12家 其中华南6家 华北4家 华东1家 中西南1家 平均单笔产品预订下场为9 75人次 单笔消费金额为7882 50元 平均协议购买金额15583元 帐户余额8251元 帐户资金沉淀率52 95 产品总收入 差价 返佣 为7591元 平均人均收入48 66元 12家球场中 双盈球场8家 双无球场3家 终平分亏1家 问题 1 合伙人预订比例过大 占总比的73 72 2 资金沉淀率不高 合伙人预订往往一次帐户余额就为0 16 6 市场推广 1 媒体推广小结6月发布平面媒体共5家 经典高尔夫 高球先生 今晚高尔夫 白金 品味 均以硬广的形式发布 17 6 市场推广 2 网络媒体推广网络新闻稿发布 TOM 新高尔夫 高尔夫在线 海南高尔夫 云南高尔夫 高尔夫艺术网 高尔夫传媒网 红网 99高尔夫新闻标题 国内首发信托式会籍全国球场自由行网站群发 针对国内45 060个网站 论坛进行集中群发 新闻标题 国内首推高尔夫委托式服务 高端商务接待最佳解决方案 18 6 市场推广 3 自有平台推广推广小结5月28号 www 1872 cc网站的产品专区上线 1872生活 发布的产品硬广和软文4 会员短信推广 目标人群 营业会员4627人 有效非营业会员3749人第一期短信推广 5月18日 主题短信中国首张信托式会籍 1872自由行闪亮登场 拥有120家球场会员遇 会员权益由浦发银行托管 详询4008881872当日来电咨询为153通 成交3人 19 6 市场推广 第二期短信推广 6月5日 6月21日 主题短信11872自由行 全程托管您的VIP 购卡即获赠5 的消费金额 消费权益由上海浦东发展银行托管 详询4008881872主题短信21872自由行 可多人预订 是您的馈赠佳品 购卡即获赠5 的消费金额 消费权益由浦发银行托管 详询4008881872 20 6 市场推广 5 宣传物料发放统计投放区域 北京 含天津 上海 广州 深圳 东莞 长沙投放物料 投放时间 5月28日起 备注 截止到2007 6 8 21 二 客户需求变化及典型案例 客户购买统计 截止6月11日 客户购买1872自由行产品订单105单 订单总金额1161750元 具体情况统计如下 销售量变化 1 电话销量减少 办事处销量普遍增加 类产品剧增 23单 2 相对而言 类产品销量减少 类增加 6月8日广州11单 22 客户需求总表 23 产品上市后对竞争对手的影响 佰嘉通和中高网对1872产品上市反映强烈 对他们产品的销售造成了严重的影响 佰嘉通 产品弊端 球场不多 特别是高品质球场少价格不占优势 很多球场的价格都比1872预订价高竞争产品 造成 会籍通 产品无优势 球场选择比 自由行 少 特别是高品质球场 影响 名仕通 销售 价格不占优势 很多球场价格比 自由行 高 现状 目前 名仕通 比 会籍通 卖得好 自由行 产品主要对 会籍通 产品造成强烈的冲击 名仕通 与统一行构想相似 1872 统一行 发行后 将对该产品会造成强烈冲击 24 产品上市后对竞争对手的影响 中高网 产品弊端 无价格优惠 需缴纳10 服务费竞争产品 预订产品形式 180家球场预订定价3000多 即付费享受预订服务 而1872绿卡免费享受203家预订服务 使得该产品根本没有市场 储值产品 可以用于球场全额支付 只针对北京地区 需交纳10 的服务费 即预存10000元 可消费金额9000元 自由行 产品发行后在价格和返点方面 返5 占优势 对该产品的销售造成了不少的影响 现状 目前中高网产品有特别的2个优势 一是享有独家球场 这些球场品质较好 均与中高网签订独家协议 1872签不到 二是可以全额支付 在北京地区用手工做单的形式 目前1872不能做到 25 Thansover