《乐木居销售培训》PPT课件.ppt

成功销售 PK PK是一种环境 团长 团名 团呼 团名团呼的确定 好的团名 团呼 团歌等能振奋人心 鼓舞士气 更能增加团员的团队意识 也能使团长增强领导力 选择团名团呼的要求 团名要有含义 有寓意 不允许故意打压其他团队团呼建议为8字 要朗朗上口 要有气势 团名团呼范例 野狼团 野狼野狼 胜者为王 太阳团 太阳太阳 万丈光芒 精英团 精英所到 谁与争峰 亮剑团 剑锋所指 所向披靡 杀杀杀 旭日团 旭日东升 志在必得 超越团 超越自我 勇往直前 团队风采展示 团名 团呼操作形式 以亮剑团为例 剑锋所指 所向披靡 杀杀杀 团长问团员 我们的团名是什么 团员齐声回答 亮剑团团长问团员 我们的团呼是什么 团员齐声回答 剑锋所指 所向披靡 杀杀杀 连呼3遍 最后统一手势 Yeah 情景课堂 乾隆印章 的销售 情景1 销售员 我手中有一枚印章 您看 它的包装非常漂亮 打开盒子 里面是一枚精美的印章 它价值500元钱 您是否愿意花500元钱买这枚印章呢 情景2 销售员 那么现在我给您介绍一下 打开包装之后 您就可以看到一枚金光闪闪的印章 印章外层有非常精美的雕刻图案 打开这个外层之后 里面有一块和田美玉 您可以在玉上刻上您的名字 然后在各种场合使用这枚印章 现在 您对产品有了初步了解 它的价格是500元钱 您愿意买吗 情景3 销售员 您可能不知道这个产品的来历 它可不是一般的印章 这是乾隆皇帝亲自佩戴过的 大婚的时候送给了他的皇后 这可是刚刚出土的印章 现在只卖500元钱 您愿意买吗 情景4 销售员 您去年买的印章和这个一模一样 还是500元钱 您要不要再买一个 客户 你上次的确没有骗人 我再看看这个印章 如果的确一模一样就可以买 总结 现场模拟 选择一款家具向客户进行推销 销售的四大力量 销售的四种力量 1 介绍和宣传 第一种力量 介绍和宣传满足 了解 要素客户采购的第一要素是了解 那么做什么可以让消费者来了解产品呢 销售人员要做的就是介绍和宣传自己的产品 自己的公司以及相应的服务 即针对客户的第一个要素 销售人员要仔细介绍和宣传 我们把它叫做销售的第一种力量 介绍和宣传 第二种力量 挖掘和引导需求满足 需要 值得 要素针对客户的不需要 或者觉得不值得的要素 销售人员要做的就是挖掘客户的需求 并且引导客户的需求 这就叫做销售的第二种力量 即挖掘和引导客户的需求 卖鱼钩的故事 销售的四种力量 2 挖掘和引导需求 一个优秀的推销员不是最能说的 而是最会问的 现场模拟 如何引导客户需求 请尽量按真实情况设计销售情景 第三种力量 建立互信满足 相信 要素对于客户的不相信 销售人员就要跟客户建立互信的关系 使得客户能够相信他的介绍 以及相信他这个人 使客户愿意讲清自己的需求 这是销售的第三种力量 建立互信 销售的四种力量 3 建立互信 案例分析 海尔的服务体系打造 下午4点半打电话预定已经没有位子了大厅里边为了让大家安心等待 儿童 儿童乐园 放猫和老鼠动画男士 免费擦皮鞋女士 免费美甲 就算你不来吃饭 我们也给您免费美甲 美食 免费豆浆 水果和薯条娱乐 二楼排队可以打扑克 依然享用免费豆浆等所有菜品可以点半份 利于人少情况下享用尽可能多的菜品冰爽饮料2元畅饮极具艺术感的拉面表演饭后赠送口香糖 豆浆 海底捞的成功在于接触点的设计 接触点的精细化 接触点 客户最关注的价值点 产品 服务 交货等等 精细化 专业化的专业化 第四种力量 超越期望满足 满意 要素在销售产品之后 销售人员就要在第一时间跟客户取得联系 询问客户是否满意 如果不满意 就要再做一些事情让客户满意 来提高满意度 争取超越客户的期望 客户满意不满意来自于一个期望值 如果产品没有达到期望值就不满意 超过期望值他就觉得很满意 所以 针对客户的第四个要素 就是要超越客户的期望 销售的四种力量 4 超越期望 超越客户期望 有资料表明 成功的公司和成功的销售人员 背后都有很多非常满意的客户 否则公司迟早要垮台 向一名满意的老客户进行销售所花费的时间和费用 通常是向新客户销售的一半 换句话说 向老客户销售更容易 按人们的习惯 如果一个客户感到满意的时候 平均会向4个人来宣扬好的体验 如果他不满意 平均会告诉14个到15个人 换句话说 客户满意之后 就会帮助宣传 甚至会介绍他的朋友来购买产品 客户感到不满意 如果销售人员能够及时解决它的问题 通常 0 的客户能够从不满意转移到满意 所以 超越客户期望非常重要 在客户不满意的时候帮助他解决问题让他最终满意 对个人对公司都是非常重要的 1 6 1个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出6倍 5 把客户的满意度提高5 其结果是企业的利润增加1倍1 8 假如你失去1位老客户 那么你获得新客户的成本将是维护老客户的8倍1 5 1个不满意的客户平均要影响5个客户 客户价值 钱 客户价值是一种独特的资源 思考 怎么做能够超越客户的期望 巩固满意的老客户 现场模拟 超越客户价值期望 为你的客户提供额外的价值 客户价值 帮你的客户省钱 帮你的客户省时 帮你的客户省心 帮你的客户省力 让你的客户心情舒畅 如何快速提升业绩 一 首先不要做过高的承诺 如果销售人员为了销售产品做了更多的承诺 但后来发现实现承诺很难 客户就会觉得不满意 所以谨慎承诺是超越客户期望第一个原则 注意 忌讳不管客户的兴趣是什么 把优势都讲出去的作法 更忌讳过分承诺 谨慎承诺的基础在于了解客户的需求 只要针对客户的需求来解释 来建议 就可以避免夸大的过分承诺 二 积极倾听客户的意见反馈 根据经验 客户使用产品的满意与否就在刚刚使用的时候 喝了一杯酸奶 满意不满意 马上就可以判断出来 买电脑 用一下就知道满意不满意 不会过了一年才发现满意不满意 信赖感来自于 有效的倾听 有效的倾听 1 坐在对方的左斜方 2 最好用笔记本记录重点 3 眼睛看着对方的两眼中间 4 不要发出任何声音 很认可的点头 5 如果有不理解的地方记录下来 标上特殊符号 千万不要打段对方讲话 6 对方讲完之后要停顿三五秒之后才能接对方的话 7 用意思确正原则来确认你刚才不理解的地方 8 简单总结对方讲的主要内容 寻找交集 达到共识 1 沟通的目的 2 沟通的原则 沟通没有对和错原则 少讲多听原则 意思确证原则 如果要证明谁对谁错 那要是他错了 我们也错了 沟通没有对和错原则 我们就错了 假设他对了 人与人之间本身是处在误解状态还是处在理解状态 误解是常态 理解是特例 少讲多听原则 每个人最喜欢的人是谁 自己 每个人都愿意谈论谁的事情 自己 最受欢迎的人不是最会讲话的人 而是最会听别人讲话的人 意思确证原则 语言是流动的 还是凝固的 语言是流动的 不是凝固的 相同一句话 有上文时它的意思不一样 当有下文时它的意思又不一样 不同的人说出来它的意思也不一样 不同环境它的意思又不一样 话前话 话中话 话后话 当前表面层的意思 背后想要达到他自己的结果 他自己都不知道内心深处的不自信 内心的秘密 内心的痛苦等 3 沟通的技巧 区分 回应话中话 给他要的结果 他就会给你要的结果 注意 千万不要触及对方的禁区 话后话 如何回应 三 帮助客户解决问题 超越期望 一般来讲 客户没有100 满意的 一定会说出几条他不满意的地方 当客户讲的时候 销售人员一定要非常仔细地倾听 想一下为什么客户会不满意 把它记下来 去想办法在公司内部解决这些问题 然后用公司非常正规的信纸 亲笔写上是客户问题的解决办法 如 准备怎么努力 怎么解决的 现在暂时解决不了 原因是什么 但是什么时候帮助客户解决 结论 客户是衣食父母是用来感动的 不是用来搞定的 下面是报刊上流传的一段华为故事 据说华为驻某地的办事处主任 为了和一个县里电信局的处长拉上关系 平时非常留心观察对方 那时 学习驾驶汽车是很流行的事情 这位处长也在学车 但练习用车很少 练车的人很多 处长要排队等上一 二个月才能轮到 而且 当时练习的车子最好的也就是北京2020吉普车 这位主任知道处长的这个爱好后 就想搞一辆好点儿的车让那位处长大人练习 但是办事处也只有一辆旧的吉普车 于是他托关系 向当地武警部队借了一辆崭新的小轿车 趁周末时间把车开到处长的家里 与处长一起练车 当时刚下过雪 还没有融化完 练习场里泥泞不堪 加上处长还不怎么会开 车子刚进到练习场就陷入了一个结冰的泥坑中 怎么也出不来了 办事处主任二话不说 脱了鞋袜跳到泥坑里就去推车 陪同的华为人也纷纷脱了鞋袜推车 正值寒冬腊月 滴水成冰 几名华为人赤脚在冰水里 寒气剌骨 但心里是温暖的 终于有个机会可以表现自己 超越客户期望了 华为人的营销 4 索取推荐名单 客户满意之时是一个千载难逢的好机会 销售人员付出了很大的代价 让客户满意了 要向客户索要推荐名单 可以这样说 您既然这么满意 能不能给我推荐一两个您的朋友 或者您的同事 他们可能也会买我们的产品 据统计 一个满意的老客户 通常可以带过来四个新客户 当销售人员建立了客户的满意度 巩固了客户满意度之后 很顺利地就可以索要推荐名单 这样就会创造一个非常强大的推荐堡垒 就可以不断扩展客户群 案例 戴尔公司的家用电脑部门 以前依赖广告进行销售 到后来有了一些客户之后 就采用超越客户期望的方法让客户满意 然后索要推荐名单 再不断地用同样方法去销售 到现在 通过老客户带来的定单和通过广告带来的定单 各占50 的比例 而且他们还在不断地扩大自己的客户满意度 建立新的客户群 如何快速提升业绩 认清产生业绩的因素 一个专业的销售人员 应拒绝从负面观点来思索一件事 要相信做最后一搏 会让事情有转机的余地 史丹 赫曼 吸引力法则 好东西与好朋友分享快乐会加倍 如果好东西与不能与好朋友分享那是浪费 吸引力法则 一 放大正面心情 假设地球上只有你一个人你将怎样 二 发泄负面情绪 结论 人如果失意时最重要的是发泄 如果不发泄对人的身心是最大的损伤 负面情绪怎么影响一个人的行为 吸引力法则 影响销售员业绩的两大要素 态度 能力态度决定一切 谢坤山视频 什么样的人生才有价值 案例讨论流程与规则 第一步 观看视频并进行分组讨论 5分钟 第二步 每团选派一位代表与大家分享本团的观点 3分钟 人 为什么同样的人生会有不同的结果 谁的困难更大 谢坤山失去了双臂和一条腿 却成为名人 过上富裕的生活 有些人四肢健全 却沦落为乞丐 穷困潦倒 同样是做人 差距咋就那么大呢 上帝是公平的 表面上谢坤山的命运是坎坷的 上帝对他是不公平的 但从谢坤山的成功来看 上帝是公平的 什么是上帝 上帝 天道 规律 一个清洁工的故事 从扫厕所到全球CEO 15岁做扫厕所的清洁工19岁成为澳大利亚公司最年轻的店面经理27岁便成为澳大利亚公司副总裁 29岁成为澳大利亚公司董事会成员41岁被提升为全球首席运营官43岁成为最年轻的全球董事长和CEO 这是奇迹吗 我要尽自己的所能 给客户提供一个美好的生活 让麦当劳的厕所比其他所有快餐店的厕所都干净 麦当劳公司的CEO查理 贝尔 曾经的厕所清洁工 查理 贝尔 扫厕所的活儿又脏又累 贝尔却干得踏踏实实 他常常是扫完厕所 接着就擦地板 无论在哪个职位 贝尔都用心研究业务和顾客消费规律 他深知中午和傍晚马路上车最多的时候 便是顾客最需要麦当劳的时候 每到这时 他总和员工们一道亲自站台服务 接待顾客 贝尔是近年来餐饮业中惟一亲自站柜台的董事长 贝尔最常说的一句话 忘不了当年扫厕所的情景 他希望麦当劳的厕所比其他所有快餐店的厕所都干净 我从15岁起就在澳大利亚的餐厅兼职打工 19岁就成为澳大利亚最年轻的餐厅经理 我能做到 你们也能做到 明天的总裁就在今天的这些明星员工中间 麦当劳为他的每一位员工提供足够大的舞台 有梦想 有行动 是成功的先决条件 但是 也少不了一个重要的催化剂 舞台 五年后的乐木居在哪里 企业远景 成为中国泸商家居第一品牌 乐木居 为国人提供健康 高品质的家居生活体验 核心价值观 客户至上团队精神追求卓越携手共赢 战略目标 一年 保二争三 成为泸州本地最具知名度的家居品牌两年 保三争五 产值上亿五年 成为西南最具知名度 四川第一的家居品牌 产值5亿 实现5年目标 员工的机会和回报 员工同企业一起成长 工资待遇在同行业处于领先水平 为员工提供更多的成长平台 为员工提供更多的学习平台 培养员工的专业技术和管理能力 将打造50名一流的管理人才 20个以上的百万富翁 上百名的家居服务专家 薪酬及福利待遇同行业第一 五年后的你 在什么位置 乐木居必须成长 随着乐木居的成长 个人也必须成长 什么是成长 一个观念 相对成长和绝对成长 和你今天拿的工资 利益无关 那是别人给的和你今天的职位 级别无关 那也是别人给的只和你的内在心里更强大 外在能力更专业有关 金钱利益的得失工资的多少权利职位的高低级别的高低地位同事的看法好坏领导的评价好坏 VS 相对成长 绝对成长 案例一 相对成长VS绝对成长 案例 由于好的工作表现和业绩 被提升为经理 两种表现 相对成长 绝对成长 我成功了 我仅仅有了更大的机会和平台 可以帮助我更好更快的去成长 一个人在一夜之间能有什么变化 昨天是员工 今天是经理 这就成功了 这是典型的追求相对成长 追求名利 职务 级别 从绝对成长来看 这个时候是没有成长的 成功 仅仅意味着新的机会而已 需要好好珍惜 案例二 相对成长VS绝对成长 案例 因为没有兑现承诺 违反公司规定做事 不积极主动等 被领导接连骂了好几次 两种表现 相对成长 绝对成长 感到非常的灰心丧气 从此对领导有一种怨恨或畏惧 甚至选择逃避 勇敢的去回顾自己的问题 反思自己的错误 总结经验教训 保证没有下一次 这些都是在追求自己的面子 在乎别人的评价和看法 反思让自己进步和成长 这就是绝对成长 案例三 相对成长VS绝对成长 案例 自己负责的项目中出现了问题 两种表现 相对成长 绝对成长 我失败了 时时刻刻都感觉同事 领导好像对自己另眼相看 这是一次矛盾的激化 我要借此解决自己一直以来的身上存在的顽疾 就算职务降低了 级别降低了 就算真的同事 领导对自己有不好的看法或评价 难道这就失败了吗 如果能这么看待并获得突破 这就是绝对成长 因为你真的在进步 我们要追求什么成长 绝对成长 有了梦想 有了舞台 我们应该怎么起舞 如何做个人战略 一个歌手的故事 我是一个音乐爱好者 音乐是我的一个梦想 十九岁那年 1976年 我只要有多余的一分钟 我总是会把所有的精力放在我的音乐创作上 但直到有一天经过凡内芮的提醒 我才意识到 我的音乐梦想是那么的模糊 凡内芮是我写歌 作词的搭档 一个星期六的周末 我们两个人坐在德州的乡下聊天 她突然间冒出一句话问我 嘿 告诉我 你心目中 最希望 五年后的你在做什么 你那个时候的生活是一个什么样子 我沉思了几分钟 开始告诉她 第一 五年后 我希望能有一张唱片在市场上 而这张唱片很受欢迎 可以得到许多人的肯定 第二 我住在一个有很多很多音乐的地方 能天天与一些世界一流的乐师一起工作 五年以后你是谁 凡內芮问 你确定了吗 我慢慢地回答 确定 凡內芮接着说 好 既然你确定了 我们就把这个目标倒算回来 如果第五年 你有一张唱片在市场上 那么你的第四年一定是要跟一家唱片公司签上合约 那么你的第三年一定是要有一个完整的作品 可以拿给很多很多的唱片公司听 对不对 那么你的第二年 一定要有很棒的作品开始录音了 那么你的第一年 就一定要把你所有要准备录音的作品全部编曲 排练就位准备好 那么你的第六个月 就是要把那些没有完成的作品修饰好 然后让你自己可以逐一筛选 那么你的第一个月就是要把目前这几首曲子完工 那么你的第一个礼拜就是要先列出整个清单 排出哪些曲子需要修改 哪些需要完工 五年以后你是谁 五年后 或者大约可说是第六年 我的唱片开始畅销起来 我的音乐梦终于一点点开始实现 五年后的我 席林 迪翁 第五年 第四年 第三年 第二年 选择优秀作品开始录音 第一年 编曲 排练录音作品 第六个月 修饰未完成作品 第一个月 第一个礼拜 以终为始 如何分解我们的战略目标 个人战略梳理 部门 姓名 日期 年月日 个人战略规划模板 部门 姓名 日期 年月日 必须有时间概念 把一年分成几个阶段 每个阶段有一个结果 每个阶段都有相应的里程碑 是不是能支撑自己的目标实现 是不是可以执行 可检查和可衡量 要达成目标 我需要什么样的资源支持 配合与帮助 部门 姓名 日期 年月日 个人战略规划模板 一要能帮助自己实现目标 二要帮助你自己实现内心的安宁 对个人核心价值观要建立起宗教般的信仰 这是一种观念上的主动投入 核心价值观必须和企业价值观相容 构筑对未来的梦想 要宏大 激进一些是不是你真正最想要的 能够让你快乐的 个人五年目标与公司五年战略目标是否符合 是不是能够跟上公司的发展要求 是否清晰 是否可以支撑自己的五年目标 是否具体可衡量 一年就是一件事 贯穿始终 是不是基于自己最大的优势 是不是公司目前的重点 阻碍你成为一流高手的最主要因素是什么 是不是个人急需解决的最大问题 2009年主题词 沟通年 集团 09年个人战略规划 案例 个人战略研讨会 谢谢 因为专注 所以专业