铁道客运市场营销策略研究.doc

铁路客运市场营销策略研究 学 生 姓 名： 王 倩 学 号： 1231393 专 业： 铁道交通运营管理 班 级: 321441 指 导 教 师： 杜 萌 目 录前 言1摘要2第一章 国内外研究现状3第一节 国外铁路客运营销现状3第二节 我国铁路客运营销现状3第二章 铁路客运市场营销理论基础6第一节 铁路客运在交通运输市场竞争中存在的优势及劣势我国铁路客运营销现状6第三章 铁路客运运输市场分析9第一节 各种运输方式现状9第二节 公路旅客运输9第三节 水运旅客运输9第四节 航空旅客运输10第四章 铁路客运促销策略11第一节 促销的意义及效果11第二节 市场渗透11结论13致谢15参考文献16前 言随着我国人口的增加和经济的平稳持续发展必然带来旅客运输需求的增长。旅客运输市场总需求的快速增长，表明铁路运输市场的客运量必将进一步扩大，这为铁路搞好旅客运输市场营销，开拓市场提供良好的机遇。中国铁路系统长期处于计划经济的管理和运作模式，虽然自上世纪九十年代起进行市场化改革，转变观念，陆续出台了一些营销措施，各铁路局也开始重视市场营销工作，加大改革力度，在组织营销队伍、建立营销机制、强化营销手段等方面做了大量的工作，但步子不大，收效甚少。如何面对当前社会运输需求高涨的态势，满足旅客运输需求；又如何面对当今各种运输方式大力扩张，旅客运输市场竞争异常激烈的局面。这些问题迫使铁路上下进行深入的反思。长春站对旅客运输市场营销和营销组织机构改革等方面进行了有益的探索，成立了相应的客货营销机构，对营销意识有了明显的增强，但围绕市场的营销战略和策略的机制还没有真正建立起来。调查市场、分析市场、研究市场、制定战略的一系列市场营销工作尽管逐步开展起来，但与迅速变化的运输市场环境相比，仍有一定的差距，存在营销和运输生产组织之间脱节的现象。摘要 铁路客运在市场竞争中,首先要了解市场,产品对路,大力促销,创新服务方式。在营销四大因素(产品、价格、分销、促销)中,要围绕因素变化,进行最佳组合,综合发挥作用,争取竞争优势。关键词：产品；价格；分销；促销第一章 国内外研究现状第一节 国外铁路客运营销现状法国、德国等欧洲国家的铁路客运营销,经过长期的发展,从公司组织机构及职能细分、客运产品幵发及定价、运输组织服务、客票销售、商业运营等,都体现出市场营销理念。国外铁路运营取得的良好经济效益及市场份额,无疑受益于其市场为导向的营销机制。下面主要介绍在铁路客运营销方面极具代表性的德国铁路的发展和现状。(1)客运产品高速化。德国铁路通过提高列车行驶速度,开行城际特快列车的方式来吸引旅客,适应市场需求。(2)列车运行节拍化。德国铁路通过在列车运行时间上的节拍化,即将列车的运行时间严格制定,且时间易于乘客记忆,使得旅客乘车更方便。同时通过改进站台衔接,使得旅客换乘更方便快捷。(3)购票乘车方便化。德国铁路的自动售票机设置在方便人们购买的多种地点,同时有一个由售票代理、网上售票和流动售票业务构成的覆盖度极高的车票销售网络,使得乘客购票非常方便。(4)客票定价差别化。德国铁路的客运票价实行差别化定价,对不同人群给予不同票价和优惠折扣,还有周末优惠票等方式。充分考虑了不同旅客对运输产品的不同需求。(5)客运服务个性化。德国铁路的长短途列车的管理方式不同。车厢设计人性化,考虑不同客流的需求。(6)客运组织灵活化。德国铁路的编组方式与传统的编组方式不同,可以根据实际的客运需求,进行灵活的分段摘挂,分散集合。既能够满足旅客需求,使旅客更快捷方便,又能够提高效率和效益。由于在市场营销等方面一系列的有效举措,德国铁路在客运市场占据很大的份额,占有率稳定,而且不断上升,客运方面的收益也较快的增长,是铁路客运市场营销获得成功的典型。第二节 我国铁路客运营销现状由于我国铁路客运营销发展较晚,目前对铁路客运营销还存在一些理论上、方法上的缺失,各地区在这一方面的发展也不平衡。但是,我国的铁路客运营随着我国社会主义市场经济的不断发展,全国运输市场结构发生了巨大变化,铁路、公路、水运、航空等各种运输方式间竞争日趋激烈。铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整,转变观念,强化市场营销,逐步建立起铁路运输市场营销机制,取得了明显的经济、社会效益,铁路旅客周转量持续增长,但在客运市场占有份额却呈下降趋势。自1990年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来,铁路已丧失“铁老大”地位。但较其他客运方式,铁路客运具有安全、迅速、经济、便利的优势,目前仍是我国的主要客运方式。(1)客运基础设施设备存在缺陷 客运基础设施设备存在的缺陷是影响铁路客运服务质量的重要因素。以客运车站为例，部分车站远离城区旅客乘车不方便;部分车站没有与其他交通运输设施建立良好的衔接,不利于旅客与其他运输工具的换乘;客站设计不合理、功能不健全,如低站台不利于旅客上车,天桥地道和进出站通道狭窄不利于旅客快速疏散,候车室座位少且缺乏功能分类等等。(2)客运营销管理上存在的不足机制不活，缺乏竞争力。一是下达运输任务缺乏科学的预测，未按市场规律分析各种市场因素的影响，采取“水涨船高”的方式下达指标，势必严重挫伤生产部门和职工的增产增收的积极性；二是运价机制僵化、呆板。基层部门根本无自立权，不能依据形势采取其它运输方式所施行的诸如：协调运价、浮动运价、季节运价等措施，以适应客运的需要，赢得客运市场，从而造成列车或严重超员或严重虚糜；三是利益分配驱动力弱，内部竞争机制尚未合理建立，干多干少一个样的现象普遍存在。这些都严重制约了铁路一些优势的充分发挥，致使铁路竞争力呈现下降趋势。(3)思想观念上的问题 观念陈旧，思想保守，不适应形势发展，是铁路在运输市场上竞争失利的重要原因。唯我独尊“铁老大”思想观念根深蒂固。铁路在长期计划经济体制下养成“铁老大”作风，官场习气，唯我独尊的观念可谓根深蒂固，虽然铁路各级党、政组织近年来围线市场竞争的主题，进行了形势教育，多数职工树立了市场意识、竞争观念，但还有相当部份的干部、职工至今对铁路当前所面临的严峻形热认识不清，自视“国家第一号”，运输行业的“巨无霸”，自成体系的“高、大、半”仍在孤芳自赏，以至缺乏紧迫性、难有责任心，使得野蛮待客，野蛮装卸、乱收费、乱涨价的路风问题层出不穷，严重损害铁路形象，令旅客、货主望而生畏，使客流流向它方，这种状况如再延续，结果必然导致优势的衰退，酿成难以吞下的苦果。(4)管理体制上的问题 体制落后，改革缺乏力度，难以适应形势的要求。铁路由于受传统管理模式的影响，职能上政企合一，组织上统一领导，运输上统一调度指挥，计划安排，财政上统收统支，至使管理上多层次，少灵活性，因此，对内在改革上步履艰难，在利益的再分配上涉及到一些单位、部门、个人的上下、去留，得失时，决策者怀着手心手背都是肉，扔下哪能个都心疼的家长心态，不是去想方设法为促进营销搞活机制，大胆改革，而是考虑如何均衡各种利益更有甚者，不愿意舍弃自身利益，惧怕改到自已头上，革到自已脚下，对改革工作明推暗阻，对外少灵活性；一些计划需经层层审批，费力耗时，不能适应瞬息万变的市场变化，难以做出适应市场的反应，以至在其它运输企业的“紧迫”之下，节节败退，连连失利，因此，造成的是良机的不断错失。第二章 铁路客运市场营销理论基础第一节 铁路客运在交通运输市场竞争中存在的优势及劣势我国铁路客运营销现状优势（1）价格上的优势。铁路票价低于公路及航空票价。如绵阳成都汽车高速公路114公里，票价最高47元，最低37元，而火车票价最高19元，最低9元。绵阳至北京的机票价格即便是4.5折也要650元，而火车票最低216元，硬卧下铺417元。 铁路实行学生一年4次寒暑假期间享受半价的优惠，及残疾军人半票的优惠，而这些都是公路和航空所没有的优惠政策，所以说优惠的票价是吸引学生乘座火车出行的主要原因。（2）安全优势。铁路安全系数较公路高，铁路客运运输基本不受气候的影响。例如大雾天高速公路会关闭，雷雨天，机场飞机会延迟飞行等。（3）快速。管内列车运行时间和高速公路汽车运行时间相差无几，例如绵阳至成都间，火车的运行时间为1小时40分钟，而公路汽车运行时间加上绵阳出城运行时间在1小时20分钟，且只能到达成都昭觉寺，旅客还得花上20-30分钟进城。因此运行时间，公路没有绝对优势。同时随着高铁的发展，铁路的运行时间将比公路短，铁路快捷的优势将会不断体现。不利因素（1）是随着人们消费水平、消费意识的提高，购买私家汽车的家庭逐渐增长，加上公路网络的新建、完善，乘座火车的短途客流将会有所减少。（2）是随着快速、智能公共交通系统的建设，目前实施完成的绵遂高速公路和正在实施的成绵高速复线、成德南高速公路等项目，及新建绵九高速、成南巴陕高速。加快成绵乐、成西、绵遂内自宜城际客专线，到2015年形成至少9条高（3）是在短途运输上，公路占有班次多、经营灵活等较大优势，例如绵阳到成都、广元方向最短5分钟一班，基本15分钟一班或滚动发班，最长为半小时一班，基本上能保证旅客随到随走。如何加强铁路客运营销铁路客运如何适应环境变化,掌握营销主动性,将市场营销协调起来,扩大市场份额，我认为应主要从以下几方面着手：1）转变营销观念，变被动销售到主动营销 营销思想观念的转变是加快铁路客运改革与发展的前提和先导。在运输市场激烈竞争的今天,我国铁路客运应转变“铁老大意识”和“坐商”经营思想,树立以旅客导向观念、整体营销观念和旅客满意观念为重点的现代市场营销观念,走向市场，改进服务，强化营销，争夺市场份额。 2）加强营销宣传，扩大铁路影响，促进社会认知 一是充分利用媒体，加大对外宣传力度，扩大正面宣传范围。未来几年，不光是铁路发展迅速，公路、航空变革也较大，再加上公路航空的营销机制比铁路灵活得多，铁路要从激烈的竞争中脱颖而出，就要强化自己的优势，给公众留下深刻影响，广泛宣传、突出铁路运输的安全、正点、便捷、经济优势，宣传铁路的改革动向、新举措、新的服务信息。 二是利用揭示、揭挂、电子显示屏在车站及代售点的醒目位置及时向旅客公告列车开行、剩余票、中转换乘等信息。 三是印制宣传卡（单）在车站、市区等人流密集地进行发放，宣传铁路新信息。3） 作好客流调查，加强客流分析 一是局、站段成立客流调查小组，采取电话查询、召开座谈会、问卷调查等方式，到大中专院校、企事业单位、汽车站、航空部门进行客流调查，作好数据的收集、分析。 二是做好日常、节假日和定期客流调查分析，及时掌握不同时期的客流分布和流量流向，及时增开、停运列车。4） 加强售票组织 一是根据本站客流变化情况，车站合理设置窗口数量和售票时间，保证旅客随到随买。 二是积极做好往返票、联程票（公告联程车次、时间）发售力度，满足旅客一次性购买全程客票，切实便利旅客。 三是改革购票方式，同时实行淡旺季折扣。大力普及电话订票方式，完善电话订票措施，开展互联网售票，刷卡购票等各种方式，同时延长预售票发售时间，开展送票业务，以减少旅客购票时间。同时学习公路、航空方式，在城际铁路推出优惠卡，在长线路及其无座票推出淡季优惠等来吸引旅客，让旅客自助购票取票，使旅客购票、取票不受时间和地点上的约束。5） 加强团体旅客的组织工作 一是加强对旅游团体的组织工作。随着人们生活水平的提高，出外旅游的人越来越多，受飞机折扣灵活的吸引，大部分旅游团体都选择了乘座飞机，因此车站加强与各旅行社的联系，引导旅游团体乘座火车出行，同时利用团体旅客优惠办法对旅客进行优惠，增加对旅游团体的吸引力。二是加强对民工团体的组织工作。三是加强对商务等其他团体的组织工作。6） 作好管内客流运输组织工作 近几年客流以管内增长最为明显，管内客流占到整个旅客发送的三分之二左右，还有部分旅客愿意乘座火车但因列车晚点、运能不足、时间不合适等问题而改坐汽车。可见管内客流是有潜力可挖的。因此要加大管内客流组织，不断吸引管内客流。7） 对铺画的客车运行图尽量不要更改 随时调图不利于营销宣传，同时延长客票预售期到1个月或3个月，为旅客购票提供更大的方便。8）开发名优产品策略根据不同旅客的需求,开行不同档次的直快、特快、快速和准高速列车,开行不同条件的普通、空调、卧铺、豪华列车;根据旅客出行目的差异,提供专项服务,如旅游、假日、“朝发夕至、朝发夕归”列车、民工、学生专列。创建客运精品列车,如成都局的“林城阳光号”“天府之星号”，以增强铁路客运的灵活性、机动性,使其在不同地段、不同重点上,全面铺开,牢固地占领和扩大客运市场份额。第三章 铁路客运运输市场分析 第一节 各种运输方式现状 铁路旅客运输铁路运输是我国运输行业唯一一种没有完全进入市场竞争的交通运输方式，也是我国客运行业的关注焦点。目前我国铁路路网规模不断扩大，连通着各个省市地区，是我国国民经济的大动脉，也是国家重要的基础设施，近年来随着技术装备水平的提高，我国列车提速效果显著，目前我国的铁路旅客周转量居世界第一位。2013年全国的铁路旅客发送量高达210334万人次，较上年增长了8%。相较于其他运输方式，铁路客运对行道要求较高，客运规模、行距等都具有一定的局限性，2013年我国铁路客运量在整个的运输体系中仅占到不到6个百分点。 第二节 公路旅客运输相较于其他运输渠道而言，公路运输具有灵活机动、可达性好等特点，我国公路运输网络覆盖面大，网路密集，目前我国公路网纵横阡陌干支相连，总里程近500万公里。公路运输工具灵活性好，适应性强，对行道要求较低，能够达到许多其他工具无法到达或是不易到达的地方，具有门对门的运输特点。此外公路客运可以单车作业，也可以组织较多车辆一次性完成大规模、大批量的运输任务，同时也是铁路、水路、航空等运输方式集散旅客的重要途径，公路运输线路和站点之间相互联接构成了四通八达的网络，基本可以完全满足旅客一般出行需要。我国平均每年完成公路运输量高达四百亿人次，但是公路运输队驾驶员要求较高，在交通客运中的安全度相对较低，因此在长途运行方面具有明显的劣势，目前公路客运还主要集中于不超过10小时的短途客运中。第三节 水运旅客运输 水路运输有着悠久的历史，但我国水路客运应用相对较少，主要集中于沿海港口和远洋运输方面，而内河运输发展缓慢，2013年全国累计完成水路客运量和旅客周转量分别为2.52亿人次和82.34亿人公里，目前我国共拥有水上运输船舶18万艘。从技术性能上看，水路运输的优点在于运输能力大，可以一次性承载和运输重达34万吨的旅客及货物，并且平均运距很长，可达到公路运输的近60倍之多，同时水运运输成本低也是其一大亮点，我国沿海的运输成本仅仅占到铁路运输成本的四成左右，因此在对外贸易中远洋运输的运用极其广泛；水路运输的缺点则在于运输速度慢，受自然条件影响大，冬季枯水期水位降低，无法保证全年通航。第四节 航空旅客运输 航空客运最大的优势在于速度，在长途运输方面具有得天独厚的优势，近年来我国民航客运发展迅猛，航空旅客数量逐年增多，据相关统计表明自2005年至2013年的十年间，我国民航全行业年客运量由1.28亿人次增长到3.24亿人次，增长率近200%，2013年全行业运总周转量为610.32亿吨。随着旅游业、出国留学等领域的蓬勃发展。国内各大机场的旅客吞吐量也在逐年上升，以北京首都国际机场为例，在2004年时，机场旅客年吞吐量为3000万人次，而2013年则超过了八千万人次，位居全球第二。各种运输方式客运市场占有率我国旅客运输行业发生了巨大的变革，2002年我国全社会客运总量为161.2亿人次，到2013年时增长到了490.3亿人次，增长率超过了200%。而铁路客运则从10亿人次增长到21亿人次，增长率仅为100%，远低于其他交通运输客运市场发展速度。市场结构变化趋势 自我国实行经济体制改革以阿里，旅客长途出行方式主要以铁路运输为主，其主要原因在于铁路运输在具有相对较高的安全性、便捷性和可达性等特点，但是近年来随着公路、航空、水路等运输方式相继投入使用并完全进入市场化运作阶段，其舒适性、性价比等方面的利好因素得到了很大提升，再加上这些交通运输方式的建设力度大、发展迅猛，网路覆盖率逐渐增大，引发了我国客运市场的激烈竞争，对铁路运输的市场优势地位造成了巨大的冲击。我国铁路运输在客运市场中的比重虽然一直居于领头地位，但是其市场份额却在逐年下降：在短途旅行中，由于公路客运体系极强的可达性和灵活的时间安排，其市场比重相对较高；而在长途运行方面，由于航空旅行的高速性和良好的服务质量，再加上航空技术的成熟稳定化以及市场化运作所带来的较大价格折扣，其市场比重逐年增加，对铁路运输造成了一定的冲击；目前我国铁路客运市场的盈利主要集中于中长途市场中。第四章 铁路客运促销策略第一节 促销的意义及效果（1）促销即促进销售,指企业将其产品和企业的有关信息,通过各种方式传递给消费者或用户,激发其购买愿望,影响并促成其有购买行为,以达到扩大销售的目的的全部活动的总称铁路客运促销策略,就是铁路客运企业以各种方式!方法与旅客互相沟通信息,树立铁路企业在社会上的良好形象,展示铁路运输的企业特点和产品特点,以吸引旅客产生消费需求和购买行为的一种营销手段。给客行带来的特殊利益如:铁路的安全!快速!经济!舒适及受自然气候影响较小等行业优势。（2)“传递信息“可以把铁路客运有关的信息!情报等传递给目标市场的消费者和用户,引起他们的注意,使他们明确可以在何时!何地!何种价格水平上乘坐何种档次的旅客列车,从而使需求者和提供运输服务者联系起来(3) “增加需求”行之有效地促销活动通过介绍产品的性能!用途等特点,能够诱导和激发需求,并在一定条件下创造需求如果铁路促销策略制定的好,可以极大地提高铁路运输企业在整个运输市场的占有份额。第二节 市场渗透1.强化铁路基础设施铁路基础设施是提供旅行服务的/硬件0,如路网!高速客运专线!车站，机车车辆!通讯信号等,其合理的结构和先进的技术装备是提供客运服务的物质基础和技术支撑,直接影响到其核心服务的质量尽管基础设施投资大,影响力相对较低,但没有先进完善的基础设施,要想在运输市场的竞争中成功是不可能的近十多年来,如果没有高等级和高速公路的修建,我国的公路竞争力是无法与铁路相比的当今不少的有识之士都认识到铁路客流流失。首先就是积极配合达成线复线和电化工程,使之尽快形成生产能力;其次是积极对达洲一一万洲铁路进行再投入,打通瓶颈,在万洲)宜昌铁路修通时能尽快形成效益2.充分利用现代信息技术提高服务水平现今人们出行的原因有很大的改变,原来必须坐火车去办的事,现在打个电话或发一个电子邮件就解决了,既快捷又经济,还避免了旅途奔波之苦,又不失亲友之间的亲切之感然而,随着生活水平的提高,大众的消费观念有很大转变,旅游已成为一种消费时尚,还是拉动第三产业经济发展的龙头公司应抓住机遇在提高客运服务质量上多做文章,也就是说在客运核心服务形成后,要依靠边缘服务来形成自己的特色为此,公司客运部门应充分利用现代化的信息技术,如电话，网络为旅客提供方便，及时准确的信息服务要尽快建立综合计算机网络,以先进的技术服务支撑和高素质的服务营销人员来满足不断变化的市场需求3.采用关系营销和内部营销,扩大铁路客运占有份额关系营销和内部营销与服务营销有着天然的联系,只有保持和发展与有关各方面的良好关系,服务营销才能得以顺利进行.内部营销可以看成是广义的关系营销,是关系营销在机构内部的延伸.企业只有建立内部和谐的环境,才可能做好外部的服务营销,关系营销是指吸引维护和增进与顾客机构(团体)内部的关系,以保留长期顾客和赢得新顾客为目的的营销方式公共关系是关系营销中一个很重要的促销方式,他的好处在于它是企业获展示机会的花费较少的方法,而且更是企业建立市场知名度有力工具,并且以其可靠性，解除防备，戏剧化等特征,在公共事务领域中较为普遍使用铁路作为国家的基础设施,公司党委工作部,客运营销部门应站在消费者角度制作一些像铁路改革系列报道的专题新闻来展示公司整体实力,树立良好的形象,以增进现有顾客和潜在顾客的了解通过公关活动向社会大众传达自己的宗旨!经营风格!价值观等信息,以增强公司和公众的双向沟通结论西部是中国经济发展相对落后的地区,随着我国社会主义市场经济的深入发展和西部大开发的实施,西部铁路客运运输系统的现状已难以支持其经济的大开放!大发展西部每一个铁路经营管理者都必须重新思索自己的定位,尤其是西部铁路客运外资企业即将加入进来,提前进行西部铁路,特别是西部合资铁路的客运营销战略研究是非常必要的,也是非常紧迫的第一,文中对我国铁路客运的发展做了全面的研究,阐明了铁路客运大力加强营销战略是顺应经济发展趋势,满足旅客出行需求的需要,同时也是提高铁路在运输市场的竞争力,扩大运输市场占有份额的需要,对于铁路运输业的持续增长有着非常重要的现实意义。第二,研究了西部地区环境和客运资源特点,提出了强调品牌战略的实施,加大铁路客运在运输市场中占有份额的提升从制定客运营销战略的指导思想!战略定位的步骤!战略规划的选择和原则直到组织实施的要点都提出了具体的方法和步骤第三,研究了西部铁路,特别是达成公司铁路客运营销拓展的具体理论及方法,从西部路网建设!客运产品策略!营销信息系统!价格策略等方面进行具体的研究,提出了公司客运发展的具体内容及方法,对公司经营业绩的持续发展具有特别重要的意义第四,从实例上论证了上述结论,为达成公司客运的发展战略规划提供了理论依据和决策策略,提出了达成公司客运发展的具体战略规划以及发展的各阶段规划为进一步加强和改进旅客运输服务质量和水平,达成公司各部门应积极谋化,全方位地开展客运营销工作要结合公司实际,加强客运产品开发,精心打造品牌列车,积极开行城际旅客快速列车,加大客车开行对数,扩大中长途客运能力要在国家允许的范围内实行灵活的定价策略:同时要延长售票时间,实行24h不间断售票,推出流动售票车;建立市场分销网,实行客票销售代理制,使客票销售的覆盖面更大;在售票手段上,建立计算机联网售票系统,采用付款方式多样化的售票手段;要力求客票品种多样化,使不同旅行特点的旅客各购所需,得到更大的方便在开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格和开辟顺畅有效的营销渠道促销策略,是产品由生产者转到消费者过程中所经历的途径公司运输产品的促销就是把车票出售给旅客,使旅客获得运输服务的途径和方式,其中包含营销人员广告媒体代理商公共关系等多种复杂因素,需要有一个共同的目标和理念来统一,而公司文化建设就是这些因素联系的桥梁和纽带公司通过文化建设,可以认识自己,找准自己的市场地位,同时通过自己的识别系统,向外部传递信息,树立良好的公司形象,使公司在众多的竞争对手中脱颖而出,实现运输产品的顺利转移可见,公司文化建设与促销手段是有着必然的内在联系的,公司文化的建设无疑对于客运营销的促销。策略有着重要的影响。公司企业形象是公司企业文化的集中反映,而良好的路风则是公司企业形象的具体反映公司的路风是公司和公司广大员工在思想!政治!工作学习经营服务等方面的一贯态度和表现,也是铁路性质和宗旨及经营方向在公司和公司员工行为上人文的体现路风与公司客运营销关系非常密切,路风的好坏是顾客选择铁路市场消费的一个重要条件,也是公司抢占运输市场的重要手段和开展运输营销的信誉保障所以加强公司路风建设应成为当前公司企业文化建设的一项重要内容公司要强化路风建设,对员工灌输人民铁路为人民0的宗旨,并制定贯彻端正路风法规,宣传维护路风典型,纠正损害路风现象,全面提高公司员工队伍的整体素质,树立良好的企业形象,促进公司客货营销的全面发展。致谢 本论文能够顺利完成主要是参考了许多老师的资料和文献还望老师见谅，再此特别感谢各位老师，特别感谢我的指导老师，在他一遍又一遍帮我差错修改下我才能顺利地完成这次论文，还有不少同学的帮助，如能有此机会自己也会帮助别人的。 感谢XXX老师，这片论文的每个细节，都离不开你的细心指导。而你开朗的个性和宽容的态度，帮助我能够很快的融入这篇论文当中，没有你们的帮助和提供资料，对于我个人来说要想在短短的几年的时间里学习到这么多知识并完成毕业论文是几乎不可能的事情。今天能顺利完成毕业论文，我特别感谢我的指导老师，再一次对你说声谢谢。祝：各位老师工作顺利身体健康。致谢！参考文献l 李宗平.杜文.黎青松.论铁路运输企业的产品策略.中国铁道学会.中国铁道学会首届年会.北京.19992 吴建中.铁路运输企业市场化管理6中国铁道出版社.19983 15中国统计年鉴20046(中英文).国家统计局.4 l5铁道部统计年鉴.5 米振友.关于铁路融资渠道和融资方法的探讨6 铁道部科学技术信息研究所.2005.7 冯耕中.么培基.国外铁路管理体制改革趋势及其启示.中国软科.199.98 李忠护.荣朝和韩国铁路的改革方向与重组方案.北方交通大学学报.2003.9 王晓亭.张秋生.日本国铁改革及其对中国铁路改革的启示.铁道运输与经济.2002.10 成渝快速客运通道规划研究报告.铁道部第二勘察设计院.2003.11 四川统计年鉴,20036.四川年鉴出版社.12 中长期铁路网规划.国家发改委.中国铁道出版社.200.413 金润圭.市场营销.北京:高等教育出版社上海:社会科学院出版社.2000.14 纪宝成.市场营销学教程.北京:中国人民大学出版社.1995.15 宋刚.王寅.如何做营销主管.北京:首都经济贸易大学出版社.1998.16 夏伟怀.试论铁路旅客运输服务的营销战略.铁道运输与经济.2000(6):1517.17 张正清.铁路运输营销实务初探.铁道经济研究.2000()l:79.18 韩或.对铁路运输产品营销机制的建立和铁路运输企业营销机构设置的探讨6.2000(2):1113.19 戴志波.胡伶.铁路旅客运输搏击市场的思考.铁道经济研究.2000(s):454620 白国庆.葛建明.加强企业文化建设促进铁路客货营销.2001(3):4445.西南交通大学硕士研究生学位论文21 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