培训学校招生策划书.doc

培训学校招生策划书一、招生计划背景概述:当前随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场的逐步建立，各类培训之间，还有普通初高中之间以及培训和普通初高中之间的竞争越来越激烈，特别是面向广大农村之间的竞争尤为突出，为了争抢生源，每到招生季节，就打响了一场没有硝烟的战争。市场营销是一种管理过程，即将品质优良的商品以适当的价格和最合理的渠道提供给消费者的科学的有系统的活动。招生营销活动应该是一个管理过程。当前对暑期培训来说，应该了解和实施这种管理过程，包括相应的营销手段的组合应用，而更重要的是对招生工作中营销理念、新的思维的认识，摆正和确立招生工作的地位及从全局上把握招生工作。二：在招生时工作营销理念及运作手段的管理过程主要体现在以下几个顺序及层面。1、市场调查及目标市场的确定市场调查是招生营销活动的第一步，指以科学的方法收集、整理、分析各种有关资料，以了解营销目标及其需求，使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。培训学校可从教育部门获得有关生源的各种数据，如人数、家庭状况、现有及潜在需求，进行研究分析；2、分层调查法，以学校为单位，分为领导、教师、学生和家长诸个层面，以访谈、问卷方式，收集、分析各种信息，进一步接触实质情况，如生源数减少或增长原因，就读学生层次及相关需求，生源校对培训班印象及学生选择学校就读的主要考虑等，可为学校提供较为客观的材料，以供决策参考。3、培训学校的市场定位:定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵，培训学校定位是为在目标对象中树立自身品牌地位。所以学校应了解消费者心理，采取的步骤有：（一）确认学校最有利的竞争形象。培训可对本身师资、设备、环境、服务等进行评估、比较、根据学生认知调查，选择自身强项和特色，突出学校形象。（二）选择竞争优势，指明确向家长指出我们培训班的优势，并与家长心理切合，对公众强调现代社会教育的重要性，树立自身特色品牌。（三）定位的宣传和坚持， 定位是一个心理认知问题，应该是学校和学生、家长的沟通，通过宣传，使自身特色、办学理念、教育观为大众认同。宣传手段必须与定位相吻合，如宣传，应有好的标志性、鲜明特点的例子，以衬托自身形象；或使自身形象与学生或家长脑海中定型形象有机衔接，这里需要根据实际情况加以调整。 三、招生对象面向乐山本地乡镇一年级到初三学生四、营销推广策略 营销推广包括人员推销、广告、促销和公众。 1、人员推销，指在既定目标下，与潜在或已有的顾客谈话，它有针对性强，容易培养友谊，信息反馈快的优点、缺点是成本较高。在招生工作中，人员推 销可有对个人访谈、开会、电话推销等方式。在推销人员选择上，教师由于培训关系，了解学生心理、兴趣、能把握学生思想，有较好的语言能力，为学生所信服， 是招生工作中推销人员首选。人员推销应建立一支固定队伍，以老带新，在每年培训招生时间内发挥作用，维持一批有固定生源的老客户学校。 2、广告，具有面广、生动、迅速的特点。培训学校招生广告对象为学生和家长及生源学校教师和其它对学生就读意愿有影响的人，要诉诸理性，情感等诸 多因素。广3、促销及连带效应，指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合。连带效应，是指加强对已经招到的学生周围密切的可能性生源的重视。 4、公众关系，具有管理功能和营销的双重作用，利用良好的公众关系，维持或改变家长对教育及培训的态度，从而被学生和家长接纳。公众关系的维护具有长期，特定的功能，建立绝非一朝一夕。 主要通过长期有效的合作，建立双方的可信度，满意率。 因为是第一次试点，一定要打好品牌。五、招生策划建议及方法一、 前期：全面多方式宣传。预计时间（3-5天）措施及安排：每个点负责人自行安排人员进行以下宣传。1、最好统一服装单页宣传 最好在人群集中的时间段，在中小学校的门口 ，发单页做单页宣传， 不能纯发传单，最好对招生老师进行培训，了解一定的话术，发单的同时一定要简洁明了的对小学初中生源家长进行讲解。可以在单页中设定一些免费试听的课程，还有提示一点的是免费的课程一定要针对特定的人群。2、横幅宣传，在各个显眼地进行横幅的宣传，也可以增加很多是生源。3、招生代理咨询点，在各中小学校设置招生咨询点，招聘一些想创业的大学生做招生并给予一定的提成。4、发单时，感觉有意向的家长，一定留下联系方式。后期发短信，打回访，通知参加试听课。5、网络宣传，现在很多家长为了放心，部分喜欢在网上查阅培训机构资料。因此网络广告必不可少。 6、到超市、商场投放宣传资料7、联合小区做活动，设招生报名点。8、到商场小区设置招生点（张贴海报）二、中期（针对性进攻）预计时间2天1、电话预约试听课。 （ 1 ）是了解学员学习需求的最快途径。 （ 2 ）引起学员和你面谈的兴趣。 （ 3 ）争取面谈的机会。 4 、了解学员的需求（学习兴趣）5 、理解不同类型的客户（经济状况） 现在同行业竞争很激烈，你无论做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，贬低你的竞争对手，竞争对手不错，可是我们比他们更好才可以。2、二轮传单宣传，专门针对下乡单一住宅，家里有小孩的人家，逐家游说。三、后期1、利用邻里效应，各个培训点宣传时要与附近居民搞好邻里关系，利用乡镇邻里口口宣传。2、利用连带效应，在已招学生的基础上，可暗示已招学生与关系密切的人一起参与培训。3、上课方式最好创新独特，可吸引小朋友回家主动向周围的人谈论。比如利用小孩玩的天性，设计边玩边教学的方式。注：策划只是一部份，具体问题，具体分析。