资产配置与营销技巧.doc

基于资产配置的营销技巧【课程背景】2012年中国私人可投资资产总额将超过73万亿人民币，较去年增长14%，截止2012年底，预计高净值家庭（可投资资产在人民币600万元以上）数量将达到174万户，较去年有17%的增长；同时，目前国内私人银行客户稳定性较低，24%的私行客户在过去一年中转换过私人银行主办行，转换主办行的客户比例随AUM的增加而增高；市场竞争日益加剧，除商业银行外，信托公司、证券公司和第三方专业理财机构等越来越多的不同市场参与者，加入到财富管理市场竞争中。面对机遇与挑战，商业银行如何发挥其零售客户基数大，网点多，客户资源丰富的特点，通过联动对公业务进一步拓宽客户获取的渠道，同时，避免资本市场研究能力差的弱点？如何改变目前以销售已有产品为主的简单业务模式，针对客户资产状况和风险偏好进行财富规划与综合资产配置，从而更有效地留住客户并开拓高端客户，是本课一起探讨的重点。【培训学员】个金部人员、对私客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等一线人员【课程目标】 了解不同客户的不同需求 不同的产品与不同的服务分析 因人而异的营销技巧 双赢的客户关系【课程时间】2天（12小时）【课程内容】一、前言，发挥银行在金融体系的中心位置优势，做好高净值客户资产配置1. 证券公司：先天优势与政策利好，或后发制人2. 信托公司：全牌照优势继续发挥，但风险聚集 客户特别指出强调能多讲信托公司的框架,市场等.3. 第三方理财机构：业务模式独特，探索中成长二、高净值客户分析 (弱)1. 全国高资产净值人群的分布，根据地域特点采取合适的营销对策2. 高资产净值人群的性别、年龄、学历的分别状况与营销对策3. 高资产净值人群的婚姻状况，职业状况与合适的营销对策4. 高资产净值人群的婚姻状况，职业状况与合适的心理需求三、金融与非金融的资产配置1、金融投资/产品的配置，根据以下产品配置，实现交叉营销，适合的才是最好的 此部分为重点内容（1） 固定收益类产品（2） 信托产品 ( 为重点内容,也可加基建类)（3） 储蓄和现金管理类产品（4） 房地产相关投资（5） 股票类产品：基本面分析与技术面分析（6） 基金：TOT,FOF,指数化等分析（7） 实物投资(黄金)（8） 私募股权投资/风险投资：PE与VC（9） 保险：双10定律；4321方式；80法则 简单提下（10） 金融衍生品 (有限合伙)（11） 任意形式的海外投资2、非金融投资/产品的配置 (弱)（1） 私人飞机、游艇、豪华房产购置（2） 艺术品收藏和投资（3） 高端娱乐项目（4） 企业管理咨询（5） 税务咨询（6） 对国家政策、产业（7） 发展方向的研究（8） 投资移民咨询（9） 法律咨询（10） 融投资机会介绍（11） 主题沙龙活动（12） 高端养老（13） 子女教育咨询（14） 高端旅行咨询（15） 高端医疗服务3、资产配置理论 (强)（1） 经济周期与美林时钟方式配置（2） 战略资产配置与战术资产配置（3） 动态资产配置与静态资产配置（4） 积极资产配置与消极资产配置四、客户经理的角色定位及营销策略 (强)1、高净值客户尤其在经济金融多变的形势下，对在高端理财业务方面有独特的投资需求与产品服务偏好：（1） 客户对授信产品和专属交易服务方式需求强烈，对投资产品包（“服务套餐”）和更优先的产品服务最感兴趣；（2） 客户选择私人银行主要受“服务和销售人员的专业能力”、“客户经理与客户的关系”、“服务的私密度和可信度”影响，客户尤其看重和客户经理的关系。（3） 面对生产经营压力的企业主们，对融资抱有很高的需求，希望通过私人银行平台或个人贷款、公司贷款的形式获取融资；（4） 高净值人群资产全球配置趋势明显，更多入门级私人银行客户开始试水海外金融。2、资产配置中，理财经理的6大营销模式（1） 私行/信托模式： 建立客户信任关系， 客户经理是核心（2） 顾问咨询模式：业务核心是资产管理，资产配置能力十分重要， 吸引保留最优秀的财富顾问（3） 经纪人模式：顶尖的人才，包括客户经理和投资顾问， 有竞争力的交易成本和便利渠道，推动客户大量交易（4） 投资银行模式：通过强大的投资业务吸引超高净值用户（5） 家庭办公室模式：超高净值家族的营销能力，与客户亲密合作， 保持高品质服务质量（6） 全能总行模式：良好的资源整合能力和联动机制，利用集团平台，整合资源，发掘私行和其他部门协同效应，充分服务客户的理财、信贷(个人/公司) 、投行等需求， 集团对私行业务的重视和执行力3、高净值人士选择银行的11种考虑 (弱)（1） 提供海外投资产品和财富管理服务的能力（2） 财富中心或私人银行的装潢（3） 分行网点覆盖（4） 网上银行的便捷性（5） 其他综合金融服务（6） 非金融增值服务的丰富性和实用性（7） 品牌（8） 产品（9） 服务的私密性和可信度（10） 客户经理与客户的关系（11） 服务和销售人员能力和专业素质五、针对高净值客户资产海外配置的趋势的营销策略【授课讲师】陈 瑜授课资历 曾任江西理工大西方经济学讲师 华南理工大学继续教育学院讲师 广发银行总行高级培训讲师、顾问 北京工商大学、清华大学金融专业硕士 曾任信托公司培训总经理、资深内训师，RFP理财讲师实战经历 陈老师先后任职世界五百强IBM高级销售经理，华南金融展（金融机构），对公司的用户大会，技术交流会、新产品发布会等客户关系管理工作有切身体会；宇信易诚（美国纳斯达克上市公司）任职市场部总经理，对银行核心业务系统、客户关系管理系统、信贷风险管理系统、网银系统等有系统深入的了解和研究。任职深圳某财经公司驻北京办事处经理，负责北京金融市场的软件资讯系统销售，为各研发机构提供证券上市公司信息及咨询，销售业绩列公司30多分支机构中第二。2011年培训第三方理财公司（恒大财富），实现100亿营销目标。 授课风格陈老师授课内容充实，实战为主，知识面广，利用深厚的文史哲底蕴结合课程实际过程中，讲课颇有深度，让学员过耳难忘；把教室当做舞台，把上课当做享受，让学员在学习的过程中享受知识，如沐春风。服务客户：银行：建行福建分行 建行晋冀鲁豫辽陕卡部 建行惠州分行 建行白云支行 中行海南分行 中行东莞分行 工行福建分行 工行山东潍坊分行 工行广州分行营业部 招商银行佛山分行 兴业银行总行 兴业银行广州分行 农行浙江省分行营业部 农行湖北分行 深圳发展银行 浦东发展银行 广发银行总行 广发银行广州分行 广发银行上海分行 华夏银行福州分行 兰州银行 宁波银行 郑州银行 嘉兴银行 富滇银行 徽商银行 广西农信 柳州农信 宾阳农信 梧州农信 藤县农信 蒙山农信 平南农信 兴安农合行 北海农信 佛山禅城农信 广州农商银行 资源农合行 阳朔农合行 南海农信 顺德农商银行 邮政银行 保险业：民生人寿、平安人寿、大都会人寿、中国人寿清远分公司、中银保险通用业：广州新达城、奥迪公司、通用集团、合生元奶粉、恒大集团、中融信托、广州璞拓、股权基金、恒天财富投资管理、速领信财税公司、中矿联合黄金公司、诺亚财富公司、柏雅工艺、金顶黄金、百岁天下健康企业、广州水产集团客户评价：陈老师是银行培训专业人士，与与陈老师进行长期战略合作，没有后顾之忧广发银行人事总监章立红适合自己的培训就是最好的培训，巴老师陈老师的课程给广西各联社理事长主任带来了新的风气，业绩猛增。广西农信人力资源部总经理黄世钊我们在上海，宁愿舍近求远，跟陈老师合作 上海银行培训总经理张泓陈老师合作比较放心，可以从理念层让学员学到很多东西，而不是把时间浪费在一些不必要的游戏和互动上。广州农村商业银行培训中心邓总陈老师完全按照我公司需求进行课程设计，案例丰富实战，授课符合我们行业的特点广州新达城物业人事部总林丽英陈老师知识广博，比培训市场上一些靠忽悠的老师来说，可以实实在在学到很多的知识 奥迪通用肖总经理陈老师授课，深入浅出，听陈老师讲课，有一种顿悟的感觉合生元谢总：陈老师对于理财分析到位，专业，是我们长期的合作伙伴璞拓公司杨总陈老师不但理论丰富，而且结合我公司的具体业务特点进行讲师，使我公司员工素质得到了大大的提升。 广州速领信财税吴总品牌课程：银行客户经理营销技能提升 大客户营销技能提升理财产品营销技能提升 金融产品服务营销资产配置与营销技巧 客户关系管理等 严歌苓说，人之间的关系不一定从陌生进展为熟识，从熟识走向陌生，同样是正常进展。人与人之间的缘分，远没有想像中的那么牢固，也许前一秒钟还牵手一起经历风雨，后一秒就说散就散，所以，你要懂得善待和珍惜。人与人相处，讲究个真心，你对我好，我就对你好，你给予真情，我还你真意，人心是相互的。两个人在一起，总会有人主动，但主动久了，就会累，会伤心，心伤了就暖不回来了，凡事多站在对方的角度想一想，多一份忍耐和谦就，就不会有那么多的怨气和误解，也少了一些擦肩而过。做人不要太苛刻，太苛无友，人无完人，每个人都有这样或那样的缺点，重在包容。 包容是一种大度，整天笑呵呵的人并不是他没有脾气和烦恼，而是心胸开阔，两个懂得相互包容的人，才能走得越久。人与人相处，要多一份真诚，俗语说，你真我便真。常算计别人的人，总以为自己有多聪明，孰不知被欺骗过的人，就会选择不再相信，千万别拿人性来试人心，否则你会输得体无完肤。人与人相处不要太较真，生活中我们常常因为一句话而争辩的面红耳赤，你声音大，我比你嗓门还大，古人说，有理不在声高，很多时候，让人臣服的不是靠嘴，而是靠真诚，无论是朋友亲人爱人都不要太较真了，好好说话，也是一种修养。俗语说，良言一句三冬暖， 你对我好，我又岂能不知，你谦让与我，我又怎能再得寸进尺，你欣赏我，我就有可能越变越好，你尊重我，我也会用尊重来回报你，你付出爱，必会得到更多的爱。与人相处，要多一份和善，切忌恶语相向，互相伤害就有可能永远失去彼此，每个人心中都有一座天平，每个人心中都藏一份柔软，表面再强势的人，内心也是渴求温暖的。做人要学会谦虚，虚怀若谷。人人都喜欢和谦虚的人交往，司马懿说：“臣一路走来，没有敌人，看见的都是朋友和师长”.这就是胸怀。有格局的人，心中藏有一片海，必能前路开阔，又何愁无友。人与人相处，开始让人舒服的也许是你的言语和外表，但后来让人信服的一定是你的内在。就如那句，欣赏一个人，始于颜值，敬于才华，合于性格，久于善良，终于人品。人这一生，遇见相同的人不容易，遇见正确的人更不容易，只有选择了合适的相处方式，带上真诚与人相处，才会走得更长，更远更久。人与人相处，要多一份真诚，俗语说，你真我便真。常算计别人的人，总以为自己有多聪明，孰不知被欺骗过的人，就会选择不再相信，千万别拿人性来试人心，否则你会输得体无完肤。人与人相处不要太较真，生活中我们常常因为一句话而争辩的面红耳赤，你声音大，我比你嗓门还大，古人说，有理不在声高，很多时候，让人臣服的不是靠嘴，而是靠真诚，无论是朋友亲人爱人都不要太较真了，好好说话，也是一种修养。俗语说，良言一句三冬暖， 你对我好，我又岂能不知，你谦让与我，我又怎能再得寸进尺，你欣赏我，我就有可能越变越好，你尊重我，我也会用尊重来回报你，你付出爱，必会得到更多的爱。与人相处，要多一份和善，切忌恶语相向，互相伤害就有可能永远失去彼此，每个人心中都有一座天平，每个人心中都藏一份柔软，表面再强势的人，内心也是渴求温暖的。做人要学会谦虚，虚怀若谷。人人都喜欢和谦虚的人交往，司马懿说：“臣一路走来，没有敌人，看见的都是朋友和师长”.这就是胸怀。有格局的人，心中藏有一片海，必能前路开阔，又何愁无友。人与人相处，开始让人舒服的也许是你的言语和外表，但后来让人信服的一定是你的内在。就如那句，欣赏一个人，始于颜值，敬于才华，合于性格，久于善良，终于人品。