经销商管理规定.doc

受控状态受控分发编号 文件编号：QG/YP 3 62 002-2014 经销商管理规定（D版）发布日期：2015年02月09日 实施日期：2015年02月09日1 目的为规范公司对玉柴润滑油经销商的设立、撤销及奖惩等管理工作，促进经销商渠道持续、健康的发展，保障公司及广大经销商的利益，特制定本管理规定。2 适用范围本制度适用于广西南宁玉柴马石油润滑油有限公司经销商的设立、撤销及日常管理。3 职责3.1 驻外办3.1.1 负责根据区域销售需要或大区总监、渠道部的指令寻找并筛选经销商的候选单位。3.1.2 负责收集、核实经销商的相关资料。3.1.3 负责发起经销商设立的申请流程。3.1.4 负责办理经销商撤销的相关手续。3.2 大区总监3.2.1 负责完成本大区及各销售区域的经销商开发任务。3.2.2 负责指导、督促驻外办开发经销商的工作。3.2.3 负责组织对经销商阶段性促销政策的执行。3.2.4 负责组织对经销商的日常指导和管理，包括且不限于以下工作内容3.2.4.1 宣贯公司下达的制度、政策及其它相关文件。3.2.4.2 指导并协助经销商开发辖区内客户或开展营销活动。3.2.4.3 指导并约束经销商按公司相关管理规定执行。3.3 销售部3.3.1 负责审核经销商设立申请。3.3.2 负责对经销商合同的归档管理。3.3.3 负责审核经销商提交的订单并协调交付。3.3.4 负责对经销商销售状况进行统计和通报。3.3.5 负责根据合同或促销政策核算经销商应得的商务政策并组织结算。3.3.6 负责协助对销售大区、驻外办的工作绩效管理。3.4 渠道部3.4.1 负责审核经销商设立申请。3.4.2 负责对经销商相关资料的建档及档案管理。3.4.3 负责组织对经销商能力的定期评估。3.4.4 负责组织对经销商的培训。3.4.5 负责对经销商的营销支持政策的规划和日常管理, 如经销商发展积金等。3.4.6 负责制订对经销商的考评、奖惩制度并组织实施。3.4.7 负责对本制度进行解释，以及在需要时组织修订。3.5 市场部3.5.1 负责经销商形象店或店招的审核和管理工作。3.5.2 负责协助渠道部进行对经销商的授权工作。3.6 销售副总3.6.1 负责审核经销商设立、奖惩及撤销申请。3.6.2 负责审核经销商管理的相关制度、规定。3.7 渠道副总3.7.1 负责审核经销商设立、奖惩及撤销申请。3.7.2 负责审核经销商管理的相关制度、规定。3.8 总经理3.8.1 负责审批经销商设立、奖惩及撤销申请。3.8.2 负责审批经销商管理的相关制度、规定。4 术语及定义玉柴马石油润滑油经销商：经销玉柴马石油润滑油产品且与玉柴马石油润滑油公司签订一级经销商合同及特约经销商合同的单位，以下简称“经销商”。5 经销商的设立5.1 经销商设立的基本原则5.1.1 空白区域优先的原则公司产品销售的空白或弱势区域优先设置经销商。5.1.2 销售量优先的原则在同一销售区域，应尽量选取更能提高公司产品销售量的经销商。5.1.3 经销产品独享性的原则5.1.3.1 在同一销售区域，为避免内部恶性竞争，一种产品原则上只设立一个一级经销商。5.1.3.2 空白、弱势区域或一个经销商无法完全覆盖的区域，可设置多个特约经销商。5.1.3.3 经销商不得以任何理由在其他经销商区域设立办事处、销售门店经销我公司授权经销的产品。5.1.3.4 经销商不得以任何方式到其他经销商区域进行针对公司产品的报价、市场调研、促销等活动。5.2 经销商设立的基本条件5.2.1 经销商设立的时机销售区域出现以下情况时，大区总监应主动指导驻外办开发并设立经销商。5.2.1.1 公司产品销售出现空白或弱势区域时。5.2.1.2 原有经销商无法继续经销公司产品时。5.2.1.3 原有经销商无法达到公司的销售发展规划时。5.2.2 经销商应具备的基本条件经销商应至少具备以下的条件：序号项目一级经销商特约经销商1资质有效的营业执照，经营范围须涵盖润滑油销售；有效的营业执照，经营范围须涵盖润滑油销售；2资金具有独立法人及一般纳税人资格，注册资金100万；具有独立法人资格，注册资金50万；3仓库拥有玉柴油品专用仓库100平方米；拥有玉柴油品专用仓库50平方米；4诚信合法经营，口碑良好，近3年内没有制、售假冒侵权产品的行为；合法经营，口碑良好，近3年内没有制、售假冒侵权产品的行为；5配送至少拥有1台配送车，具备覆盖市、县一级所有终端（零售商和修理店）及大客户的配送能力；具备覆盖市、县一级终端（零售商和修理店）或大客户的配送能力；6团队有满足市场开拓需要的、独立的润滑油销售团队（4人）；有满足市场开拓需要的、独立的润滑油销售团队（2人）；7销量合同约定的产品年销售额100万/地级市合同约定的产品年销售额30万/县市5.3 经销商的设立程序5.3.1 经销商的洽谈与筛选5.3.1.1 驻外办根据指示在相应区域内寻找经销商的候选，按经销商的基本条件要求进行筛选，并与之进行初步的合作意向洽谈；5.3.1.2 完成合作意向洽谈后，由大区总监确定最终的合作对象，驻外办收集相关的资料并启动经销商设立申请流程。5.3.2 经销商设立须提交的的申请资料5.3.2.1 申请单位简介（盖章）。5.3.2.2 营业执照副本复印件（盖章）。5.3.2.3 组织机构代码证复印件（盖章）。5.3.2.4 税务登记证复印件（包括国税和地税），如是一般纳税人须盖一般纳税人条形章。5.3.2.5银行开户许可证复印件（盖章）。5.3.2.6 法人代表的身份证复印件。5.3.2.7 一级经销商年度商业计划书。5.3.2.8 经销商基本信息表，详见附件1。以上申请资料均要求加盖申请单位公章。5.3.3 经销商设立的审批流程经销商设立的审批流程职责岗位流程作业指导书、记录等驻外办大区总监销售部渠道部销售副总渠道副总总经理渠道部资料准备，提交申请5.5.3.1初审5.5.3.2审核15.5.3.3审核25.5.3.4审核35.5.3.5审核/审批5.5.3.65.5.3.审批75.5.3.组织执行8注：经销商的属性变更也需按此流程审批。经销商设立的审批流程说明序号流程块工作标准期量标准5.5.3.1提交申请驻外办根据渠道现状或领导要求完成经销商商务洽谈并提交申请的相关资料，并对资料的真实性负责按实际需求5.5.3.2初审大区总监评价设立此经销商对本区域的作用，审核候选经销商是否具有执行合同和各项管理规范的能力3日内5.5.3.3审核1销售部对商务政策的可执行性进行审核1日内5.5.3.4审核2渠道部对申请的规范性进行审核（区域设置、产品匹配等）1日内5.5.3.5审核3销售副总评价申请对产品销售的促进作用，审核是否符合公司的销售规划1日内5.5.3.6审核/审批渠道副总审核是否符合渠道的发展规划，空白、弱势区域可直接审批1日内5.5.3.7审批总经理对申请进行综评审批1日内5.5.3.8组织执行审批通过后渠道部组织签约及设立的相关工作一周内5.4 经销合同的签订5.4.1 驻外办负责对经销商宣贯公司经销商合同及其它各项管理政策，完成与经销商的商务洽谈，并递送合同开展签订工作。5.4.2 经销商按公司统一的版本签订一级/特约经销商经销合同，加盖公章并将原件返回公司销售部。5.4.3销售部将返回的合同原件编号并登记备案后，交由渠道部审核文本及条款的相符性，无误后提交至销售副总或合同被授权签订人签订，销售部收集并加盖公司公章。5.4.4 完成签订后，公司所存部分由销售部归档保存，经销商所存部分由销售部寄送或通过驻外办转交至经销商。5.4.5原有经销商如满足公司发展要求且无严重违规行为的，可通过续签经销合同延续其经销权。6 经销商的权力与义务6.1 经销商享有经销合同所约定的权力，同时享有公司下达的促销政策、业务支持、培训等的权力。6.2 公司推出新产品时，在同等的条件下，经销商享有优先经销权。6.3 经销商应承担经销合同所约定的义务，以及遵守公司相关的奖惩或其它管理规定、制度的义务。6.4 经销商需按照公司要求使用“FSMS系统”和“条码管理系统”，以便公司及时了解产品流向及产品进销存情况。6.5 如经销商的下级客户出现违规行为时，经销商须承担相应的连带责任。6.6 一级经销商应按年度商业计划书推进产品销售工作。6.7 经销商需积极配合公司组织的市场调研、促销活动及新产品上市等营销活动。7 经销商的奖惩7.1 公司每年策划、设计对经销商的奖励方案，由销售部负责组织实施。7.2 公司根据市场或品牌推广需要，可设立专项的激励或考核方案、制度，具体由对应的职能部门组织制定、评审及发布实施。8 经销商的撤销8.1 经销期内，经销商因故自愿放弃经销权的，公司与经销商协商后撤销其经销权。8.2 经销期满后，以下两种情况可通过不续签经销合同的方式自动终止经销权：8.2.1 经销商自愿放弃经销权时。8.2.2 经销商无法满足公司销售发展需求，驻外办另行选择经销商替换时。8.3 经销期内出现以下情况之一时，公司可单方面撤销经销商的经销资格：8.3.1 严重违反国家法规制度的。8.3.2 经核实存放或经营对“玉柴马石油”润滑油侵权、假冒的产品，或为制、售假提供便利的。8.3.3 违反经销商经销合同或相关市场管理规定，1年内被公司考核超过3次的。8.3.4 年度经营指标完成达不到80%或连续两个季度不完成计划销售任务的。8.3.5 未经公司同意，经销商从厂家以外渠道采购合同约定产品销售的。8.4 经销商的撤销程序8.4.1 当出现8.1或8.3所述的情况时，按以下流程审批后撤销经销商：撤销经销商审批流程图职责岗位流程作业指导书、记录等渠道部大区总监销售部市场部财务部销售副总渠道副总总经理渠道部组织执行收集相应资料并申请8.4.1.1审核18.4.1.2审核28.4.1.3审核38.4.1.4审核48.4.1.5审核58.4.1.68.4.1.审核678.4.1.审批788.4.1.9撤销经销商审批流程说明序号流程块工作标准期量标准8.4.1.1提交撤销申请渠道部申明撤销经销商的原因并提交申请按实际需求8.4.1.2审核1大区总监审核撤销经销商对区域销售的影响1日内8.4.1.3审核2销售部审核撤销经销商对总体销售的影响1日内8.4.1.4审核3市场部审核撤销经销商对市场覆盖、品牌的影响1日内8.4.1.5审核4财务部审核该经销商的应收状况1日内8.4.1.6审核5销售副总审核撤销经销商对公司销售规划的影响2日内8.4.1.7审核6渠道副总审核撤销经销商对渠道发展规划的影响2日内8.4.1.8审批7总经理对申请进行综评审批2日内8.4.1.9组织执行审批通过后渠道部组织撤销的相关工作3日内8.4.2 撤销经销商的申请经审批后，渠道部负责出具合同解除通知书，驻外办负责将合同解除通知书送达至经销商处，并将收件回执返回至渠道部备案。8.4.3 被撤销经销资格的单位，未经公司允许，不能再利用“玉柴马石油”的资源从事任何活动。9 附件附件1：经销商基本信息表 10 修改记录页修改记录页 ZJ/YP 10 002序号更改、处置通知单编号更改内容提要（或更改页码、条款）更改人更改时间12014年换版秦俊2015年1月