市场和销售流程框架.doc

市场和销售流程框架（MS-）1.0 开发市场、分销和渠道战略1.1 掌握客户需求，并预计客户购买行为1.2 确立市场细分和目标客户1.3 确定交易方式和场所1.4 确定和管理渠道策略2.0 开发和管理客户战略2.1 客户开发管理战略2.2 建立客户管理目标2.3 进行销售预测2.4 建立整体销售预算2.5 建立客户管理制度指标2.6 准备/分析/评估客户管理效果3.0 广告、价格和推广活动管理3.1 广告推广和管理3.1.1 确定广告目标和战略3.1.2 确定目标受众3.1.3 聘请第三方广告代理3.1.4 广告推广3.2 媒体开发和管理3.2.1 媒体推广预算3.2.2 制订媒体推广规划3.2.3 执行媒体推广规划3.3 开发并管理广告以及推广活动3.4 价格的制订和管理3.4.1 制订预计的和成套的批量/单位价格3.4.2 执行价格策略3.4.3 评估价格状况3.4.4 如有必要重新评估价格3.5 推广活动的开发和管理3.5.1 确定直接面向客户的推广理念3.5.2 规划直接面向客户的推广活动3.5.3 测试和执行直接面向客户的推广活动3.5.4 准备/分析/评估直接面向客户的推广效果指标3.5.5 重新确定直接面向客户的推广效果指标3.5.6 确定间接销售的推广理念3.5.7 规划间接销售的推广活动3.5.8 检验和执行间接销售的推广活动3.5.9 准备/分析/评估间接销售的推广效果指标3.5.10 重新确定间接销售的推广效果指标3.6 确定和管理包装战略3.6.1 规划包装战略3.6.2 测试可能的包装3.6.3 执行包装策略3.6.4 提升包装水平4.0 管理销售合作方5.0 销售机会和渠道销售管理5.1 区分和管理关键客户和一般客户5.2 规划关键客户开发5.3 确定优先客户5.4 提出预算5.5 提出销售规划和关键客户的规划5.6 定期电话和客户访问5.7 执行已制订的销售规划5.8 设计客户解决方案5.9 答复询价/报价5.10 投标5.11 合同评审5.12 签订和约5.13 准备/分析/评估销售效果6.0 记录、跟进和追踪定单定单管理6.1 接受和激活定单6.2 收集和管理客户信息6.3 确定存货是否充足6.4 决定物流和运输方式6.5 在系统中记录定单6.6 跟进定单并更新信息6.7 对订单状态查询进行处理，包括处理后续交易履约