现场销售道具的使用.doc

现场销售道具的使用今天由我来与大家一起探讨销售现场道具的使用。其实可以使用的销售道具有很多，进入现场可以说你看到的每一样物品都可以作为销售道具来使用，目前我们所使用的销售道具主要有：沙盘、模型、电话、订单、话筒、背景音乐等。一、 沙盘1、 沙盘的作用（三个）:一是让客户了解小区的整体布置、小区绿化、环境、楼向及小区的外部交通；二就是可以稳定客户的情绪，因为客户在一进门的时候会有一种不知所措的感觉，感觉眼睛不知道该往哪放，沙盘可以让客户在一进门的时候对小区有一个整体的概念，不会显得很陌生，让紧张的感觉有所放松；三就是通过沙盘的讲解可以初步了解客户的兴趣点、关注点，比如当你讲到环境的时候客户的眼睛如果突然一亮，那就可以初步判断这个客户可能对自己所居住的环境比较在意，在后期的讲解中可以去刻意的渲染这一点等。2、 沙盘的讲解方式一般来说，沙盘的讲解分为两种，一种是纯讲解式的（此种讲解方式适用于现场有贵宾、开发商或其他楼盘参观时），这种讲解方式一般都会有统一说辞，就象导游的导游词，解说员的解说词等，它要求我们在讲解的过程中不需要刻意的去和我们所讲解的对象沟通，但要求讲解人员必须要非常职业，因为这样的讲解内容就是你所在楼盘的一个形象展示，它要求我们的语言要非常流畅，语速要适中，不要等自己讲完了别人还没明白你所讲的内容，另外在讲解过程中声音一定要洪亮，因为来听你讲解的人有可能很多，这时候你就要保证让大家都能听到你的讲解，还有就是讲解时的面部表情一定要亲切，仪态一定要专业，一举手一抬足都要体现一名优秀业务员的素质。比如像碧水云天售房部的业务员张莹在讲解过程中就做得非常的到位，既显得很职业，又不失一份亲切感，大家可以多向她学习一下。还有一种方式是互动式的，这种方式就是我们业务员在平常接待客户中用的一种讲解方式，它不需要很固定的说辞；所谓互动就是要求我们在讲解的过程中要随时与客户进行沟通，及时捕捉客户的反应，最好是边讲解边沟通，了解他的购买需求，因为这种讲解方式没有一成不变固定的说辞，所以在讲解的过程中要因人而异，不要千遍一律，不管什麽人来都套用这一种讲解词，这样不但自己显得很可笑，也体现了一种不职业；象以前我们有一位业务员在给一位老太太讲解沙盘的时候就没有考虑得周全，在讲到景观的时候他说：“在这里是我们的景观区，以后您可以在这里锻炼身体并且可以陶冶您的情操。”可是他当时就没有想到自己所接待的对象并不是一位年轻人，而是一位上了年纪的老人，对老人说“陶冶情操”之类的话我们可以想象得出客户当时是一种什么感觉；其实对待这样的客户我们完全可以对他说：“以后您可以在这里锻炼身体并且可以和其他的老年人一起晒晒太阳、打打毛衣”之类的话，这样一来就会让客户有一种很亲切的感觉，也为我们的下一步作了很好的铺垫。还有一位业务员在房展会的时候，因为客户非常多，当她接待第一位客户时所讲解的内容和她接待到第五位客户时讲解的内容是一样的，当时她可能没有感觉到这一点，但我们可以想象作为客户来说，你没有因人而异的讲解，他们可能也就不会听得很投入，同时我们也没有办法将这些客户的需求了解的详细，流失了这些客户是非常可惜的，希望我们在以后的接待过程中一定要注意这几点。如何讲解：第一步，介绍方位；如：东西南北的方向，售房部的位置（客户所处的位置）、房屋的朝向等。这点是最基本的，也让客户有一个初步的印象。第二步，介绍整体；如：洛阳港兴房地产开发有限公司开发的兴隆花园，位于洛阳最美丽的南昌路示范街南端，前依美丽洛河，地理位置得天独厚，总占地面积578亩，总规划建筑面积100万平方米,是洛阳最大的高品位住宅小区。第三步，介绍小区内的几期户型和在小区内所处的位置、户型的分布、环境介绍，洛河介绍（优势），了解客户的一些情况（姓名、购买要求）。二、 灯箱1、 作用：小区建成后的一个亮相，也是小区被描绘得最美、最灿烂的一个销售道具。也助于进一步引导客户。2、 如何讲解：同沙盘一样，现介绍整体，在分步骤进行讲解，这里的讲解就比较细致，主要以环境、交通、基础设施为主如：医院、案场、公交站、菜市场等；并可以在此时进一步引导客户，了解客户的需求（从何地来、给谁看房、购房目的、需求面积、房型）。客户案例：客户张琴是关林李屯的石油公司的职员，想给自己和孩子在市区买一套小面积的住房，已便于孩子在市区上学方便。9月份在南苑小区看中了一套93四楼的住宅，总价为9万多元，中午去交钱的时候因为售房部不开门，来兴隆花园看看，在介绍过整体后我了解到了他看房的目的和他买房的想法，向他推荐了现房77的户型，客户说兴隆花园的房价贵，所以我们就没有敢进来问！当客户听说77的房子11万左右还是认为太贵。我劝他们看看房子再说，当他了解到房子小区的前景规划、公共设施、交通等方面后，他也非常认可认为房子也不贵。虽然南苑小区的房价低，但综合起来各种设施、休闲的场所和兴隆小区比较起来，不如兴隆花园，所以他们决定在我们小区购房。从以上案例来看，价格上犹豫的人，当向他们介绍了小区的环境、物业、配套设施后，还是有些人能够接受我们兴隆花园的。三、 电话1、 作用：是为了方便现场做销控及与客户进行联系沟通，如SP电话联系。业务员可以通过进行电话销控来制造现场气氛。原则是人越少越要用，可以通过价格、房源、地段、面积、楼层、物业管理、付款方式等方面进行。如价格，可以在电话里说有朋友已买房，以前的价格优惠是否还可以再争取。房源，可以在电话里说我的客户来电要求保留房源。注意事项：在进行电话销控的时候不可向总台看，不要笑，不要一副无所谓的样子，要知道自己给别人的配合也是别人给自己的配合。另外总台的销控电话可以询问业务员目前的谈判要何种帮忙。比如当业务员在与客户谈判不方便与总台沟通时，总台可以通过电话询问业务员需要何种帮助或告知业务员此时的房源、价格等方面的信息。2、 在这里我有一个案例想拿出来与大家一起分析一下。我的客户陈凯刚开始来小区的时候并没有显现出很强烈的购买欲望，因为当他看了我们的价格后感觉太高，已经超出他的承受范围。所以很快他就走了，但我当时还是主动留下了他的联系方式以便于后期追踪，过了一段时间公司通知有优惠活动，我又一次拨通了他的电话告知了这个消息，他听后非常感兴趣当即过来看了看房子，看后感觉各个方面的情况都还不错，优惠后的价格他感觉也可以接受，所以当时就定了下来。而且客户还感到很感动，认为这麽久了我还想到给他“留意”他所需要的房源，很感谢我，这也是他下定的主要原因。四、 话筒1、 作用：给现场制造一种销售气氛，提醒所有在场业务员及客户告知他们有人看房或定房，另外有一些封房让正在看房的客户明白房源不多，及早下定。在这个时候要学会与总台配合，总台开始播报时要学会倾听，因为有可能总台这次的播报就是为了你的这组客户。总台的播报有很多种方式，如：对已定房源的播报，“房源已被先生订购”；总公司定房公布，“现接到总公司通知房源已被公司订购，请现场业务员不要再介绍此套房源”；客户来电封房，“我的客户来电要求订购房源，请总台确认”；集体购房房源汇报，“各位同事请注意，现在将集体购房房源公布如下：房源、房源”等等。案例：问房源：1）、总台！请讲！请问101号楼1单元201室卖掉了没有？2）、总台！请讲！请问112号楼3单元501室可不可以介绍？3）两组客户同时看同一套房源时也可以通过话筒告知这两组客户，产生房源紧张情况，从而逼定。2、 可以制造人为地争房源。案例：杨沛霖客户购买商业街13-4-301，当时客户在看过房子之后感觉各个方面都非常满意，但还是觉着不应该这麽快就定下来，感到这种情况，案场及时找来另外人员在现场通过话筒进行房源逼定，让客户感觉如果现在不下定的话下次再来就不可能在买到这套房子了，此套房子在此时顺利成交，并且后期签约也非常顺利，客户感觉这麽多人抢的房子肯定是好房子。如果当时不进行房源逼定的话，客户回去之后可能就会冷静下来再次考虑，可能就会出现其他一些的问题。五、 定单目前我们所有案场所使用的定单都分为大订单及小订单。大订单是为了给客户一个最终的确定，时间短为了达到最快签约目的。小订单时为留住案场意向客户，让意向客户进行回访，有足够的讲解空间，因此，小订单时间只保留一天，缩短客户考虑时间，达到成交目的。 注意事项：定单填写要规范、仔细、要斟字造句。不得在定单上有任何额外增加或减少，随时与总台协调。案例：我的客户李玉兰，2002年7月定购51-4-201室，当时因为合同不能签订（没有预售许可证），所以没有在定单上注明具体的签约日期，导致我们非常被动，一次次的催客户来签约客户都不来，直至2003年5月才来将手续办理完毕，拖了将近一年。兴隆花园杨华案例，因为房号写错，原本是订购楼中楼却变成了平层，客户不依不饶要求我们将原有建筑拆除，建成楼中楼，后经协调，客户同意支付一部分赔偿金，还要原先平层。六、 背景音乐1、 作用：是给现场一种轻松、欢快的气氛，有时在客户多时音乐节拍比较快（如的士高，加快成交速度），在客户少时节拍比较慢（如钢琴曲，舒缓现场气氛）。在下定时音乐快，在签约时节拍慢。另外现场背景音乐还可以起到隔离客户与客户之间的说话声音，如快要下定客户和前来投诉客户可以通过音乐来隔离他们的说话不被对方听见，不会互相干扰。同一种音乐最常播放时间为半个小时，由总台控制。七、 样板房1、 作用：样板房既可以替客户展示一个美好的室内装修效果，把客户带入对未来家庭生活的憧憬当中，也可以弥补户型本身存在的一些不足之处，让客户感觉进入样板房就好像进入了自己的家一样舒适，从而促进成交。2、 在讲解样板房的过程中要注意以下几点：首先同讲解沙盘一样，不要千篇一律，要因人而异，要随时观察客户的动态、心理；其次要多听客户的意见，对客户提出的不同意见要有充分的说辞；最后在讲解中要充分站在客户的角度，多跟他将来的生活联系，从你在前期所掌握的客户的信息来替客户考虑如果他买了此套房子可以采用什么样的装修可以让他的房子更加增添光彩。比如在这个地方可以用来洗菜、择菜，在这个地方可以让他做一个壁柜等等。例如兴隆花园在2001年销售30号楼113平米三室两厅的户型时因为这栋楼开间的原因，有一间卧室开间只做了2米宽，2米宽的开间对于一间卧室来讲非常不合理，所以在当时就做了一套一比一的样板房，将此间卧室作为儿童房，结果反映非常好，30多套房子在不到一个月的时间一售而空，可以想象如果不做这套样板房的话有可能客户就会因为卧室的开间太小而放弃购买的要求，正是因为样板房的出现，弥补了卧室开间小的问题，掩盖了这个缺陷，才使得客户感觉这种户型设计的非常合理，正好让三口之家使用，并且还有很多客户的后期装修都是采用我们样板房的装修方案来装饰他们的家，感觉效果非常好。除了上述讲到的几种销售道具以外，还有一些辅助销售道具，如销控台，他的作用是控制房源，调动业务员进行现场价格、房源、地段、面积楼层等操控；户型图，对业务员讲解有帮助，让客户有一种初步的了解，激起他的购买欲望；绿色植物可以缓解谈判的紧张气氛；贵宾席会消除客户的心理障碍，更加尊重客户，给他一个空间；看房车，做看房车看房，既可以减缓疲劳，也可以给客户一种新奇的感觉，让客户心情放松，缩短距离，进一步了解买房人的需求。总之，销售道具道具运用到一定境界就可以出神入化、无处不在，这需要我们去寻找并且更好的运用起来，比如现场的客户在一定程度上也可以作为道具来使用，利用他们来协助其他客户的快速成交。我想理论的东西是死的，在今后的销售过程中我们只有将这些销售道具很好的利用起来，才会在销售过程中占领主导地位，充分了解到客户的购房需求及心理，在最短的时间里下定。谢谢大家！