拜访客户方案.doc

拜访客户方案为了建立客户源，收集客户信息，对市场进行有效的维护，同时推销顾问咨询业务，完成年度目标任务，经公司研究决定，特制订以下拜访方案：一、拜访的时间选择一般情况下，根据拜访对象的时间进行拜访。二、拜访的人员构成根据客户类型及意向大小，确定拜访人员构成。拜访人员级别与业务类型及意向大小成正比关系。业务类型（难易程度）总经理、经理助理、顾问部部长、顾问部科员副总、经理助理、顾问部部长、顾问部科员意向顾问部部长、顾问部科员经理助理、顾问部部长顾问部科员三、拜访前的准备（一）准备内容1、信息准备：客户筛选：通过网络或电话方式进行联系，判断对象是否为意向客户，确定对方公司规模,公司名称，资质等级，联系方式，负责人情况等。2、道具准备：拜访人员名片，记录本，笔，宣传彩页，笔记本等。3、拜访策划：拜访客户选定，设定会谈内容和进度，不同客户的应对策略和注意事项；4、自我介绍及公司介绍（二）标准要求1、客户信息准确无误;2、道具准备齐全，严禁出现遗漏物品的情况;3、自我介绍及公司介绍措辞准确，大方得体，无影响公司形象及机密的信息（三）审核准备工作完成后，报公司领导进行审核。四、电话邀约与选定客户进行电话邀约，确定时间选择，会谈人员，会谈地点，行程安排等。进行电话邀约时要注意：1.避免繁杂，以简明扼要为准则。 2.声音要有激情，富有朝气，给人以生机勃勃的感觉。 3.找准人，简介新特房品牌及主要业务，其后约时间面谈。五、拜访客户过程（一）搜集素材1、看、听、问，搜集拜访公司的员工数量，部门设置，物业费收取情况，现场管理情况，服务模式等基本情况，确定客户是否有此方面意向；2、听，看是重点。会谈中尽量快速详细记录各类有效信息，并在会谈后尽可能在脑中对会谈进行回放并立即做经验教训总结和深入理解。（二）破冰行动1、设计合适轻松的开场白，与陪同人员交换名片，消除陌生感，找客户感兴趣话题，重点突出业务介绍和推荐业务以及我公司优势介绍，客户对业务或价格等的反馈和意见；2、展开话题，以客户个人情况、习惯等等为主要内容，进一步加深客户关系，邀请客户回访等；3、信息记录以客户感兴趣的业务，客户异议，做出的承诺和客户要求细节等为主要记录内容，对全面了解客户和成交有关的信息进行简单记录。六、拜访后总结1、拜访后马上总结，总结会谈中哪些言语和方法比较有效，哪些地方存在问题和疏忽，营销技能存在的问题和经验；目标达成度，意向重要信息总结，客户个人情况总结；2、第二天上交拜访总结至内勤处，内勤进行汇总；3、拜访前一天，组织拜访成员学习过往总结。4、拜访工作完成后，第一时间将洽谈信息等相关内容反馈至公司领导寻求指导，拟定二次拜访方案及策略。七、持续跟进计划坚持“一三七”法则。在拜访完当天，给拜访客户发送短信，告诉其在谈吐、风采、管理知识、决断力、领导力等方面给我们留下比较深刻的印象，认识他比较荣幸，这样会给客户留下好的印象；拜访完第三天，发送短信分享好的、对其有帮助的经验，让客户感受到我们对其的重视，加深对我公司的印象；拜访完第七天，给客户打电话，继续加深对我公司的印象，并确定客户在咨询方面的意向。对于兴趣较大的客户可继续约谈，对于兴趣较小的客户则继续介绍业务范围及好处。八、其他上门拜访1、约见拜访礼貌、懂规矩，服装整洁，时刻警惕个人行为，保持良好的企业形象；注意自己的问话主题要适当，时刻注意谈话氛围。倾听客户对咨询业务的看法及评价，谨记自己此行目的，要以达到目的为核心，话题可以轻松但必须最后要达到拜访的目的。2、陌生拜访仍然要以实现拜访目的为主要任务，但陌生拜访比较突然，可能给客户压抑的感觉，所以建议初次会面，以认识客户为主，简单的谈一下新特房物业在疆内市场的地位以及主要业务范围，谈一下客户的工作，以拉近关系为主，营造良好的谈话氛围，给客户留下较好的印象，为下一次拜访做好铺垫。