超市经营策划方案.doc

目录市场营销环境2 SWOT分析 2机会2威胁3优势3劣势3目标市场营销战略 4市场细分4市场选择4市场定位5设计营销组合6产品策略6促销策略6附：商品摆放图8市场营销环境市场营销环境是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量。可以将其分为微观环境和宏观环境。一、经营环境经营环境与企业紧密相联，是企业营销活动的参与者，直接影响与制约企业的营销能力，包括市场营销渠道企业、顾客、竞争者及社会公众。XX超市学校店位于学校旁，而学校是一所具有一万多人的本科院校，因此其面对的消费人群主要是大学生、教职工、周围的居民。而在本超市周围还有瑞丰超市、福意超市等不同规模的几家超市，此外市中心更有新世纪等大型超市，竞争较为激烈。其中，瑞丰超市紧邻学校后门，是学生进出学校的一条通道，学生购物方便且存在潜在消费，因而是XX超市的主要竞争对手。XX超市自身为本地区的一所区域性连锁超市，其运营成本比一般大型外来超市较为低廉。二、SWOT分析SWOT分析法是一种用于检测公司运营与公司环境的工具。这是编制计划的首要步骤，它能够帮助市场营销人员将精力集中在关键问题上。SWOT的每个字母分别表示优势、劣势、机会与威胁。优势和劣势是内在要素，机会与威胁则是外在要素。（一）机会（Opportunity）机会主要考虑超市的潜在的吸引力和成功的可能性的大小。XX超市在地理位置上，位于学校旁，交通比较便利，人流量较大。其以日常生活用品及零副食为主要经营项目。学校作为一所在全国范围内招生的综合性大学，其学生有一部分是来自其它省市，就是XX本地的也有极大部分来自XX的其它区，因而其学生以住读生为主。学生的衣食住行都在学校，其对日常生活用品的需求极大。由此可知其潜在的吸引力较大。（二）威胁（Threats）对环境的威胁分析，一般着眼于两个方面：一是分析威胁的潜在的严重性，即影响程度：二是分析威胁出现的可能性，即出现概率。 XX超市周围有数家大大小小的超市，且有不少杂货店，竞争对手多而杂。如瑞丰超市地理位置较好，而一些地理位置较为不好的小超市，采取价格策略，其部分商品价格往往低于XX超市。此外在市中心更有重百、新世纪等大型超市，而沃尔玛等一些超市也准备入住，因而可知威胁出现的概率较大。（三）优势（Strength）优势主要来源于超市内部。1.学校周围的超市多一独立的规模较小的为主，而XX超市则是本地区一家连锁超市的分店，其资金来源更为丰厚，且运营成本较为低廉。2.XX超市在规模上较其它超市大，产品品种更为齐全，消费者的选择更多，其位置更处于学校正门口边，方便便捷。（四）劣势（Weakness） 1.产品和服务的同质化和大多数普通的超市一样，XX超市所经营的产品，在其它超市也同样有售，而其有的服务也和其它超市一样，同样是导购、营业员、促销员。2.营业场所虽然XX超市离学校极进，但毕竟要穿过马路，没有瑞丰超市方便。3.商品摆放XX超市的商品种类较多，但其摆放不太合理，且看上去的感觉很空荡。此外，由于消费者主要为学生，而学生的经济来源主要为父母给与，消费能力较低，难以消费贵重商品。市场细分市场细分就是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。市场细分以“求大同，存小异”为原则。XX超市的目标消费群非常明确，因而可以以人口因素进行市场细分。主要分为学生市场与居民市场。在针对学生的市场中，大学生的日常生活费用来源于父母，消费能力普遍较低，超市可以为其提供一些价格较为低廉、质量较好的商品。对于居民市场，XX超市可以提供粮油、调料等家用品。 市场选择 一、 评价细分市场1.细分市场的规模和增长率由于顾客的固定与特殊性，XX超市的规模不大但目标市场的销售量和利润较大且处于较为稳定的趋势，但有竞争者进入市场从而使利润率下降的威胁。2.细分市场的结构吸引力XX超市周围存在规模大小不等的竞争者超市，各个超市所供应的产品大致相同，服务也同质化，因而细分市场的吸引力不强。3.企业目标和资源与周围的单一的超市比较而言，XX超市是一所连锁超市，其资源更为丰富，资金更为雄厚，目标也更为远大。二、目标市场战略XX超市顾客群的需求与愿望大致相同，可以分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合，因而可以采取差异性营销策略。如大学生群体，主要可以为其提供日用品、食品、药品、文具等。市场定位市场定位也称产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。 一、 市场定位的方式XX超市可以采取避强定位。XX超市就规模上远赶不上新世纪、重百等超市，但其处于学校旁边，更接近于目标市场，能避开这些强有利的竞争对手。这样的避强定位方式的市场风险较小、成功率较高。二、市场定位战略因为XX超市和其它超市一样经营的都是基本相同的产品，不能实行产品差别化战略。但可以进行服务差别化战略。除了超市内部的服务外还可以加强与学校的合作，也就是进行校企合作，通过赞助学校的活动和建立学校的实习基地，进一步加强XX超市的服务与形象。产品组合产品组合是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构。产品线是指产品组合中的某一大类，是一组密切相关的产品。由于顾客的确定性，XX超市的产品组合以百货、文具、副食、日化、家用、药品为主。产品项目是指产品线中不同品牌和细类的特定产品。由于XX超市的顾客主要为学生，而学生多为父母给钱，生活上并未独立，其对品牌和价格的接受程度不同，因而产品种类较多，各个大类中的具体品种也较为丰富。促销策略一、促销的两种主要模式：主题促销和单品促销1.主题促销：圣诞节，春节，情人节，中秋，端午节等，对于像XX超市等针对学生的超市还主要可以在开学时节进行促销。2.单品促销：单一商品的促销活动。二、商品促销计划1.促销计划的内容包括：促销商品，促销时间，促销价格，预计销量，陈列与位置，促销方法等等。2.促销计划的依据：经营部门提供未来几周的商品信息，商品的销售报告，包括该类商品的销售数量，销售金额的排名，商品的价格优势，毛利优势以及商品的库存水平和平均销售趋势等3.促销商品的选择主要是建立商场平价形象，增强竞争优势，因此在考虑商品组织结构的合理性的原则下英爱主要考虑如下商品：具备足够吸引人的价格优势的名牌商品，主力商品，新商品，库存较大的商品，供应商提供促销支持的商品，如：赠品，买一赠一4.临时性促销商品，如：雨天可以将雨伞等堆放在收银台前段销售5.陈列:堆头设计要丰满，整齐，足量，搭配有层次感6.价格标明三、促销计划书1.要说明企业的市场营销情况和形象战略及面临的总形式2.市场分析：消费者基本情况说明分析，消费需求动机分析和消费者的消费行为分析3.主题：按照主题策划的原则，准确，鲜明的描述促销主题4.时间：一周至半月即可5.广告语：准确，精炼6.设计语制作的要求：主题鲜明，氛围浓烈，别出新意，错落有致7.促销进度：将所有促销工作进行日程安排，落实到人8.费用预算9.促销效果评估预测，对促销活动的实施过程和实施效果进行监控，评价10.企划所需要的数据应该从经营部门获得，用以校正活动，调整方案 附：摆放略图 门口 水果礼品柜烟酒柜门口药柜饮料 牛奶散装食品个特价纸品洗涤人特价膨化食品饼干地摊洗日杂百货护酒散装调米方便面包装熟食卫浴纸品用品食用油 调料罐头