销售人员业绩考核方案.doc

业务员业绩考核方案为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极拓展市场，促进公司产品的营销，维护公司的正常发展，特制订本方案。本方案采用定性与定量相结合的方法，用公平、公正、合理的方式来评估考核公司各营销人员，以提倡竞争、激励先进、鞭策落后。一、营销人员的底薪公司营销人员的薪资构成主要是底薪+业务提成+奖励奖金。底薪是维持业务员基本生活保障和开展业务工作所必须的支出。底薪的确定可以由公司和营销人员协商确定并实施，并作为以后新进业务员的底薪标准。二、业绩考核办法本业绩考核办法分为月度考核、季度考核二项。（一）月度考核1，业务员月度业务指标的制定业务员每个月都应该制定自己的业务计划，根据公司本月的营销目标，设定本月的业务量。公司根据业务员设定的业务量，结合公司本月的营销目标确定本月度每个业务员的基本业务指标。基本业务指标是每个业务员必须完成的业务量，是业务员获得基本底薪的必要条件。业务员第一个月为试用期，只要第一个月完成基本业务指标4个有效单子（底薪1000元，10%提成），业务员第二个月完成公司额定业务指标8个有效单子（底薪为1500元，10%提成）。具体详见业务提成参照表。2，一些不确定的变数A业务员本月有已经达成意向的客户，但尚未正式确定的B业务员本月花费相当大的精力完成了一个重量级客户，没有精力开发其他新客户的C业务员本月有其他突发情况不能完成任务的针对以上情况，公司不应以单月的成绩来评定业务员的业务水平。（二）季度考核1、季度考核的目的季度考核是在月度考核的基础上，针对业务工作的特点而设立的。由于营销工作很多时候不能明确的按月计算，为了公平公正起见，也为了更好的激励营销人员，充分发挥业务员的能力，所以季度考核就有了存在必要。 三个月也是对业务员的基本考核期限。2、季度考核办法季度考核主要是将季度内三个月份的基本指标记性更改，再综合每个营销人员该季度内每月业绩和总的业绩，确定营销人员的考核成绩。3、季度考核等级及奖惩l 季度内三个月都完成基本指标的，评定为合格。l 季度内三个月有一个月未完成，但总体完成的，评定位合格。l 季度内三个月有两个月未完成，但总数完成的，评定为合格。l 季度内三个月都完成基本指标，并有1-2个月超额完成的，评定为良好。l 季度内三个月都未完成的，评定为不合格。l 季度内三个月都超额完成的，评定为优秀。公司对不合格营销人员，将予以解聘。对良好和优秀等级业务员予以奖励。奖励办法如下：1，良好等级的营销人员，奖励300元现金奖励；2，优秀等级的营销人员，奖励500元现金奖励。3，根据具体的业务完成量，确定获得“高级营销人员”荣誉的人选。（三）非营销人员的业务提成公司鼓励员工为公司多开发业务，非营销人员在完成本职工作的情况下，也可以从事业务开发工作，也可以获得提成，提成额为业务总金额的 15-20% 。单笔单提，同时计入个人月薪内。以上考核办法既适用于单个业务员，也适用于对营销小组的考核（小组内部的具体考核办法和小组成员自己制定并报公司备案）。主要是针对基层的营销工作而设立的，针对营销领导层的考核不在此列。三、营销工作开展的费用补贴营销人员开展营销工作，必然会产生一些列的费用。这些费用是应该由公司承担的。一方面公司可以以实报实销的方式补贴营销人员，一方面也可以在营销人员底薪中体现，根据公司的实际情况，结合营销工作开展的需要，给予业务工作开展工作相应补贴额。四、试用期营销人员的薪资营销人员的试用期设为二个月，试用期营销人员的底薪为 1000元 ，试用期内按照10%提成。在试用期内完成公司指定的任务的，转为正式员工。试用期表现优异的，可以提前转正，并给予一定奖励。(提前转正给予200元现金奖励)。五、其他与考核相关的事项（一）营销人员工作失误的判定和措施营销人员在工作中由于自身的原因导致的业务流失、泄露商业秘密、公司形象受损、公司蒙受损失等情况，一方面要采取果断措施挽回损失，一方面要追究责任。判定损失的要素主要有： l 营销人员自身原因还是公司原因？l 业务流失量l 损失程度l 不良的社会影响和业内影响从以上几个方面来判定的责任。一旦造成损失，公司应综合该营销人员的工作业绩和损失情况作出处理意见，并允许营销人员有补救的机会。出现失误及时补救，尽快总结，避免再次出现同样的问题。（二）营销人员作息考勤管理及其他营销人员应严格遵守公司的各项规章制度，也是考核的依据之一。1、营销人员休息时间的规定根据国家法律法规和公司的实际情况，公司营销人员每周可以休息一天，一般定在周日，如有特殊情况可予以调整。2、出勤管理每天在早上八点半到公司报到，下午6点为正常下班时间。下班之前需回公司报道，因开展业务需要，需在业务场所滞留，须当日和公司说明缘由。对于没有来公司报到且没有说明者，予以处罚。3、请假管理营销人员有事需请假，需提前向公司说明，并填写请假单报总经理批复，或者事后补办请假手续。如不说明的，按旷营销人员工处理，予以处罚。旷工超过3天/月，公司将予以解聘。4、营销会议制度l 每天一次晨会，每天8点到公司报到后即由营销总负责人组织召开，简单交流上一天的工作和当天的工作。（会议时间一小时以内）l 每个星期一一次工作总结会，总结上个星期的工作，核定营销业务的完成情况，制定下个星期的工作计划。l 针对一些重要业务项目，可召开业务专题会，探讨攻坚战术。5、营销人员工作计划及总结制度每个营销人员都应真实记录自己每天的工作情况，每个星期做一次工作，并提出下个星期的工作计划，以正式文本形式交公司营销总负责人。公司对营销人员的工作总结和计划作出批复。6、客户信息汇总制度营销人员在公司工作期间开发的客户都属于公司所有，每一个营销人员应将开发的客户资料制成客户资料表，以电子文本形式交公司备案。业务提成参照表1-4单5-88-1212-1616-2510%15%18%20%25%注：每单毛利润超过100元，算有效单子。未超过不给予提成。业务员薪资体系：商务人员： 为了激励业务员，公司按完成相应的业务量来定位商务代表的基本薪资及抽成比例 月完成量1-5单/月（A）6-8单/月（B）8-12单/月（C）底薪1200元1500元1800元抽成比例10%15%20%注：以上完成量必须经由经理审核通过上架，以开发新客户为准计量，每单总毛利润超100元以上，算有效单子（未超过不给予提成）。若每月的总毛利润大于1万,A档的商务代表 润的15%进行结算若每月的总毛利润大于2万，（ABC）商务代表抽成可以按总毛利润的20%进行结算商务经理： 商务经理的职责是能独立完成个人目标量并组建销售团队，完成团队业绩目标量底薪抽成（个人）月完成量（个人）团队业绩完成量团队业绩奖励抽成250020%10单以上总毛利润大于6万5%250020%10单以上总毛利润大于12万10%250020%10单以上总毛利润大于30万 15%注：以上所述销售团队人数为3-4人，商务经理的月完成量为10单以上，团队月完成量为20单以上。若团队业绩未完成目标量的情况下，商务经理个人完成量未达标的，未达标的数量按每单扣减200元，没有团队业绩奖励抽成。若团队业绩完成目标量，商务经理个人目标量未完成的，原则上不扣减工资，并可以享受团队业绩奖励抽成。