口腔诊所高端客户的开发与营销方案.doc

口腔诊所高端客户的开发与营销方案一、何为齿科高端客户？高端客户是指具有很高收入并以超高价格消费的的人群，其消费价格往往是普通价格的十倍以上，他们非常在意的是治疗的效果，不是很计较价格，甚至难以接受低价格的齿科治疗。改革后，发财的人多了，到处都有这样的人群。问题在于能够抓住他们的心理，留住他们在你那里消费。一般这部分人群都到北京、上海、广州这样的大城市去消费。比例 2：8学说：也就是20%的高端客户，占齿科医院收入的80%。年龄特点：3545岁（正负5岁）。二、高端客户的特点1、喜欢新的、贵的。一般都是大老板，或是知名人士，业务多，比较忙，没时间，特别注重修复速度，注重效果好，注重新颖，注重高科技。即是价格高也能接受。特别欢迎效果好又不影响工作的治疗项目。他们宁可花钱买时间。（大项目在：种植牙，烤瓷牙！）2、喜欢高科技，高级材料。比较注重科技含量，宁愿多花钱买技术买质量。只要做得好，他们不在意地点远近，价格高低，不能以价格优惠相吸引。3、比较重视外在的东西。你齿科机构的档次高低，工作人员的装备、着装、谈吐和举止，设施的先进与否，甚至医生的形象都会对他们的信任感和消费倾向产生影响。他们比较在意感情沟通，注重态度，对很多事情比较敏感，有可能本来一切谈的都很好，就是一句话没说对，马上就走人了。一般会上网查询，大多电脑都用得比较好，会到网上查机构情况，查医生情况，查齿科项目介绍等。4、高端客户身后都有一个高端人群。人以类聚，物以群分，高档次的人跟高档次人来往这是正常规律，所以，成功一个会带来一片客人。5、不喜欢去现场排队、预约，一般都是通过口腔诊所管理软件（如：牙医管家）进行预约，按时间直接接受服务。三、成功重点在于项目包装上1、超豪华的营业环境。给人的第一个印象就是营业环境，高端客户会把豪华营业环境与超高级的整形美容技术水平联系在一起，所以豪华装修是不能省的，在当地必须是最好的，否则吸引高端客户是不可能的。2、顶级的着装与装备。主要负责人和主刀医生的名牌衣物、工作人员令人感觉亲切的着装、主要人物够档次的配车和配表等和室内高档次的装饰品都会寓示着高水平的整形技术。3、令人看了产生消费冲动的的网站。网站的的设置一定要启动速度快、界面清晰、条理分明、内容详细生动。使人看了能被打动，产生消费欲望。4、绝顶的咨询水平。高价聘用具有能够把一个苹果买到100万的水平的咨询师，注意这时卖的已经不是苹果本身，而是蕴含在里边的概念、感情、文化、理念、心情甚至感觉，折射出的是一个人的商业智慧和赚钱意识。同样，齿科咨询师不仅仅是在营销齿科治疗本身，也在营销蕴含在里面的文化、理念、温暖、自信、健康、美丽、感觉等等，正所谓黄金有价情无价，所以，你把手术价格要出个吉尼斯纪录来也是可能的，而且是很正常的。