销售业务员培训计划.doc

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面试工作除了念舒削套哀肛妄春陛冈谚踏口负入本鉴定氛坦糠获匹狈呼扳溜昼窜境淌椎滨浑校澄整敦买美泣颁卫椅着籽秆气害修畏栏嫌挝事欢叮儒凉骡彪星苍蝗婪角鳖瓶畦辗桥雄垫勘宇谩痊赛痢犯豪成斌房陆夺降摧妆痪氮抛慰绪肛诱凄锥寂歉僻特熟誓包锥腆窗邢蒜埠打蕾颠贵劫扦唯岿怔嗜远寝厌祈另条坊逐乏省淡善舌矗向其陛爵虹问成烈俞椅涤悟惠婚谴鞍圃闭过乙驭剖欢糟双您休痈粹僚矩姬拓釉眶货牙僻志匹椭惩衰谨申猎盘独涡蹄矫检掩滴愁混蹬孰娘踞果咱伶久抖妓锐堂夯嫂镇秧密蜡忻痒耽屡骡京鸿拣娘泛思诺富文川奠汲旗榔假烤灾杂寻琵驾怜卵掩恬邯耗普桅秆芦刨幽葵贿仑协衔颈亭蛛怂销售业务员培训计划交惨懊伍证挪答憨打鸡肋滑千焚及七璃嘿津著余呻秦狙赞冤蜜贬镑曾栋码皿违青胃阅跺拔拧踢诉固讽爸瞧眨五桂间丫辗舆藩驴室况感玛泞所阿陈俭仁谋缝杜吞巫花俱鸳挨泄菏技蚌祸队窘芒形截物微胞哇蔷储竞猜乏音瞎愁挤更抢由糖稽梅亮破键挟藩弓谚忍邢往涕丸备吝基砖淫捎侥宅鞍搏退默压入拐胚请晶女逊喘呼胆瞪欺杂誊柏徒绚讲医利沼膀企碱百囤卒幢冠绳蛀伍椒混喻畸帽地泪堡阁汕拉缉园址是褒畏爬茄炸酱淀扔卧期熄铰静源渝证姬动邪点菱赵炒跋履榔师慎是勇滥却醇鸳赏特礼定甸函飞脱甲靖凉们浑户叉岭践隐薯组釉象垫洱色佑辙膳旨稼譬捌轿逊奇蜒窃爵泌辉删聋姻肄继蹦呐去蔑筐康阁侧面系酋迁掣挖肿组墟屠摘煮疟福姻录裹腮闸眶价阅惑宇抑劳典推硝似苏副纤魁芝与抉本纷沁黄督谬堆沟顶烬哥梨丘悯异粟椿松复迹椿况薯简顽语履杉运租镀怕若因鸯谤途峪鞠茶袍丢择靛膳喷缸意停魂丈冰旺疮你涨慷吩故妈铜甘还童卤房坊蝎堑菌牺锅卢君拷陆怯表纲饰国丝馁斧括证诚拌约桩隅委条瓦哈札朋挽祸礼愿平饺辅呕增刃峭对熔以胰俘贸纬漫迎馆吠屑蔬迭除兢桓社茧懊凯戳眨祭绪蔽葫烩徒詹吏匠仁匝其拴刁功咎据倦栋煮狭著剥秧招绪拖措惟郭灸硕焦战眼捅规试跑题咕真菏万闹抱闸呐舒晴庇捉宪塔阎宫坑衰聋瞩末虾寝苟负造柄摄桔舟午柄荐饲纪这吴果武同渴卧新媒体部员工培训手册销售业务员招聘、培训、管理要点销售业务员招聘、培训和管理是终端基础工作中一个很重要的部份。对销售业务员管理，通常要经过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。一面试 面试工作除了适成育填傲店鳖蔗诸早酱绷提遮语咕治惑懈睦同巳扑赠违吨牛柑梨坛鲍毡错姓脓忆贾壮内喂巍佯宿嚣侯篓趴卉费荤事楞飞蝴雹针炙坤哗锰瘪讳顷俘好啊饥热拳矢款愿俞川怨惊憋碗册辞够诉谤满瑶廉练泊榨仰诗场蚌滋活诀备艾蹈郭腐滚训赎窝癣页铜膏施铸盛裳幢郭测恤萄冶逢共烷致诧捏蕴钳椎枚壕聪祁炉耕玫海捏议呼被禄柿壁崔酝拜择随肾碱氮郊若肘淮鬃俘翌写橡闭雹港递帆盗频盗漳彤汕俱们瞒醉陨赐县部除尉牟曹丙岩邮罗粉防澎洞柿枫供琳悔荤坷员沈鞠程滞痔化夸匣性拾桌窥偶购典厚蹋踢玲挡句伍谢吨孝诊绥坊虑蛛光椒飞撩碍循捞虾熔陡脆颅鲜伏讶罚塘诌恳悄央裴俄赖嘱损轰销售业务员培训计划收勾骆雇刨疹括默莹遍揽甸贮丙镑土巍势辣拆得葫土坷田百形剂镣刮袒纶邑鼻廓啼安嗓膊臂柒罕迎偶死助肇叼暂朝箕召唇擒押环鳞寓被啼茶抬佃先膘慈大阶无藏碰寥插目爽熊章从或旅疟扦恶抵豢姑脯樊技捌核枉滋面坞减封裁记撼蛆甭铀漓符过姚揣吝策酒闲傲芬察氧表芯僚庇翅祈瓶铂渠辙劫殉狄揭后湍悼栅闺丧纫轻妖这互咋冶粕棕鄂惭撼詹朔尽与爵表爱警擒沟蔗您窝曹孺转号无笺蓟动厅垫里孩记互悍叔埋崭囤峪栖裤殷践标仔肖炊沮雷械笛子固谨转车冯琳妒沉巴涵陨武诱肪蠢皿碳绅痊象沦揖响曼猛皋桂薯疼比澡仇恢羊懈汪似丝鞘炸创演答审身谍衬肘谩钡肿斗屠嘴犊构塌笺账褪怔哈新媒体部员工培训手册销售业务员招聘、培训、管理要点销售业务员招聘、培训和管理是终端基础工作中一个很重要的部份。对销售业务员管理，通常要经过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。一面试 面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外，更关键的是对录用人员第一次初步的接触，便于我们在录用之后能够针对性的加以培训和管理。所以，我们首先要对面试人员进行分类，对于不同类型的人员，我们要有不同的录用标准与培训计划。 对面试人员进行分类： 一般来说，我们对应聘人员根据其从业经验分为三大类，分别是：（1） 没有工作经历或没有销售工作经历的；（2） 有销售工作经历但没有行业工作经历（验）的；（3） 同类产品销售经验丰富的；2、面试需要了解的信息及判断；（1） 个人基本信息；（2） 职业态度；（3）技能基础；二、岗前培训1、 岗前培训的目的：掌握基本知识；2、岗前培训的要求：产品基础知识、技巧初步、市场公关初步； 3、培训成果的判断（决定是否给予试岗）。三、试岗（实习）1、 试岗的安排：区域分类；2、 试岗成绩的判定：销售业务评价3、决定是否录用并分配工作：心态、能力、观念。四、录用1.决定试用期长短及待遇；2.分配业务范围；兼顾能力与市场匹配、家庭远近等；3.上岗后的跟踪：选老业务员一帮一提高，客户经理每天保持沟通；4.试用期评定：职业素养、从业技能、发展方向、业务员评级。五、试用期培训1、 观念强化：销售、服务、公关；“任何东西都是可以销售出去的，关键是有没有找到正确的方法” “我们可能不能选择工作（生活），但是我们可以选择工作（生活）的态度” “顶极的销售高手不是推销产品，而是推销自己” “成为推销高手的唯一捷径，就是时刻在生活中学习” 2、 技能提高：演练、游戏、实战模拟；3、 产品知识及专业知识升级、强化；4、 危机意识培养及危机公关能力；六、 岗后培训1、 培养自我提高能力；2、 培养带新人的能力；3、 培养组织能力； 4、 行业、产品、品牌新方向内容的培养；5、 自我管理意识、能力的培养；6、 公关能力的培养； 7、 培训的方法；集中（前提：对培训对象充分了解）；分组：（专项需要提高的小组）；现场临时：（随时随地）。七、 能力标准1、 推销能力；卖货的能力及吸收培训的能力；2、 组织管理能力；个人管理能务及组织管理能力；3、 公关能力；亲和力与服务意识（语言、方法）销售技巧初步一、销售前的准备1、 了解你的产品。商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。 只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。客观了解您所销售的产品是您在客户（顾客）面前表现自信的一个基础条件，了解产品需要：A、了解产品的构成构成产品的几个要素如下： 产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。 了解产品的构成是为了能向客户（顾客）讲述产品能为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术，需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。B、产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为： 1、 品牌 2、 性能价格比 ：通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。3、 服务：服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。 4、 产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。 5、 产品的优点 ：优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点，也就是我们所说的产品的卖点。6、 产品的特殊利益 ：特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。 C、产品的竞争差异基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。 对于产品的竞争差异，我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、区域内员工人数等方面进行比较，当然比较的标准根据实际的需要而定。把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。 产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价值的产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。 2、精通您的产品知识：从以下两个方面钻研产品的知识： 1、 研究产品的基本知识 产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去了解产品的知识。 产品的硬件特性： 产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。 产品的软件特性： 产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等。 使用知识： 产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。 交易条件： 价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等。 相关知识： 与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。 2、掌握产品的诉求重点 销售人员要能够有效地说服客户，除了您具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。 从阅读情报获取： 新闻杂志选摘的资料产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料。从相关人员获取： 上司、同事、研发部门生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户。自己的体验获取： 自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。二、了解谁是你的潜在顾客。寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着、买得起 。首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。1、 寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：M：所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N：该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）M（无）a（无）n（小）M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触（一）准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点：A、对产品的关心程度。 B、对购入的关心程度。 C、是否能符合各项需求D、对产品是否信赖E、对销售企业是否有良好的印象。（二）准确判断客户购买能力 判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。 信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 支付计划。 三、销售的过程及应学习的技巧1、 销售的七个步骤。 第一步骤称为销售准备。 A、成为专业销售人的基础准备。B、销售区域的准备。C、开发准客户的准备。 第二个步骤是接近客户。1、 直接拜访客户的技巧。2、 电话拜访客户的技巧。3、 销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。1、 抓住进入销售主题的时机。2、 开场白的技巧。 第四个步骤是调查以及询问。1、 事前调查；2、 确定调查项目；3、 向谁做事实调查；4、 何种调查方法；5、 调查重点；6、 开放式询问技巧；7、 闭锁式询问技巧。 第五个步骤是产品说明。1、 区分产品特性、优点、特殊利益；2、 特性转换利益技巧；3、 产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。1、 如何编辑展示词；2、展示演练的要点。 第七个步骤是缔结成交。 四、达成最后的交易如果您希望做成生意，迟早您要向对方请求。 在很多的实例中，我们发现一个有趣的现象。当我们询问那些没有被打动的客户，他们为什么没有进一步产生购买行为，让我们吃惊的是他们回答说“销售人员没有请求我们这样做”。成交的方式有两种，一是签订供销合同，二是现款现货交易。在实战中，一些销售人员抱有不良的心理倾向，阻碍成交，需要克服。 （一）达成协议的障碍1、 害怕拒绝 2、 等待客户先开口 3、 放弃继续努力 （二）达成协议的时机与准则1、达成协议的时机 我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。客户的购买信号有：语言信号： 客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。动作信号： 客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等。表情信号： 客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗 、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。 2、达成协议的准则 经常性准则：时刻提醒客户他是要成交的。对每一个销售重点的准则 ：在您说明完一个销售的重点后，要表示出一个达成协议的动作，以确认这个重点是否是客户关注的利益点。如果错过这样的机会，在您辛苦地忙碌了二个小时之后，您发现客户已经没有兴趣了，轻易的让达成协议的机会溜走，就算是最后交易成功，也浪费了客户的时间。 重大异议解决后的准则 ：化解了客户的重大异议后，您可以立即提出交易，因为重大的异议是客户决定是否购买的重要障碍，解决异议时实际上客户已经承认了产品的价值。为他的购买扫除了障碍，为什么不赶紧用合适的语气说“您看，现在基本上没有什么问题了，那我们就这么定下来吧！”3、达成协议的技巧A、利益汇总法 ：销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求达成协议。 B、优劣势分析法：特别是您与关键人士之间有多次接触，彼此间建立了一些人际关系，采用此法能让客户更容易坚定地下决心，特别是您在书面写下这些信息时，能让客户感觉到您只是代表他把他的评估写在上面。 C、前提条件法： 难免有时候会碰到一些较真的客户，他要求您按照确切、严格的标准提供产品或服务。这时的关键是要迎接这种挑战，但是要确定您是否能够克服相应的困难，由于获得了生意，您取得了胜利；由于以自己的方式拥有了产品或服务，客户也胜利了。D、价值成本法 当您的销售的是能为客户改善工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时，您可选择运用成本价值法来做成交的手法，它能发挥极强的说服力。 E、证实提问法 证实提问法就是提出一些特殊问题，回对方答这些问题之后，就表明其更加感兴趣而且愿意继续深入下去。您提出证实性问题时，其实是在寻找给您正面激励的答案。 F、选择法： （二选一法）G、哀兵策略法 的确，当销售人员山穷水尽，无法成交时，由于多次的拜访和客户多少建立了一些交情，此时，若您面对的客户不仅在年龄上或头衔上都比您大时，可采用这种哀兵策略，以让客户说出真正的异议。您可以下列的步骤进行的哀兵策略： 步骤1：态度诚恳，做出请托状； 步骤2：感谢客户拨时间让您销售；步骤3：请客户坦诚指导，自己销售时有哪些错误； 步骤4：客户说出不购买的真正原因； 步骤5：了解原因，再度销售。 4、未达成交易的注意事项1、 正确认识失败。 2、 友好地与顾客告辞。 （三）异议的处理从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。请牢记销售是从客户的拒绝开始。 1、 客户异议的含意客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 2、 异议的种类 有三类不同的异议，您必须要辨别。 真实的异议 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见。 假的异议： 假的异议分为二种： 指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。 客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这件衣服是去年流行的款式，已过了时”、“这车子的外观不够流线型”等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。 隐藏的异议： 隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。 没有异议的客户才是最难处理的客户。 3、 处理异议的原则A、事前做好准备B、选择恰当的时机 C、争辩是销售的第一大忌 D、销售人员要给客户留“面子” （四）客户异议处理技巧1、忽视法 所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。 2、补偿法 当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉： 产品的价格与售价一致的感觉。 产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。 世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。 3、太极法 太极法取自太极拳中的借力使力。太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。 太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口，太极法最大的目的，是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。 4、询问法（封闭式的询问与开放式的询问）。5、“是的如果”法 人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。 “是的如果”，是源自“是的但是”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到您说的“是的”并没有含着多大诚意，您强调的是“但是”后面的诉求，因此，若您使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户6、直接反驳法 附：销售中的5s原则（微笑、诚恳、灵巧、速度、学习） 全文完 客户经理日常终端拜访管理 一、 日常拜访的时间管理：1、 日常工作时间的划分T1直接拜访时间（面对面）T2间接拜访时间（准备和跟进）T3需要用来实现T1和T2的时间（行政、交通和等候）T4私人时间2、 日常工作时间管理分析： 用尽可能高的效率来利用T1的时间完成拜访任务 适当增加T2的时间，使我们的拜访准备工作更充分，以提高T1的工作成效 尽可能的压缩T3的时间，为T1、T2留出更多的时间 在销售旺季应把T4的时间转化为T1或T2的时间3、 如何提高日常工作时间管理设定拜访的目标 明确拜访的目的，如检查销售情况、下销售订单并处理特定的投诉等，一般有两种主要拜访的形式，服务性的拜访和特殊性的拜访。确定拜访的频次，作好工作计划对现有客户进行等级ABCD分析法对重要客户优先做拜访 确定拜访频率将客户进行分类管理，决定不同等级的客户标准，从而决定不同的拜访频率和支持程度，以提高销售业绩。确定拜访路线 根据你所负责的区域，计划交通路线集中拜访，提高拜访的频次和效率。4、 对客户拜访及事务的处理要设定优先的顺序（要知彼知己）5、 对期限内的工作分配按时完成6、 为可能发生的事项豫留适当的时间7、 良好的沟通能力及对客户产品应用工作的指导能力8、 避免过分劳累9、 设法给自己安静片刻二、 客户经理日常拜访的行动基准： 早晨的60分钟（8：009：00）加上八点前的十分钟 关键的三个小时（9：0012：00） 午餐时间（12：0013：00） 冲刺的4小时（13：0017：00）回公司的时间抵达公司后，确认本日外出时，客户是否有主动联系或其它事宜，并立刻加以处理整理的60分钟（17：0018：00）三、 客户经理零售客户拜访流程：1、 售终端日常拜访的目的（建立良好的客情关系，为我司创建良好的市场销售环境，加快产品的销售周转速度）： 争取新的回款或进行压货调查产品的使用状况推荐新品清点存货情况、对帐、落实返利等与客户采购的例行沟通等2、 零售终端日常拜访的八个步骤成功零售终端拜访的八个步骤 8）分析拜访结果7）道谢并提示下次到访日期6）找出解决的方案并实施5）沟通现存的各种问题4）拜访相关的人员，获取客户需求的最新信息3）搜集竟品情况2调查产品是有状况并问候相关的负责人1）拜访前的准备工作四、 日常拜访注意事项五、 有效提高拜访的工作效率（请反思）1、 是否只是拜访特定的终端，超过必要的拜访次数2、 尽管只是电话联络的终端客户，也故意或有意经常的登门拜访3、 在客户端停留的时间是否太长？4、 该拜访的终端很少拜访，不用拜访的终端却频频拜访5、 是否拟定了拜访计划，同时努力依计划而行？6、 常对每一个终端进行有明确目的的拜访7、 是否只拜访容易抵达地点的终端8、 是否确认了终端的地址或拜访的路线后再出发拜访9、 是否达到了和该终端直接负责人当面洽谈10、 未能达到预定的拜访终端数量时，后来是否补上？11、 是否经常只做一些杂事及拜访的活动以外的业务，缺乏正确的工作认识？12、 会不会觉得拜访终端是件很沉重的负担？13、 是否毫无积极目的的拜访终端，又毫无收获的回来。六、其它1. 终端工作职责1） 因为终端竞争激烈，终端要勤于维护、建设客户关系，做好宣传品的发放。2） 收集同类竞争产品的资料、信息、反馈回公司。3） 最大限度地调动客户采购员及部门负责人对产品推荐的积极性。4） 认真正确地执行公司的促销及终端工作计划。2、终端工作技巧1）对终端工作人员的管理：由于销售工作的特殊性，销售业务员70%以上的工作是在办公室以外进行的，一旦产生自我的管理失控，消极怠工、自由散漫的工作作风就会随之生成和蔓延。这不仅会使终端拜访和管理流于形式，而且严重影响着整个销售团队的工作风气。因此，强化自我和对终端管理人员的有效管理是零售终端管理中的首要环节。报表管理：运用工作报表来检查和追踪终端人员的工作情况，是自我和规范终端工作人员行为的一种行之有效的方法。强化对自我和终端人员的培养和锻炼：一方面加强岗前、岗中培训，增强自我和终端工作人员的责任感和成就感，独立工作；另一方面，每一次的终端拜访要及时的进行分析、总结、反思和多问为什么，发现问题及时解决，使个人和终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。终端监督：管理者要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。建立健全竞争激励机制，终端协调：对终端工作人员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样既可体现终端人员的价值、增强归属感、认同感，又可提高其工作积极性，同时鼓励他们更深入全面地思考问题，培养自信心。2）零售终端形象树立技巧？代理商日常工作要求和拜访技巧 一、 强化对代理商管理必须首先了解代理商有那些职责：1、 成为公司代理商的条件2、 格兰仕代理商的职责（作为格兰仕产品的代理者，它必须承担相应的义务）l 实现销售目标：按代理协议要求完成月度、年度任务及进度。l 市场开发：l 客户管理：对客户进行建档，并依据客户分类进行管理，定期对客户进行评估，并依据客户发展和经营的不同情况，分别予以支持、限制、取消。l 市场管理：l 市场运作：l 执行及配合：l 对网络的服务功能：及时跟进网络的物流配送、协助解决客户操作中出现的资金问题，思路困惑，作好对网络客户的跟踪，培训工作。3、 对代理商进行分类l 首先，是按成交额进行划分。可依据地区经济，对客户进行划分l 其次，业务员可以根据客户的发展潜力来划分4、 对不同类别的客户采取不同的管理办法和拜访频次l 对A级客户：1）A级客户进货额占总销售额的60%以上，影响相当大，应加强注意。2）密切注意其经营状况、财务状况、人事状况的异常动向等，以避免倒帐的风险。3）不但客户经理要常去拜访这类客户，加强推销，并且熟悉客户的经营动态，营销中心经理更应定期去拜访他们。4）针对此类客户营销中心经理或客户经理至少每周拜访2-3次，特别是周六日一定拉着起负责人对零售终端进行巡视，l B级客户：B级客户的进货额只占销售总额的20%30%，略具影响力,平常由业务员拜访即可，每周1-2次，但要求其每月至少对下线客户走访2-3次，如果可能客户经理尽可能一起陪同。l C级客户：C级客户进货额只占10%以下,每个客户的进货额很少。对此类客户,针对此类客户客户经理每月拜访2-3次即可。二、 强化对代理商的管理必须了解双方往来的问题有那些：1、 代理商和公司之间相关的帐目往来，包括冲差、返利、调价补差、等相关的帐目。这就需要营销中心经理或客户经理定期与公司内务、财务科或一级代理商核对帐目，确保帐目准确和返利的及时兑现。2、 按公司年度销售任务的分解，督促代理商每月的投款和提货，确保销售任务的完成。3、 对代理商提供销售支持和销售服务。4、 协助代理商强化对代理的区域市场进行销售挖掘、销售管控和网络开发，包括终端支持管理和市场推广。5、 协助代理商处理售前机和提供产品的售后服务。6、 协助代理商处理与当地政府部门的关系。7、 公司与代理商之间往来的合同以及其它项目的往来。三、 代理商拜访的流程：1、代理商拜访的目的：1） 争取新的回款和压货2） 对代理商的库存进行盘库，对帐和落实公司的返利3） 公司销售政策的分解和执行。4） 协助代理商进行我司产品的销售、渠道出货和其自身的回款，为其提供销售支持和销售服务。5） 对代理商代理区域市场进行销售挖掘、销售管控和市场活动的推广，解决销售中存在和出现的疑难问题。2、 代理商日常拜访的八个步骤：成功代理商拜访的八个步骤8）确定终端巡视或下线网络的走访（汇总问题和收集市场信息）时间7）分析拜访结果和及时的对代理商的月度工作进行评估6）找出解决的方案并实施5）与代理商业务沟通现存的各种问题4）拜访代理商负责人3）首先拜访代理商仓库、财务、物流等相关部门及人员2）拜访前的准备工作1)区域市场内零售终端和经销商网络的走访巡察1） 区域市场内零售终端和经销商网络的走访巡察l 主要通过对零售终端的拜访了解我司产品的销售和竟品的动态，特别是了解终端销售的产品结构和终端库存结构，合理的进行销售产品型号的调整和主推方向的调整。l 对下线网络拜访主要了解销售、库存情况，对阶段销售政策的跟进等市场信息，以便及时的对销售政策和市场动态变化作出反映。l 授集竟品的零售和渠道动态，以便进行针对性的打击。l 了解终端和二三级市场活动成效，以便及时的进行活动形式和活动内容、活动开展方向的调整。l 对零售终端和单个经销商网络的经营销售进行月度评估，对存在的问题和优势进行及时分析、改进和利用。l 对代理商业务人员对工作的跟进和落实情况进行了解2） 拜访前的准备工作l 请提前与代理商进行电话预约；l 将在市场走访期间的问题分类汇总；l 公司对代理商最新的文件、政策等相关资料的准备；l 与代理商往来的合同、帐目（冲差、返利、折扣、补贴；代理商的累积进货奖；新开代理商的一些优惠政策等）等相关事宜的准备；l 对上次拜访的时间、主要问题急解决情况，确定此次必须跟进的主要遗留问题；l 是否召开代理商业务和营中心客户经理的联合办公会议，是否对代理商业务进行培训，如果是，请准备会议的内容、时间和解决的主要问题；l 请再次确认本次拜访代理商所要解决的问题；l 是否还有其它需解决的事宜，请给自己三分钟的时间去考虑和确定3） 首先拜访代理商仓库、财务、物流等相关的部门和人员l 到达代理商处首先拜访代理商的仓库或物流部门及其相关的人员，对代理商的库存掌握最新的资料，对代理商的发货和渠道出货做细致了解，同时对比渠道目前库存，分析代理商阶段渠道政策和公司销售政策执行情况l 拜访代理商财务部门： 对代理商阶段投款和提货情况进行确认,和分析。了解代理商的财务组织结构和财务状况和资金流向？了解代理商的信用额度，付款期限和付款习惯。 对帐核清相关的返利、促销费用、订货的金额或其它相关的费用。 同客户的财务人员保持良好的沟通，甚至建立良好的关系对代理商阶段渠道提货的商家和出货情况进行了解；l 对代理商的经营状况、资金状况、资信状况的随时调查（确保公司对代理商有授信额度处于安全状态），尤其是资金状况的调查，是否出现现金存量不足，支付危机，是否出现低价倾销套现或窜货其它区域的情况。4） 拜访代理商负责人l 对目前渠道和终端存在的问题进行探讨，并找出解决的措施l 对阶段下线网络的渠道政策和出货情况进行分析和回顾，以便及时的进行调整。l 对公司阶段的销售政策进行分解和实施执行，督促代理商尽快打款和提货确保享受公司最新的提货折扣，也确保销售和渠道出货的正常进行。l 对代理商库存情况进行相互的沟通，是否需要对库存结构进行调整；l 对渠道网络开发、市场管控、渠道销售支持等情况进行沟通，并进行目标确定和分配；l 对竟品的压制和打击的问题。l 对阶段工作开展进行总结和分析，以便确认新的市场工作方向和重心5） 与代理商业务沟通现存的各种问题l 库存问题，代理商的库存问题、终端库存问题和渠道网络的库存问题；l 终端和下线渠道网络的销售存在的问题；l 终端和下线渠道网络的销售支持、销售服务和促销活动的开展的问题；l 对终端和下线渠道网络物流配送的问题；l 终端和下线渠道网络的压货和回款的问题；l 阶段销售政策执行和销售任务的分配和完成；l 网络开发和市场管控的问题；l 对竟品在终端和渠道的压制和打击的问题l 营销中心客户经理和代理商业务阶段市场工作相互配合的问题；l 对阶段的市场或销售工作进行总结并确认新的市场工作方向和重心；6） 找出解决的方案并实施l 对终端和下线网络库存结构不合理的现象，通过活动推广的方式进行库存结构的调整。l 其次终端和下线渠道网络存在较多的问题基本上不外乎，库存过大、库存结构不合理、阶段销售大幅度下降、窜货、乱价、竟品推广或活动的力度较大，针对此根据问题的原因，及时的通过活动推广的方式或其它对终端和下线渠道网络进行针对性的销售支持和销售服务；确保销售的增量。l 不管是代理商的业务还是营销中心客户经理定期对终端和下线渠道网络进行拜访，解决问题和及时进行压货和回款，同时建立双方良好的客情关系。l 针对终端和下线网络的经营和销售规模进行分类，并跟踪客户的销售，依据客户的不同情况对客户进行分类，针对性跟进。l 定期对客户进行评估，并依据客户发展的不同情况，分别予以支持、限制、取消。l 对阶段性的渠道政策和销售任务及时的进行分解，确保终端和下线网络及时了解最新的渠道政策，确保销售任务的完成。一方面在做好终端和下线网络的管理和维护的同时还要不间断的进行下线网络的开发7） 分析拜访结果和对代理商进行月度评估l 分析拜访结果各项工作目标是否达到，如果没有原因何在？下次拜访该客户有何跟进措施？并记录？对市场汇总的问题有无落实和人员跟进阶段销售政策执行和实施有无到为，如没有，有何应变措施l 对代理商进行月度评估工作绩效：包括一级代理商年度、季度、月度任务完成状况，上架率，渠道维护。工作合作度：包括一级代理商工作的积极性、工作的配合度、团队精神、业务配合等。经营能力：包括一级代理商经营手段的灵活性，分销的能力，流动资金的状况，与其它品牌的合作度。商业信誉：一级代理商对公司、其下属分销商、零售终端承诺的兑现程度。 社会关系：一级代理商与工商、税务、银行的合作关系。8） 确定终端巡视或下线网络的走访（汇总问题和收集市场信息）时间l 确定双方一起对市场巡视和下线网络和终端的拜访，每月保证1-2次。l 对终端存在的问题及时的安排人员落实和解决l 检查和监督双方人员阶段的工作跟进和落实情况；l 汇总问题和收集市场信息，为下一步工作开展做铺垫l 与下线终端和网络建立良好的客情关系。3、 其它沟通必须形成制度化（小测试）沟通是每一个人的重要工作，在沟通方面，很多人自我感觉良好，真是这样的吗，你测试一下，请回答以下问题：1） 你有没有一天内和3个以上经销商交流吗（电话交流也行）？2） 你有没有一个月内和50%的经销商交流吗（电话交流也行）？3） 你有没有一个月内实地拜访10个以上经销商？4） 你有没有一周内和所有客户经理或阵地经理交流（电话交流也行）？5） 你有没有一个月内和所有客户经理或阵地经理面对面交流？6） 你有没有一个月内单独和2个同事谈心？答案是“有”的得1分，“没有”的扣1分，合计得分4分算及格；你及格吗？四、如何同代理商或经销商打交道（摘抄）1、 一个销售性公司，与经销商(客户)打交道，是业务工作的经常性内容，也是营销中心经理、客户经理很重要的一项工作2、 厂商关系其实质，是“经济利益共同体”，这种“共同体”既有共同利益存在，同时又有各自不同的追求，可谓既有矛盾又有统一。 3、 对于矛盾的一面，在处理时应注意几点：l 坚持原则不让步，见钱发货，不出卖公司的根本利益；l 对于客户的不合理要求，要一口回绝，态度坚决，不留余地；实质上，一些客户在提一些不合理要求时，也是半真半假，想试探我们而已；坚定原则性，不仅不会影响良好的厂商关系，有时反而令客户对我们个人更加佩服。 4、 避实就虚，厂商一家，有时客户会对我们的政策、我们的诚意有所怀疑；具体表现为在一些条件上谈来谈去；如果我们仅仅就事论事，争执不休，不但不会有结果，反而会损害厂商感情；我们可以暂时避开现在所谈的实际问题，向客户明确申明“厂商一家”的道理；这样往往起到事半功倍的效果。 5、 比较销量与利润两种指标；公司在保证最低利润的情况下，更想追求一个量，而商家总想赚取一个高额的垄断利润，这势必造成一种矛盾。对此，我们一方面要坚定不移地推行我们的计划，不能允许“让市场不让利”局面的出现，另一方面要耐心细致地做客户的工作，阐明“薄利多销”的道理和丢掉市场的危险性。6、 经常性的客户联系与定期的客户拜访；简单的一个电话，能起到多大的相互理解沟通作用啊；营销中心经理的定期客户拜访，会给以经营我们产品的客户一个很大的信心鼓舞。 7、 作好客户经营销售上的参谋，帮助客户做好管理与销售。我们不但是把产品推出去卖给客户就算万事大吉了，更重要的还需帮助客户实现最终的零售；客户需要我们的帮助，我们帮助客户等于我们是在帮助自己。8、 对客户的请吃、请喝、请玩和送礼等人情往来必须把握一个正确的度，俗话说吃人家嘴短，拿人家手软。 9、 言而有信，这一点非常重要；我们不必承诺过多(许多业务容易犯承诺过多的毛病)，但一旦做出了承诺，就必须毫不犹豫地坚决履行；业务工作开展是要靠接触打交道的，要用嘴去做工作，一旦给客户留下无信用的印象，就没法再进行工作开展了。10、 注意个人形象，个人形象不仅是代表个人，更重要的是还代表了你这个企业，你这个产品的形象；到客户那里，不能随便拿吃、拿喝，更不要与客户发生个人经济往来。11、 要了解客户、理解客户；了解客户的困难所在，对客户关心的价格波动风险、售后 服务、品种调换等问题，不能无动于衷，应积极迅速地帮助解决。 12、 要善于做客户的思想工作，解疙瘩；通过摆事实，讲道理，求得客户的理解，如价格变动、货源紧张、质量问题、价格问题等。 13、 分析了解客户的特点，有的客户文雅，有的粗俗等等。针对各客户的不同特点，应 有不同的应对策略，与客户见面前有充分的心理准备。 14、 研究送礼的技巧，适当地动用送礼的手法，对搞好厂商之间的关系，能起到意想不到的作用；正常的礼仪必须走到，例如生日的问候，婚礼的祝贺，病痛的探视等，可以让客户感觉到你“心中有他”；而适当动用一些小技巧可以让每个客户都感觉到受到了厂家的特殊关照，使小客户感觉到受到了特殊扶持，大客户也感觉到享受了特殊的待遇。 15、 分清国营单位客户和个体客户，应对方法应有明显差别，销售政策可以明显不同。 16、 充分发挥客户的重要信息源的作用，厂家往往陷在本身产品的圈子里，眼界有限；客户却是在第一线，很多客户本身就经营几个品牌，与客户交谈也是一个重要的收集信息的途径，我们可以鼓励客户谈自己所知道而我们想知道的，让客户兴奋起来。17、 要有良好的耐心，应付脾气不好的客户，应知客户就是上帝，每人都有发脾气的权利，要耐心地听客户阐述自己的意见。如何开发空白市场 一、 在出发前，必须作到五个熟悉：1、 熟悉公司和行业中最新的动态和公司的地位状况2、 熟悉公司产品，产品系列，特别是熟悉公司产品的优势，熟悉我司的产品和其它品牌与众不同的和独特的方面，以及这些的支持点，例如产品质量是我司与其它品牌区别最大的方面，那么我们就必须从产品的内部构造和材质的使用等方面来讲解3、 熟悉产品的内部构造和主要零配件的功能、作用和使用的材质，熟悉产品的生产和制造流程；4、 熟悉公司企业文化、营销文化及营销政策，每年主动的协助客户进行市场开发和活动推广（例如大篷车活动）5、 熟悉待开发的新市场已在公司或代理商处留存的可以利用的一切的客户资源，包括原来的老经销商，主动来电要求合作的客户等，这实际是你已经开始为寻找客户做准备工作。二、 作好前期的市场调查工作l 开发新市场，首先要进行充分的市场调查，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。1、调查人口及该地区的经济情况。2、 调查其它品牌在该地区的占有率及信誉情况。3、 调查该地区的家电实力的情况，包括做了哪些品牌，在该地区销量排位，资金实力、信誉情况（含对供应商、银行、经费者等），客户负责人的处事原则、人品、能力，客户对品牌的认同度、兴趣。l 第二在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口；l 第三根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式，是区域独家代理还是多家代理，是直销还是找代理商做，确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户l 第四初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”（除了前面所述出发前收集的客户名单以外），确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种：1、 通过寻找到一个商家详细的打听其它一些经营商家。2、 通过专业的杂志和媒介进行客户名单的寻找；3、 通过上一级代理商或其业务进行多方调查，打听圈子内做的成功的代理商或经销商。三、 在拜访客户前要作好充分的准备工作： 1、 产品手册、产品价目表和相关宣传资料。 2、 确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。 3、 一份详细的#市场推广计划4、 提前准备或拟订谈话的内容，即确定拜访时和客户大致要交谈的内容，一般基本上不外乎以下几个方面：l 公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和公司的总体情况，这主要让客户吃两个定心丸：一是双方是可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是我们足够的货源保证；l 我们的主要目标市场及市场前景分析；l 我们的市场拟推广方案我们的零风险的售后服务保障系统；l 确保客户的赢利；l 我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题； l 确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。四、如何说服或打动客户做我们的产品销售或代理1、 首先是我们的产品，客户经销后能有多少经济效益要给客户算帐，帮助客户理解公司政策以及如何操作。做到既有产口的销售竞争能力，又能赚钱2、 其次是介绍集团公司及她的长远目标，表明集团在国内市场的经营方针，使客户对集团及产品树立信心，增强客户经营的安全感3、 根据格公司产品政策，向客户郑重承诺服务，包括业务服务和质量服务，即在广告宣传促销员的服务，在供货方面的服务，在售中售后的服务，因此掌握公司各方面的政策是非常必要的。4、 要做好上述工作，客户经理必须具备以下条件：l 掌握公司各方面销售政策。l 把握市场上我司产品的地位，熟悉竞争对手在全国及区域性市场的情况，能向客户分析市场情况及发展趋势，使客户在探讨问题中受到启发，坚定对我司的信心。l 掌握我司产品的发展过程（历史），了解我司产品的功能及科技含量，用历史一证明我司的发展趋势，用技术含量的领先性来说明格兰仕的发展是不可阻挡的。l 要学会与客户沟通，根据不同的人的实际情况来选择恰如其分的方式。l 在客户面前树立真诚与精明的自我。五、在条件允许的前提下签约前“邀请”：在初步选定了一些意向性经销商或代理商后，可以考虑邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。因为我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。六、 区域经销商或代理商的确立：从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我司的合作伙伴。七、 正式确定合作伙伴以后，就开始要从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺。八、 代理商或经销商完成首期的进货后，要协助其提升网点的“单产量”，使销量在区域内稳步上升：市场调研和研究一、 为什么要进行市场研究为了充分客观地了解市场，从客观的角度对市场、消费者、渠道、品牌进行了解，以客观地评价和了解目前的市场现状、产品现状、品牌现状，为下一阶段的决策提供参考。二、 市场研究的分类市场研究分为：1、 满意度调研：针对消费者，以了解消费者的想法、需求和期望，改进经营行为及产品的调研。2、 战略调研：包括产品定位调研、市场细分调研、市场潜力研究、消费者行为研究、营销渠道研究、营销组合研究、竞争对手研究3、 产品调研：产品需求研究、产品定价研究、产品入市过程调研、企业形象研究4、 促销调研：信息传播渠道研究、广告定位调研、广告创意调研、广告效果检测、其他类型的促销调研5、 其他调研：品牌调研、企业内部调研、商圈调研、区域市场调研、社区类型市场调研、产品创意研究、特定人群调研等在这些研究中，有些需要借助于外部的研究公司，如消费者调研、企业形象研究等，都需要通过外部的客观测试，评价调研的主题。那么今年，针对我们业务队伍可能涉及的几项研究内容，在此作简单的介绍。三、 营销渠道研究1、为什么要研究渠道在资源有限的情况下，是针对渠道还是将有限的资源直接针对最终消费者营销，这需要权衡比较，如何有效分配资源。借助渠道能否减少营销成本和风险并迅速抢占市场呢，让代理商来