七种开发客户资源方法.doc

七种开发客户资源方法方法一：地毯式访问 地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找顾客方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问是彻底的，那么总会找出一些准顾客，其中会有某一些比例会达成交易。换句话说，推销员所要寻找的顾客是平均地分布在某一地区或所有的人当中。因此：推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。其实，这种方法是最古老的推销方法之一。自己从商品生产和商品交换出现以后，挨门挨户的推销方式就开始出现。而且今天无论在东方，还是在西方，无论在中国，还是在外国，无论在城镇，还是在乡村，几乎到处都可见到这种地毯式推销员的身影。 采用地毯式访问法寻找顾客。首先要挑选好一条比例合适的“地毯”。也就是说推销员应该根据自己所推销商品的各种特性和用途，进行必要的推销工程可行性研究，确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围。如果推销员毫无目标，胡冲乱撞，则犹如大海捞针，难得找到几位顾客。如果推销员有所选择，例如到大学校园推销大学生用的教材或其他文化用具，或者到医院推销医药品，或者向家庭主妇推销肥皂，则可能找到更多的新顾客。因此，在开始地毯式访问之前，推销员应该先确定理想的推销范围，作好必要的访问计划。运用此法优点：1 可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解顾客需求情况，这是因为推销员原来不认识顾客，顾客可以毫不客气地表明自己的真实看法，而且此法接触面比效广，推销员可以听到各方面的意见。2 可以扩大推销商品的影响。使顾客形成共同的商品印象。3 可以积累推销工作经验，尤其是对新推销员来说，这是必经之路。4 如果推销员事先做了必要的选择和准备，推销技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新顾客。 此法适用于推销各种生活消费品，尤其适用于推销必备的日用工业品和人人必需的各种服务，便如推销各种家庭用品，火灾保险服务等等。实践证明，只要推销员善于掌握时机，灵活运用，这也是一种无往不胜的成功方法。有些成功的推销员甚至认为，顾客家里门铃的响声就是推销员口袋里的金钱。随着我国第三产业的迅速发展，地毯式访问法的应用必将越来越广泛。各类服务性行业的性质决定了其推销工作的特点，走出店门寻找顾客与坐等顾客上门这两种经营方式，各有妙用。尤其是个体业者，送货上门，服务上门，更是竞争中取胜的上策。运用此法缺点：1 最大缺点就在于它的相对盲目性。采用此法寻找顾客，通常是在不太了解或烷 全不了解对方情况的条件下进行访问，尽管推销员可能事先做了一些必要的选择和准备工作，便是仍然难免带有很大程度的盲目性，如果推销员过于主观，判断错误，则会浪费大量的时间和精力。2 在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客。由于在进行此法之前，推销员一般难以事先通知顾客，访问是在顾客毫无精神准备的情况下进行的，顾客往往表示拒绝接见，从而给推销工作带来阻力，给推销员造成精神负担。3 由于推销工作和“此法”本身的有机联系和相互影响。如果推销工作一旦失误，就会影响整个推销计划。 总之，此法是现代推销员最常用的寻找顾客的技术之一。在采取这种方法寻找顾客时，推销员必须做好必要的选择和准备工作，并且要在推销行动开始之后适时调整行动方案。由于这种方法固有的缺陷，推销员最好能够配合使用其他方法，发起立体攻势，随机应变。这样，才能取得理想的推销效果。方法二：连锁介绍 连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”。就是推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。这种方法要求推销员设法从每一次推销谈话中弄到其他更多的顾客名单，为下一次推销访问做好准备。在西方，绝大多数推销员都善于使用这种方法，能够从与自己交谈的每一个人那里弄到两三名可能的准顾客名单。在我国，这种方法也正被人采用，但是我国的推销员对于这种方法的作用认识还不够，。许多推销员只知道抓住跟前的顾客，却不知道让现有顾客推荐几位未来的顾客，这不能不说是一种损失。 运用此法的具体办法有很多，推销员可能请现有顾客人为推销商品，转送资料，也可以请现在顾客以书信，名版片，信笺，电话，等手段进行连锁介绍。 连锁介绍分为“间接介绍”和“直接介绍”两种方式。间接介绍是指推销员在现有顾客交际范围里寻找新顾客。 直接介绍是指通过现有顾客的关系，直接介绍与其有联系的新顾客，这是最用的一种方式。无论是“间接”还是“直接”其基本线索都是一致的，也就是通赤现有顾客连锁介绍未来的顾客，一个介绍一个，由顾客A到顾客B，再到顾客C和顾客D以至无穷。 采用此法寻找新顾客，关键要推销员取信于现在顾客，也就是要培养最基本的顾客。需要注意的是：正因为现有顾客与其可能介绍的新顾客之间有着共同的社会联系和利害关系，他们之间往往团结一致互相负责。因此，推销员想要通过此法运用必要取信于现有的基本顾客。 在西方推销学著作里，连锁介绍法常常被看做是最有实效的寻找顾客方法之一。有的推销学者甚至把连锁介绍法说成是“推销王牌”。这些说法都不无一定的道理。运用此法优点：1 可以避免推销员主观判断的盲目性。利用其他方法寻找顾客，一般都需要推销员进行初步分析判断，由于推销不完全熟悉潜在顾客的真实需求和分布情况，往往使推销工作本身带有一定程度的盲目性，甚至难免出较大的判断错误。面采用此法寻打顾客，则可能性使用权推销员个人单枪匹马的推销活动变成广大顾客本身的群众性活，使用权推销工作具有坚实的群众基础。同时由于彼此间的内在联系，使此法具有一定的客观依据，在一定程度上避色了盲目性。2 可以赢得被介绍顾客的信任。3 成功率一般都较高。4 从现代推销学观点来看，此法基本上是最根本方法。其他方法都可以说是连锁介绍的二次运用，只是手段和途径不同而己。运用此法缺点：1 事先难以制定完整的推销访问计划。2 推销员常常处于被动地位。 总之此法是一种行之有效的办法。在采取这种方法时，推销员必须先取信于现有顾客，运用灵活多样的方式进行连锁介绍，而且推销员应该随时向原介绍者汇报运用此法的结果，一方面表示谢意，另一方面引起原介绍者的关心，继续进行连锁介绍。方法三：中心开花 中心开花法。也叫“有力人士利用法”。就是推销员在某一物定的推销范围里发展一些具体影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销员的准顾客。 利用此法寻找顾客，关键在于取得“中心人物”的信任和合作。这些中心人物了解其周围环境并能对其他消费者产生一定的影响。推销员要想取得这些中心人物的信任和合作，就必须使对方了解自己的工作，使对方相信推销员的推销人格和商品，同时要给予对方合作。换句话说，推销员只有首先取悦中心人物，才能利用中心开花进一步寻找更多的顾客。运用此法优点：1 推销员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作。2 可以扩大商品的影响。运用此法缺点：1 虽然不需要推销员反复向中心人物周围的每一位顾客做推销说服工作，却需要推销员反得向中心人物周围的人物做工作。而且这些所谓“中心人物”往往难以接近。如果中心人物不愿意与推销员合作，就会失去很多顾客。2 有时难以确定谁是真画龙点睛的中心人物，如果推销员选错了消费者心目中的中心人物。有可能弄巧成拙。造成不利后果。方法四：个人观察 个人观察法。也叫“直观法”。就是推销员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的顾客。这是一种古老的方法也是一种基本的方法。实际上，无论在什么地方，做什么事，或和什么人谈话，推销员都必须经常留心观察可能的准顾客。 利用此法寻找顾客，关键在于培养推销员个人自身的职业灵感，一个优秀的推销员则应该善于寻找顾客。积极主动：运用“耳，眼，心”观察同时运用逻辑推理。 另外，有些线索并不这样的明显，而需要推销员具备敏锐的洞察力，现代经济活动是一个错综复杂的过程，这个过程每一个阶段和每一个方面都是相互联系的有机整体，现代消费活动也十分复杂，各种消费活动之间存在着不可分割的联系。 现代生产和消费需求本身的相互联系，给推销员提供了许多顾客引子的启示。所以，请推销员们尽情地去发挥你的“个人观察力”吧！运用此法优点：1 可能吏推销员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰。2 可以使推销员扩大视野，跳出原有推销区，发现新顾客，创造新的推销业绩。3 可以帮助推销员培养洞察能力，积累推销经验，提高推销能力。4 此法是其他各种方法的基础，推销员在使用任何其他方法寻找顾客时，都离不开“她”。运用此法缺点：1 将受到推销员个人见闻的局限。2 同于事先完全不了解顾客对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高。 尽管此法具有上述缺点，但它还是一川比较可行的办法。不同行业的推销员的个人观察能力不同，使用权用的方法也有所不同。笔者所陈述的此法，只能作为一种提示，以帮助各位推销界朋友培养自己的观察能力，确定适合自己使用的观察法。只有先学好基本原理，然后才能有所发挥，各显神通。只要推销员时刻留心观察，就会发现顾客无处不在。方法五: 委托助手 委托助手法。就是推销中委托有关人员寻找顾客，以便让那些高级推销员集中精力从事关际的推销活动。这些低级推销员往往利用进行市场调节器查或提供免费服务等借口。对某些可能性比效大的推销区发起地毯式访问，一旦发现潜在的准顾客，立即通知道高级推销员或上司安排推销访问。也有些推销员委托公司外的有关人员寻找顾客。例如委托办公大楼门卫或电梯看守人从来访人员中寻找顾客，这些受委托人通常被称作“推销助手”。 这些推销助手是由推销员而不是公司出钱雇用的，推销员往往与助手保持着亲密无间的友好关系。如果推销助手帮助推销员做成了一笔生意，推销员要立即向推销助手提供一位顾客名单时，推销员应该立即告诉推销助手，这位顾客是否己经列在自己的顾客名册上，尤其要告诉是否己经被其他推销员所掌握。近年来，我国许多企业已经开始招聘业余信息员，兼职信息员等。由于这些业余推销员分布面广，并且熟悉本地本行业情况，了解散当地顾客消费需求和市场行情，所以他们往往能够找到大批顾客，开辟新的市场。 运用此法优点：1 可能使推销员把更多的时间和精力花在有效的推销工作上。2 可以节省大量的推销费用。3 可以使专业推销员及时获得有效的推销情报，有利于开拓新的推销区。4 可以借且推销助手的说服力量，扩大商品的社会影响。运用此法缺点：1 最大的困难在于确定推销助手人选。 2 推销员往往处于被动状态，推销绩效在很大程度上取决于推销助手的合作。3 有时不利于市场竞争。如果推销员与推销助手配合不好，或者推销助手同时兼任几家同类公司的信息员，那会给本公司产品带来不利的竞争因素。 此外，推销员必须给推销助手提供必备的推销用具和必要的推销训练。切忌选好助手，不能频繁更换。方法六：广告开拓 广告开拓法。是指推销员利用各种广告媒介寻找顾客的办法。在西方，推销员用来寻找顾客的主要广告媒介是直接邮寄广告和电话广告。西方推销员的这些做法，不一定完全符合我国的国情，但是，作为一种推销方法，我们可以借鉴。 现代广告媒介五花八门。但是用来寻找顾客的最佳广告媒介，还是报纸，电视，广播，直接邮寄，杂志等。具体的形式和方法可以寻活运用，不必追求某一种固定的方式。 利用此法寻找顾客，关键在于正确地选择广告媒介。选择广告媒介的基本原则是最大限度地影响潜在的顾客。举例来说：如果推销员决定利用报纸广告来寻找顾客，那么就应该根据所推销商品的特点来作出选择，既要考虑各种报纸的发行地区和发行量，又要考虑各种报纸读者对象类型。换句话说，北方冬令用品，就不应跑到南方去做广告，而推销老年人用品，就不应在青少年杂志上做广告。至于电话广告由于目前我国电话通讯事业尚不够发达，难以普遍实行。运用此法优点：1 可以借助各种现代化手段大规模的传播推销信息（推销员可以坐在家里推销各种商品）。2 不仅可以寻找顾客，而且可以说服顾客购习。3 不仅使推销员从陈旧的落后推销方式中解放出来，而且可以节省推销费用，降低单位推销成本。 此外，在我国利用广告开拓法寻找顾客，可以借助各种新闻宣传工具在群众享有的良好信誉，让广告媒体作为担何人，起到中心开花的作用。运用此法的局限性：1 最大的缺点是推销对象的选择性不容易掌握。2 有些商品不宜于使用广告开拓法寻找顾客。3 根据国家有关广告法规，有些商品不准做广告。4 在大多数情况下利用法法寻找顾客，难以测定实际效果。 总之，此法是一川理想的现代化手段。在利用此法寻找顾客时，推销员应该进行认真的市场调查，制定周密的整体计划，同时，使用其他各种方法加以配合，力求避免出现较大的失误。方法七：市场咨询 所谓市场咨询法。是指推销员利用社会上各种专门的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找顾客的办法。 在国外，市场咨询行业十分发达。例如，在美国和日本，就有许多专门的市场信息咨询服务公司，这些咨询公司专门从事市场调查和市场预测工作，搜集各方面的市场供求信息，为社会上各行业推销员提供市场咨询服务。在工业发达的国家里，有些大广告公司和公共关系公司都在其国内和国外许多地方设有办事处，进行市场调查，为用户提供广告，包装，公共关系，市场咨询等多项服务。此外，推销员还可以通过各种社会服务咨询业者来寻找顾客。运用此法优点：1 同于市场咨询业者专门从事市场调查研究工作，拥有丰富的推销经验和知识，能够解决推销员所遇到的实际问题，提供比较可靠的准顾客名单或寻找顾客的引子，从而可以节省推销员的推销时间，全力以赴进行实际推销。另外其收取费用较与推销员自己寻找顾客的所需支出相比要少得多。2 市场咨询机构里，一般都聘请了各方面专家学者。各行业的行家里手都运集在这个知识密集型的行业里，而这些有影响的中心人物往往是各个消费领域里的领袖，他们更了解消费者的心理，更熟悉市场行情，更清楚谁是真正的顾客。如果推销员能充分利用这些专家的知识优势，一定会取得理想的推销效果。3 由于市场咨询业者站在中立的立场，作为中间介绍人的身份来参于市场活动，为买卖双方牵线搭桥。因此他们能够提供较客观的咨询意见和比较可靠的市场信息。而且由于直接的经济利害关系，咨询业者往往会竭尽全力来促成交易。4 利用此法寻找顾客，是现代推销方式发展的一个方向，是现代社会分工协作发展的客观要求和必然趋势。运用此法缺点：1 有时使推销员处于被动。如果推销员完全依靠市场咨询人员提供信息，往往容易丧失开拓精神，失掉许多推销机会。同时由于市咨询人员所提供的信息具有间接性，其中有的信息是第二手材料，有些显示出咨询人员的主观看法，因此，不可避免地存在许多主观片面的因素，甚至出现一些与实际情况大相径庭的错衰退信息。2 此法适用范围也有一定限制性。一般而言主要适用于寻找某些选择性较强的准顾客。而对于推销普通商品的推销员来说，顺其是在准顾客的牲很容易识别的情况下最好不要使用此法。以节省推销费用。 3 由于现代市场环境复杂多变，新产品层出不穷，市场信息的有效期日益缩短，如果完全依靠咨询，可能因许多过时的信息而浪费推销时间，错过推销时机。 此外，还有许多重要的市场信息是咨询人员无法提供的。 总之，市场咨询也是一种比较经济和比较理想的现代化推销手段。 而利用此法寻找顾客时，推销员一定要积极主动，谨慎地选定市场咨询机构，详细介绍有关推销品的基本情况和特点，密切配合，相互协作，同时还要并用其他各种方法，以取得最佳的推销效果。随着我国第三产业的不断发展，市场咨询业也会得到迅速的成长，因而市场咨询法的适用范围和作用也会逐淅扩大和加强。