VIP经纪人带看技巧.ppt

经纪人实战带客看房 经纪人与经纪人之间的差别 1 卖东西2 与客户是单纯的买与卖方关系3 业绩一般4 行业与社会认同较低5 对自己工作的认同 一般经纪人 1 提供解决方案2 与客户建立朋友关系3 业绩杰出4 行业与社会认同较高5 热爱自己的工作 金牌经纪人 前言 不是是经纪人在决定看房的整个过程 包括看什么 怎么看 看多长时间 经纪人要 主导 整个看房过程 而不能光是做一个 陪看 的人 陪看 带看 一 什么是带客看房 带客看房就是经纪人为意向客户提供符合或类似其要求的房产 并约买卖双方实地看房的一个过程 带看是成交的前提 只有大量的带看才会有成交的可能性 任何客户都不可能买到理想中的房源 任何客户都不可能买到理想中的房源 我们要做的是 不断引导客户 同时也要修正客户的需求 促使客户买到和自己要求接近吻合的房子 为什么呢 因为在客户心目中 他可能也不知道买什么样的房子 只是有一个大概的标准 我们所要做的 就是从客户的需求出发 帮助客户在实地看房过程中决定最接近他需求的房源 带看的目的 通过观察 确定客户对所带看的房产的意向程度 并通过带看前 带看中 带看后的交流 观察 再交流来进一步了解客户信息和明确客户具体需求情况 同时通过带看过程中的交流来分析 判断客户的类型 每一次带看都是与客户及房东建立友谊的机会 取得信赖 了解需求的机会 不能只是为了带看而带看 人脉就是钱脉 建立关系是最重要的 二 带看前 每次看房 房源推荐以不超过3套为宜 一般的 A房 最好的 B房 最差的 C房 这个顺序是不可以搞错 这个排序会给客户造成心理影响 而最终选定最好的那一套 也就是你准备主推的那一套 而C房与B房一定是最近的 方便客户在最短的距离内再次查看 A房 B房 C房 or 1 再次确认时间地点 再次确认时间地点 防止由于时间问题造成我们的被动局面 引起约看不顺 2 时间的安排 约房东或客户看房的时间我们一定要报出时间 如果客户说今天不行 我们必须要问明天几点行不行 再不行还要再追问后天的时间 如果还不行的话 让房东 房西 自已报一个时间段 这一点很重要 可以给客户造成这房子很好卖 如果您不抓紧时间看的话可能当您决定去看时已经被卖掉了 而给房东会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房子 我们会非常观注您的房子 这样一个印象 3 约人 A 约房东 约房东要约时间段客户可能会在10点至10点15分左右到 因为他同时还要考虑另外一套房屋 看完那套才能看这套 当然了 这个时间段一般不要超过半个小时 给房东造成紧迫感 约人 B 约客户 约客户要约点 要一个准确的时间 几点就是几点 1 您一定要准时10点到 房东一会儿还有事情 要出去 2 我的其他同事还有客户要看 意向非常强 您要是迟到 恐怕就没了 3 今天看房的人很多 有客户和房东谈得很好了 有客户现在要求房东不让人看了 您赶紧来吧 4 不管您是否最终购买该房屋 也一定来看一下 否则错过心仪的房屋很遗憾的 4 提前沟通 防止跳单 对房东 一会儿我带客户去看您的房屋 我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的 根据我的经验 您不要表现的太过于热情 否则客户会认为您着急卖房 借机压价 一切交给我 您就放心吧 提前沟通 防止跳单 对客户 房东是我的好朋友 跟我关系非常好 防止客户私下联系房东 您一会去就专心看房屋 其他事情交给我搞定 如果您对房屋满意 也不要多说话 恐怕房东会见风涨价 要是您对房屋不满意 也不要当面说太多 我再帮您找房子 我们还要做房东的生意 希望您能体谅 5 再次确认物业的详细信息 包括面积 价格 营业税 个税 楼层 装修情况 小区物业费等 总结房屋的优缺点 提前准备说辞应对客户提问 6 准备物品 名片 买卖双方的联系电话 看房单 置业策划书 鞋套 包括客户的 7 选择路线 针对房源的了解选择带看路线 尽量避开一些周边环境的脏乱差 避开中介密集的道路 选择能够突出房屋优点 交通便利 配套齐全 环境优美 的路线 增加印象分 8 见面地点 约客户在小区附近标志性建筑见面 避免约在中介密集或者小区门口 防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫 为带看带来不必要的麻烦 9 复看要带定金 提高对复看的重视程度 如果过多沉醉于初次带看的成功中 那么爆单的可能性就非常大了 所以一定要在复看的时候继续努力的作秀 传递紧张气氛 尽量不要马上答应客户 其他连锁店好像已经下了定金了 问问再给客户回话 让客户以为房子很抢手 也可要求客户带着定金来看房 促使下定 三 带看中 主导 看房过程 就在此时体现出来了 1 守时 守时 一定要比客户早到 2 客户 优先 看房 刚见客户时 假意联系房东时接到同事的电话 表示有意向客户复看 斥责对方 表示我方客户也有意向我方要先看 在看房前表示对客户的尊重性 使客户感到优越感 3 路上的沟通 A 要多问多听 所谓言多必失 我们可从中了解买方的家庭构成 找出核心人物 B 适当渗透定金概念与中介费收费标准 可引用其他客户的例子 不易直接提出 以免引起客户的反感 C 路上告诉他 其他同事还不知道这个房子 他们有好几个诚意客户想要这样的房子 别的店好像有客户看中了这套房子 正在考虑 我们一定要抓紧去看 拉近与客户的距离 传递紧迫感 4 讲房子 详细了解房屋的情况 赞美并放大房子的优点 并不帮同助房设屋计作装比修较 主动介绍 适当提问 让客户感觉到你的专业 讲房子 讲房子首先必须详细了解房屋的情况 房型 结构 小区环境 物业公司 开发商及周边生活设施 未来规划 升值潜力 总结房屋的优缺点 根据客户的需求 针对性的进行介绍 讲房子 赞美并放大房子的优点 价格低 房型好等 引导客户发现一些不容易发现的优点 认同有缺点 轻描淡写把缺点说出来 说这是 唯一的缺点 对于客户指出的缺点不要过分掩盖 利用话题将其注意力引到房子的优点上 并指出房子是没有十全十美的 讲房子 用比较法说房子 用同小区 同房型 不同装修 不同楼层的房屋价格做比较 帮助其设计 装修 引导客户先入为主进行思考 造成先入为主的效果 讲房子 要有适当的提问 了解客户的感觉 引导客户看房 主动介绍 该看的地方细看 不该看的地方不要看 切忌跟在客户的屁股后面 讲房子 1 优点一定要重复去讲 最好能自我先行陶醉 2 时刻注意你客户的表现 做到察颜观色 看客户是否有不安的情绪 是否用手去摸房内东西 是否逗留不想离开 这些信息关系到后面的成交 3 这时差不多同事打过来电话了 那么你一定要把这套房子的小区名称与正在看房的信息说出去 同时一定得让你的客户听到 然后去看你的客户是怎么反映的 4 如果客户对房屋的层高及客厅大小存在疑问 那么你的工具就派上了用场 让客户充分感受到你的与众不同与专业 5 一定要让你的客户与你互动 否则你会变成一个跳梁小丑且不会有成效 7 可运用FBAE 特点 优点 存在优势 举证 法则解决客户疑问 6 提问成交法是你的法宝 5 传递紧张气氛 造成促销局面 A 根据提前安排好的多组带看时间间隔 要保证彼此碰面 形成聚焦 5 传递紧张气氛 造成促销局面 B 当着客户的面 经纪人的手机来电 假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了 准备付定金了 恭喜同事 表达自己的客户现在还在考虑 透露非常遗憾的态度 5 传递紧张气氛 造成促销局面 C 假装接到自己客户的电话 客户在电话中明确表示经过家人商量 已经准备预定这套房屋 询问相关后续事宜 耐心解答的同时 赞美客户的眼光 电话结束后 婉转表达意思 表示遗憾的态度 询问客户的意向 5 传递紧张气氛 造成促销局面 D 电话斥责同事 已经与你说过了 我带老客户先看 怎么你又带客户看了 怎么能这么没有信用呢 既做了辛苦度 让客户感觉受到重视 又传递了紧迫感 5 传递紧张气氛 造成促销局面 E 带看过程中接到同事电话 询问钥匙 假装同事的客户现在正在路上 带钱复看 准备下定 借机逼迫客户 5 传递紧张气氛 造成促销局面 F 带看结束后 同事适时出现 焦急的拿过房屋钥匙 兴奋的告知 他的客户马上带钱来复看 基本上没有问题就要下定了 借机逼迫客户 5 传递紧张气氛 造成促销局面 G 偶遇同事 同事激动的表示 房子确实很不错 客户第一眼看上了 现在让他算费用了 如果没有太大问题就考虑下定了 借机给客户造成紧迫感 6 假扮房东在家 在带看有钥匙的房或者代理房时扮一假房东在家 我们可以帮助客户向房东杀价格 以便摸其心理价格 获得好感 并尽力在第一时间议价 逼定 7 防止跳单 看房单一定要客户填写 保障我们的权益 看房时盯紧双方 避免客户和房东有过多的交流 永远出现在客户与房东中间 虚拟之前自行成交案例 向买卖双方讲解 讲危害性夸大 8 不要让客户轻易离开 如果客户有意向 立刻拉回店谈 大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动 如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢 最好的办法就是拉回店内 不要让客户独自离开 否则不仅意向会随时间变淡 而且可能收到其他方面的影响 对房屋产生不好的影响 9 团队合作 3 其他同事配合推荐该房屋 打动客户 客户回到店内 一定事先告知店内同事 做好准备 利用团队的优势打击客户心理 通常使用的是赞美 虚拟 辛苦度几项 也可以考虑使用假电话 A 赞美 C 辛苦度 D 同样的咨询电话 B 虚拟 团队合作 其他同事使用 您的眼光真不错 您如果对这套房屋感兴趣 证明您是对二手房市场比较了解 懂行的 这套房屋不仅价格低 而且房质好 是最近难得一出的好房子 您的眼光确实独到 A 赞美 团队合作 您对这套房屋感兴趣 这可怎么办 我的客户也对这套房屋非常感兴趣 但是他最近很忙 要周末才能看房 要我为他保留 没想到您先看上了 我只有再给他找一套了 唉 现在出这样一套房子太不容易了 B 虚拟 团队合作 先生您是不知道 我们同事为了给您找这套房子 付出了很多的努力 他专门为您量身收集的房源 不仅如此 还事先和房东议价 说他的老客户诚心买房 房东缠不过他 才勉强答应以这个价格出售 C 辛苦度 团队合作 店内接到咨询同套房屋的电话 造成促销 借机逼迫客户 您好 什么您想看看 房子 对 报纸上打的广告 好的 您什么时候有时间 哦 是李先生 您好 什么 房子您已经考虑好了 您想预定啊 好的 您一会过来面谈是么 好的 D 同样的咨询电话 10 对比以前 针对带看过的顾客 运用比较法 对比以前带看过的房子 突出优点 掩饰大缺点 11 争取客户出价 对于一直不给价的客户 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向 争取客户出价 通过询问付款方式 算贷款 了解顾客心里价位 争取客户出价 对客户说 我看你对房子还是较满意 我帮你约下房东 砍砍价 争取出价 11 争取客户出价 11 争取客户出价 对价格接近的客户 控制自己的情绪 千万不能表现出很兴奋的样子 不要透露意向价格肯定谈得下来 更要坚持做辛苦度 表示这个价格只能去谈一下 争取一下 房东态度十分的坚决 难度会比较大 12 价格接近时 11 争取客户出价 对出价低的客户 坚决的说房东不可能同意 早有人出这个价了 要是这个价的话 房子早卖出去了 还不知道卖了多少回呢 你出的价格肯定买不到房子 您还是重新考虑一下吧 看房后还价太低还想看第二次 直接拒绝不用看 房东知道您的报价了 根本不考虑把房子卖给您了 给你另外推荐一套吧 要拒绝客户 让自己占主动 如还价很低并坚决不涨 就直说房子卖了 如确实喜欢 会很失落 推荐其他房子 下次再看会很配合 或者再编个话说房子由于什么原因还在 他应当会有失而复得的感觉 会很冲动 13 出价低时 11 争取客户出价 客户不满意但确有意向买房时 回店帮你算算费用 目的是继续沟通了解其经济实力 公司网上有千万条房源 目的是拉他们到店里 再配其他房源 不让他有机会去其他公司 14 不满意 11 争取客户出价 客户不肯回店 一定要送远 路上沟通 判断意向 防止回头 私下联络 下次看房 创造机会 15 不肯回店 不肯回店 如果客户主动提出要置业顾问先走 我们可以回答 我一会儿还有一个客户要来看这套房子 我等他 断绝客户跳单的机会 1一定要问客户对房子的想法如何 这里可以采取打破砂锅问到底的方法 一定得想办法知道客户心里面的真实想法2如果客户不会成交你所看的物业 那么你也不必烦恼 一定要知道下次看房的时间是在什么时候3这个时间段是你再次了解客户真实需求的最佳时机4送佛一定要送到西 让他走远后你再离去 不然他可能就成为了别人口中的羔羊 如果可能的话最好让他回你的门店一趟 16 20 80法则 每一次的看房不可能马上成交 80 的客户是你在为市场所培养 只有20 能成为你的成交客户 17 对20 的 三慢 原则 放弃慢 业务员不言放弃 只要他有钱 有需求 你能跟进及时 那么最终他会在你那里成交的 说话慢 看客户的表现 放价慢 吊客户的胃口 利于成交 客户对房子有意向的表现 神情突然有点紧张 身体前倾 问买卖流程 询问贷款流程 专注听介绍 交房时间物业费等 现场停留时间长 探讨实际装修问题 询问复看时间 询问可谈下多少钱 了解此小区的人停留时间特别短 询问学校 四 带客看房时常犯的错误 1 迁就客人时间 地点 顾客买房时通常都会比较谨慎及犹豫 这就需要我们进行推动 约客看房时不要问 您什么时候有时间看房 这样问大部分都会得到同样一个答案 有时间再约吧 因而约客看房时 我们一定要争取强势 直接问他 您是上午有时间还是下午有时间 尤其对于一些优质房源 如果约客约得晚 就只能看着别人成交了 我们一定要把这些信息巧妙的传递给客户 让其产生紧张感 然后抽时间来看房 带客看房时常犯的错误 2 自以为是 自以为是 没弄清楚客人需求时就按主观意识向客人推荐 结果弄得吃力不讨好 做了免费的看楼员 带客看房时常犯的错误 3 不会暖场 不会介绍 A 害怕 怯场 由于自己自信不足 会表露于形色 令到客人对自己信心不足 不敢将置业大事托于你B 不知应该讲什么 由于行业知识不足 或者以往未经常与陌生人作沟通 因而不能营造轻松愉快的谈话气氛 C 不敢介绍 在接触客人的过程中 因为本身害怕讲多错多 往往会保持沉默 令到场面冷漠 经常出现冷场 这种情况会令到客人不想和你沟通 觉得你很冷淡 导致看楼后很难再跟进 D 不知怎样提问 客人与经纪接触的过程 往往可造成不少机会让经纪套取客人的资料 但很多经验不足的经纪只会初步问客人 a 贵姓 b 需要何种类型的房屋 c 购房的预算 带客看房时常犯的错误 要令客人对你有好印象 要令客人相信或感觉自己就如朋友一样 尽量令客人看房过程舒服 无压迫感 对以上几种基本问题 好多时候都问得单刀直入 不懂修饰 其实客人初次接触我们 是最容易套出心底话 因为客人都希望我们能帮到他 所以最初时 反而客人最乐意提供资料 故此懂得怎样提问题显得非常重要 带客看房时常犯的错误 4 胡乱吹嘘 不熟环境不熟盘 不熟环境 对于自己所属的周边环境不熟悉 不熟盘 行业大忌 不知楼龄 户型 面积等 如何托付终身 回答问题时含糊其词 不敢肯定 令客人失去信心 怕答错问题 令客人不再相信你 不知怎样回答或者乱答 最终愈描愈黑 四 带客看房时常犯的错误 5 没有了解到客人的真正意图及所需 a 价格 面积 户型b 多少个人住 谁是购房的最高决策者c 置业所考虑的地点 买房的动机 自住 投资 为工作 为生活 为孩子上学 为父母等 d 需要在什么时候要买到房 看房看了多长时间e 买楼的动机 是自住 还是投资 还是给老人家住等 带客看房时常犯的错误 6 看楼时只做带位员 入到房屋里面时不知讲什么 看房时 因为对楼盘不熟 怯场 经验不足 往往不知如何介绍 或者一味说好话 甚至有时遇到单位景观不好 装修破烂 都不知如何解释 导致客人对房屋印象模糊 甚至印象差劣 又令到业主觉得你无能力帮助他 两边不讨好 记住 没有房子是十全十美的 如果一套房子的地段 楼层 朝向 景观各方面都十全十美的话 那这套房子就一定会有一个最大的缺点 就是 价格已经非常高了 所以当你遇到确实不怎么样的房子的时候 你就要记得向客户说 这套房子虽然有不足 但它的性价比非常高 忍恶扬善 避重就轻 就是推荐房子的诀窍 当然你也要诚恳地承认房子有不足 因为房子根本不可能是十全十美的 带客看房时常犯的错误 不知道业主贵姓 业主也是我们的客户 他也同样给佣金 如果你记错业主姓名 或者不可以一开始就亲切地招呼 XX先生 小姐 您好 就会错失一个令业主有好印象的机会 以后谈价时就不能营造出好的氛围 不知业主背景 放盘的原因 很多时候客人都很想知道业主为何卖房 如果每次沟通时 多了解业主背景 有利于说服客人 或者容易掌握业主 在看楼时 要善于察颜观色 了解业主和客人的反应 了解房屋的优劣 当发现某方特别想买或者特别想卖时 即时采取相应措施 带客看房时常犯的错误 当客人问到一套房子的报价时 不知怎样报价 报得高怕把客人吓跑了 报低了又怕客人还价时没有空间 其实 如果你感觉到客户已经非常了解行情了 你就报一个实际一点的价格 如果客人对所看的房屋不满意 你就可以照叫价报价 这样有助于客人做出比较 此种情况要靠经纪员灵活判断 记住 比 最低价 叫高一些 永远有好处过无价在手 7 不懂报价 带客看房时常犯的错误 8 看房时要特别留意 尽量测试客人心目中的楼盘 试探客人的价钱 为后来谈价作为准备 要令客人相信你的话及认同你的专业能力 千万不要让客人认为你只能为他做生意 要让他感觉到你处处为他着想 带客看房时常犯的错误 9 看楼后不送客 在现在地产中介地铺林立 行家遍布的情况下 看完房后尽量把客户送到车场或送上车 这样就避免了被行家拦截的可能 带客看房时常犯的错误 10 看房结束没有做好善后工作 看房后没有及时关闭窗户 锁好大门 关掉屋内所有的用电设施 带客看房时常犯的错误 如果这次看房客户没有挑到满意的房子 就要立刻有反应 推荐其他的盘源 立刻和他约下次看房的时间 这样往往客户就会被你的热情所感动 也减少了他找其他行家继续看房的可能 11 看房不满意没有立即作出反应 带客看房时常犯的错误 看完房后没有向业主回复客户的情况 顺便利用客户所说的房子的缺点向业主压价 此举能够借客户的意思来打击业主的信心 为日后的杀价打好基础 12 看房结束没有向业主作出回复 每天进步一点点