家装业务员的心得.doc

我的家装65天业务心得以下我跑业务65天零单失败原因： （算给大家一个借鉴吧尤其奋斗一线上广大兄弟） 任何一个单子谈成搞一家公司综合实力，而不某个业务员单独能完成！因为家装业务员不卖西瓜，业主点头你就可以卖了这中间还要有设计师参与，施工质量，公司信誉= 先谈谈我自身一些原因（后面会附加上一些公司之所以一些单子跑飞原因和要重视那些问题，这里面也有我所服务那家公司失败教训！希望我老板能看到） 第一，心理上没有做好充足准备！ 总认为自己学了三年室内与家具设计专业出来跑业务有点对不住自己和我那些专业老师们！而态度决定一切！消极抵制态度我做业务员前期中，埋下了失败种子！同时告戒，那些刚毕就出来跑业务学生希望你们能静下心用心去跑，因为做这个真很锻炼人！做设计师就要做沟通开始！业务做好了，那么你以后事业就可以说成功了一半? 我西安那家公司老板对我说，她业务能力很强！她有能力控制局面，我见过一次具体就不能说了，呵呵） #所以，做业务人员心态一定要积极！ 第二，脸皮不够厚！ 原本以为自己脸蛋够有肉其实不！这里通常还有个误区！当你看到我说我脸皮不够厚！时候你脑子此时想什么？不好意思主动和业主搭话？还害羞？其实多数人只想到这里了，主动和业主搭话不害羞对于业务人员来说只刚开始真正厚脸皮最能体现价值地方，第一次接触业主后电话联系和二次以后见面联系！这里就要厚有水平了！你给业主打电话说什么？你再见业主了该怎么说？举止该如何？我那几天那个小区，有一个卖地热业务能力强到，最后和业主猜拳！讨价还价试问你行吗？此外当你厚到一定程度时候就没有脸皮了，那会就不叫厚脸皮了叫感动了你凭什么一下子找你装饰呢？从一个角度来说也可以说打动或者说感动吧！ #所以，做业务人员脸皮不但要厚还要厚有技术含量！ 第三，对于专业知识欠缺！ 这个很好理解，对于业主一些问题答不上来！也许，你不会可以乱说但遇到故意考你业主你只要和单子说：“886”这里专业知识面就相当广了?I 施工建筑结构材料环保报价，说到报价我还要后面加进去详细说明）呵呵，有学了！你能保证业主突然冒出来一个很奇怪问题吗？ 所以，做业务人员对于专业知识一定要掌握好！ 第四，对于自己所公司景况不熟悉！ 这一个很低级失误！比如自己公司刷乳胶漆一平方米报价！管理费收多少？可以说业务员要比你老板还要熟悉公司！ 所以，做业务人员先了解好了自己再出来跑吧！ 第五，信息来源上没做好文章！ 面对装饰过程中种种问题，业主不可能完全知道目前业主对于装饰知识来源最主要第一听别人说，第二报纸（记着有一个业主问我问题就我们当地华商报昨天一篇关于家装文章），第三网站身为业务人员消息获取面上一定要比业主广，你对信息猎取要远远大于业主！呵呵，你以后公司上网看报纸了老板再问你这就借口家装行业信息战也开始了啊哈哈 所以，做业务人员对于情报收集也很重要！ 第六，坚持就胜利！ 做业务员又苦又郁闷尤其不见单子时候，那种身体上和心理上压力巨大，也漫长我这个没有白头发人，都长了一根出来到现还留着呢！没舍得拔 #坚持不懈古人成语还有道理！ 第七，工作力度不够！ 也可以说不够狠！就举个例子说明吧！业务员上班时间一般8：3017：30而很多业主会选择18：00后吃完下午饭去看房子这个时候小区业务员就几乎没有了，也没有人捣乱了！这时候就你SHOW TIME 了（呵呵，不过自己业余时间就没了你自己看着办吧?）成功从某种意义上来说就是 自我牺牲！ 关于公司提高谈单率几点建议： 1， 提高自身综合实力（这废话我自己知道） 2， 善待业务员，尤其刚毕业学生这种人一心理上不成熟，二没有经济压力（多数），一个公司四个业务员，一个松劲25%机会就没了！算算少25%机会好还给400元（或者更低）好呢？ 3， 骗钱已经几年前美丽童话了 现要做大想赚钱靠诚信！ 4， 报价要灵活，不光要业主接收还要把对手给报死具体操作相信看帖子朋友比我有经验希望回贴时候教教我吧！先谢谢了 呵呵，不多说了脸蛋开始红了再写会被高手笑话，希望大家自己补充上来！ 以上，几点就我和我公司之前所没有做好东西！ 最后来个附录吧：一，教你怎么说死装饰行业那些所谓大公司！ 名气？ 羊毛出羊身上，广告费最后还落实业主头施工质量？ 目前任何一家装饰公司都没有自己工人都大街上拉来区别于和施工队伍合作长短而已对于装饰质量我们公司也有自己一套验收标准，我可以给你，不比那些大公司质量把关上放松多少！所以我们质量一样有保证 专供材料？ 你可以试着问那些说自己材料指定公司，没有一家具有生产能力！所谓专供材料一些大公司材料需求上量比较大，所以生产厂商愿意给其贴牌生产！而你使用我公司材料市场上厂家直接生产，具有一定名气和信誉产品！试问那种材料让你心中跟加有数？ 公司说这种材料已经被淘汰了你们怎么还用？ 如果这个材料真被淘汰了！你又怎么知道这个材料呢？为什么还有人大量使用呢？这家公司之所以这样子说，因为们和这个品牌材料有合作，买它的话一定利润最大化！至于你说那些比较，我可以告诉你给你所说只那们材料优点和别人缺点比！任何一个材料都必然有其优势所在，只比较中取舍，看那个更适合自己而已！ 公司全国有多少多少分公司设计师有多少多少？ 这里面只有少数其真正分公司，多数也只加盟公司而已！设计师多少最后落实到家装上都设计师一对一服务，有时只能体现工装上面！ 我看公司店面有好多西安面积也好大 说白了我们资金上不如们，因为我们穷所以我们很珍惜每一个单子提供最完美服务！只有这样才能形成一个好循环发展壮大自己！所以，我们很需要和你进行愉快合作！ = 二，教你怎么说死那些不大不小公司 这些公司多数都刚开不久设计能力一般，给业主你看图多数抄来，如果你和我们公司设计师沟通过，就能了解到我们公司设计能力了！ 这些公司由于资金投入量少，再加上如今装饰市场残酷竞争有今没明工程完了后质量保证你找谁呢？ 而且我看了这些公司报价很不合理，某些报价根本做不出来 利益那来呢？这实在叫人怀疑！ = 教你怎么说死游击队： 游击队真便宜吗？ 没错游击队便宜！可你把自己买材料钱和投入精力加一起再算算真就便宜吗？工人吃住你新房，你心理舒服吗？ 游击队能给你保证以个人诚信为基?自然法人，试问一旦出问题你觉得谁比较可靠？此外，一旦有纠纷！你想过吗？游击队以农民工为主题！弱势群体，到时候就算你有理也难有“理”了！选择公司这个风险就转嫁到公司这里了！ 施工质量？ 呵呵，你选择游击队因为便宜！可你便宜得到结果就好吗？工人不是雷峰！如果少道工序你知道吗？也许表面上很好，可这中间有多少门道你不知道！公司话因为要最少保证二年质量它自己就会严格自律！ 自己买材料就便宜吗？ 也许你会说公司买材料会吃回扣！可就算公司吃掉回扣后，给你价钱也比你买价钱要便宜有些项目上? = = -我也是从业务员做到经理的，一开始二个月后才签单，我觉得签单时候必须要 1心要诚，要会做人 2、做业务时候要处处为客户着想 3、心态要正，不要以为自己做业务就好象低人一等 4、和公司员工关系要处理好 5、最主要要找家要想做好、做大的公司，千万不要遇到知足老板任何一个公司如果没有品牌意识话，那你做起来也没激情 6、公司任何一个环节要做好 A设计 B服务 C质量 D价格 E环保 F售后 每个环节要讲清楚，说明白，做仔细 如果到了最后，客户跑单，一定要弄清楚原因，个人问题还是其它问题，以免下次再犯 另外，设计师要摆正心态，你要知道业务员每一单来多么不容易，千万不要看不起不管跑单不跑单，一定要认真 爱家人 : 刚出来时候，老板也一样，说现什么也不懂出去跑一跑，对材料或工艺方面有所了解，顺便也跑一下业务，比你们要好些，我车费还能给报销一点，但小区里一个客户也没有只有业务员对业务员情况真很让人心寒呀家装公司那么多，如果没有你说那些，什么了解自己公司、价位、材料、工艺还有脸皮要厚，其实重要得看你能不能了解业主心，如果你站在他们位置想，如果换成我们我们又会怎么样这样等，哈哈真一言难尽呀，业务员永远要比别人多学些东西设计师不出来跑不知道跑业务难处，你学设计现跑业务也许对你以后搞设计会有很大帮助 好业务员和设计师没有天生。