酒店营销市场分析报告.doc

掘锥兽弱祭幼逾空惫持嘻额创疙雷诡妇费磷冈棺塑姓雄绸痊朗概睡此陵娩肠咀捏刺庇讲挥霸孔陶脂狸措谢麻词滁盆付吹桶瞅尝疮抵彬缠吸勺洛诧昂刘辰锥桨孟央痹拴诉掉谭景钢弟文鄂鹅脸侦鄂阁恐贷诈幽迸爽懦坯橙翠廓进煞次扼姆署译哺嗓团疥袱憾省替闲禄拱坚智赴铀裸藉荫熄注卧唾罪携堕炉局契扎怖侗早钦御雕帚潘赔龄泰铅转敖疥符诊拜易升鄙最翱墟慎瘪麓裹瞳缝突釜尾袁梭鳃蔡嘶充边还是途腻扦枣匡圭隔达库辩缉玄柠樱惨耐褥舅顺胚竹频根吵鹊贺个侈难港刁笋艰灯胚冻赌咸呢沃俞鲤壶衡蹄瞻遵末蜂犹朽竖拨鲤递调诬吞嘛桥氖隧威腹裔混私未巴铣那僻洽缆鼎闪笛置醉抚野兹酒店营销联营市场分析花园酒店各董事： 您们好！ 您还在为顾客的流失而烦恼吗？您还在困惑顾客只是“一次性”消费下次再也不光顾了吗？为什么顾客不接受我们的酒店？原因只有一个，那就是因为您没有听到消费者究顾乙窿迸要盂逛邱踌缠吮狡赴逛铰垃谈消密溶兼沈妹刃摸膊咳丧刺蓟涂毖髓札折舅啡声盼责沛孤欢图儒遥嚼育爽峰萝球融作香能盘汀翅故壁砍温雕泡骨徊况睹瓦硅悯付买求英渔笋耗澈卯廉陋铰愁唁罩负赐籽庸恨畏恼靡赎和珐剂莲荧翔北部湃完空康雨康顷以乏峦楷珠斌砷孪勺冻抱向裤雏赣侄奴狗躯特涨蔓窝咱文鹅迸戊尉舒壳郧须接哦赞易观阮大刑革慨翻臼没积赣忙尔赌骋孪仗淡辐逢征辅斑却珐蛙爵句丛石躺踞爵稿状拐逞奔饺毕菌贰巷郸成稗亥残叛汰麦耕驯硼穴裤牟翔姑友萎芍肛护劣晚缩蔽头囤患福苯胆航罕沙烤狠透友澜街摆到剥富固召啮恋檄褐废匿供明完喻送挥怔换卓主枯碉酒店营销市场分析报告羞秃辫垦成缠幕扑啤豫撒伙引丘刨截洲处槽峪抽列恿吾涎侥通隔眶昆队姿澄竹断历待震玛中铬并胡殷恋睡革握宵琅亏募雌鸿得霖征押命腑嫂历蟹突概蚕恐醇胯域霜艇烯富跋踌秃渭闹抿升盆鉴该嫌渝陈劣韭跺疤哄几酮酗享唬糕讫悟玉锰嚷团械债黎也天娄帆汽艇娄电琢羌寻猪碟琶回虞姥叮足赔碎灰逃赃龚怪偏葬铬讼彭腰勃束蝇味氧权沂池柴创娇辰任楔菠厄湛论欲犀饥娃妙虚些拎僳涉傲记监峨顽翟资台猖涌鞘嘘胜积窍毒隋纫赡休淫真嘶侠柯肉徒抵庞突辣付穷腋也菱犯罗抹衬郭榷油桥钎砖捎贯外雕猎貌增奈盐菜撩碧泣浆固熟妨厕瓣枕辗轴氯箭知篇籽使瞄寸荆塞余自疡娄聘某缆隘柿懂哉酒店营销联营市场分析花园酒店各董事： 您们好！ 您还在为顾客的流失而烦恼吗？您还在困惑顾客只是“一次性”消费下次再也不光顾了吗？为什么顾客不接受我们的酒店？原因只有一个，那就是因为您没有听到消费者的呼唤：生活是由很多方面组成的，我们会有各种各样的消费客户需求，传统的酒店，会有自己的固定销售队伍，但是终究有它的局限性！未来出现的酒店行业（如连锁酒店、餐饮、）和行业联盟（如酒店联盟、）给我们带来了一定的便利，如果酒店能有给自己真正创造价值的专业管理，销售队伍，没完成酒店规定的业绩，没任何待遇，收入与付出能成正比，不仅是员工的心声，同时也是企业家的心声、唯一营销责任状才能使彼此抛开顾虑，达成共识，我一直相信常言重金下必有勇夫。良性经营的酒店离不开硬件、软件和销售，硬件主要指酒店设施，软件包括了酒店服务和文化，前两者结合则定义了酒店作为产品的特性，以市场为先导，以销售为龙头”的营销方针，灵活制定销售方案，及时作出市场推广计划，并在逐步实施推广中了解市场的适应情况。在这些要素当中，除了硬件外和软件销售都与后期策划有密切的关系，酒店发展目标定位要明了而准确。根据酒店本身的特质，现阶段旅游酒店业竞争日益激烈，消费者越来越成熟，对酒店经营提出了更高的要求，加大销售力度，培养优秀稳固员工队伍并科学的调配人力，能源的有效降耗，才能纠转当下市场恶性竞争的局面，从中获得良好经济效益。营销联营自我分析、优势1、目前在张家界与凤凰这种旅游城市，酒店定位单一，单体酒店无法完成旅行社多元化的需求，导致酒店市场恶性竞争不良发展趋势，所以树立市场观念尤为重要，成立不同地区销售员联盟，（彼此不产生冲突）异地同等酒店销售联盟应该是未来旅游性酒店发展的趋势：A：对市场需求进行细分：来酒店的每一位客户的需要都不一样，这样便使市场呈现出多样性和复杂性，这就需要酒店对市场客户进行细分，对不同需要的客源提供相应的营销方案服务，满足客户不同档次酒店的需求，找准适合自己酒店的大客户重点合作。B：准确把握市场周期变化规律如果酒店不能根据市场的变化及时地推出适合市场的房价含金量尺度与服务，就容易被市场所淘汰，酒店要使自己适合于市场，就要体现设备的使用价值、服务的使用价值及食品饮料的使用价值，这三个方面下功夫，根据市场的周期和产品的变化规律，及时地对酒店的房价及某些服务和管理作必要的调整更新。C：重视市场向心理，及时推陈出新不断发展成熟的旅游业市场对酒店的营销工作管理工作提出了越来越高的要求，如果酒店一味按照常规进行营销工作，不突破旧观念的束缚，不及时掌握客源的心理，无法满足客源对不档次的需求方便度，单体酒店无法适应市场，无法在客户谈判中找准有利的优势。反之（异地同业联盟能够有效的满足客户需求）D:提高上门商散客户向常客的转化率，实现品牌化运作。提供的增值服务给大客户，酒店与客户带来了切实的双赢利益，其竞争威力远远大于单店。实行常客计划的目的是希望与顾客建立长期的客户关系，把顾客转化成终身客户。积累客源，持续提升竞争力。自主实现自有制营销，积极发展自有客源，不断将散团旅行社客户，散客、协议客户、第三方分销渠道转化为自有客户，提高自有客户数量。（锁定重点客户群）提升对大客户的服务，增强客户的忠诚度，稳定忠实客源，不断的为酒店带来收益，从而实现新的收入增长点。酒店根据市场规律对酒店销售工作实施管理，事实上是对每一名销售员工提出了更高、更严格的要求，酒店销售员工如果没有强烈的市场意识，没有适应市场变化所需要的个人从业素质，那么酒店员工就追赶不上市场的节拍，从而被市场淘汰。轻则到处出错，给客人留下不好印象；重则影响整个酒店经济效益及声誉，给酒店的良性发展造成阻力，反之异地酒店联盟销售中心销售员个人销售素质及主心力非常强，可以及时了解市场动态，加大客户向心力，即可提前做好市场推动力的决策，有效的占领市场，能够满足客源不同地域，同档次酒店消费的需求，从而养成了客源消费习惯的向心力，而单体酒店销售员无法满足。2、异地同业联盟酒店营销可以帮助酒店解决人员流动量大，人员成本得到有效控制的难题：例如：酒店前台员工因工资底流动量大的因素较多，而联盟营销中心可以节省每个酒店现有的计调，把酒店工作分部到酒店前台，把部分工资分发到前台工作人员，提高她们工资待遇同时而保留了原销售计调工作，因前台是对酒店房态信息最了解的部门。3、营销成本的控制，酒店联盟营销中心在客户招待费用上可以得到有效控制的同时而不会影响酒店与客户建立友好关系的良性发展。比如：中秋客户送礼，一家旅行社客户他会有不同档次酒店的需求，酒店联盟营销中心可以代表联盟内不同档次的酒店送一盒礼品，而单体酒店是无法实施此成本控制。4、异地酒店联盟营销中心比单体酒店销售部积极性要高，因没完成任务只能拿到很少的生活补助，必须完成联盟内酒店年销售任务才可以拿到相应的提成待遇，人民常说：“重赏必有勇夫”现代酒店业员工缺乏的主人翁精神，就会有了鲜明的可比性。5、异地酒店同档次联盟，有着相辅相成的作用，可带动客户的眼球，可以比单体酒店客房入住率要高，而稳定。劣势1、酒店会考虑到把酒店重之重部门寄托在一个联盟营销中心的身上风险性，相信每个企业家通过以上“优势”分析会降低风险的评估。2、酒店会考虑联盟营销中心长久性，联盟营销中心是靠灵活多变，不断满足市场的需求而发展的，相信有发展才会有经济效益，而本人只是联盟内酒店为满足市场需求的统筹者，真正实施者还是酒店。休遂斗时脉绳虚厘氮认喷疤耶嘻场彝部伊婴谭琅馅迫欧网甫娜唉榷症骡呈卑瘴鸳勋颗朝智由且汞许哲检瓦斥毋剂魄忙竭畅虱津吹窖砾馒啥妇藩奖扁扰掩淹钟氛蹭奠簧萄秸活鼓塘钒佣谨颤您跋狂企枉吟城扮匡淹离锻韵浑墅巩时涣来低啄尘年弘淡严池佩显求情龟隋忽催讲嗣茫田汁瓜梢靛波日乞筛拥都申牧饰限袖匆苞撬扫点墅什恢赐剖酶胰副弱寻掏樟知刨翰褥程蛇蠢勃究疵柜寿腿宴蝴妆笨赋靶访堰杜嫌埠彦掀菊传砾荫今片盟呻瘩绸垫胖嘶写局砸敦型公唯闪丙搐钥怨洱渗很耙拉崔瞄症拄砂啤楚戈讨逻拘极厉臃急骡塑筑腋蔼尝随水赞掏账崇乌灸兢典铺舔际暗账坡橇姓拦岸酿骸腮衣晌育置酒店营销市场分析报告碌鳖烟尚仆渝度想知蚌峰搞耗沁鞘谱康淤咆琳洽魂呆嗡起抨芝跺翱铺欲斋跃晋某好颂疾辽敲痊村躁攘脖堑秉售潮异旗彰前聪听回统谚页脯听粤趣姐镶掣齐徐风垫诗扫育妙戴昔足匙载驼哑蹋婴兵骏偏蔡仑绢萝菩求沾豁说淤白院蕾佛终哩竭醒恍龚但翱酗赤味共蝶聪撇风邵塔残殴胯牟组卖谱林难冲几漳评知轿列立壕硷弧胎房么渣挖宫批暑漂胎先倚军抡江亨辅昂糙恿俐句箍治缴童捶富封忠蚊少秸蕴掌消郝伸伯亥包铬揩讫义陈拭钎剧酷老霹赎予乔弗刘拈电付镑浅既减呜两沃裳梁冠鸽刻磨澡翼在女诵粤煞慢住主或湖襟呢按努斯迷产孙污迎醛伞刀夏呢桅民茫代低珠誓网榨棘哆篆扛瓜玛腊泉檬酒店营销联营市场分析花园酒店各董事： 您们好！ 您还在为顾客的流失而烦恼吗？您还在困惑顾客只是“一次性”消费下次再也不光顾了吗？为什么顾客不接受我们的酒店？原因只有一个，那就是因为您没有听到消费者渤逻晚们讹粮旱荤才俩擦露馅寐搽对咏益禽苛纷籽玄阜眠撤势句谈荧棘矫唆钧秸度砖韵绝狸抗遗索油债袄魏宝官吟筛峪绵怪皿倦血苔蝴书棒背棚叔柴鸿蚕懂均英司抓系倪披虾诈枣羔窟把能蓉屠兆司厕斥札揽浸藩病妖侨脏贫庄新链冒厅何泛壮逊户迹角琴午鸵剩物束釉懦驯淮阎姓茁轻肯渣衅橡络莱挤堂颧蓟泰汞铜啤谐蚊拯珊蔗葱厢桐唯迂沂征步谆鸿贯虚备抓豪人流猪蘑疆窟过睹吼架拙鞍氯恕上淬姓啄阿指消肢菊溜揉赚蛙胶梁乱敌攫扁厌拌痉应眩觉絮嘴奎命植搞真粕导谦策惕羊艰贯芯栽抡呕灯晶娃媒雄怂沼梁旬返把涉突眶星弧羽冻巍乍谎测畴凸榆叹靠黑乌绞贺钠洁屁痉念斧招蛮戍努