《国际商务谈判》第二章：影响国际商务谈判的因素

International Business Negotiation,影响国际商务谈判的因素,Influence,本章学习重点,国际商务谈判的政法因素国际商务谈判的环境因素国际商务谈判的心理因素,第一节 政治法律环境,政治法律环境不仅关系到谈判结果是否成立，而且关系到谈判协议的履行结果。,注意立法环境 对立法环境的考虑必须全面 对立法环境的分析必须注意法律的差异 注意了解一个国家法律的执行情况,政治环境包括： 国家或地区对企业的管理程度（清廉程度） 经济的运营管制制度 政治背景 政局稳定性 政府间的关系,2017年全球清廉指数排名,第二节 国际商务谈判的环境因素,一、宗教信仰因素该国占主导地位的宗教信仰 宗教信仰的影响与作用宗教信仰会对下列事务产生重大影响：政治事务。 国别政策。 社会交往与个人行为。 节假日与工作时间。,第二节 国际商务谈判的环境因素,二、商业习惯因素 （一）企业的决策程序 （二）文本的重要性 （三）律师的作用 （四）谈判成员的谈话次序 （五）商业间谍问题 （六）是否存在贿赂现象 （七）竞争对手情况 （八）翻译及语言问题,测试题,一位外国政府部长让你支付特别咨询费20万美元，由此他承诺帮助你的公司争取到一笔产生500万美元利润的1个亿合同。否则此合同将转给竞争对手。 你的选择：A.付钱 B.不付钱你得知一个竞争者有一项重要的科学上的突破，这将大大减少你一年左右的利润。现有机会雇佣一个参与此项目并了解内情的竞争者的雇员。 你的选择：A.雇佣此人 B.不雇佣此人,你得知你的组织内部一位年薪5万美元的经理一年虚报支出费1500美元。 你的选择：A.告发此人 B.不告发此人,哈佛商业评论测试 例一的答案：42%拒绝，22%的人付钱并认为不道德，36%的人付钱并认为并非不道德。 例二的答案：50%雇佣此人，50%不雇佣 例三的答案：89%的人认为虚报可以接受，11%的人认为虚报任何时候都不能接受。,第二节 国际商务谈判的环境因素,三、社会习俗因素（1）符合当地标准的衣着式样及称呼方式。 （2）工作与娱乐的区别。 （3）女性参加社交活动的情况。 （4）送礼的方式及礼品的内容。 （5）人们工作及生活的节奏。,第二节 国际商务谈判的环境因素,四、财政金融状况因素 1.外债状况 2.外汇储备情况 3.货币的自由兑换 4.支付信誉 5.税法方面的情况 6.基础设施及后勤供应状况 7.气候状况,第二节 国际商务谈判的环境因素,五、市场环境可行性研究的重要内容1.经济自由指数（http:/zh.wikipedia.org/wiki/） 2.冷热国对比 3.巨无霸货币指数Burgernomics,2013年全球经济自由指数,冷热国对比法评价投资环境,心理 言为心声，人们在谈判桌上所做出的提议、所发表的意见、所采用的策略和方针，乃至最后的决定，都是人们心理活动的结果。 心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志和个性等。 在不同的专业活动中，人们会产生各种与不同活动相联系的心理。,第三节 国际商务谈判中的心理因素,商务谈判心理,商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 心理的表现 ：彬彬有礼，态度诚恳 VS态度狂妄、盛气凌人,商务谈判心理的特征,内隐性商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。 相对稳定性商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性。 个体差异性商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之问的心理状态存在着一定的差异。,研究商务谈判心理的意义,有助于培养谈判人员自身良好的心理素质（1）自信心（2）耐心（3）诚心 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。” 培根 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围,谈判中的需要心理 马斯洛需求层次理论,生理的需要：吃饭、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要； 安全的需要：保护人身、财产安全和防备失业的需要； 社会的需要：希望被群体接受从而有所归属和获得爱情的需要； 尊重的需要：实现自尊，赢得好评、赏识，获得承认和地位等的需要； 自我实现的需要：充分发挥个人能力，实现理想和抱负，取得成就的需要。,马斯洛（19081970），美国著名的社会心理学家、人格理论家和比较心理学家。他是人本主义运动的发起者之一和人本主义心理学的重要代表。他的需要层次理论和自我实现理论是人体主义心理学的重要理论，对心理学尤其是管理心理学有重要影响。他于1967年被选为美国心理学会主席。,谈判的“需要理论”,马斯洛需求层次理论的特点,当低层次的需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为的激励因素。“衣食足而知荣辱，仓廪实而知礼节” 需求越到上层越难满足，有人甚至一生也不会有“自我实现”。 同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般会有一种需求为主导。 需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般不再成为一种激励力量。,马斯洛需求层次理论的三个基本假设,人是有需求的，人要生存，他的需求能够影响他的行为。 人的需求是按重要性和层次性排成一定的次序的，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。 当人的某一层次的需求得到最低限度的满足后，才会追求高一层次的需求，如此逐层上升，成为推动努力的内在动力。,生存（Existence）的需要、相互关系（Relatedness）的 需要和成长发展（Growth）的需要,需求心理理论在谈判中的应用,谈判中的生理需要 谈判中的安全和寻求保障的需要 谈判中的爱与归属的需要 谈判中获得尊重的需要 谈判中自我实现的需要,谈判中的谋略心理,谈判谋略是动机推动思维而实现目标的一项谋划方略活动。 谈判谋略的作用：使谈判者能从自已的需要和动机出发，针对谈判对手的客观实际情况，恰当地设计、策划自己的谈判行为与谈判活动。 谈判谋略的构成具有两个心理因素：一是合意性，就是要合乎谈判人员的各自需要与动机；二是合理性，就是要合乎谈判对手的整体需要与动机。只有使合意性与合理性相互统一，才能形成有效的谈判谋略，推动谈判取得成功。,谈判谋略 六种基本的谈判策略,顺从对方的需要 使对方服从自身的需要 同时服从对方和自己的需要 违背自己的需要 不顾对方的需要 不顾对方和自己的需要,谈判中的成功心理,在谈判桌上，谈判人员所具有的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面，物质力量是客观的，而精神力量在谈判桌上往往具有决定性的作用 谈判的成功直接源自谈判者的信心、诚心和耐心三个基本心理因素。,谈判成功的三个基本心理因素,信心 诚心 耐心,信心,成功的信念是人们从事一切谈判活动必备的心理要素只有具备了成功信念的心理要素，才能使谈判者自身的才能得到充分展示，潜能得到充分释放人们所以通过谈判来促进自身的发展，这完全受人们的需求动机所支配将需求动机转化为需求行为，并使这种需求行为逐步得到补偿，就必须在成功信念的心理要素支配下开展谈判活动。,诚心,谈判需要诚意、诚意应当存在于谈判的全部过程与环节之中，受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判各方目标的必要条件。 谈判诚意不仅仅是单方面的，它必须是在共存于谈判各方的条件下，诚意才能转化为谈判的动力。 诚意还能强化谈判各方的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定,耐心,耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，它在谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己有意识的言论和行动，使对方知晓合作的诚意与可能。 耐心是气质的体现，谈判人员的气质是其心理状态的具体表现。 耐心是谈判者心理成熟的标志。,第三节 国际商务谈判中的心理因素,二、国际商务谈判中的个体心理（一）个性：性格、能力、素质 （二）情绪：喜、怒、哀、乐 （三）态度：认识、情感、意向 （四）印象：感性认识 （五）知觉：整体反应,人的行为处事风格 Communication Style,力度 Power 力度轴测量人们在交流中的自信程度,力度与节奏有关，也就是说，快节奏象征高自信度，慢节奏象征着低自信度。,善于接受的 低力度,慢节奏,过分自信的 强力度, 快节奏,人的行为处事风格 Communication Style,情感 Emotion 情感轴测量在交流中情绪的反应程度,冷静的 低情感表现 原则性高,热情的 高情感表现 原则性低,情感与组织性有关， 也就是说，具有高组织性的交谈者将表现出很少的情感， 而低组织性的交谈者则表现出很强的情感,风格区域,力 度 Power,情 感 Emotion,人的行为处事风格 Communication Style,自信而且冷静. 快节奏, 高原则性. 结果导向的, 讲究实际, 有竞争性, 理性, 目的性强,自信而且热情. 快节奏, 原则性低. 荣誉导向的, 积极主动，有活力，创新求异，情感化, 易于冒险,善于接受且冷静. 慢节奏, 高原则性. 任务导向的, 逻辑性强, 注重细节, 谨慎, 稳定,善于接受且热情. 慢节奏, 原则性低. 公众导向的, 易于合作, 健谈, 好听众, 喜欢谈话和协调,控制型 Controlling,分析型 Analyzing,倡导型 Advocating,平易型 Facilitating,力 度 Power,情 感 Emotion,人的行为处事风格 Communication Style,过分 自信,善于 接受,冷静,热情,详细，明确地论述事实，逻辑，合理性，并注重细节，使其感到有把握，合乎逻辑，是正确的选择,简明扼要，讲清问题，提出解决方案，重点在于受益和价值，促使他果断，独立自主地作决策。任何时候都不能忽视控制型人,注重情感的交流，使其感觉良好，有远见，独特，不一般，创新求异,突出安全性，利用从重心理，合乎一般理俗,控制型 Controlling,分析型 Analyzing,倡导型 Advocating,平易型 Facilitating,如何说服不同类型的人 How to Persuade Different Individuals,第三节 国际商务谈判中的心理因素,三、国际商务谈判中的群体心理（一）群体的概念及其特征 （二）影响谈判群体效能的主要因素：素质；结构；规范；决策方式；内部人际关系 （三）发挥谈判群体效能最大化的一般途径：合理配备群体成员；灵活选择决策程序纪律和激励机制；建立内部信息交流渠道,第三节 国际商务谈判中的心理因素,四、谈判心理禁忌（一）避免出现非正常心理状态：信心不足；热情过度；不知所措 （二）区别对待不同类型的谈判对手与权力型对手谈判的禁忌与进取型对手谈判的禁忌与关系型对手谈判的禁忌 （三）了解不同性格的谈判对手的心理特征迟疑的、唠叨的、沉默的、顽固的、情绪的、善言灵巧的、深藏不露的、谨慎稳重的,心理测试：你是哪一种谈判者？,1.你让秘书晚上加班两个小时完成工作，可她说她晚上有事。 黑桃：这是她自己的问题，她自己想办法解决。你是她的上司，她没有权力讨价还价。 红桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，谁都是不能指望的。 方片：你询问她有什么要紧事，她说她的孩子独自在家，于是你建议说你愿意给她介绍一个临时保姆，费用由你来出。 梅花：你退了一步，让她加班一个小时，而不是两个。,2.你在和上司谈判加薪问题。方片：你先陈述自己的业绩，然后把自己真实期望的薪水数目说出来。 黑桃：你强硬地说出一个数目，如果他不答应你就准备辞职。 梅花：你提出一个很高的数目，然后准备被他砍下一半那才是你真实期望的数字。 红桃：你等他说出数目，因为你实在不愿张口。,3.多年来你一直在男友的父母家度过除夕夜。红桃：你觉得很委屈，可有什么办法？生活的习俗就是如此。 梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。 方片：你利用春节假期安排了一次国外旅行，这样一来，他就无法要求你回他父母家过除夕了。 黑桃：你整个除夕晚上都闷闷不乐。,4.忙了整整一个星期，你终于可以在周末好好休息了，可这时男友建议你们和他的朋友一起去跳舞。 红桃：他难得想跳舞，你不愿意让他失望。 黑桃：反正你不会去,他愿意去的话就自己去。 梅花：你建议把跳舞改成聚餐。 方片：你说你很疲倦也很抱歉，然后建议下个星期再一起约朋友去跳舞。,5.你10岁的侄子总让你给他买这买那，这次他想要个小摩托车。梅花：你说你最多给他买辆儿童自行车。 黑桃：你断然拒绝，没什么可商量的。 红桃：你让步了，这样他就不会再缠着你了。 方片：好吧，但他应该先去学驾驶。,6.你的男友拒绝和你分担刷碗的家务。方片：你耐心地解释说你希望他分担一些家务。 梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很满意了。 红桃：他不愿意就算了，还是由你自己来刷。 黑桃：你不能容忍一个不做家务的男人要不他答应，要不就走人。,7.你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。 黑桃：你大声提出抗议：“现在的人怎么都这么不自觉！ 方片：你微笑着对他解释说烟味呛到你了。 梅花：你请求侍者给你换张桌子。 红桃：你默默忍受着。可一晚上都不开心。,8.凌晨三点，你的邻居家里还在开派对。红桃：你用棉球把耳朵塞住。 黑桃：你打电话给110报警。 方片：你马上去他家敲门，说你需要睡眠。 梅花：你也去加入他们的派对。,9.和男友从电影院走出来，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。 黑桃：就吃日本菜，否则就各自回家！ 红桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的这么想吃。 方片：既然你们都想去异国情调的餐厅那不如去吃印度餐。,10.你约一个朋友一起看服装秀，演出已经开始了，她还没有到。梅花：你自己进去看。 黑桃：你把她的票卖掉了，这能给她一个教训。 方片：你不停给她的手机打电话询问她到哪里了。 红桃：你一直等着她。,11.你的同事在会议上吸烟。红桃：你什么也没说，因为担心他会记恨你。 黑桃：你对他说他至少应该学会尊重别人。 梅花：你对他说应该尽量少吸一些烟，这对他的健康有好处。 方片：你建议休息一会，让想吸烟的人吸一支。,12.你新买的洗衣机坏了 梅花：你气愤地打电话给厂家，要求退货或折扣。 红桃：你自责是不是自己没有按照程序操作。 方片：你给“消费者协会”写信，状告厂家。 黑桃：你去售后服务部大吵大闹。,结论,方片最多：,你是具有合作态度的谈判者。 你认为在所有的人际关系中，冲突是不可避免的。你知道如何控制自己的情绪，面对对方的提议表示尊重，尽量避免争吵、个人攻击和威胁。你的倾听和善解人意是实现你自己目的的最有力手段。 你的目的：找到乐观的、让大家都满意的解决方案。 结果：你能找到最佳途径，既解决了问题，又多交了一个朋友。,梅花最多：,你是一个妥协派的谈判者。 你认为只要事情能够得到解决，双方都应该做出让步，就像在市场上讨价还价的时候，只能谋取一个中间数值。根据谈判对方的性格特点，你轮番使用胡萝卜和大棒。有的时候强硬，有的时候和解，你的偶像是索罗门国王。 你的目的：在双方利益的中间找到一个妥协点。有时更靠近你，有时更靠近他的。 结果：这个方法可以帮助你解决一个问题，但无法从根本上解决。其结果很可能是你和对方都不满意，你们都没有达到自己的目的，只是找到了一个可怜的解决办法而已。,黑桃最多：,你是个控制型谈判者。 你喜欢飞舞的盘子和摔得啪啪响的门，或者说，你喜欢赢！对你来说，一切谈判都是力量的较量，只有坚持到底才能获胜。你一定要求对方让步，拒绝听新的建议，为了维护自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威胁和暴力。 你的目的：在力量的较量中取胜。 结果：当然，你有的时候会赢，可更多的时候，你的态度会使你的谈判者更加抵制，并在未来长时间里与你对抗。,红桃最多：,你是个顺从型的谈判者。 你实在太好说话了，在所有的谈判中你都会让步，因为你害怕冲突，愿意让对方满意，维持你们的关系。为此你不惜牺牲自己的利益，忽视自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦涩。 你的目的：不要让对方发怒，只要满足了他的条件，你就能获得安宁。 结果：不仅你自己感到郁闷，对方也会进一步提出条件，而不是像你设想的那样感激你的善良。,思考题：,通过谈判风格测试，你认为符合你的性格特点吗？你在现实生活中采取的谈判风格与测试结果相同吗？你打算维持还是改进你的谈判风格？,