《F收集定单技巧》PPT课件.ppt

F6收集定单的技巧 a 在销售过程中 销售员都会时不时介绍已经购买F6的知名客户 如xx政府官员 xx企业老总等等 这一方法许销售员都在用 可只是在用时缺少企图心 缺少巧妙的方法 这要求销售员在平时的工作中要用心积累 并且在销售时不要太直白的说出来 要精心设计 在合适的时间说出来 可很好促成定单 b 当然前提是不要弄虚作假 当客户知道自己比较熟悉的人都是购买你的F6 他会产生趋众心理的 技巧一 利用趋众心理打消疑虑 F6统一标准展台 凸显锐意 卓越主题严格按照厂家要求做MOT布置 在情况允许下对F6进行汽车装饰 技巧二 F6卓越MOT促订单 车主不一定是关键人物 我们要分清哪位是客户购车的关键人物 关键人物可能是师傅 军师 可能是家庭中的意见领袖 老婆 长辈 关键人物一定不能忽视 与主客户身边人员倾谈与同事配合 分散其注意力 这样避免人多意见多 最后主客户都无法决定而导致丢单 技巧三 分辨关键人物 技巧四 发挥团队力量 F6过来看车的客户中常常有多个发表意见的人 这些人对我品牌的满意度将直接决定着订单的达成 所以需要我们要发挥团队力量 多名销售人员配合搞定所有看车人 最终促成定单 技巧五 试乘试驾小技巧 通常情况下 我们将多辆F6库存车停放在4S店门口 这样既不利于车源紧张的造势 同时客户选车时会看看这辆 摸摸那辆 挑花了眼 不利于成交 为避免这种情况 我们可将库存车停在客户看不到的地方 准备状态最好的车作为试驾车 客户来时只能乘试驾车 交了定金后才给一台商品车试 若商品车有什么问题的 及时处理 服务到客户满意为止 技巧六 订F6可送公司VIP会员卡 4S店VIP会员卡只有成为比亚迪贵宾客户才能享受 即日起下订F6即可送会员卡一张 价值500元 限前XX名客户 可享受一对一客户经理服务等多种增值服务 加强客户购买信心 更让客户感觉到是我们公司的贵宾级客户待遇 技巧七 引荐总经理给客户 对于个别容易犹豫或不信任的客户 关键时刻可引荐总监或老总给客户认识 让客户感觉受重视 有底 促使客户下订金 技巧八 订车就送油 送油并不是马上就送 而是当客户接受先交订金后提车后 以有现车日为准 每天2升油 比如现在客户订车 我们10天后给车就送20升油 20天后给车就送40升 以此类推 这样哪怕晚点给车客户也不至于很着急 技巧九 找几个专业车托配合成交 车托一般以已订车客户身份在销售顾问介绍的阶段比较合适时出场 适当的准备一些车托道具 如合同 订金单等 如果转介绍成功即可获得由本店赠送的保养机油券一张 面值500元人民币 以表示对老客户的感谢 或是直接做好双卡联动活动 技巧十 老客户联谊 转介绍 店头活动即多种多样 可分为赏车有礼 试乘试驾有礼 后箱装物比赛 现场拆装轮胎比赛 老车主及潜客的车主知识大讲堂等等活动 目的就是增加新老客户对我司的熟知 对品牌认识 对F6这款车性价比的了解 进而为后期广宣起到铺垫 技巧十一 周末展厅的店头活动 在客户经洽谈后要签订合同交订金时 尽量引导客户多下定金 一来公司可能考虑到订金多的客户优先安排车辆 二来我司可以帮你办理牌证手续 这样避免有些只交小额订金的客户回去被人游说改变主意 填写定金单时注意是 定金 而不是 订金 从法律上来讲 订金 能退 而 定金 是不能退的 技巧十二 多定金更有保障 1 直接降价2 加价销售3 盲目承诺4 与F3逆向比较 定车中注意避免的问题 陈老板是从电视上得知到比亚迪F6轿车的 上月初海口国际车展期间陈先生就看中了F6车 当时只有样车 厂家还没正式宣布上市 在展厅销售顾问李日强仔细地介绍F6车相关配置和各种性能并请陈先生亲自试驾体验一下 F6车给陈先生的总体感觉良好 当时表示F6上市后将成为F6车海南第一人 三月十八日比亚迪F6正式宣布上市 销售顾问小李第一时间就把这音讯通知陈先生 当陈先生说工作忙 暂时没有时间 过些日子再说时 小李犯愁了 陈先生原来那么看好F6车 购买欲望很使人难以想象 只是因为工作忙而不能买车吗 小故事 小李想了很多 在F6车销售小组早会上 小李把陈先生的购车动态讲了出来 让大家讨论分析其中变化原因 经过大家分析可能出现以下几种情况 1 陈先生工作确实很忙 没有时间2 担心新款上市 质量不保证 售后服务 配件等是否跟上3 听了朋友或亲人的议论 拿不定主意4 看到竞品车型 在比较中5 资金周转难 一时手头紧 小故事 在综合上述分析的各种可能出现的原因 小李决定采取主动出击的决策 1 抓紧电话跟踪回访 彻底弄清陈先生的籍贯 所从事的行业 办公地址2 亲自到陈先生的公司拜访他 了解公司的业绩与实力3 约陈先生抽空一起喝茶聊天 拉近距离 消除陈先生的防备思想 小故事 工夫不负有心人 在小李三次登门拜访 一次喝茶聊天中 彻底摸清陈先生一直未能下订单的原因 原来陈先生在车展试乘试驾回去后就把自己的想法与几位朋友交流 都没有一个表示支持 有的说新车要等待 过段时间再看看质量怎么样 有的说新车上市占有量少 经销商也不进配件 车坏了没有配件 有的干脆提议他去看看江淮宾悦再说 这样一来 把陈先生搞得六神无主 去看了宾悦 但心里还是与F6难以割舍 主意一时难定 针对陈先生的思想顾虑 小李想解铃还须系铃人 首先请陈先生把几位朋友带到展厅来 现场介绍F6给他们看 拉他们到西海岸一起试乘试驾 让他们亲身感觉F6车的高雅 尊贵 超值的享受 回到展厅 小李又把江淮宾悦车的资料摆在他们面前与F6车比较 真是不怕不识货 只怕货比货啊 光外型宾悦就显得过于扁平 小气 内饰没有一点时尚感 配置表上看 比F6就少了七 八项重要配置 小故事 要说担心质量 江淮更不可理喻 它是造皮卡出身 根本就没有造轿车的经历 而宾悦这款来源于中华车的翻版 就中华本身自己都做不好 还拿它来翻版 质量无可谈起 而我们F6整体车型来源凯美瑞 底盘内饰与雅阁一样 动力来源于三菱最新技术的发动机 中高档级车的配置 超值的享受 经过小李这么一比 把陈先生的朋友说的心服口服 他们异口同声地说 以前对比亚迪品牌了解的较少 对汽车行业的飞速发展也估计不足 思想上落后了很多 比亚迪F6真是一款外观大气 高雅 尊贵 配置豪华 高性价比轿车 小陈啊 你真是好眼光 既然看上了比亚迪F6车 那你就下决心吧 小故事 通过小李成功售出F6车的案例告诉我们 1 F6车的消费群体综合素质比F3车高出一至两个档次2 对F6车的意向客户要细心呵护3 聚大家的智慧 共同把握好每一个意向客户 群策群力4 客户周边的意见领袖对客户的决策起着重要作用 注意对意见领袖的服务5 要练好 内功 销售顾问要能熟练掌握展示技巧 同时要对竞品有所了解 针对性使用好话术 小故事总结 谢谢观看