OTC市场终端的工作步骤.ppt

OTC市场终端的工作步骤 跑药店三大任务 店员培训 陈列产品 打好铺货基础 任务1 任务2 任务3 铺货 就是在限定的时间内根据公司的要求 将产品销入所有药店 并摆上柜台 广泛铺货 尽快铺满所有药店 是 代表的首要任务 在新产品上市的前期和初期 铺货面和铺货速度是决定上市成败的两大因素 打好铺货的基础 建立 潜在药店 的名录并且时时对这些客户档案进行更新 以区别其不同的进货需求 客户分为 类 已有初步意向 短期内有希望成交 短期内希望较小 打好铺货的基础 这些潜在药店可能是 全新的 与公司在过去完全没有交往的药店 以往有交易但目前没有业务往来的药店 因某些理由而暂时不能进货的药店 尽管现在有货 但销量极少的药店 拥有这些潜在客户的名单 代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时就可以从容不迫 有的放矢 开新店 销售代表平时常为拿订单 送货 收款 拜访而疲于奔命 没有时间和精力再去开发新的药店 即使主管让销售代表努力开发新的药店 许多代表也不会马上行动 而且会有很多的借口 开发新的药店 不如去拜访老客户 等 开新店 维持老客户固然重要 但如果平时不开拓新药店 营业额的增长率在可见的未来一定会下降 市场份额就会逐渐萎缩 等到销量下跌的时候 想要扭转可就不是一朝一夕的事情了 新店开拓日 在自己的工作计划中 有意识地制定某日为专门开拓新药店的工作日 例如 可制定每月第 周的星期三为 开拓日 可根据平日搜集到的资料 为自己设定当天要洽谈的新店目标店数 必要时也可请求主管同行 需要公司给予有效的帮助 也可提前与主管沟通 例如建议 本月底前签约进货者 赞助xx 等 陈列产品 药店进货后 并不意味着消费者就可以顺利地购买到 下一步的工作就是尽快将药品从库房转到柜台上 并按一定的要求摆放 如 占据主要的陈列位置 更多的陈列面等 同时辅以 广告促销 目的是吸引消费者的注意 方便消费者购买 店员培训 店员培训是最考验 代表综合能力 最有难度的工作 根据一些市场调研公司的统计 店员推荐对消费者的购买决定所产生的影响力并不低于电视广告 要点一 店员决不会主动推荐他不了解的产品我们必须清楚地了解 在目前乃至未来几年内 在流通领域尤其是医药零售业内 从事店员工作的学医或学药的专业人士较少 确保相关柜台的每一个店员都能熟知产品的适用范围和竞争优势 是每一个销售代表最基本的工作要求 要点二 不能照搬那些面向临床医生的宣传资料 介绍对象的不同 决定了沟通内容的差异 差异之处不仅在于产品介绍的内容 还包括所有相关信息的介绍角度和侧重点 不要向店员介绍晦涩难懂药理学作用 药代动力学等专业知识 销售代表必须把那些与医学 产品相关方面的信息 转化为直白易懂的语言 方便与店员沟通 要点三 组织生动实用的中小型店员培训会 可收到事半功倍的效果为能调动店员参与 建议采取一些活跃气氛的手法 如有奖问答 竞猜等 在产品介绍前 就应先告知与会店员 以便他们能注意听讲 介绍完后 立即挑出产品最强的卖点 最能打动顾客的说法来提问 答对者当场发奖 把会议搞得热热闹闹 才能吸引店员的参与兴趣 才能帮助店员记住产品的卖点 以便向消费者介绍 要点四 善于运用会议结果 做好跟进工作 任何投资都期望回报 会议后的回访可以再次熟悉店员 让店员重温你的产品 加深印象 解决上次未完的事情 提醒店员推荐产品以及展开更深层次的推广活动 工作步骤 制定走访计划作好准备工作工作原则具体做某一家终端的工作步骤OTC终端检查总结分析 制定走访计划 明确工作任务数量 根据前期工作情况和终端档案及网络情况 明确当天走访哪些终端 走访的过程中哪些是重点对象 当天要解决哪些主要问题等 制定详细的走访计划 作好准备工作 如何携带宣传品 数量 种类 是否带胶水 胶带 剪刀 是否安排妥当准备的问卷 小礼品 工作原则 先远后近 即先从离家 公司 最远的终端做起 以便于消灭死角 克服惰性 具体做某家终端的工作步骤 看户外 看户外广告有没有 若没有应及时补上 做好硬包装勤问候 向营业员问候 不时带点小礼品便于感情沟通 同时询问销售情况和竞争对手销售情况以及营业员对本企业的意见 建议查户内 检查户内广告的产品摆放 及时调整 以达到最佳状态快记录 把询问的各种情况作如实记录 若跟营业员的关系很好 可当面作好记录 否则离店后立即作好记录提要求 针对实际问题 提出我方要求 尽量达到目的礼貌离开 OTC终端检查 为了使终端工作有计划有步骤地落实推进 要有相应的检查机制 对终端工作定期进行检查 并建立好相应的终端检查记录档案 总结分析 OTC市场人员根据当天的走访情况进行总结分析 具体包括包装到位 包装数量 产品销售情况汇总 竞争对手情况汇总 营销态势分析 提出建议 例会时上呈 OTC市场终端工作检查人员根据当天的检查情况要肯定成绩 发现问题 及时进行总结分析 重大问题要立即整改 一般问题要例会检讨 如何确定高质量的目标药店 1 首先是终端药店的调查2 其次是终端药店的评估3 OTC经理确认4 季度和半年 年度的调整工作 终端药店的调查 1 整体销售量2 我们的产品在该终端药店的销售量3 终端药店我们产品供应的商业渠道目的 了解主要竞争对手 或者一些大型医药商业在当地所覆盖的终端药店 了解我们产品经销商 分销商的覆盖能力及覆盖药店的销售数据 了解行业人士对终端药店的评价和口碑 了解行业内的相关统计资料 终端药店的实地了解 包括面积 营业员人数 地理位置 消费者人流量估算 周围社区状况及消费水平了解等 终端药店的评估 A 理想终端药店 B 第二优选终端药店 C 后备选择终端药店 D 目前无法覆盖的药店 该药店整体销量 我产品在该店的销量 10 20 20 30 30 40 10 20 小 小 大 大 确认及调整 经理确认 药店的具体分类 目标药店的商业归口 药店主管负责人和商业主管负责人的沟通机制 季度和半年 年度的调整工作 终端药店的变化 连锁药店的扩张 销售量的变化 药店的搬迁 倒闭 开张等