2011年3月02日长沙新长海麓谷项目总体营销报告(正本).ppt

思路导图 目标 目标分解 分批销售节点铺排 第三阶段标杆引领稳固客源 3 5月3月初临时售楼部开放4月份项目开工典礼5月蓄客2层3层7层签定金合同1 8 9 10 11层租赁启动 6 7月6月营销中心开放VIP蓄客 签定金合同推4层5层房源 8 9月8月7日引爆开盘前期定金客户转签正式合同6层房源推售9月清盘扫尾 推广主题 推广目的 推广节点 品牌启势 扩大影响力提升项目知名度临时营销中心开放 案场蓄客户开始沙盘 围墙广告 展板 折页等物烊制做 线下定向推广 行销 派单大力蓄客户 产品占位 提升竞争力深挖客户资源 以业主关系维护 老带新为出发点 口碑传播大力蓄客 持续热销 形成客户购买行为 抢占市场份额 开盘引爆线上网络 短信发布开盘信息 线下以营销活动为主 积蓄客户 久等了 麓谷5A级商务作品副标 西长沙 核心区 5A级复合商务首批房源内部认购启幕 第二阶段品牌诠释价值释放 第一阶段品牌起势项目亮相 麓谷中央 办公首选副标 西长沙 核心区 5A级复合商务VIP认筹全城启动 麓谷中央 办公首选副标 西长沙 核心区 5A级复合商务盛大开盘 工作事项 项目本体分析 四至 项目地块东临麓谷大道 西临麓虹路 北邻麓泉路 南临谷虹路 项目位于城市交通主干道 交通极其方便 项目一期技术指标 区域价值 本案 城市发展方向上的中心 发展潜力大 项目 处长沙高新开发区麓谷大道与麓泉大道交汇处西南角 零距离接壤麓谷大道 距高新区管委会 麓谷公园不到500米 距长沙交通枢纽西站3分钟车程 距长沙市市政府5分钟车程 5分钟车程 10分钟车程 市政府 市政府 主城区 项目本体分析 规划 建筑外观打造地标 内敛的尊贵 彰显庄严大气 建筑整个形体规整大气 追求竖向的高度感 运用大量的竖向杆件来强调竖向上的建筑挺拔感 打造城市地标建筑营造一种庄严大气的建筑形象 交通流线的清晰化 设置单独的货物车流出入口 将货物流线与工作车流进行有效的区分 以人为本规划思路 运用符号学原理 将 人 字转化成一个个双撑式构架符号 并深层次隐喻奉献与团结 亦或像电路板 传递时代前进的信息 项目本体分析 产品分析 户型市场认可 面积迎合客户需求 户型都在184 447 其中184 79 29套占31 最多 顺应高新区中小企业办公需求 高达5 1的车位比 5A级写字楼电梯配备 高标准的物业服务 产品具有较强的竞争力 一期B3栋户型分析 项目本体分析 项目小结 本项目市场可行性研究 长沙商务写字楼市场发展现状地理分布 主要分布于中心区 老城区 地域集中性强 行政中心依附性强 本项目写字楼可行性研究 2 长沙写字楼市场发展现状产品现状 市场专业化程度较低 档次低 物业管理差 依照本项目地块条件 重点研究麓谷板块工业园办公楼市场 1 麓谷国际工业园 产品档次较低 欠缺商务配套并且位置一般 以低价招商拉扰企业入驻 开发商 湖南麓谷科技孵化器有限公司与高新管委会招商局合作开发地址 麓云路和桐梓坡西路交汇处总建面 22万平米物业形态 大型厂房 白领公寓 写字楼 孵化楼绿化率 较少主力户型 300 400平米租金 13 15元 平方米 月售价 2200 3600元 项目分析 销售方面 二期厂房一楼为3600元每平米 二楼2518元每平米 三楼2488元每平米 四楼2458每平米 五楼2428每平米 六楼2400每平米 一次性付款为98折 按揭无优惠 五成三 五年 政策优惠 享受高新区政策外 园区给予企业每年上交税费的5 6 从目前销售情况来看 300 400平米销售火爆 现已无房可卖 一楼企业购买必须搭售楼上面积 2 麓谷信息港大厦 产品档次较高 其优越的地理位置 楼体昭示建成后必将成为长沙高新开发区的地标性建筑 开发商 广洲信息港湖南开发公司地址 长沙市麓谷大道662号总建面 10万平米物业形态 写字楼 孵化楼绿化率 42 较高分推率 25 租金 40元 平方米 月销售 暂时未对外销售楼体 由两栋塔楼及裙房组成的孵化研发楼 地下1层 地上26层 项目分析 地理优势 该项目绿地率达到42 项目所毗邻的麓谷公园 生态环境优美 其地理优势和项目自身绿化率较高 知名开发商 项目前身为广州信息港项目开发企业 有丰富的开发与管理经验 并拥有雄厚的开发实力 品牌有一定的知名度 3 麓谷创业广场 湖南目前规模最大的产权式可按揭工业项目 可提供5年5成按揭购买政策 政府引导 市场化运作 方式 开发商 高新区管委会下属企业地址 长沙市麓谷大道662号总建面 43万平米一期 26万平米物业形态 加速器11栋 孵化器4栋 创业大楼1栋 分推率 10 销售 只售不租 目前对外报价2800元 预计推售时间 2011年下半年 项目分析 项目定位 该项目以 工业社区 为主题 通过优化城市元素 产品组合及功能配置 将建成集研发 办公 中试 生产 综合配套服务等多种功能于一体 项目定位面向中小企业 只需首付5成5年按揭购买政策 就可以买下产权属于自己的厂房 政府主导 以长沙高新区将以麓谷创业广场为示范试点 根据麓谷新城功能分区和产业布局 将在每个产业园区复制和升级麓谷企业广场模式 小结 1 橡树园已建立了孵化服务体系为入园企业提供多元化的优质服务 2 但项目整体形象较差 物业管理较混乱无法吸引优秀企业进驻 4 麓谷橡树园 专门为拟创办的科技人员和中小型科技公司提供服务的园区 与中南大学合作成立了科技成果转化基地 中南大学科技园 小结 1 该项目紧临高新管委会和麓谷公园 12万平米生态公园 8000平米人工湖 拥有长沙独一无二的生态环境 2 项目建筑形象较高 目前已经吸引有中联重科 三辰影库 蓝猫动画等80余家大中型企业进驻 已经成为同类产品市场标杆 3 项目整体档次较高但体量较小 5 标志 麓谷坐标 项目档次较高已经成为市场标杆 拥有地段和自然生态环境优势 目前吸引众多知名企业入驻受到市场追捧 本案项目形象目前还有侍提高 本案地理位置有较强的优势 本案产品有优势 具备较强的竞争力 本案有新长海品牌 资源优势好 认知度高 本案在竞争个案中有一定优势 但要实现高价值必须拔高项目形象 着力构建完善的物业服务体系 提升物业水平从而实现高回报 产品 区域位置 物业 配套 形象 麓谷国际工业园 麓谷信息港 橡树园 麓谷企业广场 对比分析之竞品项目价值梳理 标志 麓谷坐标 品牌 S W T O 项目SWOT分析 1 产品在目前的市场上竞争优势相对较强 2 同类产品物业水平较低 广告力度很小 1 新政对市场环境的影响 2 高新区未来供应量放大 面临多层面竞争 3 区域内市场竞争激烈 产品同质化较为严重 周边项目租价和售价较低 1 武广铁路的开通 核心区域升值潜力无限 2 地铁建设 过江隧道等拉近区域之间距离 发展潜力巨大 3 旧写字楼改造 大量的改拆迁抢占市场需求 4 前期期户的客户资源 5 新长海品牌价值的挖掘空间 1 项目位于麓谷中心地段 未来城市核心位置 2 项目周边政务配套 商业配套 非常齐全 3 高附加值产品 面积适中迎合市场需求 4 5A级商务办公楼标准打造 办公首选5 开发商具有丰富的开发经验 品牌知名度高 6 项目一期已有部分余户业主入驻7 交通便利 路网发达 总结 本案在竞争个案中有一定优势 但要实现高价值必须拔高项目形象 精准定位 同时要扬长避短 快速建立项目口碑 定位方向 三大绝对优势定位原则 1 新长海集团品牌起势 2 麓谷中央5A级商务办公楼 3 交通便捷 配套齐全 扬长 1 放大品牌价值 2 放大产品价值 3 放大地段优势 避短1 提升物管服务水准 2 经营业主 3 提升社会美誉度 市场地位 城市央区 都市生活 国际视野 项目区位 大河先导区核心麓谷中心 核心优势 最具价值地段 成熟配套 5A级写字楼 便利交通 品牌企业 西长沙 核心区 5A级复合商务 项目形象属性定位 市场定位 麓谷中央办公首选 属性上突出项目最核心的亮点 精准定位 麓谷中心出则繁华进则宁静 成熟的生活配套立体化交通配套5A级标准写字楼尊贵的物管服务 新长海麓谷中心 麓谷中央 办公首选 本区域客户群体划分较为明显 以行业技术服务型 技术研发型 设计创意型企业为主 其特点处于企业成长期 规模较小 看重企业未来发展 区域客户分析 张先生32岁美国留学回来合伙创办网络开发应用公司 第一类 科技研发型客户 客户描述 虽然我们是初创型公司 目前只有50个人 但我们对空间要求还是比较高的 100平米面积现在不够用 人均办公空间不大 准备明年扩大公司规模 需求300 400平米可利用办公空间 作为高科技行业企业 看重园区创业氛围 第二类 办公楼改善型客户 赵先生41岁XX影视公司老总公司成立5年 急需成长 客户描述 影视公司对空间需求很大 目前芙蓉中路有300多平米的办公面积 摄影棚就差不多占去一半 随着公司的发展 也急需要更好的展示形象和激发创造力的空间 但中心区的写字楼价格实在太贵 最多只能租个小空间作为接待点 已也不适合我们这种创意型的公司工作 主力客户在哪里 客户定位 技术研发型企业客户 旧办公楼改善型企业客户 投资型客户 互联网开发应用 高科技研发 IT行业 工程技术开发 计算机硬软件等 公司总部或区域总部所在地 公司处于商速发展的轨道 注重一定形象 看重项目交通条件 物业服务 主城区目前很多写字楼项目产品品质有限 建筑指标偏低 上下班电梯非常拥挤 大堂普遍偏小 档次较差 已经无法适企业发展的需要 麓谷高新区改善型客户 随着企业快速度发展急需改善办公环境 该类客户投资有很丰富的置业经验 置业要求较高 看重区位地段 交通 商业配套 建筑外形立面 大堂 电梯配备 还有物业服务等 目标客户 四点 抓 品牌 夯实新长海品牌 以企业品牌为出发点 提升项目品牌 抓 物管 聘请专业物业公司的前期介入 培训指导并建立物业管理体系 树立项目良好的形象 抓 口碑 通过系列圈层活动加强与前期业主及目标客户互动 为项目树立良好的口碑 抓 业主 在项目形象口碑得到良好经营的前提下 对进驻客户和业主进行深度挖掘 形成良性的 客户链 经营客户关系 一线 树 品牌 整体策略围绕夯实 新长海 品牌为主线 通过品牌的梳理实现项目形象的整体提升 着力经营好客户关系 硬抓项目 口碑 在促进 期销售的同时为后续的开发奠定良好的品牌基础 营销总策略 四点一线 新长海麓谷中心一期的开发 是项目开发的关键 它承担产品价值体现 项目品牌升华 利润最大化等责任 所以一期以打造项目品质 树立品牌形成口碑为核心 策略思想 以租带售 树立品牌 提升价值 价格策略 一 选取长沙市竞争性项目进行对比参考相邻 相近的 同类的产品 以其销售价格作为参考 二 赋予权重 力求准确1 对不同因素对项目的影响赋予权重 2 对区域的不同赋予不同的权重 3 对类比项目对本项目的影响不同赋予权重 本项目产品价格研究方式 均价定价原则 项目价格策略 销售价格 项目价格策略 根据对参考项目影响其价格的各因素的调整权重 得出本项目联排市场静态均价取整后约为3630元 出租价格 项目价格策略 根据对参考项目影响其价格的各因素的调整权重 得出本项目联排市场静态均价取整后约为26元 项目价格策略 市场测算价格 公司期望 销售均价 出租均价 3630元 平米 4000元 平米 26元 平米 30元 平米 修正价格为 售价3630 1 07 3885元 取整 租价26 1 05 27元 动态价格 静态价格 溢价空间 市场比较法计算 市场增长溢价 规划利好溢价 营销措施溢价 外部溢价因素 内部溢价因素 项目成熟溢价 产品领先溢价 品牌信誉溢价 一期租销均价建议 价格修正 我司在开发商一期首批房源期望实收均价的基础上 考虑到市场推货拉升 折扣回收及产品的溢价空间 推导出动态价格 1 价格策略采取高开高走的入市策略 垂直价差低楼层价低 每加一层递增价差30元 同时考虑面积 朝向 电梯远近等系数制定价格 具体系数如下 朝向系数B3栋临麓泉路 就办公而言 南北价差10元面积系数本栋楼层面积差距最大为80平米 东西两头价差10元电梯距系数按电梯远近来分开户型差价10元层差系数楼层受噪音影响 空气质量差 采光 视野差等因素 层差数系30元 项目价格策略 2 销售政策一批推2楼 3楼 7楼定价基础上执行96折优惠 销控策略大面积推2楼 3楼 小面积推向7楼 二批推4楼 5楼在一批7楼价格的基础上98折优惠 三批推6楼按7楼价格销售无优惠 项目价格策略 原则 1 根据蓄客情况 制定推售货量及户型 2 不同楼层 不同面积产品 优劣单位搭配推出 形成价差压力 同时 为后续推货保留足够的可选空间 从而保证每一次加推都形成热销效果 3 将客群细分 根据不同的客户群分阶段推出配置合理的货源 4 每次推货量需视阶段性的客户量而定 制造货源紧俏气氛 刺激客户下订 5 保持推货节奏紧凑性 在市场与客户心理 始终保持热销的错觉 根据认筹进度 制定详细的推售和消化目标 将目标任务分解 细化 保证对客户的刺激力度和销售氛围的热度保持 操作要点 推货原则 货源产品梳理 主力产品迎合中小企业需求 产品线丰富 一期B3栋户型分析 整体推货节奏安排 备注 此分批为主要推货批次 每批推货量根据市场及蓄客情况再做适当调整 均衡分货 好次 大小搭配 树立价格标杆 形成价差 推广策略 推广策略 爆发 紧急蓄客抢占市场 诉求重点 线上硬广 围档户外 短信 网络炒作开始传播稀缺的核心价值点 首批租售开始 结合多方面蓄客渠道结合实效营销活动公开亮相 线上线下广告铺开 分批推售 线上线下开盘信息公示开盘活动 新长海商务作品献礼长沙 策略解读 根据项目的计划节点 确定本项目的推广策略的核心思想 蓄客渠道 品牌推广 以营销活动为主 各节点集中重心 战术组合推广 第三阶段标杆引领稳固客源 3 5月3月初临时售楼部开放4月份项目开工典礼5月蓄客2层3层7层签定金合同1 8 9 10 11层租赁启动 6 7月6月营销中心开放VIP蓄客 签定金合同推4层5层房源 8 9月8月7日引爆开盘前期定金客户转签正式合同6层房源推售9月清盘扫尾 推广主题 推广目的 推广节点 品牌启势 扩大影响力提升项目知名度临时营销中心开放 案场蓄客户开始沙盘 围墙广告 展板 折页等物烊制做 线下定向推广 行销 派单大力蓄客户 产品占位 提升竞争力深挖客户资源 以业主关系维护 老带新为出发点 口碑传播大力蓄客 持续热销 形成客户购买行为 抢占市场份额 开盘引爆线上网络 短信发布开盘信息 线下以营销活动为主 积蓄客户 久等了 麓谷5A级商务作品副标 西长沙 核心区 5A级复合商务首批房源内部认购启幕 第二阶段品牌诠释价值释放 第一阶段品牌起势项目亮相 麓谷中央 办公首选副标 西长沙 核心区 5A级复合商务VIP认筹全城启动 麓谷中央 办公首选副标 西长沙 核心区 5A级复合商务盛大开盘 工作事项 推广节点划分 启动期 2011年2月10日 5月31日 推广目的 因为时间紧迫 所以推广真接切入到价值点 以地段价值 项目5A级写字楼为核心卖点 形成市场价值区隔 树立形象标杆 项目开工仪式 2011 2 推广主题 久等了 麓谷5A级商务作品 推广工作 线上宣传推广启动 现场围档广告 形象导示出街 快速市场占位提高知名度 临时售楼部开放围档广告出街推广起势渠道蓄客3月26日项目开工仪式活动 2层3层7层签定金合同1层8层9层10层11层租赁活动 围档广告牌 网络广告 启动期 项目亮相 开盘期 7 3 4 5 6 9月 8月 筹备期 价值释放 电台广播 筹备期 2011年6月1日 8月1日 推广目的 产品占位 提升竞争力 深挖客户资源 经营业主关系 老带新为出发点 口碑传播大力蓄客 促成客户购买行为 完成租凭任务目标 推广主题 麓谷中央办公首选 推广工作 维持线上宣传推广 产品占位提升竞争力 形成项目口碑 为项目开盘做准备 6月18日营销中心开放 4层5层签定金合同湖湘企业家论坛品牌公关活动 2011 2 启动期 项目亮相 开盘期 7 3 4 5 6 9月 8月 筹备期 价值释放 活动主题 和郎咸平聊聊你的十个企业梦想 名人根据费用变动 活动时间 7月23日 周六 开盘期 2011年8月2日 9月30日 推广目的线上线下释放开盘信息 达成销售任务90 形成区域标杆 稳固客源 拓展新诚意客户 为后期销售蓄势 推广主题 麓谷中央办公首选 推广工作 线上网络 短信发布开盘信息 线下以营销活动辅排 开盘引爆 积蓄客户 8月7日引爆开盘6层房源推售 前期签定合同客户签正式合同 2011 2 启动期 项目亮相 开盘期 7 3 4 5 6 9月 8月 筹备期 价值释放 推广媒体投放策略 传统线上媒体 户外 主要为围档广告 不考虑其他户外广告 网络 软 硬 通栏 活动专题以软文及新闻通稿等形式传播 媒介选择 焦点网 搜房网 0731网重点支持媒体 建议重点增加媒体渠道 主流电台广播 线下辅助媒体组合 短信 电话CALL客 以 hope希望 为主题 展开本阶段区域营造 将项目对区域的影响力最大化从而占尽代言高新区的先机 此主题重点在公关线上及文本道具上进行配合 推广主题突出 主线清晰 推广主题演绎 Ihope是 是以第一人称展开的美好愿景 具有丰富的包容性和延展性 充分表达了特定群体对企业未来所设定的真实目标与期望 是平等的 真实的 有共鸣的心声 同时Ihope也表达了对新长海麓谷中心对企业的关注 对人群的尊重与关怀 Ihope可以是 1 从高新区视野来展开 2 从新长海的位置来说明 3 从客户的愿景出发 从每个人的角度讲话 4 以客户为核心 公关入市主要分解为三个步骤 第一步 聆听高新区的100个希望 以访问或征文的形式收集不同人群的真实声音 第二步 高新区大有希望 企业家大讲堂暨产品品牌发布会第三步 开盘引爆 实现项目对区域影响的最大化 利用软文和业内的杂志进行操作 户外 企业家梦想所归 西长沙 核心区 5A级复合商务 户外 只为有野心的企业家准备 西长沙核心区 27层地标商务体 企业家梦想所归 展板 你心中的10个梦想 在这里一一实现 logo 西长沙 核心区 5A级复合商务 许一个企业一个梦想 网络软文 logo 西长沙 核心区 5A级复合商务 新长海内刊 logo 企业家梦想所归 西长沙 核心区 5A级复合商务 20年前 没有人看好你 你依然选择了下海 20年后 别人为你当初的选择喝彩 众所周知 你不一样 硬广 logo 西长沙 核心区 5A级复合商务 西长沙 最核心地段 五大中心配套 27层地标式建筑一期出租率达100 30余家企业强势入驻四年 新长海麓谷中心 再一次不一样的开始 3年前 没有人看好你的决定 你力排众议 带领着公司另辟蹊径 直至今天的成功 事实如此 你不一样 硬广 logo 西长沙 核心区 5A级复合商务 10米进深板楼结构 3 6米层高 200 至2600 的弹性空间 超大楼间距达40米 酒店式大堂挑高5 8米 20000 地下停车场 1000多个停车位 多层配备3台高速电梯 新长海麓谷中心 再一次不一样的开始 仔细想想 有多少人能一眼辨认您的办公楼 阁下 当您收到这封邀请函的时候 我们已经肯定 您从来都是一个与众不同的企业家 恭迎你和其他数十位企业家一同前来新长海麓谷中心 看看和您同样与众不同的写字楼 产品推荐会邀请函内文 营销推广费用预算 5600万元 4 224万元 费用预算原则和标准 我们按照项目首期B3栋划分可售面积以14000平方米 总签约额约为5600万元 出售4000元 项目的营销费用按照项目总销售额的3 计提 项目总的营销费用为控制指标约为224万元 媒体组合方案为 备注此费用含广告代理费用及售楼部装修费 包装策略 楼顶广告牌 围档广告 导示牌 展板1 展板2 展板3 门眉 活动策略 活动策略思路 活动组织两条主线 形象活动线 以品牌 产品嫁接到项目 实现品牌营销 日常活动线 以项目工程节点为契机结合目标客户群体执行小众营销 以持续的大小活动暖场 保持案场的人流和项目热度关注度 使项目与目标客户群体交际间增进感情联系 形成强大的口碑传播网络 活动铺排 备注 3 8月持续客户活动 以文艺演出 论坛等形式邀请参与 增加与客户沟通建立良好关系 蓄客策略 蓄客策略 蓄客策略 客户蓄积量制定 9月底实现销售率90 约48套12月底租赁合同达60 约23套 认筹目标 认筹达213组 按照1 4按照上访转化 上访量 852批客户 按照90 计量 按照1 3认筹转化 快速积蓄客户量 全方位扫描 多渠道捕捉 蓄客策略 蓄客渠道 蓄客渠道 6 电话营销蓄客 1 精准广告蓄客 2 实效营销活动蓄客 5 行销 派单蓄客 3 大客户拓展蓄客 4 政府营销及大客户蓄客 3 临时售楼部蓄客 蓄客方式 1 以线上媒体组合投放为主 围档广告 短信 网络广告 推广真接切入到价值点 以项目地段价值 5A级商务作品为核心卖点 形成市场价值区隔 快速建立项目认知度 营销手段 1 围档广告 广告出街高调起势 释放产品卖点 要求主题突出有较强的吸引力2 短信 配合节点及重要节假日定向给VIP客户发放短信3 网络广告 与网络炒炸公司制定开盘前项目炒作方案 以最有效的推广手法 制造舆论热点为项目造势宣传 蓄客渠道1 精准广告蓄客 蓄客策略 网络媒介单位示意 电台示意 蓄客渠道2 实效营销活动蓄客 蓄客方式 1 大型活动 跨界营销 借势其它行业的高端活动 以联合举办形势 以较小的投入 获得最大的活动效果 活动中心围绕 项目品牌和目标客群 开展 通过一系列声势浩大的活动 聚集项目目标客户 快速蓄客 2 小型活动 配合项目线上线下宣传推广 以营销节点举办定性定向活动 维系客户建立感情 蓄客策略 蓄客渠道3 临时售楼部蓄客 营销手段 1 礼宾式销售接待 3月7日临时营销中心开放 设置客户接待流 从停车场入口的保安负责人看到客户车辆进入停车场后 通过对讲机将客户到访情况通知接待中心销售人员客户到访 销售顾问做好接待准备 如遇下雨天在客户下车到进入营销中心都有应有专职的服务人员撑伞进行全程陪同 2 贴身茶水 水果接待 设贵宾VIP室 蓄客策略 蓄客方式 售楼中心 行销巡展 销售拓展团队售楼中心作为项目现场的旗舰网点 适时以行销团队进行巡展派单 可以在最大程度上把项目销售推向市场的最纵深处 以最有效最有力的方式传播项目 最后配以业务素质高 业务品质优良的销售拓展团队 直效覆盖企事业单位 三位一体 综合发挥出强有力的竞争力 营销手段 全市布点 通过朋友介绍及政府关系 合作商的渠道网络收集意向客户名单 针对大客户单位的为他做专题推荐 通过PPT演示和人员推荐 让项目的优势为目标单位客户所了解 并积极参加购买 为整层购买的大客户单位提供 订制服务 根据大客户单位的要求进行户型方面的调整 可针对需求作产品调整 满足整层购买的团体客户要求 政府渠道 作为高新区工业园 依托政府的力量是项目成功的关键 从前期的客户来源到后期的政策支持 都和政府有着密不可分的关系 从目前来看 招商局为大企业来源渠道 可为本项目整层销售及大面积租赁提供信息 投资服务中心和创业服务中心主要是中小企业来源渠道 营销目的 加强与政府部门关系及对外部大客户的拓展 争取在项目销售前 积蓄足够的意向高的客户 保证开盘卖即热销 为项目造势及后期价格拉升提供有力基础 蓄客渠道4 政府营销及大客户蓄客 蓄客策略 蓄客渠道5 行销 派单蓄客 蓄客方式 旧写字楼客户 传统的城市中心腹部区域 全市写字楼最集中区域 锁定考虑改善办公场所的客户群 拓展手段 行销重点区域 岳麓区 市中心 行销 派单 锁定区域 如五一路商务圈 芙蓉路金融商务圈 文艺路商务圈等 内行销拓展 派发宣传资料及折页 活动操作 营销简单物料 如项目单张 折页 客户登记本 名片 操作要点 对意向客户进行详细登记 留下联系电话 方便后续跟踪 作好客户资料库的整理 蓄客策略 主力客户群来源区域 重点客户来源区域 蓄客渠道6 电话营销蓄客 蓄客方式 1 邀约客户来访 临时营销中心开放后 电话邀请诚意客户来访 并通过电话拜访了解客户购买需求 筛选目标客户资源 进行重点维护 2 项目意向客户维系 通过对项目来访 来电客户定期电话回访 与目标客户建立长期联系 已达到培育客户的目的 3 业主电话维系 通过对业主 准业主 已签署定制协议的客户 的电话拜访 提升客户满意度 已达到口碑营销的目的 营销手段 1 拓展性电话营销 以陌生电话拜访为主 利用高端客户的电话资源 多高端客户进行电话拜访 2 目的性电话营销 根据营销时间节点 营销活动开展的需要 电话拜访意向客户 2 主动性电话营销 销售人员 更加客户情况主动电话问候业主及准业主 每周一次 加强客户维系 蓄客策略 销售节点 项目开工典礼 临时营销中心开放 6层推售开盘答谢活动 2层3层7层 签定 活动 营销中心开放 4层5层签定金活动 开盘活动 1层8层9层10层11层租赁活动 5月蓄客 清盘 销售目标任务分解详表 销售核心工作 1 提高来访转筹率至1 3以上 大力拓客保持足够上门客户 各阶段销售策略 第一阶段销售策略 3月 4月30日 各阶段销售策略 第二阶段销售策略 6月 8月1日 各阶段销售策略 第三阶段销售策略 8月2日 国庆节 麓谷中心营销总纲 营销节点 推广主题 活动营销 媒介排布 客户拓展 销售目标 物料制作 5月 6 7月 9月 2 3月 4月 8月 久等了 麓谷5A级商务作品 麓谷中央办公首选 围档广告 电台 短信 围档广告 宣传折页 产品单张 VI销售物料制作 政府营销 行销 派单重点企业大客户拓展 行业商会客户拓展 广泛转介活动开展 项目开工仪式一批2层3层7层签定金合同 营销中心开放4层5层签定金合同 开盘活动6层推售活动 17套 8套 临时客户接待中心开放 项目开工典礼一批2层3层7层签定金活动 临时营中心开放 1层8层9层10层11层租赁活动开始 麓谷中央办公首选 营销中心开放 认筹活动湖湘企业家论坛活动 开盘答谢活动 围档广告 电台 短信主流网络 招商宣传册 沙盘模型制做 活动相关物料 开盘相关物料 活动相关物料 租赁目标 23套 租赁目标60 共23套 围档广告 电台 短信 围档广告 电台 短信主流网络 围档广告 短信 围档广告 短信 余货促销活动 政府营销 行销 派单重点企业大客户拓展 政府营销 行销 派单重点企业大客户拓展 政府营销 行销 派单重点企业大客户拓展 麓谷中心目标 品牌目标 为新长海再树良好的品牌形象 实现一线项目占位 销售目标 9月底实现划分货量销售率90 12月租赁合同达60 Thanks