LG电子华南B2B业务发展战略.ppt

华南B2B业务发展战略 致华南区朴总裁及分公司各位领导GZOB2BGROUP2008年11月28日 FightingforIdeal Belief Honour WhereAreWe WhereAreWeGoing What sAhead HowtoDo AnswerFourQuestionsinthisReport WhereAreWe Profitreviewbyyear sell inreviewbypart Jan Nov sales76000K forecastabout90000Kthewholeyear AR96 GR73 comparingwith2007 profitof19 13468K 17000Kthewholeyear GR908 Unit net KRMB 08salesForecasting I WhereAreWe Sell in ProfitReview Unit net KRMB 94000 07R 08F 08P 73 90000 52034 70781 9562 69560 24440 Oct Dem Jan Oct 42472 AR GR 19219 96 08CAPA500000KinSouth China accountsfor25 ofthenationalmarket LGM S18 Top1 TOP2SS M S14 7000K LGisPredominantinReal estateandhoteltrade weakinD Signagefield I WhereAreWe M Sbybrand TradeRate 08M SByBrand UNIT KRMB TradeRate M S 500 000 175 000 35 232 500 46 5 TradeRate 27 450 30 5 36 810 40 9 25 740 28 6 Hospitality Realestate D Signage LGM S15 7 Source AVC HuiCong UNIT KRMB 92500 18 5 LGM S39 8 LGM S11 09 90 000 InB2B themost2importanttradesareHotelandD Signage AmongtheTOP20projectsof2008inSouth China LGM Sis63 Ittakesanabsolutelydominantposition I WhereAreWe TOP20Hotel D SignageProjects KFFS WhereAreWeGoing 通过构筑强壮的组织和GO to Market战略推进 实现员工和客户热情 建立绝对领导的市场地位 II WhereAreWeGoing 09贩卖目标及VISION 2009年2亿达成 CAGR39 What sAhead III What sAhead 环境分析 行业结构 Detail Segment Sub Segment Hospitality 35 HotelHospitalRestaurantEntertainment 5Star InteractiveTV 4 5Star Com LiteTV 3 4Star Con TVRoomsatHospital InformtheUpdatedMenuandToday sSpecialRacetrack ThemePark CasinoandEventDisplay Outdoor PublicComm Media MonitoringSystem InternalComm Solution DigitalSignage 46 5 estateelectricalequipmentset villa flatelectricalequipmentsetchamber entertainmentareaTV realestate 18 5 III What sAhead 环境分析 B2BTVDemand 华南TVB2B市场2009年将快速增长 预计将达到7 5亿元 在亚运会和大运会以及数字标牌需求的拉动下 预期在2011年前将保持38 复合年增长率 10F 08E 09F 07 11F 华南商用平板显示设备市场规模 07 11F Source HuiCong2008 4千家酒店前台调查 AVC大型平板显示器2008上半年报告 2千家酒店采购部调查 访谈及竞争社数据调查 Total 市场销售复合年增长率 07 08E 08E 11F 43 38 50 38 56 45 7 14 realestate DigitalSignage Hospitality 北京奥运会 上海世博会和广州亚运会 深圳大运会 350 500 750 1100 1300 33 42 25 35 46 19 36 48 16 37 51 12 35 54 11 Unit net MRMB III What sAhead 环境分析 细分行业容量比重及M S 09年集中力量将数字标牌向区移动 巩固地产的领导者地位 并向Hotel市场发起全面进攻 拓展至5星级以下以及经济型酒店 华南行业比重 08年MS现况 地产Best 其次是Hotel 地产采取防御性战略 领导者 Hotel采取进攻性战略 挑战者 以娱乐 媒体 公共场所等为主的数字标牌容量大 M S低 09年重点攻略数字标牌不振的核心原因 专业的SI公司严重不足 组织力量不足 产品线不足 M S 市场容量占比 Unit hotel entertainment Realestate Media publicplace transportation telcom financial hospital government education III What sAhead 环境分析 既存客户 广州客户数量多 需要核心培养和再开发深圳重点培养夏怡和明捷 明捷hotel业务可以覆盖全华南区星锋电器重点扶持 METRO法人购买潜力突出的问题是要开发机场 媒体 政府采购的SI公司09年要提高核心客户LG销售比重 III What sAhead 环境分析 组织现况 总人员 6名Group长 1人业务P长3人业务担当 2人 Group长 广州Part 深圳Part 外围Part P长陈钊堂 广州 珠三角 P长李爱军 深圳 惠州 东莞 海南 P长曾志化华 湖南 江西 担当刘建明 广西 福建 担当李莉 明捷 夏怡 部门日常业务管理 战略实行PSI管理移动物动 Data管理教育 人才育成重要客户商业活动 按照区域划分 不能对应B2B快速发展的需求 导致数字标牌市场业务不振福建市场容量占华南16 的比重 没有配置B2B专门业务担当广州最重要的市场只有业务Part长1名 必须按照行业细分 广东 构筑强壮的专业组织 以适应B2B伟大发展的时代 HowtoDo IV HowtoDo Go to Market战略 3C和FAW分析 Customer FAW分析 2009年市场规模7 5亿元 并以CAGR39 的速度在成长需求从酒店电视向数字标牌转变Brand选好度向外资Brand集中趋势B2B行业专门技术要求越来越高 金融危机对地产等行业的冲击2010年亚运会 2011年大运会国家投入4万亿KeyInfra 民间18万亿 国家基础建设快速增长国家规定地产开发商精装修标准必须达到40 以上数字电视 IPTV以及Hotel消费功能逐步变化的消费趋势 Corporation Competitor Go to Market战略 核心SI公司培养及新客户开发 建立强壮的B2B组织及管理强化 B2B行业覆盖率扩大 M S18 处在容易被竞争社追赶的区间B2B产品线强势 TV20个型号 核心工程露出度高现有的组织力量不能够很好的管理很多的B2B行业数字标牌市场巨大 而M S只有11 不实行代理制 项目授权模式下核心培养 SS失败案例 深圳夏怡 明捷 易好家 广州开莱 华鹏 明博 寰兴新开发B2B弱势行业的SI公司 娱乐 餐饮 医院 学校 政府采购 卖场 按照行业细分建立组织 由6人增加到11人 广东按照行业 其它按区域 强化专业培训获得竞争优势 月度别1次培训 成功失败案例分析 外部行业培训客户及中间商档案数据库建立推进确保品牌地位的价格体系运营 利润最大化 弱势B2B行业领域扩大 优势行业酒店 地产强化扩大DAPremium产品的销售 主要目标竞争社SS 08年M S14 TOP2SS渠道模式由区域代理制向LG项目授权模式转变产品行业专门型号缺乏竞争力 价格策略灵活有优势IT 办公设备 家电IntegratedMarketingcommunications D Signage市场强化攻略 M S由11 25740K 20 IV HowtoDo Go to Market战略 组织革新 构筑广东按照行业细分 外围按照区域管理的强壮组织 总人员 10名Group长 1人营业管理1人业务P长2人业务担当 6人 Group长 营业管理 招聘 深圳Part 经理 李爱军 李莉 招聘 广州Part 主任 陈钊堂 招聘 招聘 福建 招聘 广西 刘建明 李爱军 兼 陈钊堂 兼 Role 餐饮 娱乐 医院大型场所 企业 教育 政府 军队监控系统 电信 酒店 地产 媒体交通 金融 深圳 东莞 海南 粤东 广州 珠三角 PSI 情报 费用 会议等 B2BGroupWishtobecomethemostprofessionalteamthatsalesandcustomerswillalwaystrustandconsultforadviceandsupport 33 SS已经取消区域代理制 向我司项目授权模式改变 防止我司SI公司增加新的品牌数字标牌市场SI公司加强开发 尤其机场 媒体 外围市场B2B快速增长 需要快速构筑我们的B2B资源福建 广西每省2 3家开发 增加LG产品在核心SI公司产品组合中的份额整合营销 给SI公司增加更多的产品CAC DA IT 小电主动获取项目信息并同核心代理商分享必要的培训 投标 促销等支持 按照大的行业别开发SI公司教育 下一步行动的主要考虑 策略 分公司 区域 IV HowtoDo Go to Market战略 SI公司开发计划 2009SI公司开发计划 建立细分行业项目list 酒店 餐饮 KTV 医院 学校 电影院 体育馆 金融 电信等 重点在于找出能够迅速产生效益的目标客户 1000名hotel用户 关键信息 采购主管的联系信息 近期采购产品信息 未来采购的品牌趋向等状态管理 为实现销售目标 建立主要目标客户的详细档案 Focusin Focusin华南TOP20地产商战略伙伴关系构筑家电配套酒店不动产开发 1000家酒店资源餐饮连锁KTV连锁 IV HowtoDo Go to Market战略 行业覆盖率扩大 Hospitality realestate Focusin交通 机场 地铁 铁路 媒体 城市电视金融卖场政府采购 D Signage 通过建立重要的细分行业项目list 准确掌握项目的状态 并推动大型连锁或企业的战略伙伴关系 实现扩大 国际酒店管理集团的不动产主要开发者 IV HowtoDo Go to Market战略 行业覆盖率扩大 18家目标开发商业务领域区分及LGE与其业务关系 富力地产碧桂圆雅居乐合生创展 保利地产万科合景泰富 恒大地产珠江地产时代地产方圆地产 粤秀城建地产中海地产新世纪地产 百仕达京基地产振业地产金地地产万泽地产地业地产 华侨城地产招商地产恒荣源地产佳兆地产 昌达地产蔚蓝海岸 海航地产 宝龙地产 建发地产世欧地产融桥集团经济特区 佳禾城地产万通地产 荣和地产 LG OUT向LG IN方向改变 推动地产企业与LG电子整体产品的合作 IntegratedMarketingcommunications IV HowtoDo Go to Market战略 D Signage强化攻略 专注于具有盈利增长前景以及具有潜在的伙伴关系的市场细分 数字标牌市场 与国际趋势同步同时具有中国特色 零售业和交通业市场正在兴起 广告 传媒 与新兴市场中的潜在领跑者共同发展 如BAMC 北广传媒 信息发布系统集成商 广东培养5个核心SI 顶尖的零售业集团 选择性的关注餐馆以及核心SI 交通行业系统集成商 建立理想SI组合 提高获取未来项目的成功几率 交通运输业项目 于2009年进行准备与投资 着眼于未来3年 重点为餐饮连锁而非超市连锁 按数字标牌购买行为区分目标连锁零售商 SI在显示设备销售中起到重要作用产品专家及竞标信息 较缺乏吸引力选择性介入 针对餐饮集团选择以及招募有影响力的SI通过与核心SI签订MOU建立排他性的合作关系 不优先考虑低盈利 低吸引力的细分市场通过产品支持来争取加油站这一块市场 下一步考虑重点 策略 不优先考虑 IV HowtoDo Go to Market战略 D Signage强化攻略 以交通工程项目为目标并制定策略 以2009年的工程为起点 目标交通建设项目分布 08 大型SI至关重要每一个区域都有主要SI大多数SI都有北京业务 依据政府的规划 未来的需求在稳步上升与SI建立长期合作关系在长期实践中建立关于产品质量的较高的声誉 在每个地区甄别有影响力的大型SI并与其建立长期的伙伴关系快速获取业务信息并建立成功案例 为了持续的业务对主要的SI进行管理系统的 及时的售后支持 不间断的与终端客户交流关于产品质量的反馈 下一步考虑重点 LGECH策略 年度 类型 IV HowtoDo Go to Market战略 D Signage强化攻略 NextAction IV HowtoDo Time Dec Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec Activities 09年事业计划树立 分公司长指示通过 人员招聘组织扩大 2008 2009 数字标牌细分行业list及SI公司资源调查 客户及中间商档案数据库建立推进 数字标牌行业lSI公司筛选开发及项目推进 4星级以下及经济型酒店list调查及项目推进 大型地产及集团战略伙伴关系推进推进 Q1检讨 09年上半年份额分析 Q3检讨 伟大的胜利 出发去建造坚固的金字塔 Setouttobuildagreatpyramid 结束语 V 附件1 KeyFactorsforSuccess Product Price Place Promotion Physicalevidence Process People SS以厂家为主自社LG 厂家共同表演 区域代理制 广东总代理华鹏公司 10月改变 极大的限制了SS的发展 自社不设代理商 项目授权模式运营 最大化享受众多的SI公司资源 SS价格政策灵活 竞争力强势 总代理价格弹性空间很大自社价格决策效率不足 没有构筑差异化的价格体系 总部统一 TheSevenPs SS在08年失败的核心因素是其在渠道策略上采取区域代理商模式 我司采取项目授权的渠道策略 不授权任何代理商负责特定区域 我司模式的优势是可以最大程度的利用广泛的SI公司资源 因为中国B2B行业呈现高度分散结构的商业客户关系 SS整体B2B产品阵容强势 但TVB2B产品线不足 台湾屏 自社TVB2B产品线丰富 家电以外拆分运营 SS区域性的行业产品会议自社深圳会议 澳门会议核心伙伴关系建筑 自社在Hotel方面专业演出 酒店SI公司专家 明捷 重要项目工厂工程师支援样榜工程露出度比SS好 SS10人 自社6人 V 附件2 LG SS价格对比 SS依据项目的重要度建立差异化的价格支援体系 而我司是按照全国统一供价 为了胜利突破统一供价我司的沟通成本很大 建立梯度标准方向改变 Source 北京总部提供 奥维咨询公司AVCLtd Aug 2008 2008年中国LFPDB2B市场研究报告 专项研究 D 品牌竞争结构 总体市场零售量 年度分区域销售规模08年上半年全国零售量排名前三位是Samsung LG和海尔 合计占到将近45 的市场份额 国产品牌在西部 东北 中南地区较有优势 而在华东和华北地区则是外资品牌全面占优 品牌竞争结构 总体市场 零售量 08H1