让拒绝像春风一样.ppt

让拒绝像春风一样 廖洪 一 拒绝产生的原因 一 人之本性 心理学研究表明 绝大多数人对自己不熟悉的环境 事物等 都有排斥的心理需求 久而久之就成为了一种习惯性反射动作 所以说 当客户拒绝你时 他不是在拒绝你 而是在拒绝一种突如其来的推销方式 是客户本能的反应 拒绝是反应不是反对 一 拒绝产生的原因 二 自我认知的差异 每个人认识问题的角度不同 同样的问题会有不同的理解 当别人的意见与自身的观点发生异议时 本能的反应就是拒绝对方的观点 角度的不同就会使结论不同 二 拒绝处理的原则 化危机为转机 拒绝是推销的开始1 拒绝处理的首要原则 先处理心情 再处理事情2 诚实恳切 充分自信 用心倾听 避免争论3 不是所有的拒绝都需要处理4 找到客户拒绝的真正原因5 拒绝处理后就是促成的时机 常见拒绝问题的处理 我理解您的意思 您对保险不感兴趣 您是认为您自己没有买保险的必要吗 很多人跟您一样 都认为自己会远离风险 不会有意外 其实事实又怎么样呢 你还记得张雨生和洛桑吗 多年轻哪 这种事情太多了 其实保险不是兴趣 它更多的是一种责任 是对自己的责任 也是对家人的责任 通过我跟您的接触 我发现您是一个有责任心有爱心的人 我们公司通过大量的客户资料调查发现 有责任心和爱心的人100 都会为自己和家人购买人寿保险 您觉得呢 我对保险不感兴趣 保险好是好 我也知道该买 可我就是没有钱 其实有钱没钱是相对的 比如说吧 有钱没钱都能生病吧 不能因为没钱就不看病了吧 现在医院每天都有很多人为自己筹钱看病 从这个角度来讲 没钱的人更需要保险 因为没钱的人在遇到困难的时候更借不到钱 谁愿意把钱借给没钱人啊 也许你不知道 有钱人和没钱人买保险的侧重点不一样 没钱的人注重保障 有钱的人我们可以通过保险来帮他理财 你是不是认为买保险需要很多钱啊 我现在就可以为你设计一个低缴费高保障的保险计划 该计划承诺若干年以后给您一大笔钱 中途发生风险 意外呀 住院啊 身故啊 都能有一个全面的保障 可以供您参考 还可以进行调整 您今年28了吗 我帮您查查费率 我有朋友在做保险 我如果买保险 我会去找他 我问您一个问题 您的朋友跟你说过要你买保险吗 有时候就是这样的 朋友关系越密切 越是碍于面子越不太爱坚持让你买保险 怕别人说他杀熟 就是这样 一旦事情发生 吃亏的还是您 我跟你之间就不存在这种关系了 所以我会尽我所能让你买保险 以前呀 我有一个好朋友 就是怕别人说我杀熟 不敢开口坚持让他买保险 等我有一天想跟他提了 晚了 他在一场车祸中去世了 后来 他的妻子曾经质问过我 你是做保险的 又是这么好的朋友 为什么不给他上保险 到现在我都还感到很惭愧 所以从那以后 我让我身边的朋友都在我这里买保险 而且我今天在您这里我也会这么说 也会坚持让你在我这里买保险 您是一个有责任心有爱心的人 相信您一定会让我为您提供这份保障的 我们单位吧 已经上了国家的保险了 这个保险就没有必要买了 真不错 你们单位福利这么好 现在有很多单位的职工都有这种保险 这就是社保 社保的养老医疗的特点是低保障 广覆盖 其实现在光有社保是远远不够的 一旦生病了 就没有足够的医疗费用 将来退休以后 生活水平也会远远下降 很多有远见的人都会趁自己年轻收入好的时候为自己储备一些商业保险 这样一旦出现风险 可以让自己和家人享受很好的医疗保障 退休后有商业保险做补充 还可以让自己的生活水平维持在一定的程度之上 这就是未雨绸缪 在未来 没有保险是万万不能的 没有足够的保险那更是万万不能的 我现在年轻身体特健康 你说我买保险有什么用啊 你说的非常对 年轻就是资本 健康就是财富 我们更应该好好珍惜和保护好我们的这笔财富 其实现在风险事故的发生跟年龄没什么关系 年轻人活动多 范围广 压力大 风险更高 你还记得汶川大地震吗 还有著名的影星牛振华 多年轻的人啊 再说了 就算咱们现在身体健康 也有可能遭遇意外风险吧 最近您看报纸了吗 最新的交通事故数据已经出来了 惊人呀 真的 为什么不买点保险 给自己一点安全感呢 再说了 年轻人保费低 还很容易通过体检 保障期还长 您不会等几年想买保险了 用几倍的钱来换仅有几年的保障吧 我为什么要买保险呀 什么时候我不在了 我把钱留给我老婆 您跟我开玩笑吧 我想您当初结婚的时候 肯定跟您爱人说过 要白头偕老 要彼此好好照顾一辈子的 可是随着时间的推移 总会有一个人要先离开 甭管这个先离开的人是谁 剩下的那个人都够悲惨的 其实婚姻呀 就是一种责任 咱们既然选择了他 就应该替他考虑周到 您觉得呢 我现在存的钱 20年以后一文不值 对 很多人跟您想法一样 这就是我今天来找您的原因 我会为您特别制定一个计划 为您的存款不会因为通货膨胀而发生贬值 这就是国际上流行的分红保险方案 我觉得您应该了解一下 行吗 现在有很多家保险公司都有保险 我先比较一下 再做决定吧 这很正常啊 很多人跟您一样 您拿我们公司产品同别家公司产品比较 从这一点可以看出 您是一个行事严谨的人 不轻易受别人的影响 我非常赞成您的想法 不过站在朋友的立场上 我应该给你一点建议 其实买保险主要是买安全和服务 无论什么样的产品 如果它的服务不好 您也不会买的 对吗 所以有时候买保险就是碰运气 碰上了就好 你应该多听一听我这样的专业人士的介绍 我在这个行业很多年了 我的客户都是相信我的专业 相信我的服务 我的服务是一流的 所以您听我的 没错 THEEND