东风风神汽车秋季车展运营策划方案.pptx

东风风神大河秋季车展运营方案 钜惠礼不断 风神大抢节 第一部分 车展信息 车展介绍 参展介绍 车展搭建 车展主题 广宣排期 第二部分 展前动作 销售政策 竞品监测 展前店头收割 内促政策 店头传播 第三部分 展期动作 日程规划 销售政策 运营项目 运营流程 第四部分 展后动作 PDCA 后期团购会 稿件传播 概要 目录 第五部分 费用预算 第一部分 车展信息 车展介绍 参展介绍 展位搭建 车展主题 广宣排期 车展介绍 主题 第八届大河秋季车展主办 大河报时间 9月30日 10月1日 2日 3日 地点 中原国际博览中心航海路体育场 中原国际博览中心 航海路体育场 3 展示车辆 数量 9辆 两台A602 0L 一台A601 6L 两台CROSS 两台S30 两台H30 车辆分担 由区域负责调配钥匙保管 车展前期车辆停放至展位后 钥匙统一交到厂家人员 再由厂家人员安排 每辆车至少加100元的油 车辆清洁 前一天参展经销店保证活动期间及当天结束后 展车清洁 车展进行期间 车辆要随时清洁 有手印 及时清理 每台车提报改装介绍表 参展介绍 赏车礼 车展期间在展台区赏车并留下联系方式者均获赠计算器一个车票礼 外地购车客户 可以享受报销两人往返车费 凭当日车票 贵宾礼 车展期间凡东风风神老客户介绍新客户成功的 老用户均赠1000元工时券和价值1000元油卡幸运礼 车展期间购车客户均可参加现场幸运抽奖活动 获取幸运大奖购车礼 车展期间凡购车用户除享受价格优惠和政策优惠之外 还可获赠厂家限量书籍 与世界如此相遇 备注 以上促销 由经销店自行准备对应 要求统一 待定 4 促销信息整合 参展介绍 参展目标 目标 成效 必达 挑战 留档客户 200批次邀约客户 120批次到场客户 60批次成交客户 20个 留档客户 300批次邀约客户 160批次到场客户 80批次3成交客户 30个 必达项目不达标取消活动支援费用 集客竞赛 建议经销商内部考核 销售竞赛 60台 总目标 亿泉20台 宏升20台 鼎峰20台 展位图 航海路体育场 F6展位300平米 航海路体育馆展位F6在正门 东门 旁边 人流量大 位置突出 辨识度高 便于集客 是非常好的展位 中原国际博览中心展位待定 车辆 车辆 车辆 车辆 车辆 车辆 车辆 车辆 车辆 主背景 舞台区 接待台 展位搭建 展位搭建效果图 参展方式 统一形象定制统一印有东风风神品牌LOGO的衣服 彰显品牌实力 统一品牌形象 统一政策制定统一的优惠政策 避免价格混乱 造成顾客流失 增加顾客对品牌产生信任感 提高积极性给三家销售顾问在一起工作机会 让销售顾问之间产生压力 提高服务质量 统一参展 2012大河秋季东风风神再度出击拉开钜惠大幕 主题 钜惠礼不断风神大抢节 东风风神大河秋季车展专场特卖会 东风风神通过采用统一的车展大主题 保持市场活动的声音一致 极限厂家直销特卖会 给客户大活动 大促销 大让利的真实感觉 比起竞品精彩的百万钜惠 惊爆价这些毫无缘由的促销更具说服力 每届的大河车展都是将是车友们疯狂购的爱车的日子 车展将收集众多潜客 大河车展期间 客户对特惠 让利 促销等字眼比较感兴趣 我们可以投其所好有效的与其结合 车展主题 主视觉 优惠提前享 东风风神大河车展直通车 提前收割 亮相车展 后期公关 车展前期 车展期间及车展后期分别制造一个话题 通过广宣传播 引发客户关注 提高来电 来店咨询量 进而促定 时间 话题内容 备注 9 15 9 21 9 30 10 3 10 4 10 12 广宣话题内容 传播载体 网络媒体 太平洋汽车网 汽车之家 易车网 大豫网 搜狐汽车网等 经销商自选 短信传播 对话题整合 以短信形式发至潜在客户 钜惠礼不断风神大抢节 东风风神大河秋季车展专场特卖会 广宣策略 斩获150台 东风风神大河车展喜悦收官 大河车展期间 大河报对车展信息的报道受到了很多消费者的持续关注 因此 建议延用采用硬广主题形式 重点突出钜惠主题 目前网络的影响力越来越大 前期可择定网络媒体进行预热传播 广宣策略 厂方投放排期表 经销商自主宣传 第二部分 展前动作 销售政策 竞品监测 展前店头收割 内促政策 店头传播 价格蓄水 车展前15日各店把控价格 防止车展政策外漏 为车展优惠政策做准备 内促政策提前释放 提前一周进行闭店销售 释放基盘客户 建议车展内促政策提前一周释放 提高销售顾问激情 从特供车型 抢购风暴 店头活动 车源紧张不同的角度制造话题 进行传播 引发客户关注产品 从而来电 来店咨询 提前一周组织一场主题为 优惠提前享 东风风神大河车展直通车 的店头活动 提前释放基盘客户 知己知彼 百战不殆 车展前期销售顾问不仅要掌握自己的话术 竞品促销政策及其应对话术的掌握也是必不可少的 所以我们需要车展前期进行竞品信息监测收集 项目 主要动作 销售顾问 制定车展公关计划表释放批量忠实用户 接线员培训 了解相关活动信息 邀请潜在用户到店利用政策提前消化用户 广代方在车展前15日进行竞品监测 前期运营动作 销售政策 车展期间东风风神全系车的优惠政策 H30手雅银 灰 63000元 用H30低价抛售车展上打压竞品 针对景逸和C30 需要提前预定 半个月提车每店没有限购2台 只有手雅银灰两个颜色 扰乱价格 促销冲量 S30手雅NAVI 明星产品 CROSS A602 0 清理库存 77800元 增加导航 倒车影响 氙气大灯 报价77800 降价10000 成交价68800 送3000 促销成本4400元 75800 不做大的价格动作 降价3000 再送5800大礼包 5800大礼包 2880全车太阳膜 地胶 脚垫 挡泥板 118800 降价6000 再送6000礼包主推首付19800 大号 轩逸 开回家 销售顾问激励政策 提成激励对大河车展前一周及车展期间售车的提成适当的提升 激励销售顾问的工作积极性 奖金激励内部实行阶梯形奖励建议车展前7天开始实施销售顾问现金奖励 或者带薪休假旅游奖励 情感激励跟所有的销售顾问展开誓师大会 提升销售顾问的销售热情 激励销售顾问奋取一战 内促政策 提高内部战斗力 提前释放基盘客户 全力以赴车展活动 自9月20日起 每日提交大河报 东方今报 郑州晚报 河南商报竞品的硬广告和软文的发布信息 车型由经销商指定 自9月20日起 提供大大豫网汽车频道 易车网 太平洋汽车网 汽车之家 新浪汽车网汽车频道的竞品发布信息 负责探查竞品在大河车展上的促销信息 车型由经销商指定 并撰写分析报告 便于东风风神最终促销政策的决裁 提交日期10月10日前 竞品收集及监控 竞品广告的收集及监控由河南风灵广告代理完成 提供的监测材料有 A B C 竞品监测 一对一电话邀约已有客户 短信群发潜在客户 追踪钓鱼自然进店客户 老带新转介客户 集中斩杀车展前期收集所有基盘客户 对于购买欲望比较强的客户 可以从车源为借口 以定金的方式交付订单 收割 内促奖励政策 制定全套的报价体系 一种针对咨询问价客户的报价体系 另一种是针对购买欲望较强的客户的一套报价体系 为了带动销售顾问热情 尽快消化车展前期已有的基盘客户 内促政策应提前释放 以便车展期间销售顾问才能全力以赴 展前收割 收割动作 制定不同报价体系 忠实用户 应对 准用户类型 成全客户 现场交车 此类客户 时机当然不可错过 也不可欺瞒客户 应将大河车展的状况及该车型的相关促销政策施放在客户身上 徘徊用户1应对 潜在用户类型 已有购买意识 若遇见 不可放过 应进一步刺激客户的购买欲望 悄悄告知大河车展中的优惠情况 并通过一些话术的诱导 提示客户应先交部分定金将该车型订下 潜在用户2应对 潜在用户类型 有过被不良商家欺骗上当的经历 坚持自己的想法 在大河车展上购买产品的用户 登记信息 邀请到大河车展展台进行品鉴洽谈 客户级别辨认及应对 A卡 B卡 B卡 展前收割 1 您好 您想看哪款车 确认车型 2 您好 目前我们这款车的售价是 观察反应 3 您好 打算什么时候提车 确定客户级别 4 您好 对于这款车我们有相关的促销政策 优惠xx 还有礼品 不过是在9月30日至10月3日的大河车展上实施的 如果您要现在提车 我可以提前给你申请 客户会出现两种情况 一是提车 二是提出大河车展中再提 5 您好 大河车展当日从全省各地的前来购车的客户很多 如果您那天提车 不一定能够提到您倾心的颜色 甚至由于成交量过大 供不应求 您反而可能订不上这车 引导客户提车或定车 6 您好 您也可以多看几家进行比对 车展期间我们还有惊喜礼包 精彩活动 也就是说车展当日还可以在适度优惠 所以请你务必届时光临车展 好 我去 这便宜谁不占呢 不同客户应对话术 展前收割 展前收割 活动时间 9月22日 23日活动名称 优惠提前享 东风风神车展直通车活动地点 各家专营店展厅目标人群 前期留存的基盘客户收割动作 大河车展优惠政策提前释放运营规划 1 活动前要求销售顾问一对一对基盘客户电话邀约到店参加车展直通车的店头活动2 下班前由短信平台进行短信群发 销售顾问对重点客户再次进行短信邀约 活动期间 以车展优惠政策提前享受来消化基盘客户 活动结束后进行PDCA分析总结 车展前期再次对未定单客户邀约 让其去车展现场 最后收割 车展前期 各专营店应将活动信息在店头进行布置 快速传播 引发到店客户的关注 从而促进销售的增长和信息的传播 具体行动如下 1 店头广宣传播经销商在店头悬挂横幅 海报 促销展架 制作车顶牌 车牌照等物料 对活动信息进行放大传播 增加关注度 2 短信告知传播经销商针对目标消费群体进行短信群发 告知促销信息和活动运营信息 引发客户关注 短信内容 钜惠礼不断 风神大抢节 东风风神大河秋季车展特惠好礼送不停 详情请咨询 经销店咨询热线 3 电话告知传播罗列基盘客户名单 对基盘客户进行邀约到车展现场 告知话术如下 先生 女士 您好 我是东风风神 店的销售顾问 东风风神车展钜惠呈现 现场厂家直销特惠 希望您能参与 稍后我将联系方式发到您手机上 期待您的来临 区域划分 4 DM单页派发组织销售顾问 进行区域划分 建议寻找郑州市的40个大型社区 或者商业广场 人群比较聚集之地 每天早上07 00 08 00在人群外出高峰期的时候进行DM单页的发放 店头传播 第三部分 展期动作 日程规划 销售政策 运营项目 运营流程 日程规划 代理公司展位搭建 经销商物料准备店头信息露出确定车展期间人员分工表 电视飞播字幕投放店头信息露出DM单页大战老客户唤醒留档用户电话邀约短信群发提前一天展车到位 晨会客户邀约小蜜蜂派送单页模特走秀舞蹈演出互动游戏产品体验收割交单夕会 未成交用户追踪成交用户交定PDCA 前7日 前5日 车展日 后3日 前期根据执行公司提供的竞品政策 制定车展期间的销售政策 分为两类 外地客户的销售政策和本地客户的销售政策 便于车展期间快速搞定外地客户 聘请专业的模特进行产品展示 增加展会期间的美女看点 吸引摄影爱好者 记者到展位拍摄 后期给予传播模特展会期间间接性的集中模特秀车 增加集客 对于车展期间定车的客户举行送鲜花 砸金蛋等一系列定车仪式 并在交车英雄榜上签名留念 刺激其他定车客户 主持人唱单 造势 车展上印制关于促销信息的DM单页 聘请宣传员进行发放 根据各地市车展场地情况 规划场地 进行DM宣传单页的发放 现场辣妹的劲舞表演 增加展位的看点和参与点 吸引客户驻足参与 增加互动环节 吸引现场客户到展位观看 进一步增加现场人气 车展期间销售顾问准备客户信息登记表 对到场的每一位客户进行信息登记 对只是咨询并没有购车的客户进行即时追踪 了解每一位客户车展期间的购车动向 车展期间召开晨会和夕会对每天的工作给予部署和考核了解车展动向 通过会议鼓舞销售顾问奋勇一战 并即时公布竞品的动向 便于销售顾问洽谈 店头促销可与活动同步进行 车展期间可能大部分谈判客户会拉至展厅 对展厅全新布置 安排专人负责展厅到会场的接送工作 便于销售顾问谈判 销售政策 模特展示 交车仪式 DM发放 劲舞表演 集客收集 晨夕两会 店头活动 车展期间动作 1 2 4 3 7 6 5 8 车展促销政策的制定 车展期间全系车型 H30手雅银 灰促销价格 63000元S30手雅NAVI促销价格 77800元明星产品CROSS促销价格 75800元A602 0L促销价格 11800元 A601 6L车型加价卖 炒作制造话题 A601 6L车型作为新上市的一款车 号称大号 轩逸 为了吸引更多人关注 我们以车源紧张为由加价2000元进行预定抢购 以此炒作 制造话题 针对外地用户的销售政策 外地用户给予特别的销售政策 销售顾问得知客户是外地时 可以告知客户我们针对外地用户给予报销200元车费的感恩回馈 外地客户还可以得到东风风神统一赠送的500元超值豪礼 仅供参考经销商自定 目的是通过特殊的关爱和豪礼 打动外地客户 快速实现交车 车展销售政策 一定保证每一个到东风风神展台的客户都有销售顾问或服务人员能够上前接待 并与其沟通 避免客户到展台后没人接待而转向其它品牌展台 工作人员部署 全天不休场 工作人员部署 车展小蜜蜂组合 一个销售顾问销售顾问车展前期对自己的三个 小蜜蜂 成员进行销售话术培训 保证 小蜜蜂 有基本车型讲解能力及客户级别判断能力销售顾问给予表现优异的 小蜜蜂 适当奖赏 三个 小蜜蜂 小蜜蜂 前期要接受销售话术的培训 要有能力讲解车型 接待客户并判断客户等级在车展期间帮助销售顾问接待客户 并判断客户的级别 等级高者直接转给销售顾问 配合默契 成绩优异的 小蜜蜂 组合 应给与现金奖励建议当天评比 当天发奖 针对往届 小蜜蜂 盲目单页情况 改变其为销售顾问的左膀右臂 真正能将信息带给潜在客户 给销售顾问带来意向客户 演员部署 形象气质佳 机智 幽默 经验丰富 1名女主持人 车展上整个气氛的带动及整个流程节奏的把握都需要主持人进行把控 故我们的聘用的主持人一定要有机智的头脑 丰富的主持经验 才能从容自在的掌控全场 应变突发事件 1 来宾致欢迎词2 优惠政策的详细解读3 销售佳绩的播报 唱单4 主持客户交车仪式5 带动现场气氛 营造销售热潮 主要职能 演员部署 模特秀车 5名女性模特 现场走秀 靓丽车模与产品溶为一体 更添视点 吸引更多观客驻足咨询 掀起现场气氛高潮 增加更多集客围观 演员部署 舞蹈演绎 4名舞蹈演员 激情四射 爆棚全场 以百老汇爵士风格和炫动现代舞为主 充满激情和活力 炫动人心 感染观众 演员形象好 舞姿优美 夺人眼目 舞者可以与观众互动 吸引观众积极参与进活动中 加深印象 提升活动档次 使品牌形象得到提升 演员部署 派发单页 2名卡通人偶 协助交车仪式 工作人员装扮成卡通人物 身披东风风神Logo在展位附近派发单页 可爱卡通人偶在现场协助主持人进行交车仪式 转交金钥匙 赠送献花 与准车主合影留念 车展项目整体流程表 问候语 询问讲解 判断级别 政策讲解 交车 定金 登记 新车交接仪式 您好 欢迎光临中国东风风神展台 询问客户来意 车辆讲解 判断客户的级别 是否意向客户 销售政策的讲解 对无意向可户到此终止 根据客户的情况 选择订车的方式 主持人播报 所有销售顾问暂停工作 鼓掌加油 交车手续办理 收银 礼品 奖品等 客户接待流程简述 客户接待流程 客户档案登记车展是所有意向客户的一次大集合 网点在展厅里几个月也不能够接待这么多客户 因此 登记数量应该是网点更加关注的环节 其重要性不低于现场成交 登记要求 1 登记工具 登记在统一配发的方便携带的登记手册上 见表格 2 登记数量 最少30条 天 人 3 信息质量 登记内容包括 姓名 电话号码 竞争车型 预购时间以及客户职业等 不允许只记录姓名和电话 4 信息检查 销售经理每日展会结束后检查登记数量和信息质量 对不达标的销售顾问给予处罚 对于意向较强的客户每隔15 20分钟进行电话跟踪拉动 确保不在对手那里订车 让客户在对手处犹豫时让他更犹豫 邀请再次来到展台 公关搞定 客户信息登记 客户信息登记 客户信息登记表 备注 1 销售顾问应认真填写该表格 不允许只登记客户名称及联系方式 2 完整的客户信息便于在车展后期对客户跟踪 邀约进而最后收割 客户信息登记表模板 文案部分 为每一位定购用户准备尊贵专属交车仪式 钜惠礼不断风神大抢节 东风风神大河秋季车展专场特卖会各位朋友欢迎你再次走进的专场特卖环节 非常荣幸今天我们东风风神大家族又迎来了新的成员 先生 小姐 刚刚定购了A60 S30 让我们一起以最热烈的掌声 以最诚挚的热情 欢迎我们尊贵的车主 先生 小姐 从这一刻起 您将尊享东风风神带来的品质生活 新车交付仪式 震撼全场 让用户感觉到东风风神实实在在的热情 模特展示走秀 5名风情佳丽 倾情助阵 带来美女与靓车的视觉盛宴 每日09 30 12 00下午14 00 16 30靓丽车模与产品溶为一体 更添视点 每天上午10 18 下午16 18风情佳丽为我们带来靓摄全场的车模艳秀 劲舞表演 舞者可以与观众互动 吸引观众积极参与进活动中 加深印象女子舞蹈队 人数4人均可每日09 30 12 00下午14 00 16 30以百老汇爵士风格和炫动现代舞进行表演 互动游戏 转盘抽奖 奖项设置 香水 拖把 座套 抱枕 车载吸尘器 便携式导航等不同等级奖品 抽奖规则 车展期间 只要用手机登录河南东风风神专属网站注册信息或者车展现场留存信息的客户 即可参加抽奖 奖品领取 车展期间定车客户在提车时即可向专营店领取所抽取的奖品 有奖问答 车展期间 每天09 30 12 00下午14 00 16 30期间不定时进行现场有奖问答环节 客户只要答对主持人提出的问题 即可获得纪念小礼品一份 现场卫生 车辆清洁 执行方负责对展位的卫生进行清洁 监督 每日午饭后 车展结束后对展位进行集中清洁 展位的常态保洁有雇佣的宣传员专人负责 请所有工作人员注意保护展位的清洁 所有展车的清洁由经销商负责 有条件的经销商可以抽调售后人员现场负责 每日午饭后和车展结束后应清洁车辆 清洁车辆的费用不显示在整体运营中 现场卫生 车辆清洁 第四部分 展后动作 PDCA 后期团购会 稿件传播 车展后期动作 1 市场部经理针对整个车展 包括展位因素 场地规划 人员分工等进行全面分析 总结成功经验与不足 2 销售顾问对自己车展收集的客户进行分析总结 梳理客户信息 划分客户等级 总结应对不同客户的经验方法 可以让成绩优秀的销售顾问与大家分享经验 PDCA总结 展后团购会 1 捉住机会 制造噱口 例如庆祝大河车展销售业绩再创佳绩 特感恩回馈广大车友进行车展优惠价格外赠送大礼包等优惠活动 积极筹备展后团购会 2 销售经理带领销售顾问对车展客户进行二次邀约 利用车展余热 对车展中犹豫徘徊的意向客户进行二次斩杀 以 斩获150台 东风风神大河车展喜悦收官 为主题进行车展后期传播 利用此次车展余热进行宣传 提高东风风神品牌知名 经销商稿件传播 客户信息整理 筛选回访名单 二次电话回访 客户意向登记 邀请客户到店 展开店头活动 客户到店赏车 产品讲解洽谈 定车 提车 总结战败原因 制定销售政策 针对整理成表格的客户 查看战败原因 召开销售大会 每个销售轮流发言 总结原因 制定后期销售目标 对销售顾问的原因销售经理给予解答 并登记销售顾问后期的目标 鼓励销售顾问再接再砺 利用大河车展的余热 再次创下辉煌 所有的销售顾问对大河车展前期和现场收集的信息进行整理 对客户级别进行准确判断 分类整理 对近期有购买意向的客户整理成回访名单并对名单中级别高的客户一对一进行回访 针对销售顾问总结的因素 会议研究 制定全新的促销政策 促销政策价格应不在低于大河车展 采用赠送礼包为主 在此对原有的车辆进行加装或者赠送售后不增加成本的项目 如 工时费应该考虑有些客户没有定购的原因可能是因为时间仓促 资金不足等 流程细述 客户信息整理 筛选回访名单 二次电话回访 客户意向登记 邀请客户到店 展开店头活动 客户到店赏车 产品讲解洽谈 定车 提车 总结战败原因 制定销售政策 店头活动以团购会的形式开展 以庆祝大河车展销售业绩再创佳绩 特感恩回馈广大车友进行车展优惠价格外赠送大礼包的优惠活动 流程细述 对所有的用户展开二次回访 邀请到店看车 对客户的意项给予登记 根据既定的销售政策 对来店看车的客户展开销售公关 车展后期动作 网络传播 太平洋汽车网 汽车之家 易车网 大豫网 搜狐汽车网等各大主流汽车网站 经销商自选 报纸传播 大河报 河南商报 郑州晚报 东方今报及河南日报 电台传播 河南交通广播 河南音乐广播及河南影视广播 经销商传播稿件 经销商传播途径 第五部分 费用预算 车展费用预算 车展费用预算